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編輯導(dǎo)語(yǔ)：疫情過(guò)后，實(shí)體經(jīng)濟(jì)越來(lái)越難做，更多的人會(huì)選擇線(xiàn)上生意。而電商行業(yè)這幾年達(dá)到巔峰，各個(gè)方面的發(fā)展都比較完善，商家之間的競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈，在這種大環(huán)境下，電商平臺(tái)該如何做才能長(zhǎng)久地賺到錢(qián)？我們一起看下去吧~

現(xiàn)在電商賣(mài)家數(shù)以?xún)|計(jì)，尤其是疫情以來(lái)，希望通過(guò)線(xiàn)上做點(diǎn)生意，就更多了，平臺(tái)上的賣(mài)家之間相互廝殺，競(jìng)爭(zhēng)有限的買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)力。

而平臺(tái)之間的競(jìng)爭(zhēng)，也導(dǎo)致平臺(tái)為了吸引買(mǎi)家，對(duì)賣(mài)家的要求是一再提高，中小賣(mài)家總體而言結(jié)局必然是輸家，就像炒股一樣，必然是七虧二平一賺，超過(guò)要賺錢(qián)，有一條正道，就是價(jià)值投資+時(shí)間死等主力來(lái)變現(xiàn)價(jià)值，而電商平臺(tái)上賣(mài)家的正道在哪里？

在正道之前，我先說(shuō)賣(mài)家的幾個(gè)誤區(qū)：

1. 作弊，當(dāng)然網(wǎng)上各種作弊做單文章和老師也有的是，我是不建議的，作弊即使賺到錢(qián)，也長(zhǎng)久不了，而且就像染上鴉片，養(yǎng)成習(xí)慣就纏上身，秉性心性就變了，除了電商之外，生活中的其他事情也會(huì)這么思考，這是給自己和家庭帶來(lái)更大的損失。
2. 提升運(yùn)營(yíng)能力，比如搜索中標(biāo)題如何優(yōu)化，開(kāi)車(chē)如何優(yōu)化，這些有沒(méi)有用，有點(diǎn)用，但是作用有限，因?yàn)楝F(xiàn)在玩電商，不像10年前，基礎(chǔ)能力提升后就能干掉一大批，現(xiàn)在電商的普及無(wú)論是賣(mài)家，買(mǎi)家還是電商平臺(tái)，都已經(jīng)進(jìn)化到相當(dāng)水平，一些運(yùn)營(yíng)工作電商平臺(tái)已經(jīng)幫助完成了，即使賣(mài)家水平差一點(diǎn)，也能通過(guò)平臺(tái)系統(tǒng)能力彌補(bǔ)上，另外，賣(mài)家自身的基本能力也會(huì)迅速提升，對(duì)日益成熟的買(mǎi)家而言，一些小技巧也難以搞定他們。

那么電商平臺(tái)賺錢(qián)的正道或者長(zhǎng)久之道在哪里？

簡(jiǎn)單而言，就是做好兩個(gè)動(dòng)作，第一個(gè)動(dòng)作是打造好單品，能夠收割特定人群需求；第二個(gè)動(dòng)作是沉淀私域用戶(hù)， 能夠?qū)⑦@些用戶(hù)搞到自己微信群，持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)。

二者的關(guān)系：前者基礎(chǔ)，有了用戶(hù)訂單，就要想辦法將這些買(mǎi)家沉淀到自己微信群，有了微信群，就相當(dāng)于自己擁有了免租金的實(shí)體店，可以在此持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)自己所有商品。那么我來(lái)談?wù)勅绾未蛟旌脝纹贰?/p>

一、選好代表性的單品，挖掘出獨(dú)特價(jià)值

通過(guò)分析同類(lèi)競(jìng)品的優(yōu)缺點(diǎn)，以及用戶(hù)的需求洞察，選擇出人無(wú)我有，人有我有的單品，這個(gè)階段單純打價(jià)格是不足取的，必須找到滿(mǎn)足特定用戶(hù)的獨(dú)特價(jià)值。選品注意下面三要點(diǎn)：

1. 目標(biāo)用戶(hù)群體不要貪圖大而全，只要定位準(zhǔn)確一個(gè)特定人群的需求就OK。
2. 用戶(hù)價(jià)值點(diǎn)的提煉一定要準(zhǔn)確讀到：這個(gè)價(jià)值點(diǎn)就是你商品的賣(mài)點(diǎn)，價(jià)值點(diǎn)不要多，而要準(zhǔn)。
3. 不要單純打價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)無(wú)意義，我們不是來(lái)做慈善，要賺錢(qián)，單純價(jià)格戰(zhàn)最終是死循環(huán)。

二、選好品后，就要講好單品的故事

涉及到商品基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)：商品標(biāo)題、賣(mài)點(diǎn)、亮點(diǎn)、短視頻、直播等方式將獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)呈現(xiàn)出來(lái)，這一點(diǎn)最關(guān)鍵，這是與潛在買(mǎi)家交互的環(huán)節(jié)，能不能打動(dòng)用戶(hù)買(mǎi)單主要就是這個(gè)環(huán)節(jié)的功夫。

三、營(yíng)促銷(xiāo)玩法和節(jié)奏

搞定第一步和第二步，單品剛上線(xiàn)，需要參加各種營(yíng)促銷(xiāo)活動(dòng)積累商品人氣。

建議最開(kāi)始搞社交推廣（自己的私域和平臺(tái)的社交電商途徑），有了這一步，就可以看出自己選品準(zhǔn)不準(zhǔn)？單品的價(jià)值挖掘準(zhǔn)不準(zhǔn)？ 并在這一步向買(mǎi)家征求故事的呈現(xiàn)哪些方面需要修改。因?yàn)檫@一步可以借助團(tuán)長(zhǎng)的判斷和自己的私域用戶(hù)，可以征求意見(jiàn)的渠道還比較多，所以這一步建議要花功夫搞。

再搞平臺(tái)推廣，比如京東秒殺，阿里的聚劃算，第一步社交營(yíng)銷(xiāo)可以測(cè)算出商品受歡迎程度（鏈路轉(zhuǎn)化率來(lái)衡量），然后我們根據(jù)ROI來(lái)玩常規(guī)活動(dòng)，通過(guò)價(jià)格撬動(dòng)平臺(tái)買(mǎi)家，這類(lèi)活動(dòng)的特點(diǎn)是讓價(jià)高，人群相對(duì)精準(zhǔn)。

第三步：玩搜索，有了前兩步營(yíng)促銷(xiāo)，單品積累了一定的人氣，也積累了用戶(hù)標(biāo)簽，就可以在搜索里面玩定向推廣，也就是開(kāi)車(chē)，同時(shí)也可以看看自然排名，通過(guò)開(kāi)車(chē)提升自然排名。這個(gè)階段也可以前兩步玩法并行，總之的目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)搜索卡位。根據(jù)卡位位置控制開(kāi)車(chē)節(jié)奏和前兩步節(jié)奏，目標(biāo)是拿到搜索排名前20。

搜索目標(biāo)位置卡位成功后，每天至少分三個(gè)時(shí)間段監(jiān)測(cè)競(jìng)對(duì)在關(guān)鍵詞下的搜索卡位情況，并酌情安排開(kāi)車(chē)來(lái)保障自己的位置。

有了上述三個(gè)步驟，就能持續(xù)積累訂單，有了訂單，就要想辦法拿到買(mǎi)家的聯(lián)系方式，想辦法將其洗到自己的私域微信用戶(hù)群，實(shí)現(xiàn)不依賴(lài)電商平臺(tái)而獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)，這才是日后能賺錢(qián)的基礎(chǔ)，在電商平臺(tái)，哪怕只有打平就可以，到了微信群營(yíng)銷(xiāo)，除了投入時(shí)間等運(yùn)營(yíng)成本外，是不需要營(yíng)銷(xiāo)成本。

而現(xiàn)在電商平臺(tái)，可變成本最大就是營(yíng)銷(xiāo)成本，往往成為不開(kāi)車(chē)沒(méi)流量，一開(kāi)車(chē)就虧本的惡心循環(huán)，為了打破這個(gè)循環(huán)，唯一能做的就是打造自己私域用戶(hù)群。

#專(zhuān)欄作家#

毛新年，公眾號(hào)：資深電商專(zhuān)家毛新年，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。起點(diǎn)學(xué)院講師，2021年B端產(chǎn)品經(jīng)理大會(huì)演講嘉賓。主導(dǎo)搭建主流電商平臺(tái)搜索推薦商品三大體系，熟悉電商平臺(tái)策略-產(chǎn)品-運(yùn)營(yíng)-數(shù)據(jù)及研發(fā)各環(huán)節(jié)。

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