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做生意，天賦異稟者會專注產(chǎn)品做創(chuàng)新，如喬布斯、馬斯克、張小龍。他們普遍對營銷嗤之以鼻，特斯拉至今未做廣告。然而大部分人天賦都較平庸，需在業(yè)務(wù)模式上尋求核心能力，主要方向有：營銷推廣、成本領(lǐng)先、差異化競爭。那么做貨運(yùn)平臺的核心能力是哪項(xiàng)呢？一起看看吧。

貨運(yùn)平臺的核心競爭力是成本領(lǐng)先。

對于消費(fèi)者和企業(yè)來說，貨運(yùn)平臺交付的“產(chǎn)品”是：將貨物安全、準(zhǔn)時地從A點(diǎn)移動到B點(diǎn)。

消費(fèi)者需求比較一致，導(dǎo)致在產(chǎn)品上難以做出創(chuàng)新和獨(dú)特性，更多是從貨量、貨物類型、不同行業(yè)提供不同的運(yùn)輸解決方案。

至于某款A(yù)PP或SaaS后臺產(chǎn)品，只是將完整服務(wù)中的一部分實(shí)現(xiàn)線上化，以達(dá)成簡單化->標(biāo)準(zhǔn)化->流程化->自動化->智能化：

• 復(fù)雜的事物，先簡單化–梳理需求
• 簡單的事物，再流程化–讓簡單有邏輯
• 流程化的事物，做自動化–形成固定的輸入，對應(yīng)固定的輸出
• 自動化的事物，最終智能化–直接升維，保留一定的自動化

01

當(dāng)前業(yè)內(nèi)已基本實(shí)現(xiàn)自動化，離智能化還較遠(yuǎn)，定價、調(diào)度、履約三座大山遲遲未解決。

既然產(chǎn)品上難以創(chuàng)新，我們再看營銷推廣、成本領(lǐng)先、差異化競爭三者中誰更能發(fā)揮余地。

利用人性弱點(diǎn)的營銷對C端用戶能激發(fā)需求，但在偏B端的貨運(yùn)業(yè)務(wù)里天然無效，通過銷售體系獲客更高效。

差異化競爭是找到市場的某一小戳用戶群體做深做透，現(xiàn)在這個時間點(diǎn)，好的坑位已所剩無幾。

只有成本領(lǐng)先屢試不爽，服務(wù)質(zhì)量相差不大時消費(fèi)者會選擇更低價格。我們甚至認(rèn)為做任何生意，成本領(lǐng)先都可以是核心策略。

以成熟的快遞行業(yè)為例，四通一達(dá)從服務(wù)到時效幾乎一致，搶奪市場時主要靠價格戰(zhàn)。

我們可以得出結(jié)論：貨運(yùn)類平臺的核心競爭力是成本控制，如此才能給客戶提供低價格、高時效、超安全的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)。

做貨運(yùn)本身沒有太大的壁壘，有幾臺車幾個司機(jī)，就能在全中國拉貨賺錢了，甚至有時連車都不需要。

02

那么如何降低成本？相信這也是2022年很多企業(yè)的主要經(jīng)營方向。

在貨運(yùn)這門生意里，主要成本是運(yùn)力的采購成本，次要成本在于運(yùn)輸鏈路里端到端的經(jīng)營成本。

運(yùn)力采購成本與業(yè)務(wù)規(guī)模相關(guān)，規(guī)模越大采購成本越低。與同行對比，采購價格不會相差特別多。

經(jīng)營成本的核心在于業(yè)務(wù)運(yùn)行的每一個環(huán)節(jié)能實(shí)現(xiàn)高效率，強(qiáng)依賴?yán)习搴透吖軅兊淖⒁饬蜆I(yè)務(wù)管理能力，數(shù)字化能降低一定經(jīng)營成本。

降本的大頭還是在運(yùn)力的采購成本上去突破，目前市面上有好幾種方向：自建運(yùn)力，外包招標(biāo)，共建運(yùn)力，車貨匹配。

這幾種模式很難說誰好誰壞，企業(yè)要根據(jù)實(shí)際情況選擇其中一種或幾種，我們依次來看。

1. 自建運(yùn)力

自建運(yùn)力毫無疑問這是最重的模式，成本也可能是最高的，既要購車還要有專職司機(jī)

自建運(yùn)力好處非常明顯，履約質(zhì)量高，內(nèi)部管理成本低。缺點(diǎn)是車輛購置和專職司機(jī)的成本非常高昂，而且難以應(yīng)對旺季暴漲的訂單量。

除非資金實(shí)力能雄厚到全國范圍都能做到有車有司機(jī)帶來的壁壘，否則自建運(yùn)力不宜成為核心的運(yùn)力形式。

2. 外包招標(biāo)

外包招標(biāo)是通過低價招標(biāo)來采購?fù)饷娴能囮?duì)，將業(yè)務(wù)外包出去，理論上成本可以降不少。

但因大面積存在的貨黃牛和車黃牛來競標(biāo)，以及可能發(fā)生的內(nèi)外部勾結(jié)，導(dǎo)致真正得標(biāo)的并不是理想的優(yōu)質(zhì)運(yùn)力，貨物安全不能很好保證，業(yè)務(wù)風(fēng)險較大。

理論上，只有當(dāng)你比外包更專業(yè)，你才能管理好外包團(tuán)隊(duì)。當(dāng)專業(yè)度不足時，是不適合采用外包招標(biāo)的。

3. 共建運(yùn)力

共建運(yùn)力是由平臺統(tǒng)一采購車輛，讓車隊(duì)司機(jī)購買，掛靠到車隊(duì)承運(yùn)貨物，平臺負(fù)責(zé)監(jiān)督管理車隊(duì)和司機(jī)，平臺既降了成本又有強(qiáng)管控能力。

共建運(yùn)力是升級版的外包招標(biāo)，平臺管理深度比肩自建運(yùn)力。司機(jī)的五險一金及傷亡負(fù)擔(dān)不在平臺側(cè)，大規(guī)模采購車輛價格更低，理論上共建運(yùn)力既能低成本又能高質(zhì)量。

缺點(diǎn)是管理上的復(fù)雜度，要找到愿意一起來“共建”的車隊(duì)、汽車廠家、司機(jī)三大角色。

4. 車貨匹配

車貨匹配平臺可以通過競價模式進(jìn)行運(yùn)力直采，理論上去掉中間環(huán)節(jié)后成本是最低的。

車貨匹配的優(yōu)勢非常明顯，效率高且平臺無巨大管理成本，但需要足量運(yùn)力來保證每一個貨源都能被響應(yīng)且價格有優(yōu)勢。

要達(dá)到這種程度，平臺要付出巨大的雙邊拉新成本，且總會有少量訂單天然不會被響應(yīng)和成交的。

而且競價模式對于司機(jī)來說，體驗(yàn)極差。當(dāng)前供給大于需求情況下，競價能內(nèi)卷出低價，但再過幾年就不一定了。

如果走定價模式，需要價格準(zhǔn)，能在淡旺季做出相應(yīng)的價格調(diào)整，我們的想法是淡季車多主做利潤，旺季車少主做單量。

從做生意的角度，我們要做的是明白哪些貨源適合哪種運(yùn)力形式，這樣才能達(dá)到整體效率最高。

能夠穩(wěn)定下來發(fā)貨的貨源（計劃性需求），如果規(guī)模很大，共建運(yùn)力和外包招標(biāo)更適合。

共建運(yùn)力對運(yùn)營水平要求很高，外包招標(biāo)的運(yùn)營成本主要在準(zhǔn)入和考核上，一般情況下選擇外包招標(biāo)更穩(wěn)妥。

對于即時性需求，規(guī)模較大考慮車貨匹配平臺為主，外包招標(biāo)為輔。抽離出高頻固定線路為計劃性需求給外包招標(biāo)，余下即時性需求交給車貨匹配。

參與車貨匹配的核心運(yùn)力群體要以個體司機(jī)為主，這樣價格才能真正降下來，對于部分運(yùn)力不足的線路，可以讓車隊(duì)一同參與進(jìn)來。

如果即時性需求規(guī)模很小，初始難以吸引外部車輛，可以考慮部分自營或外包車隊(duì)來保證用戶的體驗(yàn)，后期規(guī)模變大后再以車貨匹配平臺為主。

在模式之外要關(guān)注兩點(diǎn)。一是淡旺季的影響，旺季前可以提前洽談車隊(duì)合作來滿足高峰期的訂單，同時輔助在車貨匹配平臺上做補(bǔ)貼。

二是在一些細(xì)分場景下琢磨降本，比如單邊如何湊雙邊，路由如何最優(yōu)，如何抽出即時性需求里的一部分為計劃性需求等。

以上就是面對不同情況下可選擇的運(yùn)力采購形式，各個模式下還有非常多的實(shí)際業(yè)務(wù)場景，選對模式后對每一個業(yè)務(wù)場景打磨，才能真正將降本落地。

#專欄作家#

小河運(yùn)營筆記，微信公眾號：小河運(yùn)營筆記，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。物流平臺運(yùn)營專家。

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