編輯導語：近兩年ToB的產品運營可謂是受到了不少關注。但市場上針對ToB的產品日益增多，企業又該如何去甄選呢？本文作者分享了自己對于工具性產品的思考，一起來看看吧。

前幾年產品經理火之后產品運營火，這兩年ToB的產品運營也慢慢受到大家的關注。由于業務的特殊性，ToB的市場和運營要比C端更復雜一些。

作為ToB市場運營負責人，要構建我們自己的市場運營體系，從網站搭建，自媒體運營，做推廣（SEO/SEM），搞活動、做內容，一步一步搭建數字化營銷的體系，做好產品推廣與運營工作。

過程中的種種就不多說了，但是如何更好的開展市場推廣和宣傳，如何做好私域流量的運營與轉化，一直是困擾我們的巨大難題。加上公域流量的獲客成本不斷增高，線索質量下降，某度每次的算法調整都會對推廣帶來沖擊，今年的強制托管更是導致推廣線索一度將至0點。面對這樣的困境，在私域運營、內容營銷為主的當下，我們也一直在探索和思考優化和提升自己的市場運營策略。

經過一年的探索和調整，初步形成了自己的運營規劃，為了業務更好開展，計劃選購“數字化營銷平臺”——SCRM工具，來輔助日常市場運營工作的開展?！驹诖艘兄x我們的領導，對我們工作的支持，對于市場提出的需求，都是盡可能滿足，有時還嫌我們不會花錢】

多輪調研后，發現工具型產品存在幾個通用的問題：

第一，工具的同質化嚴重，各家基本功能差不多；

第二，純工具的采購風險很高，能不能用起來對客戶本身有很大的挑戰。

第三，工具的后續運營和持續價值如何發揮。

我們自身就是一家ToB服務的公司，為客戶提供“大數據管理與分析”相關產品和服務，故而對此有較深的感觸。

那么到底該如何選擇一款合適的工具，或者選一個合適的伙伴，真正幫助業務提升呢，與您分享我的幾點思考。

一、同質化嚴重，成熟產品之間的差別不大

拿我們本次SCRM工具選型而言，前后差不多溝通了5家廠商，除了一家初創公司產品能力不完整外，發現其余四款工具本身差別不大，基本都能滿足，且價格相差不大，主要就是服務模式和內容會有差距。

所以，從工具本身而言，只要是國內正規產品廠商，符合企業使用場景和需求即可。

二、工具型產品采購，除了產品更要看服務

對于數字化營銷本身而言，工具核心只是一個輔助，只是幫我們規劃流程、執行落地與輔助決策的工具，至于數字化營銷的成效本身，取決與我們本身的營銷模式和執行實施。

作為市場部門，本身就是“花錢的部門”，且市場推廣運營效果很難由于一個工具的使用去量化，故而選擇工具就需要慎之又慎。雖然領導不卡預算，愿意投資，但是要成果和效果的時候，也一樣嚴厲。作為卑微的市場汪，在這種花錢的事情上，還是要三思而行??！

工具本身而言是不產生價值的，要讓工具產生價值，就要把工具用好。如何把工具用好，電腦手機這些通用的工具我們個人功能使用度都不高，更何況還是這種專業軟件工具。

工具要用好，一定要結合自身的業務模式和人員特點，把工具的使用嵌入業務流程，這樣才能讓工具發揮價值。是要結合團隊新建、體系剛剛建立，如何更好的執行和落地，是我們首先要考慮的問題。從我們當前自身業務提升遇到的各種困難和挑戰，最后產品選擇除了功能本身外，就需要考慮服務和支持。

ToB的市場運營由于業務的差異性，本身開展難度就大，加上我們是剛入門不久，除了看產品之外，我希望有更多的經驗、方法的學習和提升，能夠借助工具的實施，幫我們優化和完善自身的市場運營體系看哪家能更好的支撐我們的業務提升。

所以在本次選型中，我們處理考察工具本身，我們也重點考察供應商自己的市場運營水平，因為我們其實屬于一類廠商，如果客戶自己都沒用起來，那么可信度就需要打打折扣。二是有無同類型客戶的服務經驗，能夠將行業先進經驗和方法帶給我們。選擇合作伙伴，不是只是簡單的采購，更多是通過這個伙伴了解更廣闊的世界。

三、“魚與漁兼得”，工具才有更好的生命力

基于伙伴的產品+服務，可以帶領我們快速入門，解決我們工具采購使用問題，在短時間能工具的效果就有一定顯現。

但是市場的需求是瞬息萬變的，市場運營更是要結合公司戰略、營銷戰略實時調整，不斷優化。

第三方服務雖然可以解決問題，但是無法做到實時與靈活相應。工具本身的使用與運維，如何長遠的發揮價值和左右，還需要我們自身提升個人使用能力，將工具與業務結合，深度應用，才能獲得工具本身的長遠價值收益。

而我們最后選擇的供應商，處理產品+服務外，還提供系統的人員培訓與考核認證，這樣就能更好的培養我們團隊自身的能力，關鍵是還有一個認證證書提供，對于員工自身職業發展也是有所幫助，故而員工的積極性也得到提高。

歸根結底，無論是大數據與人工智能技術，還是SCRM、CRM、ERP等工具的選型，都是一種解決問題的新方法或者輔助支撐，要讓技術或者工具發揮價值，首先要明確業務需求與工作目標，與自身業務深度結合，才能真正的賦能業務，實現業務價值。與此同時自身業務能力的提升也很關鍵，工具+能力+意愿，才能推動業務不斷變革提升，實現長遠收益。

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