中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

編輯導語：在品牌沒有知名度、客單價偏高的情況下，能在抖音帶好貨嗎？最近有一個賬號在這方面做得很好，究竟是怎么一回事呢？本篇文章中作者嘗試從旁觀者的角度拆解其直播玩法，感興趣的小伙伴們快來一起看看吧。

小基數賬號、白牌商家，能在抖音帶好貨嗎？

卡思發現，最近就有一個賬號做好了。@奧珀麗娟娟小號（下午開播）僅有3.4萬粉絲，近30天GMV預計達到2593.8萬。其售賣的奧珀麗產品平均單價為328.81元，平均轉化率高達53.49%。

@奧珀麗娟娟小號（下午開播） 抖音視頻截圖

該賬號主播的大號是@奧珀麗娟娟 ，已積累35.2萬粉絲，近30天帶貨5場，預估GMV為247.4萬。也就是說，兩個賬號近30天的總GMV約2841.2萬。

在品牌沒有知名度、客單價偏高的情況下，還能取得這樣的成績，不得不說令人驚訝。

本文嘗試從旁觀者的角度拆解其直播玩法。

一、大小號同名，輪流日播

在弄清楚誰在為奧珀麗買單之前，我們先看它的直播方式。

最近半年里，@奧珀麗娟娟 共帶貨164場，平均每場直播4小時以上，人氣逐漸攀升，也為賬號積累了35.2萬粉絲。

經常出鏡的主播是娟娟，其身份是奧珀麗的CEO。觀察其直播間的幾天里，卡思發現，在場景層面，該直播間并無多余的花樣。

娟娟的人設偏向直爽、真誠，直播方式通常是一個人對鏡自述，就像和好姐妹嘮嗑一樣隨意。絕大多數時候，僅主播一人發言，助播只在上鏈接和加單時出聲。

在介紹產品時，為了方便記憶，主播為主推品起了小名，比如“妖精”“草本”等。

卡思總結了其常用話術：

（1）體現低價

其直播間的商品，標榜的是同樣品質、但比品牌官方渠道便宜；再者，主播通過贈送的形式，如“拍一發三”，來突出其商品的性價比，能激起消費者的購物欲望。

主播常說，“如果我這里不賣了，你們只能去官方買，官方要800多一瓶”“這是好不容易幫你們壓下來的價格”。

（2）講解使用方法和功效

如“有褶子、有凹的地方，一定要多用‘妖精’，你就會有驚喜”“18歲以上用到老””如果你早上便秘，把它放肚臍眼上，以后會很爽的，早晚各5g”。

（3）用消費者反饋刺激轉化

如介紹一款草本肌蜜霜時，主播說：“有個客人買了600多瓶，我不是夸張，她們全家人都在用?！眱灮葜螅@款霜的價格是3瓶450元。

在組貨層面，該品牌精簡了直播間的貨品，每場直播上架的商品數量鮮有超過10個，均為奧珀麗的商品，主打功效為改善皮膚狀態。

講解順序按照既定排序循環，不因為粉絲提問而隨意更改。這樣就能集中力度講解爆品，而且能提升投放效率。

就這樣高頻直播了大半年，@奧珀麗娟娟 就吸引了35萬粉絲，其店鋪口碑分也高達4.99。

轉折點發生在違規之后。由于主播話術違規，直播間被短期封禁，于是奧珀麗開設了新號。

新號@奧珀麗娟娟小號（下午開播）能夠迅速度過冷啟動，也和大號吸引了一批忠實的消費群體有關。

在原賬號和直播間，娟娟多次提及工作日（周一、二、四、五）將轉移到小號直播。評論區有不少用戶說：“美女娟娟你走到哪里，我跟到哪里”。更換陣地之后，直播間流量并未下滑。

開播前三天，總觀看人數超過40萬。開播一個月，小號就吸引了3.4萬粉絲。日常場次的同時在線人數也比較可觀，通常在800-1300人左右。

@奧珀麗娟娟（3月12日直播）視頻截圖

不同的是，主播開始更加謹言慎行了。遇到不方便提及的功效類詞匯，主播會用口型提示，并讓老用戶在評論區回復，提示給新粉絲看。

直播時間也經歷了調整。一開始大號在周六直播，兩個賬號的直播時間固定在早上8點到下午4點。

現在，大號直播時間在早上8點到下午3點左右，小號直播時間則是從下午1點半到晚上11點，顯然是有了更充足的人力，能投入更長時間吸引更廣泛的用戶。

從用戶畫像來看，直播間觀眾里，87.5%的人群為女性。在年齡分布上，41-50歲人群占比最高，達到27.16%，其次是50歲以上人群，占比25.85%，31-40歲人群則占比21.58%。這些年齡層正是功效類護膚產品的目標群體，且其中不少人有完整的空閑時間觀看直播。

也是在這些高消費力女性的支持下，奧珀麗的小號僅開播一個月，預估GMV就達到2593.8萬。其中，3月10日的直播貢獻最大，GMV約524.6萬。

值得注意的是，在短視頻內容上，兩個賬號均沒有進行精細化運營。

大號主要更新直播間片段和少量單一背景口播視頻，沒有后期剪輯和加工的痕跡，已發布3911條視頻，小號則只有5條公開的短視頻?？梢哉f，銷售轉化都來自直播間。

二、白牌美妝產品能持續爆單嗎？

盡管奧珀麗的小號異軍突起，粉絲粘性較高，但能否持續爆單，還得打上問號。

從數據上看，白牌美妝在短視頻平臺發展迅速、仍占據一定的用戶市場。

據化妝品行業垂直媒體“聚美麗”消息，在抖音2021年“雙11”美妝商家自播榜中，排名第一的是珂萊妮，Betty Bonnie則位居第五，兩者中間是花西子、薇諾娜、珀萊雅等知名品牌。

白牌美妝的打法大致相同，即自己運營賬號來帶貨。

比如，珂萊妮在抖音90%的銷售額都來自創始人賬號@小菲菲和大冰冰（珂萊尼），沒有尋找頭部主播合作帶貨。數據顯示，近30天直播22場，總GMV約為5508.5萬。

但是，這種優勢并不穩固，在美妝市場競爭日益激烈的當下，白牌美妝的生存空間似乎越來越狹窄了，通俗來講就是“越來越難賣”。

首先是越來越多新銳品牌和國際品牌涌入短視頻平臺，且都在越來越重視直播間運營，商家自播時長增長迅猛。根據抖音官方戰報，今年38節活動期間，直播總時長2002萬小時，其中商家自播總時長894萬小時，占總直播時長45%。

加之，在消費者擁有更多的選擇的前提下，小品牌則在營銷預算和品牌聲量上都有所欠缺，獲取忠實用戶也就越發困難。

在今年2月的抖音美妝護膚品牌銷量榜TOP50中，僅6個白牌美妝上榜，分別是排名第5的珂萊尼、第11的植香馥予、第25的黛萊皙、第27的茜如嬌、第39的Betty Bonnie，第40的沐念。

榜單前四名均被大眾知名度較高的品牌占據，分別是花西子、Ulike、雅萌、韓束。

卡思認為，沒有大眾知名度的白牌商家，做抖音自播并非一定處于劣勢地位，但今年勢必面臨“內卷”下的艱難求生。

我們再來看奧珀麗的直播經歷。2月因其大號主播違規，直播間被短期封禁，就是一個風險因素和教訓。

就在3月17日下午3點，卡思觀察其直播間時，主播又因違規被平臺提醒一次。

白牌商家獲取信任的難度并不低，產品質量和復購率息息相關，后期在生意擴大的關口，要面對多元化的消費群體之時，僅靠主播講解積累信任遠遠不夠。

我們再以奧珀麗為例，其在年輕女性消費者聚集的種草社區小紅書，仍面臨不少質疑聲。這些質疑需要依靠產品力和內容力去消解。

小紅書用戶對“奧珀麗”的討論截圖

但是，前文提到，奧珀麗在這兩個賬號都沒有真正經營短視頻。但短視頻作為直播間有力的外部助手，向來是主播在直播帶貨前繞不開的重要一環。

直播間注重銷售業績，內容方面很難全方位顧及，而短視頻則能擔起內容傳播的重任。

可以說，運營好短視頻，能有效提高直播間的銷售轉化效率。

鑒于以往經驗，從產品力、顏值力、話題力、種草力四個維度發力營銷，用短視頻講好品牌故事，再以專業的直播間承接流量，達成“品效合一”，才是品牌應走之路。

本文由@卡思數據 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載

題圖來自 unsplash，基于CC0協議。