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榮耀標識「私域」會成為未來B2B營銷的主流嗎？
編輯導語：B2B企業(yè)復雜的商業(yè)模式，導致其難以通過營銷快速打響品牌。作者認為，在兩種情況下私域運營對于B2B企業(yè)都是非常行之有效的，并對企業(yè)如何進行私域運營給出了建議，一起來看看吧！
“私域”在營銷界也不是什么新鮮詞，過去兩年催生了很多以幫助品牌主進行增長突圍的私域戰(zhàn)略制定和運營的創(chuàng)業(yè)公司。對這些公司的KPI考核極其嚴格，一方面是考核流量的增長，另一方面，很多這樣的私域運營代理公司要背銷售數(shù)字，通過私域運營帶來短期內(nèi)多少的銷售額的增長。
B2B的商業(yè)模式比B2C復雜的多，其根本在于其商業(yè)本質(zhì)的差異。
B2B商業(yè)模式下，是群體決策，理性決策，消費者決策因素復雜多樣，所以沒有營銷套路可以幫助快速打響一個B2B品牌，B2B品牌形象的建立和市場的開拓需要長達數(shù)十年甚至數(shù)百年的客戶資源，渠道和口碑積累，然后才能形成市場規(guī)模優(yōu)勢，或者是開辟一條垂直的市場細分領域，靠此立足。這是一個重銷售，渠道，供應鏈的領域，營銷大多數(shù)情況下是隔靴搔癢，錦上添花，而不能幫助企業(yè)解決根本增長問題。
完美日記，元気森林，名創(chuàng)優(yōu)品，喜茶這些都是靠私域流量運營起家的典型品牌，對于線下由無數(shù)家門店的這些消費和零售品牌，私域的現(xiàn)實實踐更加爐火純青，那么對于B2B商業(yè)模式來講，私域重不重要呢？
答案是顯而易見的，私域對B2B企業(yè)非常重要。
哪些屬于企業(yè)私域的范疇？
企業(yè)微信，微信公眾號，官網(wǎng)，品牌方自己的CRM客戶關系管理平臺，它是企業(yè)私有的數(shù)字化資產(chǎn)。
我認為，私域在兩種情況下將非?？尚杏行?。
一種情況是：在企業(yè)線下業(yè)務做得已經(jīng)非常成熟的時候，銷售團隊經(jīng)驗豐富，經(jīng)銷商渠道成熟且飽和，產(chǎn)品力極強，那么這種情況下通過私域的運營就可以通過數(shù)字化的方式進一步加強與已有潛在客戶的粘性，進一步提升客戶轉化和維護的效率，突破增長瓶頸，私域運營能起到意想不到的拉升效果。
還有一種情況是：企業(yè)沒有線下業(yè)務，或者線下極其薄弱，無論是投入銷售團隊，還是開拓線下渠道都面臨著極大的資源和精力投入，無法與市場領導者正面抗衡的時候，私域可以幫助企業(yè)采用創(chuàng)新數(shù)字化工具和方式與市場領導者進行側面競爭，幫助企業(yè)市場上占領一席之地。
這種情況下，私域運營是企業(yè)從0到1的新營銷模式實踐。通過這種方式成功的品牌也很多，這幾年尤其多，所以許多新品牌紛紛效仿，把私域流量池的打造和運營作為營銷的首要策略。
大家發(fā)現(xiàn)沒有，說到私域時，我們已經(jīng)不說營銷，而是“運營”。
這是近兩年營銷界的新趨勢，即營銷運營化。
把用戶作為制定私域策略的出發(fā)點，研究客戶，真正對客戶產(chǎn)生興趣，洞察他們想要什么，為什么要到你打造的私域池里面來是做好私域的第一步，也是最重要的一步。
同樣重要的是，看私域運營的ROI（return on investment）不要放在一年之內(nèi)去看，一定要產(chǎn)生多少的流量和新用戶的轉化，以及GMV（gross merchandise volume）的增長上，而是要放在更加長期去看，投入和產(chǎn)出比。
為什么？
因為一個客戶進來，并不一定馬上產(chǎn)生轉化，購買你的產(chǎn)品，但是它可能作為你的品牌擁護者，參與了你設置的游戲，并且分享到了朋友圈，這進一步讓它朋友圈的朋友參與進來，以此類推，這就可以產(chǎn)生社交裂變效應。
時間長了，這個客戶的朋友們，朋友的朋友們最后產(chǎn)生了購買行為，這就是品牌享受了“復利”的效果，并且隨著時間的推移，這種“復利”不是以5倍，10倍，而是以百倍，千倍的增長。
但是讓用戶愿意分享，邀請好友一起參與，這是需要時間的，首先是讓用戶和品牌之間產(chǎn)生信任。單純通過一些優(yōu)惠券，看得見的福利去成功吸引用戶進行“裂變行為”的可能性，隨著消費者對消費意識和品牌意識的提升而越來越低。
讓品牌和用戶之間建立起信任紐帶是長期行為，也是最可以讓品牌在長時間內(nèi)不斷享受效果復利的前提。
所以我認為私域運營的考核KPI應該是品牌與用戶的交互深度，而GMV的增長，用戶數(shù)量的增長，復購率的增加這些顯性指標應該是這個交互深度后的必然結果。圍繞“增強品牌與用戶的交互深度“這個角度，去制定私域運營的策略是第二步。
第三，私域看上去是線上流量的運營，事實上它與線下營銷場景的整合才讓單純的線上運營賦予深刻意義。“私域運營”必須是關于線上線下渠道和營銷手段的結合。
單純通過線上發(fā)放優(yōu)惠券，領禮品產(chǎn)生的“深度”極其有限，引導這些私域用戶到線下進行體驗，享受實在的產(chǎn)品體驗和服務也非常關鍵。
線上和線下無論是在用戶體驗，還是數(shù)據(jù)層面都可以形成互補效應，最大化流量運營的價值。尤其對于B2B企業(yè)而言，線上和線下的多渠道整合對于客戶成功的價值傳遞至關重要。
私域流量運營無論對于新進入市場的小眾品牌，還是已經(jīng)占領一席之地的成熟品牌，都將是未來3年的營銷主流。
作者：朱晶裕；公眾號：Jade大話數(shù)字營銷
原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/qTPiftZtoprPrJ9ZOyc7Pg
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B端用戶本身不就是私域么？銷售，客戶經(jīng)理，不都是私域運營么？