中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

編輯導(dǎo)語：在線教育行業(yè)在2021年經(jīng)歷了巨大變化，不過對相關(guān)案例進行復(fù)盤，有助于我們了解在線教育行業(yè)的內(nèi)在邏輯，也許還有助于我們將這一邏輯復(fù)用到其他行業(yè)上。本篇文章里，作者對實際案例做了復(fù)盤總結(jié)，一起來看一下。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、移動支付成熟以及寬帶基建的完善，使得在線教育成為一種可能。時間回到2020年，突如其來的疫情加速了在線教育的發(fā)展，越來越多的線下教育從業(yè)者和非教育從業(yè)者加入了在線教育這個行業(yè)。

一方面是各種資本對于教育行業(yè)的青睞，加速了教育行業(yè)的發(fā)展；另外一方面越來越多的人加入在線教育創(chuàng)業(yè)，同時也會加速行業(yè)的競爭?？烧l也沒想到2021年，因為國家雙減政策的沖擊，在線教育這艘大船轟然倒塌，無數(shù)的教培人員下崗、失業(yè)。

本文通過在線教育邏輯、渠道獲客、社群轉(zhuǎn)化、服務(wù)續(xù)費以及核心數(shù)據(jù)來記錄我所在的公司從0到1、從1到100的發(fā)展歷程。雖然K12的在線教育遭受了重創(chuàng)，但對于職業(yè)教育、成人教育賽道仍有借鑒意義。

一、在線教育的邏輯

中國的在線教育，完成商業(yè)閉環(huán)有三個關(guān)鍵的環(huán)節(jié)：獲客、轉(zhuǎn)化以及維護續(xù)費。

在線教育行業(yè)完成轉(zhuǎn)化的途徑一般是用戶參加免費或者低價的訓(xùn)練營課程，然后添加專屬班主任，進入專屬學(xué)習(xí)社群。通過3天、5天或者7天的學(xué)習(xí)，再經(jīng)由班主任轉(zhuǎn)化為正價課用戶。報名正價課的用戶會進入專屬學(xué)習(xí)群，學(xué)習(xí)群運營時間為一年，再經(jīng)由正價課程學(xué)習(xí)群完成續(xù)費、轉(zhuǎn)介紹等動作。

所以，剛進入天使輪的項目，特別是在線教育的項目，一般處在的情況是技術(shù)剛開始搭建、產(chǎn)品剛開始研發(fā)、流量剛開始探索、銷售剛開始驗證、服務(wù)剛開始建設(shè)的最原始階段。本質(zhì)上講，一個在線教育創(chuàng)業(yè)項目在開始獲客前至少應(yīng)該做的是：體驗課程有、一定時間的正式課程有、合適銷售有、基本的學(xué)習(xí)服務(wù)人員有就可以開始了。

在線教育變現(xiàn)的產(chǎn)品會有橫向以及縱向兩條線。

橫向是基于不同年齡段的續(xù)報。比如，3歲的孩子經(jīng)過一年時間的學(xué)習(xí)，已經(jīng)完成了L3課程的學(xué)習(xí)，如果孩子學(xué)得不錯有收獲，那就可以報名4歲即L4的課程。

縱向是基于不同學(xué)科的拓科。比如，3歲的孩子學(xué)習(xí)了語文閱讀啟蒙的課程，那要不要試一試思維啟蒙的課程呢？如果不感興趣，還會有音樂、美術(shù)等素質(zhì)類的課程。

反觀我所在的公司搭建整個運營體系時做的最厲害的地方在于：先集中力量優(yōu)化轉(zhuǎn)化以及續(xù)費環(huán)節(jié)，再集中力量進行獲客。這么做的好處在于不會產(chǎn)生流量的浪費，有多少的流量，下游團隊都會以最有效率完成承接動作。

二、渠道獲客的不同階段

1. 找到低價穩(wěn)定持續(xù)的流量形式

在2018、2019年，微信生態(tài)獲客比較有紅利的方式就是微信裂變。本質(zhì)上是基于用戶的社交價值完成裂變拉新。很多在線教育公司非常沉迷于微信生態(tài)內(nèi)的這種裂變拉新方式。

當(dāng)時我們是從微信服務(wù)號裂變切入，裂變的主題是邀請若干位好友關(guān)注公眾號就可以獲得某些實物獎勵。這些實物獎勵可以是書籍、玩具文具以及電子資料等。雖然這種方式效率高，但在一定程度上降低了用戶的精準(zhǔn)度。不過，不管效率如何和轉(zhuǎn)化如何對于初期項目來講，持續(xù)有流量，并且保證項目基本的流轉(zhuǎn)是沒有問題的。

2. 整合資源，放大裂變產(chǎn)生價值

通過前一個階段的嘗試，裂變小組能夠獲得穩(wěn)定的用戶，并且?guī)椭N售團隊練兵。有了基礎(chǔ)的流量后，產(chǎn)品模式基本驗證、銷售模型基本確認(rèn)、銷售團隊開始擴張。我們提供的流量已經(jīng)不能滿足公司業(yè)務(wù)的需要，所以開始了微信生態(tài)內(nèi)的投放業(yè)務(wù)，最早的是從微信公眾號信息流投放。

而裂變小組也開始整合平臺的資源，包括內(nèi)部資源和外部資源來放大裂變產(chǎn)生的價值。內(nèi)部資源包括公眾號資源、APP以及社群資源；外部資源包括公眾號投放類資源。

3. 補充群裂變，降低獲客成本

前面提到，我們是從公眾號裂變切入微信生態(tài)增長體系。隨著流量池的擴大，微信自裂變的效果開始增強。

并且我們在實際業(yè)務(wù)中發(fā)現(xiàn)，用戶不僅有實物獎勵的需求，比如書籍、文具玩具等，還有一些虛擬課程的學(xué)習(xí)需求，比如識字、拼音等課程。所以我們補充了社群裂變以及打卡裂變等增長的方式，是基于用戶朋友圈分享進行社交關(guān)系的一個快速消化。

這種方式采用的是虛擬課程的獎勵，并且可以復(fù)用，所以成本幾乎為0。這種方式也就拉低了整體的獲客成本。而我們通過后端的參課、完課以及轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，以視頻等學(xué)習(xí)資料為誘餌獲取的用戶質(zhì)量較高，所以又成立了社群裂變小組，單獨負(fù)責(zé)社群裂變活動的規(guī)劃、執(zhí)行。

4. 企微裂變發(fā)力，構(gòu)建企業(yè)微信流量池

2020年是企業(yè)微信元年，且疫情的發(fā)展加強了所有企業(yè)構(gòu)建私域流量的決心。在線教育行業(yè)的用戶增長對于流量有著異常敏銳的嗅覺。在這個階段，我們也開始嘗試企業(yè)微信裂變獲客，在當(dāng)時應(yīng)該算市面上第一家嘗試企業(yè)微信的在線教育團隊吧！

企業(yè)微信增長獲客的方式有三種：企業(yè)微信個人號裂變、企業(yè)微信社群裂變以及企業(yè)微信個人號+服務(wù)號裂變。我們先從第一階段企業(yè)微信個人號裂變切入，裂變形式和服務(wù)號裂變類似。用戶邀請若干位好友添加企業(yè)微信，就可以獲得對應(yīng)的獎勵。

之后又嘗試了企業(yè)微信群裂變以及企業(yè)微信個人號+服務(wù)號裂變的方式。

5. 產(chǎn)品驅(qū)動裂變，獲客第二曲線

時間進入2020年，越來越多的同行甚至大公司開始布局幼小銜接的啟蒙賽道。公眾號獲客競爭透明化，帶著資本進場的玩家開始大肆抬高公眾號的價格，并且采用買斷或者獨家的形式進行市場競爭。看起來剛剛進入ROI核算和長久經(jīng)營的項目顯得雪上加霜。而另一方面，公眾號裂變、社群裂變以及企業(yè)微信裂變效果式微，后端的轉(zhuǎn)化效果越來越不好。

這是擺在我們面前的兩道難題，我們開始尋找獲客的第二曲線。經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，市面上有大量的在線教育公司開始嘗試產(chǎn)品驅(qū)動裂變的方式，包括一元解鎖、拼團、助力等方式。

恰好，我們有這方面的便利資源，開始嘗試以上的裂變形式。包括用戶路徑設(shè)置、課程剪輯、小型MVP測試以及數(shù)據(jù)分析等工作。經(jīng)過半個月左右的時間，我們終于完善了各個漏斗環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，找到了公司獲客增長的第二曲線。

6.?關(guān)注核心用戶，拉升分銷轉(zhuǎn)介紹

在啟蒙在線教育項目早期階段，創(chuàng)始團隊可以在流量獲取上采取兩種策略：一種是偏資本方向，做好基礎(chǔ)ROI，繼續(xù)加大投入。另外一種，回頭繼續(xù)看產(chǎn)品+服務(wù)的模型，調(diào)優(yōu)學(xué)習(xí)服務(wù)體驗，提高正價課學(xué)員的滿意度，提升學(xué)員轉(zhuǎn)介紹。

其實學(xué)員分銷以及轉(zhuǎn)介紹在時間上并沒有固定的階段。在求存階段，獲客渠道維持公眾號為主，基本裂變輔助的模式，而用戶強轉(zhuǎn)介紹（分銷人）是持續(xù)拉低獲客成本最有效的形式。

所以，在項目跑通之后，就可以嵌入分銷以及轉(zhuǎn)介紹的用戶增長方式了。在流量獲取上兩條腿走路，既關(guān)注前端的投放以及裂變，又關(guān)注后端的續(xù)費以及服務(wù)。只有這兩種模式相互作用，才能保持業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。

三、社群轉(zhuǎn)化

啟蒙階段產(chǎn)品早期，一般常見的渠道轉(zhuǎn)化率都在6%-10%左右，人效比1人每次服務(wù)400-600人，按照平均轉(zhuǎn)化率8%來計算，成交單價1800，人效600人，一人單月產(chǎn)出是10.8萬。一個月大概可以帶2-3期，所以單月的產(chǎn)出可以做到20-30萬。

通常來看，社群轉(zhuǎn)化的方式主要分為社群銷售以及電話銷售，這兩種方式的側(cè)重點也不一樣。社群銷售以社群內(nèi)容和告知用戶學(xué)習(xí)必要性內(nèi)容為主，強調(diào)水軍引導(dǎo)和互動，在轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)輔助訂單接龍完成用戶轉(zhuǎn)化；而電銷則是按照用戶畫像、學(xué)習(xí)參與率、群內(nèi)發(fā)言等將用戶分層，優(yōu)先社群轉(zhuǎn)化，再輔助電話銷售逐一完成轉(zhuǎn)化。

一般我們看社群轉(zhuǎn)化都是看社群的SOP，但是社群轉(zhuǎn)化的本質(zhì)是提供更長的周期給用戶試聽和試用，跟教育機構(gòu)線下的宣講課程一樣，但是更多是課程體驗本身的環(huán)節(jié)。社群SOP的關(guān)鍵作用是指導(dǎo)社群銷售如何每日運營動作，核心的客戶接待、客戶挖需、客服服務(wù)、客戶轉(zhuǎn)化都是要依賴社群運營人員本身的素質(zhì)。

隨著在線教育發(fā)展愈加成熟，基本的產(chǎn)品體驗和服務(wù)基本都拉齊了，剩下的比拼核心是產(chǎn)品本身和銷售能力的比拼，更準(zhǔn)確來說應(yīng)該是產(chǎn)品力和獲客能力的比拼。

而社群銷售長期看，是以強執(zhí)行、重細(xì)節(jié)、重服務(wù)、重營銷的方式存在。所以在常規(guī)社群轉(zhuǎn)化的邏輯以及SOP執(zhí)行之下，更多的是基于用戶本身需求的一種探索和滿足。

而之后轉(zhuǎn)化完之后的社群，仍可以交由裂變團隊，繼續(xù)完成對用戶社交價值的挖掘。

四、服務(wù)續(xù)費

啟蒙階段教育產(chǎn)品不管是否有量化的學(xué)習(xí)效果，核心問題就是要讓用戶享受到服務(wù)的學(xué)習(xí)體驗。而對于公司來說，是把用戶留在池子里進行“養(yǎng)魚”的一個重要環(huán)節(jié)。通過這個環(huán)節(jié)的長期運營，可以做好用戶續(xù)費、拓科以及轉(zhuǎn)介紹等工作，從長期來看，會降低獲客成本。

要想維護大規(guī)模的正價課用戶，是一筆不小的人員開支。也有不少團隊考慮過用兼職來進行維護，即從學(xué)員中挑選一部分有時間、有意愿的家長來完成社群的基本運營。但是長期來看，也很難長期要求兼職做到非常精細(xì)化的跟蹤。本身啟蒙的過程就有很多專業(yè)特性化的問題，作為本身就是學(xué)員的家長，更很難進一步給家長好的學(xué)習(xí)建議。

我們公司采用的是全職人員維護正價課用戶，不過從以下兩方面進行成本優(yōu)化。

第一、借助技術(shù)的力量進行更加深度和精細(xì)化的服務(wù)環(huán)節(jié)設(shè)計，降低服務(wù)班主任的服務(wù)壓力。

第二、通過設(shè)置異地服務(wù)的方式來降低人員成本的壓力。

五、在線教育閉環(huán)，關(guān)注核心數(shù)據(jù)

上面說到，在線教育的邏輯是獲客——轉(zhuǎn)化——維護以及續(xù)費。綜合來講，各種業(yè)務(wù)部門是一種更接近于上下游的合作關(guān)系。

從短期來看是營收，從長期來看一定是所有商業(yè)環(huán)節(jié)的核心數(shù)據(jù)的考驗。這幾個關(guān)鍵的數(shù)據(jù)是由不同團隊負(fù)責(zé)，一起作用而成。包含體驗課成本、到課率、完課率、轉(zhuǎn)化率、退費率、續(xù)報率以及轉(zhuǎn)介紹率。

• 體驗課成本：考驗市場運營增長團隊，如何在公眾號、信息流、分銷渠道、裂變增長等常見渠道里找到自己獨特的獲客形式，拉低綜合的成本（當(dāng)然用戶的精準(zhǔn)度也是一個方面）。
• 到課率+完課率：考驗的是產(chǎn)品、技術(shù)以及班主任的能力，用戶領(lǐng)取了體驗課，只有參課、完課了，才有可能完成轉(zhuǎn)化。
• 轉(zhuǎn)化率：核心考驗是銷售轉(zhuǎn)化團隊，如何保證穩(wěn)定性，如何促成更好的用戶轉(zhuǎn)化，更低的首單獲客成本。
• 退費率：考驗服務(wù)、教研和技術(shù)團隊服務(wù)的穩(wěn)定性，保證用戶的長期成就和滿意度。
• 續(xù)報率：考驗的是服務(wù)團隊的能力，也間接考驗課程設(shè)計能力、技術(shù)實現(xiàn)能力。
• 轉(zhuǎn)介紹率：考驗服務(wù)團隊和市場運營增長團隊、技術(shù)團隊，如何實現(xiàn)很好的策略、技術(shù)的實現(xiàn)，以及服務(wù)團隊的推廣落地。

本文由 @私域深度運營 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自 Pexels，基于CC0協(xié)議