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榮耀標識如何搭建渠道運營體系？《增長黑客》教你三個步驟
編輯導語：優質的渠道，能給公司帶來不錯的流量，那要如何搭建起渠道運營體系呢？本文作者從《增長黑客》一書中總結出了三個步驟，一起來看看吧。
渠道，很可能只有一個是最優的。
很多公司的運營團隊在選擇營銷渠道時，往往有這兩種做法：
- 所有我都要。市場上可見的大部分營銷渠道，都展開資源去做，所有內容都放。
- 你做什么，我做什么。找到競品公司做的渠道，同步投放廣告和內容。
但渠道在優，不在多。廣撒網或者一味模仿都無法很好地建立起最適合你公司的渠道體系。
而且與“二八法則”相通，只要運營團隊維護和優化好 1~2 個關鍵渠道，就能給公司帶來不錯的流量。
但是難題在于：
- 如何搭建渠道體系？
- 又如何找到關鍵渠道？
肖恩·埃利斯和摩根·布朗在《增長黑客》一書中，給出了我們答案（AARRR模型就因這本書而被熟知）！
根據書中內容，我將渠道搭建歸納為三個環節、六個步驟：
從渠道挖掘到選擇渠道，再到渠道實戰，讓你一步步理清：
- 哪些是合適的渠道？
- 哪些是需要放棄的渠道？
- 哪些是該重點關注的渠道？
一、渠道挖掘
對于渠道運營人員來說，首先需要建立一點非常重要的認知：你可以不做它，但你不能不熟知它。
因為老的渠道非常多，你換一個公司、換一個行業，適合的渠道就變了。而且市場上新的渠道層出不窮，所以，你現在的運營團隊可以不做這個渠道，但是你必須要對所有渠道保持熟悉。
下面，就進入實操。
1. 發現渠道
技巧：寫出所有你能知道的渠道，盡可能多地列出你知道的渠道。
打開文檔、或拿出一張白紙：
- 首先列出你知道的渠道
- 其次查找資料，可以是網上搜索、競品比對，補充你發現的新渠道
- 最后團隊頭腦風暴，補充未寫到的渠道
這樣一來，基本上，市場上可見的渠道都能被你記錄下來。
這就是渠道體系建設的第一步，發現所有渠道。
2. 清理渠道
技巧：排除掉明顯不匹配的渠道。
這一步的目的有兩個：
- 熟悉所有渠道，對所有渠道的玩法有一點認知
- 便于分辨出哪些適合自己公司，哪些不適合
所以，拿到渠道清單后，下一步就是對渠道進行初步的清理。
因為，我們能夠明顯分辨出哪些渠道是肯定不適合自己公司的。例如，一個to B的技術公司，就基本不用考慮像網易云音樂、娛樂平臺等渠道。
這一步的目的，只有一個：清理出那些與公司調性完全不相符的渠道。
3. 渠道分類
技巧：按照渠道類別或適合內容形式分類，便于管理。
其實，到這一步，我相信大部分人手里還是會剩下很多的渠道。
不用擔心，下面就進行渠道分類。
渠道分類的目的有兩個：
- 輕松管理現有渠道，便于后續內容分發（不同的渠道類型，適合不同的渠道內容）
- 新增的渠道可以輕松歸類，不至于擾亂原有渠道體系
《增長黑客》書中提到：
賈斯汀·馬雷斯、加布里埃爾·溫伯格、安德魯·陳和詹姆斯·柯里爾這些增長專家將主要渠道劃分為三個基本類型：病毒/口碑渠道、有機渠道和付費渠道。
雖然，書中并沒有提到這三種渠道的確切定義，但是我們根據上圖分類，大致可知：
- 病毒/口碑：依靠用戶自發傳播，吸引社交鏈、關系鏈，進而實現一傳十、十傳百的效果
- 有機渠道：免費的，依靠渠道的自然流量，用戶可以自發找到你的產品和公司
- 付費渠道：顧名思義，需要花錢做推廣的渠道
需要說明的是，渠道并不是只有按照上面所說的進行分類。
你可以根據自己的經驗、公司業務的需要將自己的渠道清單進行分類。
只需要記住，這一步的唯一目的是讓雜亂無序的渠道變得有序起來。
二、渠道選擇
我們通過第一步渠道挖掘得到了一份有序的渠道清單，下一步就是選擇合適的渠道。
1. 渠道篩選
技巧：選出幾個明顯匹配的渠道。
根據公司業務、行業特征等，就可以選擇出自己明顯需要的渠道。
例如電商公司，小紅書、抖音、淘寶等，是必須布局的。
例如 To B 公司，官網、SEO、展會等，又是必不可少的。
這一步，因公司而異、因行業而異，只需選擇明顯適配的渠道就好。
2. 用戶渠道
技巧：我的用戶在哪，我在哪。
根據公司用戶/客戶的行為習慣，去選擇合適的渠道。
《增長黑客》書中所言：
考慮用戶特征及習慣，這意味著要去發現用戶已經表現出來的行為特征。
例如他們使用的谷歌搜索類型、購物的網站以及所使用的社交網絡。
根據公司和用戶特征，我們將第一步得到的渠道清單變得數量更少，也更易于管理。
3. 渠道排序
技巧：六因素+打分，確定渠道優先級。
我們的渠道體系可以包含多個渠道，具體渠道數量則要根據運營/增長團隊規模來定。
但是我們文章開頭就說過，對公司起關鍵作用的渠道其實就 1~2 個。
所以，我們找到適配的渠道還不夠，還需要區分出哪些是關鍵渠道，哪些是重要渠道，哪些是次要渠道。
《增長黑客》中建議使用 Hubspot 前增長團隊負責人布萊恩·鮑爾弗設計的“六要素渠道排序法”來確定優先渠道。這六要素分別是：
- 成本——你預計進行此項試驗將花費多少錢？
- 定向——是否容易接觸到目標受眾？對于試驗所觸及的人群，你所掌握的信息可以詳細到哪一步？
- 控制——在多大程度上可以控制試驗？試驗一旦開始，還能否進行修改？如果試驗不順利，是否容易終止或者調整試驗？
- 時間投入——團隊啟動試驗需要多長時間？比如，拍電視廣告的時間投入就比發布臉譜網廣告的時間投入長許多。
- 產出時間——試驗開始后需要多久才能拿到試驗結果？例如，搜索引擎優化試驗或者社交媒體廣告的產出時間就比電臺廣告的產出時間要長。
- 規?！囼灨采w的人群規模有多大？例如，電視廣告的覆蓋范圍比話題博客廣告就大得多。
光有渠道考慮因素還不夠，《增長黑客》作者提出對各個渠道的各個因素打分，進而算出各個渠道的平均分，來對渠道進行排序。
但這一步，需要提示的是：打分是一個參照，在公司不同時間段渠道的效用又不一樣，需要靈活調控，不需要盲從打分。
這一步，就是確認出渠道的優先級，確認出誰才是關鍵渠道。
三、渠道實戰
>1. 渠道優化
技巧：驗證+調整。
根據上文，我們的渠道體系的基本內容也已經有了：渠道、內容、用戶。
不信，你可以根據渠道清單，問自己以下幾個問題，再將下圖的表格填寫完整：
- 有哪些渠道？這個渠道優先級是？
- 渠道的特點？渠道適合什么樣的內容？
- 渠道的用戶是什么樣的？
這樣，一個基本的有優先級排序的渠道體系就初步建立了。
所以，最后一步就是實戰。
在實際運營過程中，渠道體系主要要處理這幾個問題：
- 驗證產品-渠道-用戶匹配度，渠道是否找對了？
- 驗證渠道優先級，確認最重要的一級渠道是否找對了？
- 挖掘新渠道，看是否有新的機會？
渠道、內容、用戶都是在動態變換的，所以我們的運營策略也需要跟著做動態調整。
本文參考資料：《增長黑客》肖恩·埃利斯和摩根·布朗，張溪夢 譯
本文由 @運營OM 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
題圖來自 Unsplash，基于CC0協議
這篇文章寫的很棒哦，里面的內容真的很干貨。
感覺有一些點寫的還是很不錯的，這本書聽挺多人推薦過，可以買來看看
哎，怎么挖掘更多渠道啊，感覺現在了解的范圍太有限了
寫的比較簡單了。。。希望作者可以分享更多文章吧
這本書怎么樣，適合小白嗎，我也想買來研究研究
同一個品牌圍繞多個渠道，同時提供線上線下的各種產品供給或者服務，而且能夠融為一體，為同一個品牌的消費者服務。
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