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編輯導讀：網點數字化是什么意思呢？簡單解釋就是將品牌方下的門店客戶（包含直營及經銷商渠道下的所有門店客戶）全部以點位數據方式呈現到地圖上。那么，它對快消品行業有什么影響呢？本文作者對此進行了分析，希望對你有幫助。

在上次文章中提到會給大家分享一期“網點數字化”的產品，所以今天帶著約定來更新啦，那按照慣例，何謂“網點數字化”呢，其實簡單解釋就是將品牌方下的門店客戶（包含直營及經銷商渠道下的所有門店客戶）全部以點位數據方式呈現到地圖上，即為網點數字化。

那熟悉訪銷業務的產品朋友們可能會有些疑問，因為普通的訪銷項目都是這種做法啊，分享出來又有什么意義呢？那肯定是有的嘛，對于傳統的訪銷項目，快消品行業的業務員還是以人找點的方式進行業務拓展，而在這個項目當中，也與客戶方的ceo及咨詢公司溝通，改變了傳統以人找點的 方式，而改變成了讓點主動找人，這是怎么回事呢，大家往下看就清楚啦。

門店客戶對于品牌方的重要性不言而喻，那么對于品牌方來說，銷量的增長=單點銷量*點位數量，那么這塊兒的點位數量以及單點銷量就不能按照經銷商進行計算，因為經銷商并不是直接面對消費者，它是對門店進行對接的。品牌方的銷量是與門店客戶的數量以及門店客戶的銷量決定的。

首先我們先來看門店客戶的銷量，也就是單點銷量，單點銷量怎么進行提升呢？

1. 品牌知名度
2. 品牌忠誠度
3. 市場占有率

品牌知名度及品牌占忠誠度我們不進行補充說明，本身品牌運營這件事情已經超出了我們在訪銷產品打造過程中考慮的因素，我們在打造訪銷系統當中，只需要去關注市場占有率以及如何提高產品占有率。

那在設計初期，我們如何在業務配合的情況下去提高產品的已有門店市場占有率呢？通過業務員去拜訪門店時，對門店的分銷、陳列做檢查，這塊兒通常品牌方都會給予門店一定額度的陳列費，要門店給品牌方產品一個好的陳列面位及分銷數量。當然在業務實際過程中，如果品牌方是通過經銷商對門店進行陳列費用發放的話，那么很有可能會出現業務員和經銷商一起把這份本應該給予門店的陳列費用“貪污”掉，所以第一個問題就出現了 ，如何在產品層次上面去監控門店的分銷陳列，以及去提高業務員的造假成本。

那我們在產品設計時，就可以通過AI訓練的方式，去識別每家門店的陳列及鋪貨是否合規，同時校驗后臺設置的規則，對每家門店進行達標率的考量，每家門店分配到單獨一位業務員時，也可以實現責任到人的管理機制?？墒沁@樣就無法造假了嗎？并不是，業務員完全可以在到達門店時，手工更改產品的陳列及鋪貨進行拍照來進行造假，所以這個時候就要為另一個部門，“督導部”設置相對應權限，來管控這種場景的發生。當然如果督導部也在造假，那這個就是實際業務管控的問題，產品是無法解決的。

說了單點銷量的提升，可能大家會有疑問，如果業務不配合我們提高已有門店市場占有率怎么辦呢？那我只能說，這個沒辦法，盡早換一個項目吧。

剛才我們也提到了已有門店市場占有率，現在我們在來說未知門店的市場占有率怎么提升，也就是怎么去拓展我們的點位數量。

現有訪銷系統都是人工對門店客戶進行位置錄入及信息錄入，而在這次項目當中，我們采取的是通過接口調取高德地圖的終端數據，顯示到地圖上，再通過高德類型的分類以及對高德數據本身的加工匹配品牌方自有渠道，實現我人在區域時，可加載區域內所有符合品牌方自有渠道網點進行展示，同時導航可到網點進行開拓。

這樣做的好處就是一是業務員可以不在盯著我已經開拓的幾家門店客戶吃一個工作周期，二是在工作的過程中開拓新的門店客戶去進行鋪貨，當然這是要配上品牌方本身的一個激勵政策去做這件事情，比如開拓一家門店客戶給5元的現金獎勵等等，同時怎樣識別客戶開拓是否成功呢，也可以通過ai識別判斷該客戶是否賣入了品牌方的產品，來減少數據的不準確性。

那么這里就會有一些細節，比如高德地圖的數據沒有網點該怎樣做，自己新建的網點又能怎么樣去和高德數據進行相關聯等等，這些在實際產品設計當中應當去考慮的細項問題再次我就不做過多的闡述了。

點位增長以及單點銷量的設計思路說完以后，我們再回過頭來看一下，這個訪銷系統到底給品牌方帶來了什么實際的價值。

• 點位數量增加
• 單點銷量增加
• 隱藏客戶數據展現
• 可通過已知數量為業務員制定工作目標

前兩個響應價值我們都已經解釋的很清楚了，第三點可能會有朋友問為什么說這個產品會有隱藏客戶數據展現呢，熟悉這個業務的朋友都清楚，業務員會藏起來一部分網點來應對品牌方對他們工作的下一次的考核，但是在激勵政策下，他們會想得到更多的現金獎勵而拿出這些網點，這也變相的反饋了品牌方的實際點位數量，可以更好的為業務員及經銷商定點位開拓目標及銷售目標。

那今天我們圍繞了訪銷系統當中的兩個點“單點銷量提升”“點位數量提升”去進行剖析及設計，那還有沒有別的功能呢？當然有了，還有一些比如協防、陌拜、進店打卡、活動執行、生動化檢查等等功能，但是這些功能與市面上的大多產品功能邏輯相同，沒有什么拿出來聊的必要了，如果大家想了解的話，可以做競品分析，通用功能，很簡單。下圖分享給大家整體產品的設計思路及業務架構。

那對于品牌方來說，網點數字化的這個項目只可以為品牌方帶來一些銷量的提升嗎？并不是，對于品牌方而言，看到了門店的位置，各門店的銷量， 實際上就可以在下一步做很多的事情，比如：掌握渠道庫存做vmi的庫存管理模式，加強品牌方與門店之間的聯系，增強品牌信任度，在對于整體品牌方針對門店發放的費用、執行的活動更加具有針對性，提高有效率。品牌方也可以實現簡單的“控盤分利”，在市場上穩住價盤，對于日后與其他競品打“價格戰”有著很天然的價格優勢。

今天的分享就到這里啦，下篇文章會給大家帶來快消品低毛利行業怎樣去做云店，以及后續如果有機會也會慢慢更新一下酒類行業的控盤分利、DMS、碼營銷以及ERP、WMS的案例，下次見啦。

本文由 @禮讓 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。