服裝行業怎么做好私域?抓住這3個關鍵點!
編輯導讀:互聯網已經滲透到各行各業,如今打開任意一個短視頻或電商軟件,都能看見服裝店老板在直播賣貨。服裝行業憑借其特性天然適合做私域,并且私域已成為了今天服裝行業的標配。那么,如何做好私域呢?本文作者對此展開了分析,希望對你有幫助。
站在私域運營的角度,如果要說哪個行業最適合做私域?那服裝行業一定位居前三。
為什么呢?因為服裝行業的特性就天然適合做私域,簡單說來就是6個高:高復購、高忠誠度、高分享、高受眾精準度、高頻上新、高毛利。
而且在這個行業里,無論是受眾更廣的大品牌,還是小眾領域的小品牌都適合做私域。毫不夸張地說,私域幾乎成為了今天服裝行業的標配,大家都在做,區別在于你做得好或不好。
那么,在服裝行業中,做好私域的關鍵是什么呢?我認為除了保障好產品本身的質量以外,最關鍵的就是要做到3個“高”:高質量,高留存,高轉化。
01?高質量
這里指的高質量并非產品的質量,而是私域服務的質量。
我們在談論的私域運營其實就是客戶管理和維護的過程,本質就是服務。所以,你的服務質量也決定了你私域質量的高低。
而事實情況是,很多商家做私域沒有運營重心,服務質量參差不齊。關鍵就是沒有做好用戶分層,在會員用戶和非會員用戶身上投入一樣的精力,自然無法得到好的成效。
據有贊2020年數據顯示,服裝類目會員客單價是非會員客單價的2.6倍;服裝類目會員復購率也比非會員的復購率高出30%。
因此,商家要做好“用戶分層”,找出“重點”客戶,集中資源關注重點客戶才是最優解。
除了可以資源投入最大化之外,用戶分層還有一個好處就是,對不同需求、不同偏好、不同購買原因的用戶,對癥入藥,針對性、多樣化的滿足他們。
這里可以用 RFM 模型,它是將 Rencency(最近一次消費),Frequency(消費頻率)、Monetary(消費金額)三個維度進行組合后,來對用戶進行等級的劃分。
實現用戶分層之后,商家就可以針對性地對用戶開展“高質量”服務了。拿服裝品牌江南布衣舉例來說,它們的會員權益包括4個維度:
- 產品類:先試后買、限量搶購、退貨免運費
- 服務類:專屬搭配定制服務,洗護服務
- 活動類:會員價、會員日、會員生日特權
- 福利類:折扣特權,積分抵扣,積分兌換
正是通過這種高質量的服務,讓高級用戶更有尊貴感和身份優越感,也會給其他用戶造成動力,鼓勵他們通過更多、更持久的消費擁有更多的用戶特權。
02?高留存
大部分做私域的商家都會遇到這幾個問題:
- 無活躍:社群活躍度越來越低,很多社群淪為廣告、紅包群;
- 無累積:企微好友刪除率高,個人微信私域流量添加緩慢;
- 無轉化:私域轉化低,無法轉化精準用戶;
- 無沉淀:除此之外,沒有尋求其他工具,完成私域內容沉淀和累計。
久而久之,社群越做越死,用戶也流失的越來越快。原因在于,這些商家運營私域的重心都在引流上,后續的運營留存被忽視。
所以從公域里轉化來的私域流量并不意味著永遠固定不會流失,我們不僅要流量,也要做到能“留”量。
那么我們應該如何提升私域用戶的留存呢?以下幾種方法可以供為參考:
1)簽到打卡
簽到打卡可以極大地提升用戶的留存和活躍,打卡的時間和頻率最好依據短時高頻的原則,這樣用戶才會有新鮮感。
例如設置一個「30天打卡挑戰」,連續簽到30天后可以領取福利。
2)穿搭推薦
通過文字+圖片或者文字+視頻的形式進行單品/穿搭推薦。根據季節或者職業區分進行不同同的推薦。可吸引用戶關注產品信息,促進下單。
同時在用公眾號或視頻號進行推薦時,可引導用戶關注,也起到了促進增粉的作用。
3)早安問候
每天早上在群內進行早安問候。問候的形式為文字+產品圖片,同時圖片上附帶小程序商城的二維碼,可讓用戶直接進入商城選購。
可以對產品起到宣傳,同時也引導客戶進行加購的作用。
4)抽獎活動/福利發送
在社群里發送優惠券或抽獎活動等福利,促進社群的活躍度。例如服裝品牌ONLY每周五會有一個會員日抽獎活動,活動形式在公眾號中進行抽獎。
定期的抽獎互動活動可提升與用戶之間的粘性,同時也引導了用戶對公眾號進行關注。
5)內容分享
每周會在群內進行幾次影視、美食、音樂等分享,可提升用戶對群的關注度,同時通過非產品類的內容非常也可以促進社群的留存。
總的來說,想要切實提升用戶的粘性,就是要為他們提供有價值的內容,并提供超預期的服務,真正讓你的私域成為“有效私域”。
03 高轉化
如果要說私域里哪種方式的轉化效果是最好的,那么我回答你是:直播。
品牌進行私域直播有3點優勢:
- 微信日活躍用戶超過12億,小程序日活躍用戶超過4億,有著龐大的用戶群體。
- 私域直播可以通過微信號、朋友圈、微信群、公眾號無縫跳轉到直播間,引流更容易和更高效。
- “社群+私域直播”可以互相支持。社群做變現,直播做轉化,直播需要社群進行預熱,社群需要直播進行變現。
拿完美日記舉例:
完美日記在私域中擁有龐大的用戶數量,看完美日記私域直播的用戶,本身就對品牌有信任感,所以品牌用私域直播來做銷售,效率自然更高。它們私域直播的轉化率比公域直播還要高2-3倍。
況且服裝這個品類天然適合直播帶貨,不僅在價格上具有優勢,而且主播可以對產品進行實穿展示,解決了用戶線上購買的弊端。
所以,關鍵就在于想不想做,怎么做了。借助微信“公眾號、微信群、小程序、視頻號”一體生態,?在私域直播中,我們可以做好以下幾個動作:
1)預熱+抽獎+社群
在正式直播之前需要進行預熱推廣,比如通過公眾號推文預熱+轉發抽獎,通過福利來吸引人自發轉發,并公布直播間的活動如紅包、秒殺、優惠券等,吸引用戶提前關注,鼓勵用戶轉發。
2)互動+福利
在直播中,企業還可以通過一些互動抽獎小活動,以活躍直播間氣氛,進一步促進用戶下單,比如直播間人數達到多少時,就會發送相應的福利。
同時,在每一波抽獎之前,再轉發直播間到社群中,配合相應話術,刺激用戶參與抽獎。
3)直播+排行榜
企業可以通過邀請卡的邀請人數來給予獎勵,鼓勵用戶主動轉發直播間內容,邀請好友參與,從而高效裂變,持續引流。
比如排行榜第一名可以獲得超值大禮包,第二到第五名可以獲得紅包,第六到第二十名可以獲得大額優惠券等,這樣可以激勵用戶主動分享直播海報到社交圈進行拉新。
未來,服裝品牌商家更應積極構建自播能力,重視對直播渠道的整合,同時持續提升直播運營能力,達到觸達和轉化目的。
04 寫在最后
總結一下,服裝品牌要做好私域有3點:
- 高質量:做好用戶分層,集中資源給高價值用戶提供高質量服務;
- 高留存:重視私域運營,通過各種方式達到促活和留存的目的;
- 高轉化:做好私域直播,通過直播技巧持續優化直播流程和方式。
最后說一句話,服裝行業從疫情開始,經歷了從線下到線上的變革。不管購買方式如何變化,品牌想要長久發展下去,核心還是要抓住用戶,了解他們真正的需求。
本文由 @晏濤三壽 原創發布于人人都是產品經理。未經許可,禁止轉載
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任何品牌想要發展,首先要關注自己的質量問題,其次要做好宣傳銷售、與客戶做好聯系。
品牌要提高自己的競爭力,留住用戶,核心其實還是產品和內容,其他的只能用做輔助工具。
服裝行業最需要考慮的還是質量問題,質量好了顧客自然就多了,還有就是要留夠庫存,大家都喜歡現貨而不是要等半個月的訂貨
品牌想要長久發展下去,核心還是要抓住用戶,了解他們真正的需求。這是所有品牌都要注意的問題。