編輯導語：目前，在國內不少的SaaS企業中都掀起了一股以PLG為產品增長驅動的浪潮，但是否所有的SaaS企業都適合PLG戰略呢？作者提供了他的判斷依據，一起來看看吧 。

截止今日，在國內不少的SaaS企業當中掀起了一股以PLG為產品增長驅動的浪潮。

現階段，國內SaaS廠商遇到最大的三個核心問題就是：

1. 客單價普遍比較低
2. 銷售鏈路過長導致成本支出較大
3. SaaS用戶增長容易遇到瓶頸。

面對這些問題，很多人想到了PLG（產品驅動增長策略），但PLG并不是萬金油，并不是所有的企業都是適應的。

SaaS廠商在決定是否采用PLG作為增長策略之前，需要好好審視一下，自己的企業及產品是否具備采取PLG策略的原則。

那么什么是PLG？

顧名思義，以產品為主導的增長戰略是通過自助式產品實現增長的效果，該產品可以在很大程度上自行運行營銷、銷售和售后流程。

這是一種旨在使團隊在產品上工作保持一致以使其引領增長的戰略。換句話說，就是努力使您的產品成為一種全方位的自助式產品，可以自我銷售并幫助您增長。

以產品為導向的增長 (PLG) 策略是自助式產品體驗構成客戶關系的核心基礎，從而推動獲客及留存，進而自主付費轉化。

一、為什么PLG這么重要？

有數據和統計證明約有四分之三的B2B買家寧愿自學也不愿意從銷售代表那里了解產品。

在這個競爭激烈的商業世界中，SaaS企業應該慎重考慮各種增長策略是否適合自己企業的業務模型，以達到良性的增長。

而不是，僅是一味的通過模仿和借鑒抄襲國外的成功的增長策略來嫁接在自己的企業發展戰略規劃里。

當然，看到這里，可能會有人跳出來說：“我們就是借鑒國外某企業的增長策略，所以現在才能生存的這么好的。”

那我得恭喜您了，因為你所借鑒的企業理論上他的業務模型跟你的產品模型有極大的相似，只有類似的種子在相同的土壤環境下，才能大概率生長的相似。

PLG以產品為驅動的增長策略，越來越受SaaS企業追捧，也逐漸成為目前主流的增長策略。

但如果你想采用該策略，除了我后面文章里描述的3個基本原則需要具備以外，你還需要進一步的分析和了解你用戶在采購產品過程中的心理歷程變化，在不同的階段采用合適的介入步驟可以讓你真正意義上的通過PLG產品驅動增長策略完成增長目標。

用戶購買歷程的心態變化是什么？

根據調查，約70.2% 的受訪者表示，在與銷售代表交談之前，他們更愿意清楚了解自己的需求。

要確定用戶的問題、需求和期望，你需要從用戶的角度出發，全面研究這些問題、需求和期望是什么，以及通過產品提出解決方案的方式。

通過對市面上一些采用PLG策略的產品進行特性匯總分析，我得到以下一些以PLG策略增長的自助產品所具備的屬性條件：

• 能夠明顯和針對性的提供用戶所關心的產品價值，以及這些價值是如何滿足用戶的需求和期望，從而形成對用戶的營銷吸引。
• 提供免費的注冊試用及優秀的用戶入門體驗流暢，引導用戶發現產品核心價值。
• 能夠及時提供滿意的客戶支持。
• 產品可以隨時的提供使用版本服務升級或選擇降級。
• 收集反饋以幫助了解優勢和劣勢，并以此為基礎。
• 在任何給定的時間和節點都具有可擴展性。

雖然以上這些并不是自助產品的所有特定屬性，但我可以說這些是企業實現產品導向增長所應該擁有的產品的基石。

我們再繼續討論為什么 PLG 在今天很重要，因為當下不僅個人用戶的情況發生了變化，想要購買軟件產品的公司也發生了變化。

如今，采購更加分散。如果集成工具不會太復雜或對公司而言沒有風險，則團隊和員工可以更自由地選擇自己的工具。

在 2010 年起，軟件使許多用戶的購買決策民主化。在這里，您可以看到員工或團隊選擇自己的軟件產品的民主化和自由化反映在每個公司使用的應用程序數量的增加上。

當您將這些數字與 2019 年的前一份報告進行比較時，您會發現這些數字增長了 50%。
以下是 2019 年報告中的數字：

在互聯網時代，現在幾乎可以更輕松地獲得有關幾乎任何事物的所需知識。軟件產品的選擇如此之多，以至于現在比以往任何時候都更容易比較和對比任何產品。

除了輕松獲取信息的能力之外，現在許多產品還提供免費增值服務，用戶可以通過它深入了解產品本身。

當你把所有這些統計數據以及用戶和你的競爭對手以產品為主導的趨勢，你可以清楚地看到，PLG 一天比一天變得越來越突出。

二、采用PLG策略三大原則

無論選擇任何的增長策略，都應該優先基于你需要解決的用戶核心問題，脫離這個基礎，再好的增長策略也會失去方向。

另外，在開始建立PLG策略前，你需要再次回答以下這三個核心的關鍵問題：

1. 在銷售人員未介入幫助之前，您的客戶能否快速體驗“啊哈！”時刻？
2. 對于您想要解決的問題，您的客戶是否有不止一種解決方案？
3. 目標市場是否包括快速發展的中小企業和中端市場公司？

如果這三個問題你的答案都是響亮的“是”，那么恭喜！您的公司可以通過以產品為主導的增長戰略蓬勃發展。

如果不是，你應該慎重且仔細地考慮PLG這個策略是否適合你的企業戰略。

我希望以上這三個問題能夠幫助你避免掉入PLG炒作的行列中，從而進行判斷企業采用PLG 是否是你創業的正確策略。

以產品為主導的增長戰略的 3 項指導原則：

1. 在銷售人員未介入幫助之前，您的客戶能否快速體驗“啊哈！”時刻？

用戶快速的進入“啊哈”時刻，表示價值實現時間 (TTV) 低。

換句話說，您的客戶可以在使用您的產品或解決方案后的幾分鐘內，從與您的產品或者解決方案互動中看到一些價值。

這種讓用戶在短期內快速發現產品價值以及能夠解決用戶緊迫的問題，很容易在用戶群體中形成口碑傳播效應，像病毒式的感染，快速的讓你的產品能夠在短期內占領用戶的潛意識和選擇方向。

但并非每家SaaS公司都能做到這一點，有些產品價值的發現是需要SaaS企業進行協助的，尤其是當你的目標用戶需要你的幫助時，下面是一些常見的需要幫助的場景：

• IT 或運營團隊的工程師/成員可能需要幫助，通過幫助他們在使用產品的過程中完成一些重要的配置工作。
• 引入一個全新的概念或者是解決市場新的問題，在早期是需要投入大量的時間和精力進行培訓和銷售支持，例如舉個例子，當GDPR（一般數據保護條例）是由歐盟通過，許多營銷人員必須學會如何解釋和幫助用戶更好的使用產品。

2. 對于您想要解決的問題，您的客戶是否有不止一種解決方案？

以產品為導向的增長適用于“分散”或“并行”的問題：

• 如果不同的團隊可以針對同一問題購買并實施不同的解決方案，那么它就是去中心化的。如果整個公司（或者至少是一個子公司）在任何時候都只能有一個解決方案，那么它就是集中式的。
• 如果一個團隊/公司可以同時嘗試針對同一問題的多種解決方案，則它是并行化的。

例如，Carta為極其集中的問題提供了股權管理解決方案。然而，像 Asana 這樣的項目管理工具可以解決分散和并行化的問題。

如果你的產品解決了一個分散或并行化的問題，你可以讓一個小團隊結合公司今天所做的任何事情，自己嘗試你的解決方案。這是自助式產品體驗的理想設置。

注意：一個小團隊可以獨立完成的事情也可能因公司的規?；虮Ｊ爻潭榷泻艽蟛町?。?

3. 您的目標市場是否包括快速發展的中小企業和中端市場公司？

如果您的產品只對大型企業和政府機構真正有價值，您首先需要了解他們如何“嘗試”新軟件。

如果他們對所有供應商評估都有完善的流程，例如：在免費產品試用之前需要進行安全審查和IT部門負責人進行免費試用簽字、拍板等。

那么這種以產品為導向的增長策略可能不是您企業的正確戰略。

我們都清楚，SaaS企業的產品想要獲得這些客戶的采用，僅是單靠PLG策略還不行，你還需要一個出色的銷售團隊以及合作伙伴關系和經銷商渠道。

另一方面，SMB/中端市場買家非常適合以產品為主導的增長，但可能不是每個公司都有吸引力的細分市場。

同樣的問題，在不同的企業規模中，解決的價值也會不一。例如，一家 50 人的公司不需要在軟件上進行大量投資來管理團隊績效評估和收集員工反饋，但一家 5,000 人的公司會發現它至關重要。

三、寫在最后的話

通過采用 PLG 戰略，公司已經能夠使用自己的產品來創建穩定的滿意用戶和支持者的渠道，然后他們可以將其轉化為付費客戶。

除了高效之外，PLG 還通過消除在傳統營銷和銷售活動上花費大量資金的需要來降低間接成本，這確實是眾所周知的雙贏。

但PLG 并不意味著銷售團隊的終結。

相反，PLG 改變了銷售和客戶成功的角色，并最大限度地減少了這兩個角色之間的區別。

銷售人員必須考慮人們已經如何使用產品和使用頻率來確定是否有可能進行銷售。

銷售代表不太關心營銷合格線索 (MQL)，而更關心產品合格線索 (PQL)。他們需要充當顧問，甚至在用戶支付費用之前就鼓勵采用。

作者：大D ，公眾號“ToB產品創新研習社” 主理人，國內ToB SaaS產品專家。

本文由 @ToB產品創新社 原創發布于人人都是產品經理。

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題圖來自Unsplash，基于 CC0 協議。