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產品的價值點是鎖住用戶的關鍵，本文分享了3個產品價值點設計的要素，希望對大家有所啟發。

每款產品的設計初衷都是希望用戶容易記住，甚至是有口碑的，但是要做到“有口皆碑”不僅僅靠產品能力，還包括“天時、地利、人和”是一種實力+運氣的綜合表現。實力顯然是一個基礎條件，如何能具備呢？今天一起探討一下“價值點”的設計要素。

先歸納總結一下，把價值點設計要素分為以下三塊：

• 要素1：物質利益+精神利益
• 要素2：用戶可記憶的點，需要做到極致
• 要素3：長期穩定，用戶可被預期

要素1：物質利益+精神利益

“燒錢”是最近幾年我們經常聽到的詞匯，因為要獲取用戶最便捷的辦法就是給用戶物質利益。P2P理財有注冊送現金的，港股證券有送免傭的，基金有費率打折的……作為營銷手段這些物質利益的贈送無可厚非，算好ROI（投入產出比）以后能賺回來即可，但隨著競爭的加劇，往往物質利益的贈送都是超額的，雖然理論上花的錢越多，拉動用戶的效率越高。怎么辦？物質利益結合精神利益一起來辦！

提供精神利益的前提是先弄清楚用戶理財的“真實目的”，有人會問，目的不是很清楚嗎？理財就是要賺錢?。∪绻娴倪@么想，那只能說too young too simple。從“冰山理論”的視角上來看，浮在水面的理財賺錢需求是一個表現，水面下的通常還可能有各種其他原因，比如，擔心資產損失（如人民幣貶值）、小金庫賬戶、缺少消費目的、子女或老人的專項資金等等。

“冰山理論”：一座漂浮在水面上的巨大冰山，能夠被外界看到的只是露在水面上很小的一部分

看到上面舉例的“真實目的”會不會突然發現價值點好設計很多？當物質利益+精神利益共同輸出后，結果往往事半功倍。eg.專門對理財投資額外推出老人福利，每年可以去一些旅游勝地免費入住——解決老人的旅游需求、給老人獻愛心、與自有其他理財賬戶獨立；擔心資產貶值，對理財用戶提供咨詢顧問服務，如市場經濟分析、外匯出入境，甚至高端古玩珠寶等購買渠道。

“網紅”做電商為什么容易？因為在“網紅”的場景里很容易把用戶（客人）變成主人，買的不再是普通的貨，是跟紅人有一絲精神聯系的物品，不再需要打折，只需要精神聯系足矣?；貧w到理財的精神利益，就看自己手上有什么資源，可以給哪些相對聚焦的人群歸納好精神利益，結合適當的物質利于傳遞給用戶，這需要自己深入思考的部分，無法從什么所謂的方法上直接獲得。

要素2：用戶可記憶的點，需要做到極致

分享一下記憶的峰值理論；心理學家丹尼爾·卡納曼（Kahneman）的峰終定律 (Peak-End Rule) 是我們潛意識用來總結體驗，在過程中好與不好體驗的比重、好與不好體驗的時間長短，對記憶差不多完全沒有影響，我們所能記住的就只是在峰與終時的體驗。

上圖去宜家購物的感受體驗圖，可以看到“產品試用”會是大多數人記得的正面感覺，其他很多感覺是不會記得的（從以前同事eric分享中轉的）。

我們在設計給用戶價值的時候，一定要清楚哪些是明星價值（給予用戶留下記憶點的），哪些是普通價值（做到“還好”即可），在資源投入的時候 也需要有所輕重，全面開花只是一個理想結果。

要素3：長期穩定，用戶可被預期

給用戶提供服務切忌“三天打魚兩天曬網”，因為一旦用戶接受的信息不穩定的及不可預期的就比較難體驗產品，通常21天才能形成某種習慣也不無道理。

長期究竟有多長期？這個要視產品的情況來看，一般可以按年度去看，金融理財產品可能按照月的服務略好，但切忌不要勉強留住用戶，尤其是金融理財產品，做什么簽到其實沒什么價值，反而增加了用戶的負擔。

如何可預期？分享兩個比較簡單的“可預期點”：一個是用時間點來標記，比如每月一號投資有紅包，另一個是可量化的具體動作，不如分享給幾個用戶就一定能在什么時間內得到具體的獎勵。

長期穩定和用戶可被預期看起來非常簡單，但很多項目做不到，可能的原因是：

• 第一：運營缺少計劃性，更多的只是隨機應變的執行；
• 第二：想法太多，經常為可能的新奇特放棄已有的打法。

所以，說一千道一萬，沒有一份責任心，沒有好的執行力，再好的創新也只是想法，讓用戶記住你的價值點，就會產生口碑，然后，一切就自然而然的都有了……

作者：獵人自語，互聯網從業12年的產品經理

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