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編輯導語：運營人員在進行直播時，需要結合一定話術來助推直播間運營氛圍的打造，或者提升產品的賣點價值，引導用戶購買。那么具體而言，應該如何操作這類話術？本篇文章里，作者總結了直播間運營的一套話術SOP，一起來看一下。

今天阿萌給大家分享做抖音相當重要的模塊：話術部分，讓大家拿來即用，可落地可實操。

雖然我全篇是拿抖音直播來舉例，但實際應用不限于抖音，包括視頻號、快手或者私域直播平臺，話術邏輯都是相通的。

在講話術框架之前，我們首先來了解下話術的核心，了解下每類話術它的目的是什么：

1. 互動話術：活動話術是用來做直播間數據的，因為你需要讓用戶點關注、加粉絲團、評論等，來完成直播間的轉粉率、停留等數據。
2. 產品話術：產品話術是介紹產品賣點，提升賣點價值，其實就是為了成交做鋪墊的。
3. 成交話術：為了最終轉化流量，促進成交。

那在了解了三大話術的核心之后，我們接下來給大家講解話術的框架，作為主播也好運營也好，一定要牢記于心，只要把框架邏輯理解透，那你隨便拿來一個產品，只要有產品賣點，立馬就能套用了。

我們的直播框架會分為五大部分：

一、開場預熱（30s-1min）

首先開場，或者直播間剛開播我們它流量肯定是滿滿上來的是吧？那開場我們能直接賣產品么？肯定不行的是吧？一定要先預熱。所以第一個模塊開場預熱。

開場預熱多長時間？30s-1min足夠，為什么呢？因為憋放單時間抖音平臺要求不能超過8分鐘，一般3-5分鐘剛好，所以我們開播預熱一定要簡短精煉，1分鐘內穩準狠地打進用戶的心，讓他留在你直播間當中跟你去互動。

開播預熱主要包含4個步驟：福利內容、福利條件、做福利的原因、互動，我們下面拆開來講解。

1. 福利內容

第一步福利內容非常重要，通過福利內容來吸引用戶，讓用戶聽到爆點，從而留到直播間進行后面的行為。

什么是福利內容？比如你今天給大家帶來了什么樣的活動？比如我今天給大家帶了這個西裝外套，我給你們送一個吊帶連衣裙?；蛘呔褪悄愕膬r格非常有優勢，比如我今天9.9米給大家炸一個抱抱枕。

所以福利內容有兩個方式：

① 憋庫存報價格：比如1.9米炸5雙襪子，但是在講解的時候庫存顯示的是已搶空的狀態，這種方式比較適合你的價格非常有優勢，比較低價的產品。

② 報庫存憋價格：比如我今天只給大家準備了50單福利，這個緞面西服外套，我送大家一個吊帶的連衣裙，庫存報出來讓大家有一個稀缺感，對價格有一個心理暗示，讓他覺得便宜但不知道具體多少，從而達到用戶留在直播間的目的。這種方式比較適合中客單產品，高客單也不適合。

無論哪個方式，總之一定要先把福利拋出來留人，剛開播間直播間的人是慢慢累積起來的。

2. 福利條件

這時候就是為了要互動了，比如：“來寶寶們，我今天給你們做的這個福利，喜不喜歡吶？想不想要呀？想要的寶寶能不能給我點波關注?。磕懿荒芸蹅€想要告訴我一下??？”

福利內容是為了營造出你福利的稀缺感，這里就是引導讓大家給你做互動，完成某個條件的人能搶到這個福利。

3. 做福利的原因

這里的目的就是告訴用戶，我為什么要做福利？不然人家會覺得你東西賣這么便宜，是真的假的？能不能發貨?。康鹊?，感覺白給的肯定是個陷阱怕上當。

所以在福利內容后面，一定要強調我們為什么做福利？比如：我們的貨源優勢，我是工廠啊、老板娘啊，證明我有能力給大家要來福利。再或者我是為了完成什么漲粉目標，還是說我們今天正好店慶3周年，哪怕是我今天過生日，總之要給這個福利活動一個理由。

4. 點名互動

為什么要點名互動呢？其實我們根據用戶的名稱是可以大概分析出她是男生還是女生的（比如“陽光明媚”一定是個女生，“再活500年”一聽就是個男生）。

那這時候我們就點名，比如：

來“陽光明媚”寶貝，你要不要這件T恤？今天主播準備的這個福利你喜不喜歡？喜歡的話，能不能告訴主播你喜歡？不要輕易就劃走了，“陽光明媚”寶貝如果說你喜歡這個福利就給主播扣個想要，我讓運營那邊馬上準上車…..

點名其實也是在暗示其他的用戶，你點陽光明媚的名了，那其他目標用戶也會聽這個福利應該怎么獲得，那她也會照做互動扣想要。你會發現，直播間要么就沒有一個人互動，要么就是一旦有一個人觸發了和你的互動，那后面的人就很容易跟著互動了，所以點名互動也是一個拉標桿的作用。

開播預熱的30秒到1分鐘，講這以上這4個點就足夠了。你直播間剛開播的時候可以用，你中場切款切到福利款也可以用。像中低客單產品，或者福利品都可以這么搞，但是如果你是高客單，或者是像教育類這樣比較嚴肅性的產品，這一步不需要，一般開場就直接介紹自己品牌啊、或者人設啊，然后直接就引入產品賣點了。

開播預熱案例：39米賣一個防曬霜

這就是我們開場預告的4個內容，有了這四點的話術邏輯，主播把話術往這個框架里一套，基本上就可以達到張口就來，游刃有余。這里要注意的是30s-1min就足夠了，千萬不要點名點個半天，不管你直播間當時是什么樣的情況，即使依然沒有人和你互動，咱們也繼續往下進行就可以了。

二、產品話術（2-3min）

1. 產品賣點

如果是高客單價的產品，比如電子產品、家具家電，要精細化地去講，多講一些產品的賣點。

如果是低客單價（300元以內的）就只需要找到3-4個賣點去打爆它。

然后將你提前找到的賣點生動化，比如顯廋不能只說顯廋，要具體講顯瘦到什么程度，說長胖30斤都幫我遮住了。比如你介紹這個廚具非常便利，那怎么便利你要講出來。

2. 塑造價值

我們有了產品賣點之后，在一個賣點后，對應要有一個產品的價值感的提升。

比如我說我這個廚具很便利，那它便利在哪？別人家的有沒有我的便利？我比別人家便利，我的成本也比別人家的高，那我肯定價值感就高。再比如我說我的酸酸緞面的西服外套，那酸酸緞面牛在哪？我成本高在哪都要講出來。一個賣點對應一個價值就能夠生動形象地把一個產品優勢講出來。

3. 場景營造

場景營造就是激發用戶對場景的形象化，準確來講就是刺激消費。比如：今天早上刷牙發現牙膏沒有了，我要去買牙膏，這個是傳統電商，先有需求然后解決需求；而抖音直播電商，沒有需求，刷抖音也不是為了買牙膏的。

比如我刷到一個直播間，我本身沒想買牙膏，但我看到有個主播說“寶寶們今天29.9米，今天1盒2盒3盒不夠，我今天給你們再送兩盒，直接29.9米5盒拿到家！寶寶們不管你家里邊還有沒有牙膏，都要買來囤回去，哪一天牙膏用沒有了，也不用下樓買了，也不用等某寶某貓快遞好幾天了。”

以上這段話術，優惠的價格，加上簡單的場景營造，直接刺激到用戶的消費，這個就是場景營造的作用。

4. 穿插互動

我們講產品的同時，切記不要單一的講產品，一定要經常穿插互動。那怎么去互動呢？這里的結構就是：

產品賣點+產品價值+（可穿插互動）+場景營造+（可穿插互動）

例如：“寶寶們，我今天給大家帶來的酸酸緞面的西服外套，抗皺很強不易抽絲，都是專柜品質的，我們專柜1-2千米品質的，它比日本的某進某口品牌的都好（賣點+價值感）。那我今天給大家什么福利？寶寶們這么好的東西今天你拍個西服外套我送你一個吊帶連衣裙（說完價值感后帶出福利）。喜不喜歡寶貝？喜歡的給我扣在公屏上，沒有點關注的寶寶抓緊時間點關注?！?/p>

我們要養成經常有意識地去引導互動，頻繁地穿插互動。如果直播間1-2分鐘不互動，直播間人氣熱度就下來了，可以說互動是直播帶貨的靈魂。而且每一次觸發互動的前提是一定是有原因，給用戶互動的理由。

那怎樣有意識地去互動呢？這里給到大家4種互動的方式：

① 產品選擇性互動：“來寶寶想要我們1號鏈接，白色的扣白色，想要黑色的扣黑色?！被蛘摺按蠹蚁矚g這個上衣還是喜歡這個褲子，喜歡上衣扣上1，喜歡褲子扣2。”

產品選擇是圍繞產品進行的，通過產品互動也可以知道你直播間到底有多少用戶是喜歡你產品的，或者測試哪個品比較受歡迎就先上哪個品，從而達成這個成交。

② 福利刺激互動：“來寶寶喜不歡阿萌手上的這個福利？我今天半百的價格都不到，直接給你們炸非常實用的PA++++75ML的防曬霜，想不想要這個福利？能不能給阿萌點波關注？關注一下阿萌，別不小心劃走找不到我了”。

通過福利刺激互動這個也是最有效的，人都會為了要搶一個福利留在直播間，有的人總說能不能給阿萌點波關注，為啥給你點關注，因為我有福利，我先把福利拋出來。

③ 封閉式互動：不要問太大的開放題，很難回答，不要讓用戶去想，一但想構思她就理性下來了，消費都是感性的，所以要封閉式互動：

“要不要寶寶們，想要1還是想要2？”“能還是不能？”“理解還是不理解？”“喜歡還是不喜歡？”封閉式互動就給兩個選擇，不要讓用戶去構思，不要問“你們覺得這個衣上身怎么樣？”她想想就走了。

④ 帶節奏互動：有人在你直播間說不好的時候，人多的時候還行，人少的時候那個評論在你直播間硬生生的冷場，你會發現互動率變少了，在線人數也立刻減少。那你這個時候一定要即時反應：

“來寶貝你說我們家產品不好，我知道你是我們家同行，我不想戳穿你，來有沒有老粉買過我們家東西有的你給我扣個有，覺得好的給我扣個好”。把節奏給它拉回來，把直播間風向拉回來。

產品話術部分案例：

產品就這樣去講2-3分鐘都可以，產品講的關不關鍵在于賣點挖挖掘的到不到位，在于你價值感塑造的足不足夠，在于你場景刺激有沒有到位，這就是講產品當中需要的前3點，然后隨時穿插互動。

三、心理建設（30s-1min）

銷售可以說它就是一個心理戰，前面產品講清楚了，再給他植入一些心理建設，很容易就能夠促成成單。心理建設這部分的所有內容，就是為了讓用戶信任我們。主要包含以下四種方法：

1. 客戶證言

展示你的銷量、評分、品牌旗艦店、用戶好評、品牌背書等，哪個是你的優勢，就重點突出哪個。

比如：“來寶貝們，今天給大家帶來的這波福利你們看到沒有？小店評分多少？4.99分。很多大博主很多頭部主播，他們都是多少？她們都是4.75/4.8，滿分是5分我們小店評分4.99。

用戶看到你的評分，比其它店鋪評分高，那就增加了信任度，所有內容就是讓用戶信任我們

2. 產品保障

產品保障兩個方法：第一可以從視覺、行為上打消用戶對產品的疑慮，第二產品的售后。

比如我們賣牛仔褲擔心掉色，我們家水洗不掉色，掉色怎么辦？第一我保證大家如果掉色了，7天無理由你直接拿回來給我退掉，第二也可以用視覺打消疑慮，直接從水箱當中我拿出來一件現場演示，泡了這么長時間掉色嗎？它不掉色。

3. 拋磚引玉

主要意思就是本不能給你的福利，通過引導互動后，給直播間用戶了。有點演繹的成分在里面。這個方法確實非常好用，但是不是所有產品都適合用，也不是所有主播都會用的，這個得比較成熟的主播才適合用。講不好就會顯得非常假，起反作用。

比如還是賣防曬霜：

“來所有的寶寶聽好了，今天75ML的防曬霜，不到半百的價格直接給你們炸福利。但是寶貝，只有50單啊，我要提前和大家說好，因為這個防曬霜我是從某日某本某進某口那邊去申請下來的，她們那邊壓根就沒有7天無理由這個事情，所以我今天7天無理由不能給到大家。

你們都知道的，你們平時在阿萌這買東西，你拆封了你用了有的時候，我都給你7天無理由。某貓某寶上你拆封了都不能給你7天無理由，但是阿萌能。是不是這樣的寶貝們？來是的給我扣波是。

但是今天我給寶寶們的這波福利50單，你們能不能理解阿萌沒有7天無理由？來能的給我扣個能，能理解扣個能理解（這時候水軍上，然后來個反轉）。

來寶貝們我今天這么多人想要啊，寶貝我今天雖然只給你們50單，還有這么多寶貝有熱情，這么多寶貝理解阿萌寶寶，今天這樣吧，運營你去和那邊溝通一下，我自己自掏腰包給大家7天無理由行不行？愛不愛阿萌？愛阿萌給阿萌扣個愛阿萌（水軍上）。”

這個就一下就反轉了，本來不能給你，我又給你了，就單單一個7天無理由可以玩成這樣。

4. 概念植入

植入概念，目的就是為了打破消費意識，植入一個新概念，或者打破一個固有概念。告知用戶這個產品的必要性，比如說我今天賣一個599的大衣，有人說我為啥花599買一個大衣，現在很多大衣都很便宜。

那我們可以這樣講：“寶寶們599的大衣和59的大衣能一樣嗎？不一樣，你們一定要心疼自己，學會多多犒勞自己，投資自己，讓自己變美起來，你穿59的大衣和599那氣質都是不一樣的，對不對寶寶們？你看一個low的面料穿在你身上能體現出你的氣質嗎？不能寶貝，只有穿我們這種高品質的面料才能體現出你的氣質?！?/p>

這里植入概念的概念就是，女性應該投資自己，應該舍得給自己花錢。

還有一些差異性的概念，比如洗臉巾和毛巾，其實我們小時候都是用毛巾的對吧，什么時候開始有洗臉巾呢？電商出來的時候，博主出來的時候。說什么要用洗臉巾，不然要長痘爛臉。其實專家都說過沒有那么嚴重，根本都不必要，那點細菌對臉來說都不算什么。

但這些商家就給你植入一個概念，反復洗腦讓你不用洗臉巾不行。包括我前面提到的說一年四季都需要防曬的，不是只有夏天才要防曬的，告訴用戶防曬的必要性，給產品植入一個概念，同時也是告訴用戶一定要去消費，就是即使沒需求也要挖掘創造出來需求。

四、報價上車（30s）

讀到這里可能有的人覺得報價上車有什么難的？我就報就完了唄對不對？其實報價上車也要有技巧的。很多直播間報價是這樣的：

“今天我們599不要，499不要，399都不要，來我今天給大家xx的價格?；蛘呶以瓋r多少，今天xx的活動價格?！?/p>

那這些數字都從哪來的呢？其實多半是我們虛擬的，但用戶憑什么相信我們。那直播間應該怎么報價呢？其實好的直播間就是用無數個細節組成的，我們來通過以下三個步驟逐個拆解：

1. 專柜價格

首先可以報專柜價格，有吊牌看吊牌，有標簽看標簽，有理有據地體現產品有很有價值感，也就是貴。

“來所有寶寶們聽好了，我們這款專柜價格多少？189米的防曬霜（手上拿價簽），我們平時真的媲美某大某牌的，媲美香某麗的，但是寶貝今天189米我能要你的嗎？我即使某寶你們買到的是什么價格？189米日常價對不對？（上淘寶截圖）。

2. 其他平臺價格

這里你可能又會想說，我已經有專柜價格對比了，為什么還要有淘寶天貓等其他平臺的價格？你想一下，當我們作為消費者的時候，在某個精品店看到一個杯子賣39，你有沒有可能拿起手機看看淘寶上多少錢？那作為你的消費者，他們也是一樣，在直播間看到這個東西，他會不由自主去想淘寶上面多少錢，要去對比一下。那我們肯定不能讓用戶從咱們直播間跳轉出去對吧？這時候我們就需要提前準備好，KT板、A4紙、手機截圖都行，展示出其他平臺的價格頁面。就有效地解決了這個問題。

3. 成本拆解后價格

成本價格怎么對比？就是把成本拆解開，給用戶具體地計算，從數據上體現福利。甚至可以拿計算器出來給用戶算出一個大概的價格，比如我們講一件衣服：

“1米的面料我要一個78RMB的成本對不對？我做這個衣服需要5米的面料，我再送大家一個吊帶連衣裙。吊帶連衣裙我需要3米的面料，寶寶們這就8米了，對不對？這就要600多成本，我再加上我的人工費、快遞費，加在一起怎么地也上700多了，我今天給大家帶來的福利是真的賠。”

這里實際賣到200多的衣服，成本拆解之后，從700多直接降到200多，是不是就顯得很便宜？這就是成本拆解的魅力，有理有據。

報價上車案例：

五、逼單促單（1min）

逼單如果逼不好的話，往往會有很多提交的訂單但是沒有付款，或者只點擊但不購買，會影響我們的轉化率。以下6個步驟，提高直播間點擊轉化率：

1. 簡單快速重復關鍵賣點

在我們放單那一刻，一定要再次重復這個產品的關鍵賣點，比如什么真絲面料啊、牛仔不掉色啊，其實就是你前面講產品賣點的一個簡短版，一是再次強調，二是講給放單后新進來的用戶。

2. 打消這個賣點的疑慮或售后

前面這個賣點一定會有用戶所疑慮的東西，所以緊跟著就是打消疑慮，比如告訴用戶怎么拉怎么磨都不勾絲，剛才怎么水洗浸泡都不掉色，包括7天無理由，讓用戶沒有后顧之憂。

3. 限時限量

比如說1分鐘時間給用戶去拍，然后拿起手機倒計時，時間到了就給他恢復原價。通過倒計時恢復原價的方式，制造時間上的緊迫感（人通常一定到倒計時，從心理上就會有一點緊迫感），同時也拉升了用戶停留時長。

4. 即時贈予

限時限量贈送贈品，包括像運費險這類，都可以當做贈品，比如：今天所有10秒鐘之內拍到的寶貝們，我給你們再加送xxx東西，這個就很簡單，但是非常有效。

5. 剩余庫存

比如說我們今天說上50單，那放單之后逼單過程中，主播或運營就可以在旁邊時不時的喊幾句：“還有32單、還有10單…”，通過報剩余庫存營造出暢銷的局面，然后主播不斷地重復產品賣點和促銷力度，這個是非常常見的。

6. 清理庫存

清理庫存其實我們在做的都知道，其實沒有清理庫存這回事，這只是給我們直播間用戶去看的，說是踢單、清庫存，其實是又上了一波庫存，營造稀少的氛圍。同時提醒用戶去撿漏。其實很多直播間講完這個產品后，還會有少量的庫存，給后面新進直播間的人去自助下單。

以上就是逼單的6步，它不是主播一個人能完成的，需要主播、運營、中控一起去營造你直播間的一個氛圍。方法給到大家，靈活運用才是制勝的關鍵。

到這里就是我們整體的一個話術框架，開場預熱→產品話術→心理建設→報價上車→逼單促單，我們了解邏輯后結合自己直播間產品靈活運用即可。

那么自己掌握了話術邏輯，還有一個可以快速提升話術的方法就是拆解別人直播間的話術，我們都知道同行是最好的老師，多去抄別人的直播間，特別是已經成熟的、爆掉的直播間直接扒話術，結合自己的產品直接套用。

六、如何拆解其他直播間話術？

錄屏大概20-30分鐘，去看他的話術、道具、和運營的配合，然后轉成文字，把我們前面學到的各個話術框架內容分解出來，制作成表格。你聽和寫在紙上完全是不一樣的，我都是一個字一個字的打上去的，基本上我看完一邊再寫一遍，他直播間的流程玩法就能全部了解了。

同行是最好的老師，做帶貨三個抄、抄、超、鈔，第一個抄襲、第二個超越、第三個鈔票，你抄她、超越她、錢就來了。

本文由 @阿萌 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

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