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編輯導(dǎo)語(yǔ)：私域運(yùn)營(yíng)策略搭建已經(jīng)成為不少企業(yè)的必備，那么企業(yè)要如何做好私域運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)更加快速的用戶轉(zhuǎn)化與留存，進(jìn)而在下一步拉動(dòng)增長(zhǎng)？本篇文章里，作者結(jié)合實(shí)際案例，對(duì)某品牌的私域運(yùn)營(yíng)策略做了拆解，一起來(lái)看一下。

一、案例簡(jiǎn)介

• 案例名稱：【茶小空Teakoo】私域運(yùn)營(yíng)策略
• 案例行業(yè)：電商
• 案例目標(biāo)：拉新獲客、促活留存、轉(zhuǎn)化變現(xiàn)
• 案例標(biāo)簽：品牌傳播、社群營(yíng)銷(xiāo)、引流漲粉、分銷(xiāo)、提升GMV

1. 行業(yè)背景

數(shù)據(jù)顯示，2017年全球茶葉市場(chǎng)規(guī)模為494.6億美元，預(yù)計(jì)2024年全球茶葉市場(chǎng)規(guī)模達(dá)731.3億美元，增長(zhǎng)率達(dá)47.9%。

中國(guó)消費(fèi)者偏好茶葉的原因主要為茶葉更有中國(guó)茶文化意境、品質(zhì)可以直觀看到，且口感好；中國(guó)消費(fèi)者偏好袋泡茶則主要看重其方便快捷，這一比例達(dá)到55.8%。現(xiàn)階段袋泡茶憑借其方便快捷獲得部分消費(fèi)者認(rèn)可，隨著其茶葉品質(zhì)和口感的提高，其市場(chǎng)占有份額將進(jìn)一步提高。

35.3%的消費(fèi)者喜歡只喝固定的一種袋泡茶產(chǎn)品，這一比例與選擇熱門(mén)產(chǎn)品的消費(fèi)者占比持平；超四成消費(fèi)者可以接受的每盒袋泡茶最高價(jià)格為20-40元，占比為41.5%。

隨著袋泡茶品類的日益豐富，保持經(jīng)典產(chǎn)品的品質(zhì)成為維持老客戶的重要因素，同時(shí)各品牌應(yīng)提高持續(xù)輸出爆款熱銷(xiāo)產(chǎn)品的能力；此外，隨著消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者對(duì)袋泡茶價(jià)格的敏感度逐漸降低，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)更加看重。

2. 品牌背景

茶小空Teakoo，創(chuàng)始人趙海柏，北京無(wú)憂之境文化有限公司旗下品牌，創(chuàng)立于2020年，阿里巴巴聯(lián)合創(chuàng)始人天使輪投資，2021年進(jìn)行Pre-A輪數(shù)千萬(wàn)融資，由五源資本和DST投資，同時(shí)它也是DST投資中國(guó)首家DTC品牌。

“中國(guó)作為茶的發(fā)源地，為什么沒(méi)有誕生一個(gè)世界級(jí)的茶品牌？”這個(gè)問(wèn)題一直困擾著趙海柏。也因此，他希望茶小空能成為未來(lái)的世界級(jí)茶品牌，讓中國(guó)文化走向世界。同時(shí)也希望傳遞健康、美感和治愈，為每一位用戶，隨時(shí)隨地帶來(lái)一刻空的放松和清爽。

以下是是茶小空的融資歷史（數(shù)據(jù)來(lái)源電數(shù)寶）：

3. 用戶畫(huà)像

茶小空面向的是35歲以下的年輕人。越來(lái)越多的年輕人正在加入養(yǎng)生大軍。而喝水，成了年輕人開(kāi)始養(yǎng)生的第一步。但是，白水對(duì)喜歡味蕾刺激的年輕人來(lái)說(shuō)并不好喝，因此難以堅(jiān)持。

茶小空發(fā)現(xiàn)，咖啡、奶茶雖然好喝，但一般一天至多只能喝 1-2 杯。擔(dān)憂熱量超標(biāo)、咖啡因超標(biāo)，或者口感會(huì)膩，都是讓年輕人無(wú)法暢飲的原因。

而在所有【有味道】的飲品中，茶是最能與水融合到一起的。并且茶葉天然自帶 0 糖、0 脂的【健康標(biāo)簽】，以喝茶代替喝水，可以無(wú)限續(xù)杯。于是，很多年輕人把【喝茶】作為【喝水】的替代方案。

對(duì)很多年輕人來(lái)講，茶的本質(zhì)，其實(shí)是水的一種健康【風(fēng)味】。

4. 業(yè)績(jī)規(guī)模

茶小空從2020年8月登陸天貓，還在微信上線自己的購(gòu)物小程序，目前主要還是以線上渠道為主。

在2020年雙十二和年貨節(jié)拿下天貓花草類目第一；在抖音818大促期間創(chuàng)下日銷(xiāo)售突破101萬(wàn)的豪華戰(zhàn)績(jī)。

5. 產(chǎn)品概述

目前茶小空天貓旗艦店主要品類分為兩種：超萃原葉茶和潮養(yǎng)茶，并不斷有新品研發(fā)上市。

超萃茶有多種口味，包含葡萄烏龍、荔枝紅茶、茉香白露、晨露玫瑰、桂花烏龍、白月牡丹等口味。

潮養(yǎng)茶包含菊花雪梨茶、人參紅棗茶、如意莓果茶、山楂柑普茶以及荷葉冬瓜茶。

另外，茶小空已經(jīng)圍繞【小空】這一 IP 推出了杯子、貼紙、表情包等周邊，未來(lái)還將推出收納盒、香片等衍生產(chǎn)品。

二、私域構(gòu)建

這個(gè)部分我會(huì)從“公域搶流量”、“平臺(tái)導(dǎo)流量”以及“私域裂變流量”三個(gè)部分進(jìn)行拆解總結(jié)。

1. 公域搶流量

對(duì)于產(chǎn)品的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，明星+KOL+KOC一直都是賣(mài)貨的強(qiáng)大助力。茶小空在抖音、小紅書(shū)上投放了趙露思、毛不易等明星博主，還有多位素人博主，不斷強(qiáng)化“茶小空”與“養(yǎng)生”、“多喝水”、“好喝不胖”等概念的聯(lián)系。同時(shí)發(fā)動(dòng)他們強(qiáng)大的粉絲號(hào)召能力，推薦網(wǎng)友進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

2021年9月21日，茶小空聯(lián)合美事做了一次私域推廣，效果也是非常不錯(cuò)。

此外，每款茶包包裝上面的創(chuàng)意文案也是各種社交場(chǎng)合下，產(chǎn)品軟營(yíng)銷(xiāo)的一種非常好的方式?！白Ｃ寄渴嬲梗槅?wèn)冬安”、“做自己喜歡的事，對(duì)生活的充滿希望與期待”、“你是驚蟄之后一樹(shù)一樹(shù)的花開(kāi)”……

2. 平臺(tái)導(dǎo)流量

1）公眾號(hào)+小程序引流

茶小空在公眾號(hào)和小程序端的引流方法還是比較簡(jiǎn)單且直接的。

用戶關(guān)注公眾號(hào)之后，點(diǎn)擊菜單欄【小空福利官】可以添加【企業(yè)微信好友】；而在小程序里面有一個(gè)單獨(dú)的位置，引導(dǎo)用戶添加好友。

2）包裹卡+短信+AI語(yǔ)音電話

茶小空的店鋪會(huì)有大量的訂單和用戶，利用【包裹卡+短信+AI語(yǔ)音電話】的方式將已成單用戶引流至私域。這里吸引用戶的【鉤子】以及表達(dá)的【話術(shù)】特別重要，在這里暫不詳細(xì)展開(kāi)。

這部分是下過(guò)單的消費(fèi)用戶，所以質(zhì)量特別高，特別適合基于私域完成用戶的復(fù)購(gòu)以及長(zhǎng)期維護(hù)。

另外，我拿到一個(gè)AI電話加粉的數(shù)據(jù)，供大家參考。

以某母嬰品牌為例，1000個(gè)用戶進(jìn)入系統(tǒng)進(jìn)行自動(dòng)外呼，第一個(gè)漏斗是接通率，做到了734個(gè)接通，且對(duì)應(yīng)掛機(jī)率是0.1%；接著是詢問(wèn)客戶加企業(yè)微信的意愿，有329個(gè)客戶同意后變成用戶；再通過(guò)SCRM RPA加粉，最終240個(gè)成為新增粉絲。

待優(yōu)化的點(diǎn)

① 二維碼無(wú)法添加問(wèn)題。點(diǎn)擊公眾號(hào)菜單欄之后，無(wú)法添加好友。這個(gè)是運(yùn)營(yíng)的一個(gè)失誤。并且在小程序內(nèi)點(diǎn)擊“立即入群，享專享福利”無(wú)反應(yīng)。

② 公眾號(hào)導(dǎo)流私域的路徑優(yōu)化。因?yàn)楣娞?hào)的觸達(dá)效率弱于個(gè)人號(hào)，所以一般都會(huì)在第一時(shí)間將公眾號(hào)關(guān)注用戶引流至企業(yè)微信（或個(gè)人微信）。所以應(yīng)該多關(guān)注后自動(dòng)回復(fù)話術(shù)做出修改，且將添加好友放在一級(jí)菜單欄。以【醉鵝娘】引流路徑為例：

③ 導(dǎo)流企業(yè)微信圖片優(yōu)化。既然目的是讓用戶掃碼加微信，建議制作一張，可以給客戶理由，突出福利（比如抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠券、限時(shí)免費(fèi)領(lǐng)取等內(nèi)容），降低用戶猶豫時(shí)間，并驅(qū)動(dòng)用戶快速掃碼的內(nèi)容。

3. 私域裂變用戶

可通過(guò)拼團(tuán)、抽獎(jiǎng)、免費(fèi)領(lǐng)活動(dòng)挖掘用戶的社交價(jià)值，目前在茶小空還沒(méi)有看到類似的運(yùn)營(yíng)策略，可以結(jié)合具體業(yè)務(wù)進(jìn)行探索和嘗試。

三、私域運(yùn)營(yíng)

寫(xiě)在前面：因?yàn)椤静栊】掌髽I(yè)微信設(shè)置問(wèn)題】，暫時(shí)沒(méi)有加到企業(yè)微信好友，暫未入群。所以以下內(nèi)容是基于假如我是茶小空的私域運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人，我該如何做。

1. 整體運(yùn)營(yíng)策略

基于產(chǎn)品屬性，可以將用戶分為三類：普通消費(fèi)者、VIP會(huì)員以及小B（代理）。通過(guò)把普通消費(fèi)者轉(zhuǎn)化成VIP會(huì)員，基于會(huì)員等級(jí)、有差異化的價(jià)值和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)會(huì)員的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)，而基于用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可和信任，再完成代理的轉(zhuǎn)變，調(diào)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)知的那部分群體。

VIP會(huì)員通?？梢苑譃閮深悾?strong>付費(fèi)會(huì)員和成長(zhǎng)型會(huì)員。鑒于零售行業(yè)的二八法則不明顯，且毛利率較低，所以建議采用兩種會(huì)員制度。

等級(jí)會(huì)員的門(mén)檻更高，適合維系頭部用戶。而對(duì)數(shù)量更廣大且有高品質(zhì)要求的腰部用戶，如果也想享受頭部用戶的權(quán)益時(shí)，只需付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)即可。這樣一來(lái)，企業(yè)不僅同時(shí)滿足了頭部和腰部用戶，也能通過(guò)付費(fèi)會(huì)員提升收入，一舉兩得。

1）VIP會(huì)員體系

如何成為會(huì)員？

① 付費(fèi)會(huì)員?？梢愿鶕?jù)業(yè)務(wù)設(shè)置付費(fèi)會(huì)員，通過(guò)開(kāi)卡權(quán)益（無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券、積分等）、優(yōu)惠折扣權(quán)益（專屬折扣券、每月發(fā)放優(yōu)惠券等）、會(huì)員活動(dòng)權(quán)益（專屬會(huì)員狂歡日、生日禮物、積分、包郵券等）、會(huì)員特權(quán)（免費(fèi)包郵退換貨、極速退款、24小時(shí)VIP專屬客服、順豐包郵、會(huì)員的專屬品等）。

② 成長(zhǎng)型會(huì)員?？梢砸罁?jù)固定周期內(nèi)的累計(jì)消費(fèi)金額將用戶分為5-7個(gè)等級(jí)，通過(guò)設(shè)置成長(zhǎng)任務(wù)、確定會(huì)員等級(jí)、設(shè)置會(huì)員權(quán)益、會(huì)員體系監(jiān)控調(diào)整四個(gè)步驟，讓每個(gè)等級(jí)的會(huì)員都會(huì)享受到不同的權(quán)益和福利，另外可以有專門(mén)的會(huì)員群進(jìn)行維護(hù)。

補(bǔ)充說(shuō)明：通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，茶小空使用【有贊】搭建小程序，會(huì)員體系正在搭建中，之后我也會(huì)持續(xù)關(guān)注。

2）代理（小B）

小B應(yīng)該是新銳品牌快速成長(zhǎng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。通過(guò)賦能小B群體，包括代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、KOC、KOL等賣(mài)貨，成為一條快速成長(zhǎng)的路徑。我拿另外一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明小B對(duì)于這種新銳品牌經(jīng)營(yíng)的重要性。

某眼鏡店，長(zhǎng)年在天貓眼鏡排名第一，2020年所有店員開(kāi)始私域運(yùn)營(yíng)，從只是驗(yàn)光配眼鏡變成視力專家，教客戶護(hù)視力、識(shí)風(fēng)險(xiǎn)，把店員打造成了具有個(gè)人品牌的小B。這個(gè)眼鏡品牌原本是標(biāo)準(zhǔn)的零售公司，以門(mén)店為核心的管理單元，變成現(xiàn)在以小B為核心的組織單元。一個(gè)品牌不需要多，只要100個(gè)這樣的小B就夠了，這會(huì)是一個(gè)巨大的改變。

個(gè)人號(hào)

① IP定位

建議采用【知識(shí)干貨分享+活動(dòng)推廣】的運(yùn)營(yíng)策略，定位為年輕人身邊的養(yǎng)生茶（冷泡茶）顧問(wèn)和專屬福利官，為用戶分享的專業(yè)知識(shí)、秒殺、折扣以及優(yōu)惠福利，滲透到用戶朋友圈，形成靜默轉(zhuǎn)化。

② 個(gè)人號(hào)設(shè)置

昵稱：可延用茶小空，或者是福利官茶小空XX，讓人感覺(jué)真實(shí)并且有福利。

頭像：可以選擇茶小空的IP形象，以詼諧有趣的頭像拉近品牌與消費(fèi)者之間的距離，增加與消費(fèi)者的互動(dòng)性與情感共鳴。

添加后自動(dòng)回復(fù)話術(shù)：在添加好友之后的自動(dòng)回復(fù)話術(shù)（文字+圖片+入群鏈接）里，著重突出人設(shè)，包括：真人、福利分享官、專屬客服等，并且可用抓手（優(yōu)惠券、抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)、社群價(jià)值等）引導(dǎo)用戶進(jìn)入社群。

在這個(gè)階段關(guān)注好友添加率以及入群率。

朋友圈：朋友圈作為用戶靜默轉(zhuǎn)化的場(chǎng)景，可以發(fā)表新品優(yōu)惠福利和秒殺促銷(xiāo)活動(dòng)，充分給用戶種草，并強(qiáng)化了福利官的人設(shè)。朋友圈的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃如下：

朋友圈發(fā)送涉及到3個(gè)要點(diǎn)：

1. 朋友圈文案：描述福利政策、使用場(chǎng)景、適用人群以及賣(mài)點(diǎn)，盡量控制在5行以內(nèi)，可以通過(guò)算賬、限時(shí)、限額等方式，利用【稀缺感+算賬+福利】增加緊迫性和福利性；
2. 圖片：采用高清、質(zhì)感圖片，快速讓用戶感覺(jué)到產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)值理念，提升對(duì)產(chǎn)品的好感度和購(gòu)買(mǎi)欲。另外可以適當(dāng)插入用戶反饋等內(nèi)容，并設(shè)置一個(gè)商城二維碼，用戶可以直接識(shí)別二維碼完成購(gòu)買(mǎi)
3. 評(píng)論區(qū)文案：產(chǎn)品描述性的文字放在評(píng)論區(qū)，進(jìn)一步說(shuō)明產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，并可以增加小商城鏈接，方便用戶點(diǎn)擊鏈接實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。

社群：

a. 社群基本信息

社群可以分為【泛粉群】+【會(huì)員群】，可以通過(guò)持續(xù)推廣優(yōu)惠福利活動(dòng)、秒殺活動(dòng)、派發(fā)優(yōu)惠券等，給用戶種草，完成付費(fèi)轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)以及N購(gòu)。

b. 社群運(yùn)營(yíng)節(jié)奏

新茶飲屬于高頻低價(jià)行業(yè)， 用戶決策周期短、客單價(jià)低，適合以福利刺激直接完成轉(zhuǎn)化，所以適合群發(fā)推廣。

• 發(fā)送頻次：日常3-5條/天，節(jié)假日、秒殺活動(dòng)或者新品上市可以根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)整。
• 發(fā)送形式：文字、圖片、視頻以及小程序。
• 運(yùn)營(yíng)組合：可以結(jié)合不同的運(yùn)營(yíng)方式助力社群運(yùn)營(yíng)，比如社群+小程序、社群+直播、社群+私聊等。
• 每日時(shí)間/版塊運(yùn)營(yíng)：將社群內(nèi)容做成一個(gè)個(gè)的欄目，比如每日好物、精選推薦、限時(shí)秒殺、干貨分享等環(huán)節(jié)，然后將欄目匹配到每日運(yùn)營(yíng)以及每周運(yùn)營(yíng)上，補(bǔ)充社群內(nèi)容的多樣性以及趣味性。

c. 會(huì)員社群運(yùn)營(yíng)

在第二部分的基礎(chǔ)上，還可以增加會(huì)員制社群，強(qiáng)調(diào)會(huì)員專屬福利（專屬客服、專屬商品、專屬價(jià)格）等等。

四、會(huì)員、積分體系以及標(biāo)簽體系

私域最基本的運(yùn)營(yíng)法則是“公域做聲量（用戶心智），公域轉(zhuǎn)私域，私域做運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)做會(huì)員”，經(jīng)營(yíng)好用戶金字塔中的20%核心用戶成為私域GMV關(guān)鍵，因此構(gòu)建內(nèi)容、服務(wù)、價(jià)格權(quán)益差異化會(huì)員成長(zhǎng)體系也是私域運(yùn)營(yíng)中非常重要的戰(zhàn)略。

做好會(huì)員戰(zhàn)略有兩個(gè)非常重要的事情，一是會(huì)員體系搭建的能力，二是基于會(huì)員的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力。會(huì)員體系是依據(jù)用戶分層以及用戶旅程設(shè)計(jì)，會(huì)員的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)則基于用戶數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)能力。

所以，這一節(jié)會(huì)包含會(huì)員體系搭建、積分體系搭建以及標(biāo)簽體系搭建三個(gè)部分。

1. 會(huì)員體系

在第三部分私域運(yùn)營(yíng)中提到了會(huì)員體系的搭建，建議采用【付費(fèi)會(huì)員+成長(zhǎng)會(huì)員】雙軌制。

等級(jí)會(huì)員的門(mén)檻更高，適合維系頭部用戶。而對(duì)數(shù)量更廣大且有高品質(zhì)要求的腰部用戶，如果也想享受頭部用戶的權(quán)益時(shí)，只需付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)即可。這樣一來(lái)，企業(yè)不僅同時(shí)滿足了頭部和腰部用戶，也能通過(guò)付費(fèi)會(huì)員提升收入，一舉兩得。

1）付費(fèi)會(huì)員

① 設(shè)置會(huì)員權(quán)益

品牌做付費(fèi)型會(huì)員的目的無(wú)非就是通過(guò)一定的門(mén)檻篩選出高質(zhì)量精準(zhǔn)用戶，然后利用付費(fèi)型會(huì)員的權(quán)益刺激用戶復(fù)購(gòu)，讓用戶更多的買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)。

而回到用戶購(gòu)買(mǎi)會(huì)員的場(chǎng)景去思考用戶為什么要購(gòu)買(mǎi)你的會(huì)員？

因?yàn)橛脩裟軌蚋兄劫?gòu)買(mǎi)會(huì)員后的收益會(huì)大于購(gòu)買(mǎi)會(huì)員時(shí)的付出。在設(shè)計(jì)付費(fèi)型會(huì)員體系時(shí)，我們主要關(guān)心付費(fèi)會(huì)員的權(quán)益。

與成長(zhǎng)型會(huì)員類似，付費(fèi)型會(huì)員的權(quán)益會(huì)分為以下幾類：開(kāi)卡權(quán)益、優(yōu)惠折扣權(quán)益、會(huì)員活動(dòng)權(quán)益、會(huì)員特權(quán)等。我們逐一介紹一下。

• 開(kāi)卡權(quán)益包含：無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券、積分等。
• 優(yōu)惠折扣權(quán)益包含：專屬折扣券、每月發(fā)放優(yōu)惠券等。
• 會(huì)員活動(dòng)權(quán)益包含：專屬會(huì)員狂歡日、生日禮物、積分、包郵券等。
• 會(huì)員特權(quán)包含：免費(fèi)包郵退換貨、極速退款、24小時(shí)VIP專屬客服、順豐包郵、會(huì)員的專屬品（只能會(huì)員買(mǎi)）等等。

② 提升付費(fèi)轉(zhuǎn)化率

對(duì)于成長(zhǎng)型會(huì)員來(lái)說(shuō)，用戶會(huì)隨著運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)的成長(zhǎng)路線升級(jí)。而對(duì)于付費(fèi)會(huì)員來(lái)說(shuō)，要考慮到新用戶向付費(fèi)會(huì)員轉(zhuǎn)化以及持續(xù)復(fù)購(gòu)會(huì)員。下面分別介紹下對(duì)應(yīng)的運(yùn)營(yíng)方法。

如何提升注冊(cè)用戶向付費(fèi)會(huì)員轉(zhuǎn)化？阻礙用戶轉(zhuǎn)化的主要原因在于會(huì)員卡價(jià)格。所以很多公司會(huì)從減免首月會(huì)員費(fèi)用以及分?jǐn)傎M(fèi)用突出獲得感兩方面來(lái)入手。

• 減免首月會(huì)員費(fèi)用：比如首月5折、1折等。
• 分?jǐn)傎M(fèi)用突出獲得感：在會(huì)員卡介紹頁(yè)面，通過(guò)算賬分?jǐn)倳?huì)員費(fèi)用。比如99.9一年的會(huì)員，會(huì)除以365天，對(duì)用戶宣稱也就是每天僅需0.27元；還有按照你的消費(fèi)習(xí)慣，開(kāi)通會(huì)員每年可省XX元等等。

2）成長(zhǎng)型會(huì)員

成長(zhǎng)型會(huì)員通過(guò)設(shè)置成長(zhǎng)任務(wù)、確定會(huì)員等級(jí)、設(shè)置會(huì)員權(quán)益以及會(huì)員體系監(jiān)控調(diào)整四步完成搭建?；诓栊】盏臉I(yè)務(wù)模式，建議用固定周期內(nèi)的累計(jì)消費(fèi)金額評(píng)定會(huì)員等級(jí)，將用戶分為5-7個(gè)等級(jí)，并為每個(gè)等級(jí)的用戶設(shè)置不同的權(quán)益。這部分可以參考醉鵝娘的會(huì)員體系。

2. 積分體系

積分以及積分商城作為提升用戶粘性、刺激復(fù)購(gòu)。

首先梳理出積分的獲取方式，包含：

• 新手任務(wù)：綁定手機(jī)號(hào)、郵箱、微信號(hào)、注冊(cè)、完善個(gè)人信息等。
• 每日任務(wù)：簽到、促進(jìn)消費(fèi)的行為（如購(gòu)買(mǎi)，確定購(gòu)買(mǎi)金額與積分的轉(zhuǎn)換比）。
• 其他任務(wù)：邀請(qǐng)新用戶、參加日?；顒?dòng)等。

然后搭建積分商城，包含實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)以及虛擬產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)等，形成積分獲取——積分消耗的循環(huán)。

3. 標(biāo)簽體系

通常獲取標(biāo)簽的方式有兩種：自動(dòng)標(biāo)簽以及手動(dòng)標(biāo)簽。

自動(dòng)化打標(biāo)簽，即基于預(yù)先設(shè)計(jì)好的標(biāo)簽分類以及標(biāo)簽詞庫(kù)，對(duì)用戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行提取、篩選，自動(dòng)打上標(biāo)簽。

比如消費(fèi)頻率，只要抓取用戶在平臺(tái)的消費(fèi)數(shù)據(jù)，就能識(shí)別出這個(gè)用戶消費(fèi)過(guò)幾次。

再比如消費(fèi)價(jià)格、最近購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)時(shí)所在的地域、顏色偏好等，都可以依賴系統(tǒng)自動(dòng)化，通過(guò)對(duì)消費(fèi)行為數(shù)據(jù)的篩選來(lái)識(shí)別。

舉例：蜜思膚用戶信息

另外就是手動(dòng)打標(biāo)簽。即通過(guò)運(yùn)營(yíng)人員與用戶溝通交流，有意識(shí)地引導(dǎo)、記錄，進(jìn)而獲得所需要的標(biāo)簽信息。比如渠道來(lái)源、購(gòu)買(mǎi)意向、咨詢產(chǎn)品等。

可以針對(duì)用戶的標(biāo)簽，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和個(gè)性化推薦。

五、延伸思考

在第三部分整體運(yùn)營(yíng)策略中有提到茶小空可以發(fā)展面向代理（小B）的發(fā)展模式。那么如何挖掘會(huì)員的周邊資源，提升業(yè)績(jī)呢？這個(gè)可以從搭建分銷(xiāo)體系、培訓(xùn)SOP以及建設(shè)分銷(xiāo)資料庫(kù)（產(chǎn)品介紹、圖文種草等）內(nèi)容進(jìn)行思考。

另外，用戶是不斷成長(zhǎng)和升級(jí)的，會(huì)員體系也要不斷的去匹配用戶的成長(zhǎng)軌跡去設(shè)計(jì)，這個(gè)也是值得深入思考的方向。

本文參考：“茶小空”獲數(shù)千萬(wàn)元Pre-A輪融資，攜資本“狂飆”的袋泡茶發(fā)展趨勢(shì)

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