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編輯導(dǎo)讀：現(xiàn)如今，每一個行業(yè)都大力發(fā)展直播，線上的銷售異?；鸨?。茶葉的適用人群，不同品種定價也不同，想要在直播帶貨中取得好成績應(yīng)該怎么做？本文作者對此進行了分析，希望對你有幫助。

近年來我國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)發(fā)生明顯改變，由于疫情每個行業(yè)的線下消費受限，各個企業(yè)銷售形式也在發(fā)生急劇改變。

這也導(dǎo)致一批高端消費人群開始在線上購買高價值的產(chǎn)品，如何能讓高品質(zhì)人群乖乖下單，港仔有他的獨門秘技。

普洱茶：云南省特產(chǎn)，中國國家地理標志產(chǎn)品。行業(yè)集中度高，大益、中茶等知名品牌茶企占據(jù)了較高的市場份額，我們今天要認識的港仔也是其中一個茶葉名企的從業(yè)者。

每個日日夜夜都在直播帶貨的抖音，港仔也是瘋狂內(nèi)卷中的一個行業(yè)縮影。

01?初入茶葉電商?隨波逐流

剛開始他完全沒想到在抖音直播賣茶葉的，而且一晚上還只賣一件2006年的老班章。

燕窩，田七，當(dāng)歸這些對于日常飲食來說稍貴的中藥材，他們那是一箱接著一箱地送給客戶。

一切都要從他入職的第一家茶葉電商公司說起；

這是一家云南本土的傳統(tǒng)茶葉公司，有供應(yīng)鏈，有茶葉廠，線下渠道也遍布全國。

老板發(fā)話要做茶葉電商，他自然絞盡腦汁去思考，可是初步嘗試并不理想。

電商從業(yè)的同學(xué)都知道想要電商做得好，除了默認的shua單手段，更為必要的是選擇一個爆款，為店鋪和品牌帶來持續(xù)穩(wěn)定的流量。

循序漸進下，店鋪的ROI才能跑正，后續(xù)才有盈利的可能。

于是他們看好一款中低端的普洱茶葉作為爆款選品，售價29-39元。

他認為一切準備充足以后，帶著傳統(tǒng)公司組建好的4名電商人員一頭扎進茶葉電商。

• 第1個月，沖向快手帶貨，可惜老鐵不品茶，光愛看美女，賣貴還說不如喝開水
• 第2個月，沖向拼夕夕賣，拼不過殺到低價的老板，人多差評多，完全干不動
• 第3個月，?沖向抖音搞，還沒來得及好好引流，封號天天有，陷入僵局動不了

他迷茫了，開始覺得是不是自己不適合做電商，不適合帶隊了。

經(jīng)過十多天的內(nèi)心掙扎覺得離開這家公司，另謀出路。

02?掀開迷霧，確定茶葉直播之路

通過一段時間的休整，他還是決定做茶葉電商。

因為有一些線上茶葉電商的探索經(jīng)驗，入職第二家茶企輕而易舉。

與上家公司對比，這家的茶葉供應(yīng)鏈更為龐大，并且聚合了稀缺普洱茶餅的收藏渠道。

在他們公司的展柜，幾百萬的班章，冰島茶都要往下擺。

這個公司老板的茶業(yè)人脈鏈也遍布全國，認識不少扎根茶葉幾十年的大佬。

面對線上茶葉電商，老板只給了一句話：放手去想，去干，這里什么都有！

有了上一份工作的參考，他總結(jié)出目前抖音低價茶葉銷售奇差的原因：

低價茶葉禮盒售價39.9元，扣除成本和郵費人均凈賺12元左右，但是低價茶葉盈利單靠走量，客人售后難處理，差評多，而且市面上低價茶葉競爭大。

要是長期做下去，不止是消耗人力，物力，更是一個賠錢賺吆喝的買賣。

還有對于低價的茶葉禮盒直播，一般采用容貌姣好的女生泡茶和對茶葉的講解。年輕人對茶葉的產(chǎn)地，樹種，還有歷史，具體型號品種知之甚少。

他發(fā)現(xiàn)這樣進行茶葉的抖音直播引流回來的用戶普遍特征是：

喜歡低端產(chǎn)品，二次復(fù)購差，轉(zhuǎn)化到購買其他茶葉或養(yǎng)生保健品效果低。

這樣的境況絕對不是他想要的，于是他召集團隊對抖音上茶葉直播，淘寶直播，重要的是從線下采訪了購茶的老客戶。

他們發(fā)現(xiàn)中端茶葉的線上環(huán)境與低價茶葉相比，也是五十步笑一百步，要想真正占領(lǐng)茶葉市場，還是要做高端的茶葉的抖音直播。

03?摸著石頭過河，掌握茶葉直播要領(lǐng)

確定做高端茶葉直播之后，他們也逐漸面臨著更多的問題；

• 什么才算高端茶葉？
• 什么用戶喜歡高端茶葉？
• 做什么形式的抖音短視頻獲客？
• 做什么形式的高端茶葉直播？
• 做高端茶葉會是一次性生意嗎？

開始之初，無數(shù)的問號縈繞在他的心頭，每天都忙到夜里2、3點，他說那時候怕的不是熬夜，那個年輕人沒有熬過夜，怕的是白熬夜了，時間一天一天過去。

他們又開始新一輪的走訪，這次老板把人脈鏈也共享出來，他們千里迢迢拜訪不少茶業(yè)基地的大老板，光是倉庫占地面積多達30-40畝。

這一趟他可沒白走，回來以后前面5個問題在他心里門兒清。

1、高端茶葉：他們就做稀缺型的，必須是收藏有幾十年的，價格無上限，重點是量少，這樣小黃車擺上一塊懂茶的老茶友順著網(wǎng)線一定能馬上找著你！

2、用戶：必須是懂茶，喝茶，懂喝茶的老茶客。之前做低價茶葉抖音直播，可有不少老哥是盯著主播來的，茶葉買回來整年都不帶撕開包裝，光蒙塵。

3、短視頻：他們做了兩種形式的視頻，一種是茶葉原產(chǎn)地的拍攝，跟茶農(nóng)直接溝通，茶葉的生產(chǎn)環(huán)境，土壤，品種，當(dāng)?shù)氐牟枞~的典故，對于茶葉的口味他們反而極少提及。

對于懂茶，懂喝茶的來說，其實這顯得非常多余，有時候喝茶喝的是一個意趣。

另外一種他們做了茶葉探店，整個視頻主要圍繞高端茶葉的收藏價值，年限，存世儲量，強調(diào)茶葉的價值感，反問茶業(yè)董事長或店長茶葉為什么值這么多錢？

腳本一般不是先寫好再拍攝的，因為入境的是探店者和茶業(yè)老板，上面這些問題會通過對話的形式拍攝成視頻，茶業(yè)老板興致一來也講一下茶業(yè)的典故和以前艱難找某款的茶葉的故事。

視頻的長度一般是30秒再講茶葉價格，另外60秒加一個話題+數(shù)字把茶葉的稀缺或者茶葉典故表現(xiàn)出來。

冷啟動時期，由于他們拍攝的視頻質(zhì)量比較高，所有抖音也給了不少自然流量，他們剛開始會在1000播放時候買dou+，但后來統(tǒng)計數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，買來dou+視頻轉(zhuǎn)化率反而更低了。

因為正常過千播放有點贊的短視頻，他們點贊、關(guān)注比例是80%懂茶、20-30%是老茶客，10%路人，所以后面做的視頻他們堅決不賣，靠著自然流量轉(zhuǎn)化。

4、茶葉直播：他組建了一個7人團隊。1個售后，3個攝像，2個主播，還有1個直播助理。

要用3個攝像，因為拍攝短視頻時候，探店需要拍攝兩人對話且需要放大茶葉包裝細節(jié)。

直播的節(jié)奏和拍攝探店短時視頻內(nèi)容差不多，先講茶葉價格，另外30分鐘加一個話題+數(shù)字把茶葉的稀缺或者茶葉典故表現(xiàn)出來。

連軸轉(zhuǎn)講述3-4款稀缺款冰島茶，當(dāng)晚必有一款稀缺品是拿來秒殺的，會比線下便宜幾十萬，所以他們的每場直播老茶客是必看的。

剩下他們也會上10款上萬的常規(guī)款做活動價格，利用15分鐘左右直播講述。

整場直播一般會成功秒殺1-2款稀缺款+一些常規(guī)款，直播流水達200-500萬

這樣的直播模式跟外面美女直播完全不一樣，他們慢慢擁有了一批忠誠的老茶客

04??起步于賣茶，發(fā)跡于茶圈

銷量起來了，粉絲雖漲的不多，但都是老茶客口碑介紹帶來的，能大手一揮買得起200多萬的冰島茶，那肯定也不平凡。

跟以往的低價茶葉用戶不同，這批用戶不喜歡被打擾，那怎么把他們導(dǎo)入到私域呢？

對于已購的用戶，他們想到一個非常完美的話術(shù)，告知客戶他們購買的茶葉會有專人跟蹤他們的訂單，快遞配送時候也會有貼心的提醒服務(wù)，讓他們添加一個微信便于追蹤茶葉訂單。

同時會在訂單送達，確認收貨后發(fā)出一個養(yǎng)生禮盒，內(nèi)含石斛、燕窩的名貴滋補品，還有茶花等茶葉加工品。

客戶看了一般都會添加，這個接受率高達88%。

慢慢地他們的微信號聚集了一批喜歡高端茶葉的用戶，除了賣茶葉他們拓展出茶葉人脈圈，資源互推等多個社群欄目。

前2個月他們還在廣州成功舉辦第一屆品茶私董會，老茶客互相分享藏品還有談?wù)勆饨?jīng)，勾兌出不少新項目。

屬于他的故事還在繼續(xù)~

05?后記

由于數(shù)據(jù)敏感原因，本文展示運營策略和數(shù)據(jù)后不再展示具體抖音賬號。

對于想從事抖音直播賣茶葉的朋友，港仔也有2個忠告；

• 一定一定要注意茶葉渠道，最好是自己去找茶葉基地，不要盲目進貨、
• 到原產(chǎn)地拍攝茶葉種植對于中小個體費時費力，可盡量模仿茶葉探店模式拍攝，茶葉批發(fā)市場也可以抱團組建茶葉直播室。

本文由@小餅干6178 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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