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用戶增長是每家企業都要面對的一個問題，那么如何找準現階段用戶增長的突破口呢？作者通過4個問題，教你如何判斷用戶增長的重點，一起來看看吧。

一家公司想要持久地生存，必定離不開用戶對它的支持和參與，所以用戶增長永遠是每家企業離不開的話題，換句話說，就是想要活下去，一定要搞流量！

80%的企業絕對會盲目跟風其他公司的運營增長策略，例如：抖音的變現能力很好，那就all in進去；微博的營銷推廣不錯，那就all in進去；小紅書粉絲質量很高，那就all in進去……從來不會根據自身產品的情況來調整屬于自己的增長戰略，市場營銷領域有這么一句話：

你所投放的廣告費，有一半都是被浪費掉的，但問題是你不知道浪費的是哪一半。

今天原味帶你來通過4個問題，找準你現階段用戶增長的突破口在哪，從而進行增長策略的不斷優化和迭代（本文會一直提到“PMF”，這里先補充下概念，PMF是產品-市場匹配，指產品和市場達到最佳的契合點，即有用戶需要你的產品，并且在較長時間內重復使用它）。

思考個問題，為什么那么多刷屏的產品都是曇花一現？這要從最原始增長模型AARRR講起，即：

獲取用戶（A）→用戶激活（A）→提高留存（R）→自傳播（R）→獲取收入（R）

我們都知道用戶的增長有以下這五個增長順序：

1. 獲取用戶：用新奇/獨特/吸引眼球的方式引爆朋友圈。
2. 用戶激活：產品上手容易、操作簡單，用戶使用起來方便、高效。
3. 提高留存：減少用戶對產品的流失。
4. 自傳播：好產品都會自帶強大的自傳播屬性。
5. 獲取收入：通過自身產品來變現。

看起來這增長順序可算是一氣呵成，但問題就出在提高留存和獲取收入上，不是所有產品都會留住用戶，低頻、非剛需或功能不好用的產品基本用戶直接會流失一大半，若產品挺好，但沒有個盈利模式，增長也是徒勞。

一、RARRA與PMF的因果關系

1. 新上線產品的正確增長順序

對準備新上市的產品，尤其是初創公司，資本、時間、精力都是有限的情況下，應打磨產品實現PMF，然后有策略地推進增長。此時不應該用AARRR模型，而需調整推進順序改用RARRA進攻型流程：

1）提高留存（Retention）

不斷提升留存直至驗證PMF，確保用戶池不是“漏水桶”。

2）用戶激活（Activation）

提升激活率，流量池到用戶池的關鍵節點，存在很多機會。

3）自傳播（Referral）

打磨用戶推薦，最好是機制化傳播，成本遠遠低于打廣告。

4）獲取收入（Revenue）

驗證變現模式，只有商業模式跑通了，才能支持長期增長。

5）獲取用戶（Acquisition）

留存、盈利模型等都跑通，萬事俱備，此時可大規模獲客。

2. 如何判定是否達到PMF？

1）直觀表現

• 無需付費推廣，產品就有天然的增長
• 用戶會主動自己口口相傳
• 核心用戶留存率和使用率高
• 客服人員和服務器開始不夠用

2）數據表現

定性：對使用產品一段時間的用戶進行調研，發現超過40%的用戶不能繼續使用產品感到很失望。

定量：有了一定數據積累后，繪制留存曲線，發現留存曲線逐漸變平緩趨勢，說明部分新用戶在一段時間后仍持續使用產品。

二、4個關鍵問題，判斷增長重點

1.你產品的市場處于哪個階段？

1）增量市場

AARRR重點：獲客。跑馬圈地，搶占流量紅利，一定要比任何同行企業領先一步，占據這個賽道/類目的佼佼者，站穩腳跟后開始擴大自己的SKU。

2）存量市場

AARRR重點：留存和變現。優化產品和服務，從每個用戶身上獲得更多價值；精細化運作，提升留存率和復購率；添加增值服務，提升客單價和ARPU；增加新的使用和付費場景，尋找新的增量市場。

3）城市市場

AARRR重點：復購和客單價。在城市范圍內深耕新零售，擴大本地生活的場所圈。

2. 你產品出于生命周期的哪個階段？

產品的生命周期一般分成四個階段：探索期、成長期、成熟期、衰退期，每個周期也是對應不同的增長使命。

1）探索期

抓住用戶的留存，因為產品和變現都還沒打磨成型前，自己的用戶又在不斷的流失，就會導致還沒開始就已經結束的可能性。

2）成長期

用戶獲客的關鍵時刻，業務想要往更高層級發展，大流量是必須獲取的，這能讓家成長公司快一步過渡到成熟公司的演化。

3）成熟期

更加關注的是用戶的留存，最基本的流量獲取以及大規模變現的系統化模式，這些業務肯定都是跑通了的。

4）衰退期

所有企業都會面臨這個階段，可能在流量短出問題或競爭對手搶了市場份額，所以這階段更應重視用戶留存、產品變現以及開發新產品后進行遷移轉化。

3. 你產品屬于什么品類？

整個市場的產品，我整理成8個類別來區分：

1. 工具，例如：印象筆記、百度地圖……
2. 內容，例如：今日頭條、愛奇藝……
3. 游戲，例如：王者榮耀、貪吃蛇……
4. 電商，例如：淘寶、攜程……
5. SaaS，例如：釘釘、網易七魚……
6. 平臺，例如：美團、滴滴……
7. 社交，例如：微信、微博……
8. 雜交（產品線很多），例如：小紅書、Keep……

不同品類產品的增長戰略可以從4個維度觀察：

1. 有社交或互動屬性的產品可以依賴社交獲客和留存
2. 用戶付費意愿強的產品可以直接變現，從而支持買量獲客
3. 免費但是高頻及用戶時間投入大的產品可以先做留存，然后再變現
4. 越來越多產品使用“雜交”模式，將社交、付費和留存結合起來

4. 你產品的商業模式里還有哪些對增長至關重要的因素？

• 電商：供應鏈，貨物
• 金融：合規，政策，法律
• 平臺：供給方選擇，商務，銷售
• 視頻：內容及算法驅動的個人化
• 教育：課程內容

增長的載體并不僅僅是產品和運營，而是要從“商業模式”的角度去考慮。

三、Netflix奈飛的增長重點

1. 業務介紹

Netflix美國奈飛公司，簡稱網飛，是一家會員訂閱制的流媒體播放平臺，紙牌屋、超膽俠、白夜追兇、魷魚游戲等都出自于此。

推薦引擎是Netflix公司一個關鍵服務，5千多萬顧客都能在一個個性化網頁上對影片做出1-5的評級，再將放在巨大數據集里，與相似品味的用戶做匹配進行推送。

2. 增長重點

1）市場階段

AARRR重點：奈飛在北美市場訂閱用戶有六千多萬，已經占到可觸達市場的5%以上，因此北美市場屬存量市場。

奈飛的海外市場增速明顯，因此采取尋找新增量市場策略。

2）生命周期

AARRR重點：奈飛在北美市場已是成熟階段，需要繼續加強留存用戶和變現能力，更多的是應該服務好已有的訂閱用戶，不僅可以展開口碑傳播，還能從他們身上獲得更多用價值的內容。

3）商品品類

AARRR重點：內容類產品，時間投入大，變現能力算中等，社交屬性弱。通過內容、推薦等方式維持并加大用戶時間投入，同時目前訂閱是主要的變現形式，可嘗試新的變現形式，例如：接廣告、電商產售賣等。

4）商業模式

其他增長的要點：內容的好壞至關重要，可考慮新變現模式是否可以增大收入，同時開展新的業務模型做推廣測試，尋找公司的第二曲線。

3. 增長策略總結

• 美國市場屬于存量，留存用戶和變現方式至關重要，可考慮新變現模式。
• 產品成熟，可以考慮開發新產品和海外市場的推動。
• 由于產品特性，內容也是最重要的，需要持續生產高質量內容來留存用戶，才能用更多的付費用戶進來，同時對產品有足夠強大的黏性。

#專欄作家#

原味的運營筆記，微信公眾號：原味與他的朋友們，人人都是產品經理專欄作家。某獨角獸醫學教育公司私域操盤負責人。

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