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編輯導讀：企業做私域運營已經是大勢所趨，而且公域流量的獲取難度和市場競爭激烈程度，更是讓私域流量成為一個香饃饃。那么，如何做好私域運營呢？本文作者將從一個公式出發進行分析，與你分享。

在傳統電商中，有一個被稱為黃金公式的：銷售額=流量*轉化率*客單價，從這里我們就可以看到，其中最核心的是流量，因為有了流量，才有可能產生交易。而在流量這個指標下，更多的可能需要思考新的流量從哪兒來（增量）？所以傳統電商依賴海量的廣告投放來獲取，因此商家不得不依賴于中心化電商，為流量持續、重復付費。

可是隨著流量紅利的消失，突然發現，砸錢投廣告獲客的套路不靈了！不僅獲客量呈現下滑趨勢，單個獲客成本更是達到了驚人的幾百元！

再加上，在傳統電商中，流量與商家之間隔著平臺，用戶不能直接被觸達，還具備被共有，粘性不強、不精準的特點，商家一旦脫離平臺，或者平臺規則變化，就會跟流量失聯。

可是在私域營銷中卻完全不一樣。私域流量的意思是指：不用付費，可以在任意時間，任意頻次，直接觸達到用戶的渠道，比如自媒體、用戶群、微信號等，也就是KOC（關鍵意見消費者）可輻射到的圈層。

雖然私域流量運營中，引流這件事也很重要，企業在公域流量池里能夠導流多少用戶到自己的私域流量池里，是商家做好私域的關鍵！但它未必是最重要的。與引流相比，我個人認為，如何做好私域沉淀才是核心！

因為私域電商的邏輯應該是：通過運營現有用戶，利用用戶和他/她的好友關系，來反復觸達、反復影響和反復轉化更多的新用戶。其本質是在經營“人”，挖掘用戶的長效價值。然后通過運營“人”而帶來轉化。

這也是我們說的，運營的重點應該從流量運營，轉變為存量運營的根本原因！因為私域流量是直接將增長土壤聚焦在社交關系之上的。這是跟傳統的中心化電商最大的區別。

在私域電商中，也有一個核心公式：私域價值=流量池×圈粉能力×粉絲變現率

在這個公式中有三個關鍵因素：流量池、圈粉能力、粉絲變現率。

第一個：流量池

企業做私域電商，第一步永遠都是私域基建的搭建。包括像公眾號、小程序、企微、個人號等等，這些共同組成了商家的私域流量池。然后再是想辦法從公域流量池里去進行用戶引流。這就是最典型的，通過構建公域+私域的組合，來進行私域電商營銷的打法。

但是因為流量越來越貴，而且私域本身就是深耕在社交土壤上的，所以對于企業來說，最好的辦法并不是去公域流量上不斷的投廣告引流，而是選擇通過重度服務超級用戶，再利用這些超級用戶來反復影響和觸達更多的新用戶。

這也是為什么我說在私域電商里，流量不是最重要的原因！因為與其去公域上不斷的花錢投廣告引流，不如利用超級用戶、KOC的影響力，來裂變出更多的新用戶。尤其是對于一些像零售行業來說，把導購培養成KOC，再利用其好友圈的影響力，來不斷觸達、裂變，效果會更好！

第二個：圈粉能力

在這個因素中，其實涉及到兩個問題：粉絲觸達率以及產品種草能力

雖然說私域流量是不用付費，可以在任意時間，任意頻次，直接觸達到用戶的。但是在實際情況中，一個用戶他既可以在你的流量池里，也同樣可以在別的流量池了。而在碎片化時代，你如何確保內容有效觸達用戶是你能否實現種草的前提條件。

而在這個背后，有可能存在的影響因素包括像關系的親密程度、服務的好壞、客服的響應速率以及個性化內容信息等等。

這就比較考驗運營人員在內容運營上面的能力了。當然除了這一點，還可能涉及到的就是機器自動化程度。比如像海報制作工具、個性化信息的呈現工具、機器客服的服務能力等等。所以從某種角度來說，圈粉能力這個因素，其實真正比拼的是技術水平。當下無論是社交電商、私域電商還是社區團隊等，都離不開技術層面的支持。

第三個：粉絲變現率

這一點需要從兩個角度來看，第一個是從結果角度來看，所謂的粉絲變現率其實就是指包括轉化率、復購率、轉介紹率、銷售擴展等這些關鍵指標。而從過程上來看，則包括像加粉率、響應率、分享率等。

以上就是私域電商中的黃金公式！只有做好了流量池、圈粉能力以及粉絲變現率這三件事，你的私域價值才能不斷被放大！而如果依然單純的用傳統電商的公式思維來指導、運營私域流量。那么結果必然是失敗的！

比如舉個例子，把你的私域流量池比作一個水桶的話，如果你只是一味的往里灌水，卻全然不顧這個水桶下面其實已經破了一個洞的客觀事實！那么即便你如何運營！你的私域價值都不會太理想。

做私域電商，流量固然重要，但是與其相比，更重要的是你的私域沉淀能力！

在傳統電商中，利用AARRR模型來做用戶運營，通過擴大廣告投放，引流更多新用戶，從而提升銷售額的情況相比！在私域電商中，整個私域流量的用戶增長模型，并不能完全簡單用獲取、激活、留存、收益、傳播這一用戶增長模型來概括了。私域流量畢竟是將增長土壤聚焦在社交關系上的，所以做好私域沉淀才是實現私域最大價值的核心！

如果我們把整個私域運營工作區分一個工作流程的話，大致可以劃分為：私域基建搭建、公域導流、私域沉淀、復購增購、老帶新裂變這五個部分！

其中私域基建搭建作為企業布局私域首要要做的事之外，在接下來的運營過程中，最核心的其實是私域沉淀的內容。只有這一步做好了，你才有后面的復購增購、老帶新裂變等等。而至于公域導流，在我看來它更像是一個擴音器，或者說是一種助推燃料，讓你的私域價值更大化的一種催化劑！

#專欄作家#

π爺運營，微信公眾號：Pai爺運營（pyyunying），人人都是產品經理專欄作家。一個孑然獨立自稱π爺的80后！不定時分享運營干貨及行業見解，期待遇見更多有趣的靈魂……

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