如何通過(guò)抖音自播,單一產(chǎn)品8個(gè)月做到6000w+的銷售額?

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編輯導(dǎo)語(yǔ):這篇文章從抖音直播出發(fā),結(jié)合操盤的燕之典品牌給大家梳理了直播應(yīng)該怎樣布局,產(chǎn)品組合策略該怎么選擇,入場(chǎng)前要做什么準(zhǔn)備等相關(guān)的一系列問題,推薦給想要做抖音直播的童鞋閱讀。

近期發(fā)現(xiàn)不少品牌方都比較關(guān)注抖音直播的問題,比如:

  • 萌新品牌低成本抖音開播如何搭建最小化配置?
  • 抖音直播間需要關(guān)注的數(shù)據(jù)點(diǎn)有哪些?
  • 如何通過(guò)投流直播間加熱,啟動(dòng)免費(fèi)流量?
  • 怎么解決主播快速上手并促成轉(zhuǎn)化?

今天的文章中,主要結(jié)合操盤的燕之典品牌給大家梳理直播需要怎么布局,實(shí)操需要注意些什么,等等一系列入場(chǎng)做之前我們要了解的信息。本次的分享是基于通過(guò)這個(gè)品類驗(yàn)證出來(lái)的一個(gè)模型,它也只是其中一種模型,市場(chǎng)上還會(huì)有其他更多的不同的品類跑出來(lái)的各種模型,這個(gè)只是引子,有其他驗(yàn)證的模型,大家可以一起探討。

一、人貨場(chǎng)的搭建

1. 人:匹配是關(guān)鍵

(1)形象

主播的人設(shè)一定要和我們所售商品要高度匹配。舉例說(shuō)明:燕之典,主要消費(fèi)人群是小鎮(zhèn)貴婦,所以我們主播的整體形象就要符合小鎮(zhèn)貴婦的審美,并且具有這樣的感染力和號(hào)召力。

(2)話術(shù)

內(nèi)容必須需要跟所售的商品和流量模型有很高的匹配度,舉例膠原蛋白肽,它是一個(gè)口服美容新生類的品類。從對(duì)人和商品的角度來(lái)講,主播的話術(shù)跟那些一般的廣場(chǎng)流打法的話術(shù)是完全不一樣的(非大量的低價(jià)活動(dòng),憋單等),這里大家可以去燕之典的直播間觀看總結(jié)。

2. 貨:測(cè)試是關(guān)鍵

(1)價(jià)格策略

找到價(jià)格臨界點(diǎn)。主推款用什么價(jià)格去賣既能夠保證我的轉(zhuǎn)化率,又能夠保證我的ROI,同時(shí)還能夠讓主播能得滿意的提成,所以價(jià)格是一個(gè)不斷測(cè)試的過(guò)程。

(2)貨品策略

內(nèi)部準(zhǔn)備幾個(gè)產(chǎn)品組合,通過(guò)短期的測(cè)試7到10天時(shí)間,最終篩選出我們要主推款、引流款,我們的利潤(rùn)款,貨品策略其實(shí)都是一個(gè)測(cè)試的過(guò)程。

3. 場(chǎng)景

(1)公評(píng)互動(dòng)

評(píng)論區(qū)引導(dǎo)活動(dòng)。

(2)助播場(chǎng)外語(yǔ)音互動(dòng)

舉例燕之典場(chǎng)觀人數(shù)并不多,但人群都是付費(fèi)精準(zhǔn)引流的高凈值人群,那只要主播和助播能夠有效的回應(yīng)到他在評(píng)論區(qū)提出的問題,只要你解決了她的問題,這單就有可能成交。

4. 直播畫面

從畫面的視覺角度來(lái)講,它就分成前景、中景后景。

(1)前景

通過(guò)產(chǎn)品和短期翻包代言的明星資源的展現(xiàn),能夠潛移默化的提升轉(zhuǎn)化。比如燕之典的佘詩(shī)曼,知名的TVB女星,而年齡段和我們的目標(biāo)人群是高度匹配的。

(2)中景

中景展現(xiàn)的就是主播的人設(shè)和氣場(chǎng),主播的氣質(zhì)以及主播跟這個(gè)產(chǎn)品的結(jié)合,這個(gè)畫面其實(shí)對(duì)于目標(biāo)人群來(lái)講,能夠帶入我跟主播是同樣的人群,主播能用的東西,主播吃的好東西也適合我,中景就主要解決這個(gè)問題。

(3)后景

就是圍繞著轉(zhuǎn)化做的一些優(yōu)惠政策。我們?cè)谥辈ラg在搭建的時(shí)候,其實(shí)就應(yīng)該有一個(gè)相對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)化,不管你推什么品,這三個(gè)維度是不會(huì)變的。

二、產(chǎn)品組合策略

因?yàn)槎兑羰且粋€(gè)非常吃爆款的平臺(tái),不可能像天貓一樣有那么多選擇,所以一般會(huì)做個(gè)產(chǎn)品組合:

第一是福利款,激活我們的基礎(chǔ)流量,帶動(dòng)我們的整個(gè)賬戶。

第二是主推款,一定是鎖定我們要主推的垂直人群,是一個(gè)非常精準(zhǔn)的人群,形成轉(zhuǎn)化和放大銷售。

第三個(gè)是利潤(rùn)款,主要針對(duì)老用戶,因?yàn)樗呀?jīng)有過(guò)一次銷售,所以我們?cè)谌巳喊锿兜臅r(shí)候,他有可能會(huì)去買客單價(jià)更高,優(yōu)惠力度更大的套餐。利潤(rùn)款主要是滿足高端用戶的需求。

三、內(nèi)容邏輯&推廣賬戶組合

上面產(chǎn)品組合非常清晰。但是發(fā)現(xiàn)有時(shí)候有錢都投不出去,為什么呢?這個(gè)時(shí)候就要考慮到千川這個(gè)平臺(tái)的審核有雙重的標(biāo)準(zhǔn),第一個(gè)是基于廣告的審核,第二個(gè)是基于內(nèi)容的審核,所以針對(duì)素材內(nèi)容的準(zhǔn)備就很關(guān)鍵。

1. 內(nèi)容邏輯

從用戶的維度:我們素材是什么?是廣告內(nèi)容化而非內(nèi)容廣告化。舉例:我們傳統(tǒng)的 TVC的硬廣,就像我們看到電視廣告就屬于內(nèi)容廣告化,而我們要做的是廣告內(nèi)容化,就是讓廣告不那么的生硬,內(nèi)容更便于我們精準(zhǔn)人群的接收。核心目的是提高引流的精準(zhǔn)度和點(diǎn)擊率。

從內(nèi)容維度:目的是能夠被千川平臺(tái)識(shí)別為優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,進(jìn)入內(nèi)容流量池,從而給我們分發(fā)更多的流量。

在千川平臺(tái),它有兩個(gè)人群池:一個(gè)是商業(yè)人群池,一個(gè)是內(nèi)容人群池。商業(yè)人群池就是以前的信息流廣告,這個(gè)人群池其實(shí)對(duì)我們商家來(lái)講價(jià)值并不大。為什么它不大?因?yàn)檫@個(gè)人群是沒有任何溢價(jià)的,但非常貴,是競(jìng)價(jià)的。

而內(nèi)容人群池就不一樣,內(nèi)容人群池是抖音興趣電商的轉(zhuǎn)化人群,通過(guò)一個(gè)好的內(nèi)容去吸引這個(gè)人群去實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

所以對(duì)于抖音平臺(tái),內(nèi)容在某種程度的重要性已經(jīng)遠(yuǎn)超投放。因此我們不該想著只要找一個(gè)牛逼的投手,就能解決引流問題。真正的核心,是我們的素材內(nèi)容,不管是外包還是自建,素材的質(zhì)量直接決定了流量的質(zhì)量和點(diǎn)擊成本。

2. 推廣注意事項(xiàng)

上面講了內(nèi)容的關(guān)鍵,雖然投放不是核心要素,但也有一些注意點(diǎn)。

從素材的組合來(lái)講,視頻其實(shí)分成兩個(gè)類型:

第一個(gè)是拉場(chǎng)觀的視頻,核心目的是為了拉動(dòng)直播間的人氣;

第二個(gè)是叫成單視頻,成單視頻實(shí)際上是以轉(zhuǎn)化成交為目的的。

所以這兩種素材的組合是不一樣的,它有一定的比例去投放。針對(duì)不同的類目,不同的單品有不同的結(jié)構(gòu),實(shí)際上是需要大家自己去測(cè)試的。

從出價(jià)策略來(lái)講,也比較簡(jiǎn)單,就是根據(jù)品牌自身商品的活動(dòng)成交價(jià)和毛利率,設(shè)計(jì)一個(gè)合理的出價(jià)方案。因?yàn)樽罱K會(huì)影響到ROI,這個(gè)部分也是投放團(tuán)隊(duì)要關(guān)注的。

3. 賬戶的組合策略

第一個(gè)是以短視頻為核心的賬戶,用來(lái)放量拉規(guī)模的;

還有一個(gè)以萊卡定向?yàn)楹诵牡馁~戶,是作為有垂直用戶的。

這兩個(gè)是不同的賬戶策略。

現(xiàn)在一個(gè)直播間有可能我們會(huì)有3~4個(gè)或者4~5個(gè)賬戶去投,不同的賬戶其實(shí)存在不同的作用,核心就這兩個(gè),大家搞清楚區(qū)別就好了。

四、店鋪評(píng)分維護(hù)

店鋪維護(hù)其實(shí)很簡(jiǎn)單,因?yàn)橄鄳?yīng)的考核占比在抖店的后臺(tái)都有,但是在實(shí)操過(guò)程中,尤其是工廠白牌,不管達(dá)人播還是自播,做一輪大促之后,馬上分?jǐn)?shù)就下來(lái)了。

這里面重點(diǎn)還是商品,商品體驗(yàn)占到了評(píng)分體系50%的權(quán)重,目前商品差評(píng)率是最影響到評(píng)分的。

影響商品評(píng)分主要是主播的話術(shù),為了促成交,夸大了產(chǎn)品的功效。主播話術(shù)把控不到位,一方面容易被抖音封號(hào),另一方面因?yàn)榭浯竺枋鰧?dǎo)致用戶收到產(chǎn)品體驗(yàn)后落差過(guò)大,所以差評(píng)。

而且這個(gè)差評(píng),想把評(píng)分重新拉回來(lái),就算用刷單方式都非常吃力的。因?yàn)槎兑舻乃尾幌裉韵担皇悄闼⒘司湍艹鰜?lái)的。而且即使刷了單,以目前抖音后臺(tái)的反虛假交易的監(jiān)控體系來(lái)看,風(fēng)險(xiǎn)更大。

從這個(gè)角度來(lái)講,與其到事后補(bǔ)救,甚至說(shuō)我們?cè)偃ラ_新號(hào)費(fèi)老號(hào),還不如我們?cè)谇捌诰陀幸庾R(shí)地注重這方面的維護(hù)。

1. 物流體驗(yàn)

因?yàn)樗鼨?quán)重不高,就15%。主要涉及攬收的及時(shí)率,和訂單配送時(shí)長(zhǎng),這2個(gè)更考驗(yàn)我們第三方的外包商,看選擇哪一家快遞公司,這個(gè)算清楚成本和服務(wù),大家綜合去評(píng)估就好了。

2. 服務(wù)體驗(yàn)

這個(gè)部分應(yīng)該把它控制好,盡量拿到滿分。比如說(shuō)投訴率和糾紛退貨率,這里面有一些是7天無(wú)理由退貨,有一些是質(zhì)量糾紛的退貨,完全取決于售后組如何去有效的和這些申請(qǐng)退貨的用戶溝通,怎么把它變成無(wú)理由退貨,而不是變成糾紛退貨,畢竟這些都會(huì)影響到權(quán)重,做過(guò)淘寶的商家都懂得。

店鋪評(píng)分維護(hù),是能維護(hù)好的。大家只要的搞清楚平臺(tái)的游戲規(guī)則,盡可能前置解決問題。

五、抖店運(yùn)營(yíng)組織架構(gòu)&團(tuán)隊(duì)績(jī)效

1. 抖店運(yùn)營(yíng)組織架構(gòu)搭建

抖音的電商,目前已經(jīng)變成了人才驅(qū)動(dòng)性的項(xiàng)目。為什么這么說(shuō)?

因?yàn)槎兑舻哪P透熵堖@些傳統(tǒng)電商是不一樣的,現(xiàn)階段非常缺人才。去年下半年抖店才被推出,不像天貓電商已經(jīng)建立10年+,有大量人才儲(chǔ)備。而抖音電商現(xiàn)階段的團(tuán)隊(duì)的搭建來(lái)講,根本無(wú)人可挖。

所以搭建一個(gè)合理的組織架構(gòu),其實(shí)挺不容易的。

目前作為服務(wù)商我們把項(xiàng)目分成了4個(gè)板塊:

  • 第一個(gè)板塊是整個(gè)直播間的運(yùn)營(yíng),主播、助播放和場(chǎng)控。
  • 第二個(gè)板塊是內(nèi)容運(yùn)營(yíng),這個(gè)是相當(dāng)于我們中臺(tái)的部門,內(nèi)容運(yùn)營(yíng)實(shí)際上目前也是我們的核心了,編導(dǎo)、剪輯跟拍攝,它其實(shí)解決了很多的問題。
  • 第三個(gè)板塊是抖店運(yùn)營(yíng),一般有售后客服,評(píng)分管理專員等,主要是小店的日常維護(hù),保證店鋪評(píng)分不要掉。
  • 第四個(gè)板塊是我們自己的商務(wù)板塊,主要是因?yàn)榉?wù)商的身份而存在,這里就不贅述了。

這邊我想給大家一個(gè)建議,作為品牌商來(lái)講,在一些直播間運(yùn)營(yíng)層面可以去找代播的機(jī)構(gòu)去播,抖店的后臺(tái)運(yùn)營(yíng)這一塊,自建也好,外包也好,都沒問題。但是內(nèi)容運(yùn)營(yíng)這一塊,我個(gè)人建議只要你想做抖店就應(yīng)該去自建。因?yàn)檫@個(gè)團(tuán)隊(duì)外包是做不好的,只有長(zhǎng)期持續(xù)地做這個(gè)品牌,感覺才會(huì)越來(lái)越優(yōu)化,才能把內(nèi)容做的越來(lái)越精準(zhǔn)。

如果通過(guò)外包的形式,人的穩(wěn)定性是沒有保障的。從這個(gè)角度來(lái)講,內(nèi)容運(yùn)營(yíng)其實(shí)是未來(lái)整個(gè)抖音的核心。

2. 團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核

這里分享目前大家都比較關(guān)心的一個(gè)績(jī)效模型,我們對(duì)三大核心職位我們?cè)趺慈ピO(shè)績(jī)效?

運(yùn)營(yíng)的核心職位都是以GMV的基礎(chǔ),就是說(shuō)通過(guò)GMV這個(gè)目標(biāo),把運(yùn)營(yíng),推廣和主播這三個(gè)核心職位的KPI和利益驅(qū)動(dòng)聯(lián)合起來(lái)。只有在目標(biāo)一致的情況下,運(yùn)營(yíng),推廣,主播才能形成有效聯(lián)動(dòng),包括每天定期的復(fù)盤,每周定期的復(fù)盤。

但實(shí)際考核KPI內(nèi)容上面是會(huì)有區(qū)別:

作為運(yùn)營(yíng)來(lái)講,他一定是要GMV加ROI兩個(gè)相結(jié)合的指標(biāo)來(lái)考核。

而推廣的比較簡(jiǎn)單,我們就考核你ROI,因?yàn)檫@個(gè)和你的操作有直接相關(guān)性。ROI高,說(shuō)明推廣才是ok的。

主播只考慮轉(zhuǎn)化率,因?yàn)镽OI跟他沒有關(guān)系,因?yàn)檫@里面存在投手的推廣流量不精準(zhǔn),會(huì)影響到ROI。所以主播不能對(duì)ROI負(fù)責(zé),主播只能對(duì)轉(zhuǎn)化率負(fù)責(zé)。

六、起盤的關(guān)鍵性準(zhǔn)備

籌備階段:人(運(yùn)營(yíng)&主播),成交模型 ,直播間硬件設(shè)備準(zhǔn)備。

1. 運(yùn)營(yíng)

他必須是一個(gè)懂?dāng)?shù)據(jù)的,曾經(jīng)做過(guò)類似于天貓京東這些,能夠非常高頻率的復(fù)盤孵化團(tuán)隊(duì)。以及他要對(duì)推廣,對(duì)人貨場(chǎng)的搭建有深度的理解。

2. 主播

選擇主播的原則是寧缺毋濫,在沒有招到比較匹配的專職主播之前,一定要大膽的嘗試高時(shí)薪的優(yōu)質(zhì)兼職主播。因?yàn)橹挥姓业搅藘?yōu)質(zhì)的主播,整個(gè)體系的搭建測(cè)試才能測(cè)出來(lái),否則整個(gè)體系到底行不行,只能憑經(jīng)驗(yàn)去判斷,而不是基于數(shù)據(jù)。不是基于流程的判斷,是有問題的,所以主播這一塊一定要確保優(yōu)質(zhì)主播。

3. 成交模型

不同的品類成交模型是不一樣的,燕之典這種所謂的高客單價(jià)工廠白牌,選擇的是付費(fèi)流打法,所以成交模型一定是基于付費(fèi)流。核心團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng),推廣,主播必須要持續(xù)復(fù)盤我們的價(jià)盤策略、商品組合,最終找到最匹配的成交模型。

4. 直播間的硬件設(shè)備

  • 獨(dú)立的寬帶網(wǎng)絡(luò),并且必須要安排備用線路。這個(gè)非常重要,一旦你起量了,你萬(wàn)一主線路出問題的話,你沒有備份就非常麻煩,錢就白燒了。
  • 主機(jī)的配置一定要提高,確保我們直播的畫面要足夠的流暢。
  • 燈光也非常重要,我們一定要用正品牌的高品質(zhì)無(wú)散射的光源,這個(gè)光源燈光效果它會(huì)很大的影響到我們的畫面質(zhì)量。
  • 收音麥用羅技就可以,這是我們目前用下來(lái)性價(jià)比最高的。
  • 最后正常的攝像頭(推薦羅技C1000e,高清用天創(chuàng)恒達(dá),高端的話,直播間用索尼A6000及以上)這是一些基礎(chǔ)配置,如果想做的更好的話,這些都是必要的投入。

5. 付費(fèi)流打法的冷啟動(dòng)階段

(1)付費(fèi)投放

從精準(zhǔn)的垂直人群切入,先形成人群標(biāo)簽及賬號(hào)標(biāo)簽。

(2)高客單價(jià)類目千萬(wàn)不要用低價(jià)品去引流

以燕之典舉例:在成交過(guò)程中,關(guān)注用戶停留時(shí)長(zhǎng),場(chǎng)控互動(dòng)。若人數(shù)太多,主播和場(chǎng)控兜不住,回答不了大家的問題,這些人可能就流失了。所以在這種情況下,這樣的直播間,一般50~150人的在線人數(shù)是最好的,越精準(zhǔn)越好。

(3)三個(gè)核心指標(biāo)

評(píng)論率、轉(zhuǎn)化率、一分鐘停留占比。

(4)素材質(zhì)量

視頻投放的時(shí)候,第一要更多關(guān)注點(diǎn)擊率,因?yàn)辄c(diǎn)擊率才能證明你整個(gè)素材的質(zhì)量。在冷啟動(dòng)的時(shí)候,一定不要過(guò)于在乎即時(shí)ROI。

(5)要先精準(zhǔn)放量,后提升ROI

我們要明確燒錢的目的是什么?舉例燕之典前期不要任何免費(fèi)流量,只做小鎮(zhèn)貴婦,哪怕前期roi0.8不到,都要把小鎮(zhèn)貴婦這個(gè)標(biāo)簽做好。做起來(lái)之后,系統(tǒng)里面看到我的賬號(hào)標(biāo)簽之后,后面就會(huì)有源源不斷這樣的流量進(jìn)入,這樣我的ROI才能提升起來(lái)。

(6)持續(xù)復(fù)盤,以及整個(gè)直播間團(tuán)隊(duì)人貨場(chǎng)搭建的執(zhí)行力

因?yàn)槲覀円惶煲辈?~5場(chǎng),在這種情況下,我們要看這4~5個(gè)主播里面誰(shuí)的承接能力最強(qiáng),他承接能力強(qiáng),他的人設(shè),他的形象是怎么去維系的。通過(guò)這些復(fù)盤,數(shù)據(jù)比對(duì)來(lái)做出一個(gè)適合我們產(chǎn)品定位的優(yōu)秀主播模型,然后根據(jù)主播的模型再去給其他的主播做一些優(yōu)化的建議。

(7)素材儲(chǔ)備

上面提到,需要不同維度的短視頻素材,一般每周需要5~15條素材。具體每個(gè)類型要幾條,大家按照自己的實(shí)際需求來(lái)。

七、其他相關(guān)問題

1. 怎么找主播?

一,傳統(tǒng)線上的招聘平臺(tái)篩選,這個(gè)都是hr在操作。

二,主播的同行推薦,因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的兼職主播很多,所以其實(shí)是可以讓我們現(xiàn)在在播的那些兼職主播去推薦他認(rèn)為靠譜的同行。這里可以設(shè)置一些激勵(lì),比如說(shuō) a推薦了b,如果b成功被我們轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期錄用的兼職主播的話,我們會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)a現(xiàn)金。這都是非常有效的方式,因?yàn)橥斜容^了解同行,所以這種路徑會(huì)非常非常的有效。

三,內(nèi)部孵化,這個(gè)是非常有難度的,品牌商我也不認(rèn)為有這個(gè)必要去做孵化,因?yàn)橹魍坪芏鄷r(shí)候不是你培養(yǎng)出來(lái)的。

2. 主播為何流失?

一,品牌方?jīng)]有做好入職培訓(xùn),導(dǎo)致主播上播后可能一天兩天不開單,或者說(shuō)非常低的狀態(tài),自信心會(huì)受影響,馬上就會(huì)流失。其實(shí)主播之前有多好的經(jīng)驗(yàn),他可能做過(guò)微商,有可能也在別的平臺(tái)做過(guò)主播,但是他到我們這是來(lái)賣貨的。他需要在入職的時(shí)候有一個(gè)基礎(chǔ)的培訓(xùn),這里包括我們目標(biāo)人群,垂直的精準(zhǔn)人群的特征,包括我們的成交話術(shù)上,都需要做清晰的內(nèi)訓(xùn)。

二,銷售體量的瓶頸,主播也很容易流失。因?yàn)橛幸恍┠芊帕恐鞑ィ阃读鞯捏w量很小,做不上去,他拿不到多少提成就有可能會(huì)走。

三,主播跟品牌品類不匹配,也會(huì)流失。

四,很多品牌公司想招全職的主播,但是一些優(yōu)秀主播是不愿意的。這就要求我們能不能提高工作的彈性,把專職變成兼職,減少無(wú)法和優(yōu)秀主播合作的機(jī)會(huì)。

3. 多平臺(tái)控價(jià)

常規(guī)的銷售是向天貓店看齊,到大促的時(shí)候,不建議再去降價(jià),因?yàn)榱髁砍杀静⒉坏停晕覀兦f(wàn)不要在大促的時(shí)候,抖店賣的比天貓還便宜,這個(gè)是不現(xiàn)實(shí)的,一定會(huì)巨虧。

考慮適當(dāng)增加贈(zèng)品力度會(huì)更合適一些,贈(zèng)品選擇很重要,需要考慮和產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性、互補(bǔ)性以及價(jià)值感強(qiáng)不強(qiáng)。如果用戶覺得贈(zèng)品不值錢,那就相當(dāng)于白送。

八、總結(jié)

這個(gè)市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)有多種,要跑出來(lái)的確越來(lái)越難,但正因?yàn)殡y,做成了才有價(jià)值。以上分享跟一些同行相比,能夠勝出的關(guān)鍵點(diǎn)在于優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的產(chǎn)出能力,高頻生產(chǎn)出既能通過(guò)平臺(tái)審核,又能夠打動(dòng)用戶的內(nèi)容。

畢竟所謂的興趣電商,它的本質(zhì)就是內(nèi)容,只有內(nèi)容能打,才能使用戶產(chǎn)生興趣。

 

本文由 @Sally 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載。

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