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編輯導(dǎo)語(yǔ)：你是否在抖音刷到過(guò)提升學(xué)歷、理財(cái)或找副業(yè)等相關(guān)的視頻？這些推送給我們的課程或訓(xùn)練營(yíng)，它的項(xiàng)目是如何定位的？訓(xùn)練營(yíng)MVP產(chǎn)品模型又是什么？從1-N的產(chǎn)品模型設(shè)計(jì)你了解多少？本文將圍繞這幾個(gè)問(wèn)題展開(kāi)講述，推薦對(duì)此感興趣的朋友閱讀。

一、訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目定位

在使用抖音短視頻時(shí)，經(jīng)常會(huì)刷到某某課程0元領(lǐng)取、某3天特訓(xùn)營(yíng)只需1元錢(qián)等相關(guān)課程推送視頻，常見(jiàn)的如提升學(xué)歷、找副業(yè)、理財(cái)股票等科目方向。用戶(hù)端可以分為以下幾個(gè)步驟：

1. 進(jìn)入相關(guān)課程詳情頁(yè)；
2. 報(bào)名；
3. 加學(xué)姐微信（可以理解銷(xiāo)售、助教、運(yùn)營(yíng)等人員）；
4. 加群；
5. 直播課程；
6. 付費(fèi)大課；
7. 沒(méi)有付費(fèi)可以參加下次訓(xùn)練營(yíng)。

以上訓(xùn)練營(yíng)的步驟與特點(diǎn)與傳統(tǒng)的廣告推送相比，雖然運(yùn)營(yíng)步驟相對(duì)多了幾步，但得到了更多緩沖的機(jī)會(huì)，也更加貼合用戶(hù)的體驗(yàn)，后決策的順應(yīng)心理。

傳統(tǒng)的投放業(yè)務(wù)，其產(chǎn)品的客單價(jià)較高，投放的費(fèi)用同樣較高，更多依賴(lài)銷(xiāo)售個(gè)人轉(zhuǎn)化能力。不過(guò)用戶(hù)意向度高，相對(duì)容易轉(zhuǎn)化，但短期如不能夠轉(zhuǎn)化，后期轉(zhuǎn)化也比較吃力，主要也是因?yàn)殇N(xiāo)售會(huì)把更多精力會(huì)放在最新的線(xiàn)索上。而業(yè)務(wù)一旦暫停投放，也就相對(duì)應(yīng)的暫停了業(yè)務(wù)。

而訓(xùn)練營(yíng)的業(yè)務(wù)定位就是通過(guò)低價(jià)小課引流，在開(kāi)始群內(nèi)幾天的直播運(yùn)營(yíng)，課后集中進(jìn)行轉(zhuǎn)化。相比較與直接銷(xiāo)售跟進(jìn)轉(zhuǎn)化，做了一個(gè)緩沖，平臺(tái)為自己爭(zhēng)取了一個(gè)展示的契機(jī)，同時(shí)也將用戶(hù)決策的過(guò)程由即時(shí)決策變成延遲決策。用戶(hù)因此也不會(huì)有即時(shí)決策帶來(lái)的壓迫感。

舉一個(gè)形象的例子：SEM投放就像足球場(chǎng)上后場(chǎng)球員拿到了球后的直接長(zhǎng)傳到了前鋒球員，如果前鋒球員可以將球打進(jìn)那么即轉(zhuǎn)化成功，而如果如果不能及時(shí)打進(jìn)也基本就喪失了本次機(jī)會(huì)。

而訓(xùn)練營(yíng)像足球場(chǎng)上的中場(chǎng)球員，后場(chǎng)球員拿到了球后，傳給了中場(chǎng)指揮官球員，可進(jìn)可退，可攻可守，節(jié)奏自控。將整場(chǎng)比賽的進(jìn)程掌握在自己手中。

二、訓(xùn)練營(yíng)MVP產(chǎn)品模型

?1. 業(yè)務(wù)模型

教育行業(yè)中訓(xùn)練營(yíng)業(yè)務(wù)在當(dāng)前市場(chǎng)上已經(jīng)比比皆是，而且在部分教育科目上，相對(duì)應(yīng)的轉(zhuǎn)化效果也得到了相應(yīng)的市場(chǎng)驗(yàn)證。因此針對(duì)于剛介入，或者想要嘗試通過(guò)訓(xùn)練營(yíng)業(yè)務(wù)尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)的教培行業(yè)來(lái)說(shuō)，可以根據(jù)訓(xùn)練營(yíng)MVP模型，驗(yàn)證當(dāng)前科目的市場(chǎng)行情。

MVP是最小可行產(chǎn)品（Minimum Viable Product）的簡(jiǎn)稱(chēng)，想要確定MVP模型，需要先找到訓(xùn)練營(yíng)業(yè)務(wù)中的關(guān)鍵路徑：

學(xué)員報(bào)名–>添加學(xué)姐微信–>拉進(jìn)群–>學(xué)員上課–>課上轉(zhuǎn)化–>不能轉(zhuǎn)化則留存繼續(xù)相關(guān)運(yùn)營(yíng)

2. 產(chǎn)品模型

通過(guò)關(guān)鍵路徑再進(jìn)行逐一拆分，看看哪些環(huán)節(jié)需要產(chǎn)品介入：

• 報(bào)名–>配置落地頁(yè)產(chǎn)品，此落地頁(yè)需要有表單的功能邏輯；
• 添加學(xué)姐微信–>報(bào)名成功之后，需要給學(xué)員呈現(xiàn)學(xué)姐二維碼，此邏輯也在落地頁(yè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)；
• 拉進(jìn)群–>此環(huán)節(jié)需要學(xué)姐將學(xué)員拉進(jìn)一個(gè)微信群，進(jìn)行統(tǒng)一維護(hù)，此環(huán)節(jié)不需要產(chǎn)品支持；
• 學(xué)員上課–>需要有上課直播間，市面上標(biāo)準(zhǔn)化直播間產(chǎn)品很多，隨便選擇一款（小鵝通、網(wǎng)易直播、騰訊課堂等等）即可；
• 課上轉(zhuǎn)化–>需要有交易平臺(tái)產(chǎn)品，能夠支持在線(xiàn)購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的課程產(chǎn)品，而這個(gè)環(huán)節(jié)，通常直播產(chǎn)品平臺(tái)就會(huì)提供相對(duì)應(yīng)功能進(jìn)行搭配使用，當(dāng)然平臺(tái)會(huì)進(jìn)行抽成；
• 不能轉(zhuǎn)化則留存繼續(xù)相關(guān)運(yùn)營(yíng)–>可以重新體驗(yàn)訓(xùn)練營(yíng)。

抽象產(chǎn)品模型：

1. 落地頁(yè)產(chǎn)品（支持報(bào)名與展示微信）；
2. 直播上課產(chǎn)品；
3. 商品付費(fèi)。

3. 模型搭建落地

（1）落地頁(yè)產(chǎn)品

落地頁(yè)產(chǎn)品需要圖片展示，產(chǎn)品架構(gòu)主要分為三個(gè)方面：

• 【設(shè)計(jì)頁(yè)面】：有一個(gè)可視化頁(yè)面，并需要配置域名鏈接。
• 【報(bào)名表單】：學(xué)員可以在可視化頁(yè)面上，通過(guò)輸入手機(jī)號(hào)進(jìn)行報(bào)名。
• 【付費(fèi)】（可選）：如果想提升用戶(hù)的意向程度，可以設(shè)置付費(fèi)報(bào)名，通常訓(xùn)練營(yíng)的價(jià)格不會(huì)超過(guò)10元錢(qián)。
• 【學(xué)姐二維碼】：展示，報(bào)名之后需要指引學(xué)員下一步可以走向的操作。

（2）直播上課產(chǎn)品

直播上課產(chǎn)品架構(gòu)最核心的內(nèi)容版塊就是上課環(huán)節(jié)：

• 【教務(wù)運(yùn)營(yíng)端】：屬于業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，需要?jiǎng)?chuàng)建直播間、布置直播間（課程圖、課程內(nèi)容大綱、相關(guān)活動(dòng)說(shuō)明信息等）、幫助講師上傳課件、利用教務(wù)身份和學(xué)員互動(dòng)等。
• 【講師端】：講師需要有單獨(dú)的入口進(jìn)入直播間，可以通過(guò)軟硬件進(jìn)行推流。以視頻直播、操作課件、共享屏幕等方式進(jìn)行授課。
• 【學(xué)員端】：通過(guò)學(xué)員端鏈接進(jìn)入直播間，可以和講師申請(qǐng)連線(xiàn)互動(dòng)、文字互動(dòng)、隨進(jìn)隨走。

（3）商品付費(fèi)

直播課通常都是3天左右，在第2天或者在第3天的時(shí)候，講師講完課或者課中就開(kāi)始直播帶貨，同時(shí)運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售人員也開(kāi)始在直播間和微信群中開(kāi)始進(jìn)行活躍轉(zhuǎn)化。直播間可以直接下單、群內(nèi)開(kāi)始推一些促銷(xiāo)類(lèi)的文案，此時(shí)學(xué)員如果對(duì)課程比較感興趣，就會(huì)進(jìn)行付費(fèi)下單。

此部分最核心的就是：【商品】、【服務(wù)】。

【商品】：通過(guò)鏈接發(fā)送到群中，用戶(hù)通過(guò)支付寶或者微信進(jìn)行支付，支付之后可以生成訂單。同時(shí)下單之后可以享受該商品的服務(wù)。

【服務(wù)】：下單之后，用戶(hù)會(huì)立即享受該付費(fèi)的產(chǎn)品。這個(gè)最順暢的選擇也依然是在該直播平臺(tái)中進(jìn)行，但為了更好的服務(wù)用戶(hù)，通常會(huì)引入APP等其他客戶(hù)端進(jìn)行學(xué)習(xí)。

三、從1-N產(chǎn)品模型設(shè)計(jì)

不是所有課程都適合訓(xùn)練營(yíng)模式，也不是所有課程都能夠通過(guò)訓(xùn)練營(yíng)業(yè)務(wù)模型使該業(yè)務(wù)線(xiàn)達(dá)到盈利的狀態(tài)。而是否決定該業(yè)務(wù)線(xiàn)繼續(xù)下去，通過(guò)MVP模型就可以得到驗(yàn)證。

一旦該訓(xùn)練營(yíng)模式得到了驗(yàn)證，接下來(lái)就需要規(guī)?；?xùn)練營(yíng)模型，將訓(xùn)練營(yíng)的優(yōu)勢(shì)繼續(xù)放大，形成可復(fù)制、可延展的、數(shù)據(jù)可追蹤的形態(tài)。產(chǎn)品模型開(kāi)始了從1-N的迭代設(shè)計(jì)，那么在MVP模型基礎(chǔ)之上設(shè)計(jì)，需要迭代的環(huán)節(jié)如下：

1. 訓(xùn)練營(yíng)管理部分

訓(xùn)練營(yíng)管理的產(chǎn)品體系包括：訓(xùn)練營(yíng)管理、營(yíng)期管理、學(xué)員管理、上課數(shù)據(jù)管理。

（1）訓(xùn)練營(yíng)管理

場(chǎng)景：主要區(qū)分不同的訓(xùn)練營(yíng)科目，每一方向的訓(xùn)練營(yíng)都可能是一個(gè)獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目。

結(jié)構(gòu)：

• 【訓(xùn)練營(yíng)名稱(chēng)】：訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目名稱(chēng)。
• 【科目分類(lèi)】：當(dāng)前項(xiàng)目隸屬于整體業(yè)務(wù)的體系科目分類(lèi)。例如：考證類(lèi)、學(xué)科類(lèi)、技能類(lèi)等。
• 【訓(xùn)練營(yíng)相關(guān)簡(jiǎn)介設(shè)置】用于打造完整的訓(xùn)練營(yíng)商品結(jié)構(gòu)，用于前端呈現(xiàn)。包括：詳情頁(yè)、簡(jiǎn)介、講師相關(guān)信息、原始價(jià)格、相關(guān)配圖。

（2）營(yíng)期管理

場(chǎng)景：每一個(gè)訓(xùn)練營(yíng)的業(yè)務(wù)都是可持續(xù)運(yùn)營(yíng)的，那么同一個(gè)訓(xùn)練營(yíng)中就會(huì)存在多個(gè)營(yíng)期

結(jié)構(gòu)：

• 【營(yíng)期名稱(chēng)】：可以自行配置。
• 【營(yíng)期時(shí)間】：包括課程起止時(shí)間、投放起止時(shí)間。一個(gè)營(yíng)期的周期從為該營(yíng)期招生開(kāi)始，到該營(yíng)期課程結(jié)束。對(duì)于學(xué)員來(lái)講，需要知道上課周期。對(duì)于運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)來(lái)講，需要了解招生時(shí)間段。
• 【直播課程】：需要配置為學(xué)員上課的直播間數(shù)據(jù)。

（3）學(xué)員管理

場(chǎng)景：學(xué)員下單報(bào)名之后，相關(guān)的數(shù)據(jù)都會(huì)進(jìn)入對(duì)應(yīng)的營(yíng)期當(dāng)中。因此學(xué)員管理是在營(yíng)期下一層結(jié)構(gòu)下

結(jié)構(gòu)：

• 【用戶(hù)名】【手機(jī)號(hào)】【報(bào)名時(shí)間】：此類(lèi)都是學(xué)員基本信息，學(xué)員報(bào)名一刻時(shí)都會(huì)獲取到。
• 【微信】：學(xué)員報(bào)名之后都會(huì)添加學(xué)姐微信（建議是企業(yè)微信）。之后，學(xué)姐盡量將微信也同步到學(xué)員管理，方便后續(xù)管理學(xué)員。
• 【分配學(xué)姐】：起初，學(xué)員報(bào)名之后，會(huì)固定某一個(gè)學(xué)姐。但是后面由于規(guī)模擴(kuò)大，同一營(yíng)期的學(xué)員一個(gè)學(xué)姐無(wú)法進(jìn)行承接。因此會(huì)有分配策略，此處學(xué)姐只看自己所負(fù)責(zé)的學(xué)員即可。
• 【渠道】：需要標(biāo)記該學(xué)員報(bào)名的渠道來(lái)源。運(yùn)營(yíng)也不僅僅會(huì)投放抖音，也會(huì)有其他相關(guān)渠道。此處可以統(tǒng)計(jì)不同渠道相關(guān)的學(xué)員質(zhì)量。
• 【是否轉(zhuǎn)化】：標(biāo)記學(xué)員是否最終轉(zhuǎn)化了大課?？山y(tǒng)計(jì)核心數(shù)據(jù)大課轉(zhuǎn)化率。

（4）上課數(shù)據(jù)管理

場(chǎng)景：雖然訓(xùn)練營(yíng)上課僅為3-4天，但是這幾天的上課數(shù)據(jù)、作業(yè)數(shù)據(jù)、表單數(shù)據(jù)等其他數(shù)據(jù)，對(duì)于后續(xù)的轉(zhuǎn)化分析漏斗也是重要的分析環(huán)節(jié)。

結(jié)構(gòu)：

• 【直播數(shù)據(jù)】：學(xué)員直播課程的出勤時(shí)間。
• 【作業(yè)數(shù)據(jù)】：學(xué)員在直播課完成作業(yè)的情況。（通常是選擇題10道以?xún)?nèi)為佳）
• 【表單數(shù)據(jù)】：主要在課前調(diào)研學(xué)員的一些基本情況，方便后續(xù)為學(xué)員提供精準(zhǔn)服務(wù)。

2. 落地頁(yè)管理部分

落地頁(yè)管理部分包括：落地頁(yè)模塊管理、投放規(guī)則管理。

（1）落地頁(yè)模塊管理

場(chǎng)景：每個(gè)訓(xùn)練營(yíng)都有各自的落地頁(yè)，而同一個(gè)落地頁(yè)也不一定會(huì)一直使用，不同渠道針對(duì)不同的落地頁(yè)，可能也會(huì)有不同的效果。

結(jié)構(gòu)：

• 【落地頁(yè)模板名稱(chēng)】：為落地頁(yè)模板命名。
• 【落地頁(yè)鏈接】：每一個(gè)可配置的落地頁(yè)，都是一個(gè)前端可視化的落地頁(yè)。因此這里需要是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的頁(yè)面鏈接。后續(xù)使用中，會(huì)通過(guò)規(guī)則設(shè)定添加一些參數(shù)。

（2）投放規(guī)則管理

場(chǎng)景：在實(shí)際業(yè)務(wù)中，每次招生投放的需求都會(huì)有細(xì)小的差別。包括每次投放的價(jià)格、時(shí)間、分配的學(xué)姐、設(shè)置的渠道等。

結(jié)構(gòu)：

【投放渠道】：每個(gè)訓(xùn)練營(yíng)都需要有特定的投放渠道。為了更好的統(tǒng)計(jì)該渠道投放效果，需要在投放之前給改落地頁(yè)鏈接配置好確定的渠道。例如：utm_medium=douyin(抖音)。

【價(jià)格】：設(shè)置本期投放的訓(xùn)練營(yíng)價(jià)格。一般0-9.9元以?xún)?nèi)，0元與1元比較普遍，如果需要特別提高用戶(hù)的門(mén)檻就設(shè)置為9.9元，如果需要更多的用戶(hù)量，可以設(shè)置為0元。

【配置學(xué)姐】：為學(xué)員報(bào)名之后，服務(wù)的學(xué)姐微信?？梢允前凑毡壤?bào)名數(shù)分配，也可以按照渠道進(jìn)行分配。

【落地頁(yè)信息】：自定義配置落地頁(yè)相關(guān)說(shuō)明。

3. 訂單管理部分

訂單管理包括：小課訂單、大課訂單。

場(chǎng)景：訓(xùn)練營(yíng)業(yè)務(wù)核心的報(bào)名數(shù)據(jù)，分別是訓(xùn)練營(yíng)小課訂單、轉(zhuǎn)化后的大課訂單。

結(jié)構(gòu)：

大、小課訂單管理。

【訂單基本信息】：【訂單號(hào)】【訂單狀態(tài)】【支付價(jià)格】【支付時(shí)間】【支付平臺(tái)】。

【商品信息】：訓(xùn)練營(yíng)及營(yíng)期、大課商品相關(guān)商品信息。

【用戶(hù)基本信息】：【用戶(hù)名】【手機(jī)號(hào)】。

【運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)信息】：【分配學(xué)姐】（大課商品除外）【渠道來(lái)源】。

4. CRM系統(tǒng)

CRM系統(tǒng)包括：CRM系統(tǒng)、學(xué)姐微信管理。

場(chǎng)景：進(jìn)一步規(guī)范業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)體系，報(bào)名過(guò)訓(xùn)練營(yíng)小課的用戶(hù)可以進(jìn)入CRM系統(tǒng)體系。因?yàn)閺膽?zhàn)略層考慮，訓(xùn)練營(yíng)業(yè)務(wù)對(duì)于CRM只是其中的一個(gè)用戶(hù)數(shù)據(jù)來(lái)源入口，可以服務(wù)更多的業(yè)務(wù)形態(tài)，同時(shí)進(jìn)入CRM之后通過(guò)后續(xù)的客戶(hù)體系流轉(zhuǎn)，可以延長(zhǎng)相應(yīng)用戶(hù)價(jià)值。

結(jié)構(gòu)：

【CRM系統(tǒng)】：此處為一整套用戶(hù)流轉(zhuǎn)體系。包括用戶(hù)線(xiàn)索的分發(fā)、跟進(jìn)、成單、公海等角度去設(shè)計(jì)。本文集中討論訓(xùn)練營(yíng)業(yè)務(wù)，CRM請(qǐng)關(guān)注后續(xù)的文章分享。

【學(xué)姐微信管理】：之所以將微信學(xué)姐管理也納入進(jìn)crm體系，主要是因?yàn)?，學(xué)姐大概率也是在crm系統(tǒng)中銷(xiāo)售的角色。因此將學(xué)姐和銷(xiāo)售進(jìn)行合并，也是最大化利用了相關(guān)資源。

四、總結(jié)

在初期訓(xùn)練營(yíng)模型中，無(wú)論是報(bào)名-上課-轉(zhuǎn)化，都可以通過(guò)第三方工具配合進(jìn)行使用，甚至有的第三方平臺(tái)可以提供一體化的產(chǎn)品服務(wù)，使用者只需要提供落地運(yùn)營(yíng)即可。此階段主要是驗(yàn)證該方向是否能夠達(dá)成盈利狀態(tài)。通常ROI>1.5就基本可以繼續(xù)執(zhí)行。

而后期由于業(yè)務(wù)范圍、規(guī)模擴(kuò)大，可以將訓(xùn)練營(yíng)產(chǎn)品模型化，將一些列數(shù)據(jù)都保存在自己的平臺(tái)，同時(shí)也可以做一些個(gè)性化規(guī)則，詳細(xì)可以參考本文相關(guān)細(xì)節(jié)。

本文主要是站在產(chǎn)品的角度去分析訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目架構(gòu)，后續(xù)將會(huì)分享一些關(guān)于訓(xùn)練營(yíng)運(yùn)營(yíng)思路的文章。

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