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榮耀標識超干案例復盤｜存量時代，金融產品如何打造高活躍私域社群體系
編輯導讀：每一個浪潮的出現，勢必就會衍生出對應的風口紅利期，而到了存量時代，私域無疑變成了所有企業都開始去思考和布局的一個重要戰略。本文作者以金融產品為例，分析如何打造高活躍私域社群體系，希望對你有幫助。
隨著市場流量獲客成本逐漸變高，互聯網進入存量時代，從一開始的大量燒錢搶奪用戶，隨著市場的演變，已逐漸變成如何維護現有流量客戶，讓其體現最大化客戶價值。
每一個浪潮的出現，勢必就會衍生出對應的風口紅利期，而到了存量時代，私域無疑變成了所有企業都開始去思考和布局的一個重要戰略。
隨著消費普遍升級，新零售作為市場高需求的一個產品領域，首當其沖是去轉型私域的一個很好的切入點。
作為傳統行業的代表，銀行金融類產品，也開始去依托強大的客戶積累基礎，通過私域化轉型，最大程度化的進行客戶的留存及轉化。
而銀行要去做私域轉型，很重要的一個方向那就是需要體現企業背景的專業化，而當圍繞企業微信的私域運營玩法開始興起之后，這時候的入場無疑剛好能夠承接銀行龐大客戶體量，以及精細化運營的優勢。
從去年12月開始到現在我一直服務某大型國有銀行私域體系的搭建，今天就來和大家拆解一下銀行金融類的產品如何打造高活躍的社群用戶體系。
從背景上來說，隨著互聯網流量紅利逐漸消退，公域流量的競爭變得愈發激烈，銀行獲客成本不斷攀升。
加之疫情的影響，人口變動，銀行的離柜率逐年上升，年輕客群一直流失，大行及科技公司通過下沉和線上的方式不斷搶銀行的客戶，銀行普遍都存在轉型難、獲客難、轉化難、留客難、員工激勵難等問題。
那依托現有存在的銀行難點，線上搭建私域化社群客戶運營體系能夠直接有效的幫助銀行實現精準化營銷以及客戶留存化。
從私有化客戶搭建上來說，銀行依托龐大的客戶積累資源，在初期的私域搭建期，直接可以省去如何去獲客這一步驟。
再加上銀行本身產品客單相對較高，客戶轉化周期較長，像傳統網點形式營銷，無法實現讓客戶進行二次營銷，即產品也無法快速觸達客戶。
通過私域社群精細化營銷，增加銀行客戶經理與客戶之間的聯系，促進信任，從而降低客戶的消費決策時間。
在項目背景上，銀行是不需要去做獲客，最大的需求在于如何把老客戶進行留存和維護好，但現有的客戶資源僅僅只是有客戶的線索，如何去把客戶積累到企微號上是作為搭建私域的首要工作。
常規去把客戶引流到微信號上來，通用的方法無疑是用外呼的形式，這也是最為有效以及質量最高的途徑，所以，這一步肯定也是需要去做的。
除了主動去添加的方式，銀行的幾個客戶渠道也是可以重點去挖掘的，比如說，官微，手機銀行等。
從官微菜單欄嵌入私域入口，手機銀行制定專區引流頁，這兩個板塊上的客戶流量來源也是最為高質量的渠道。
但要需要做好每個渠道客戶質量的把控，畢竟銀行客戶相對來說比較特殊，要防范客戶的流失以及競品渠道的截流。
比如說，可以做好社群私域入口的門檻把控，通過銀行營銷中臺的客戶辨識，滿足是否為銀行客戶才方可進入社群。
流量進到微信號上之后，很多人的下一步就是直接拉客戶進群，但實際這樣其實是有問題的，客戶在新添加一個人微信時，尤其是這種偏商業化的賬號，很大不一部分人都會多少有點警惕心，如果這時候直接第一句話就是邀請進群，可能有一些客戶就會直接刪除或者無視。
正常的操作，應該是可以提前先把社群的價值服務用一段話術精簡出來，重點描述社群能夠給他帶來的服務以及價值輸出。
然后，在客戶剛添加完成時，客戶經理應做一段自我介紹，講述自己的背景以及添加的理由，介紹完之后再帶出社群的入口，如果當有客戶需要進群，可以讓他回復一個關鍵詞，客戶經理再去手動邀請入群。
當然，如果社群能夠提供一定的福利來作為進群的鉤子那是最好，相對于銀行來說，一般都不會太缺錢，對于客戶的引流都會有一定的預算成本。
所以，可以借用營銷中臺去制定對應的進群活動，只要進群即可參與抽獎，抽獎當然是必中的，但獎勵是可以去由自己進行把控。
利用活動的鉤子去做社群的拉新能夠極大的提升客戶進群的動力，這里，我給某國有銀行做社群拉新時，當時，用的五元紅包為誘餌，兩周時間進群20000人，按常規邏輯，獲客成本在5塊錢一個。
但當時我們設置需要參與游戲才可進行抽獎，以及紅包會通過系統自動延時5個工作日發放，雖然只要參與了就肯定能抽獎，但并不是所有的客戶進群都會一定去抽獎，這就是一個概率性的現象。
最終，實際我們進群20000人+，但發出紅包只有15000元，獲客成本降低在0.75元左右，通過用活動的形式提升了客戶進群的動力，同時利用活動的規則和借用客戶的時間成本，極大的降低銀行的獲客成本。
社群搭建完之后，重點在之后的社群運營以及維護，其實搭群并不難，畢竟客戶和流量都有了，只需要去逐一把這些邀請進群即可。
難的是，客戶進群如何去把這些客戶給維護好，以及能夠讓他們在群里持續的去活躍和參與社群活動。
很多社群它的生命周期不會超過一個月，甚至有的可能不會超過一周，而社群不活躍，沒人說話，就好比如一個死群，這也是現在很多社群常見的現象。
導致這些狀況的發生，其實很大一部分原因是因為企業在一開始建群的時候就沒有想好后續的社群如何運營。
簡單點來說，其實就是沒有后面社群的一個內容輸出以及內容形式沒有規劃好，或者說，只有單一的活動鏈接丟到群里，久而久之，就變成了一個廣告群。
拿銀行來說，其實它的一個內容是比較專業化和特殊化的，并不像我們去做一些快消品之類的社群，可以發很多方向上的內容。
那站在銀行的社群內容角度上，專業性的內容肯定還是需要作為社群去輸出內容的一個主要方向，但肯定不能全是以純內容，要不然就會導致社群太過單調。
即使用戶再怎么有需求，如果社群每天都是一些產品專業性內容輸出，那也會導致用戶對這個群產生麻木狀態。
所以鑒于社群能夠進行多元化的內容體現，我們在操盤銀行社群的時候，進行游戲活動與內容搭配的規律進行社群維護。
我們把每周及每天社群的內容輸出形成了一個標準的sop，其中會嵌入一些游戲的形式，讓用戶在群里與銀行客戶經理進行一些互動。
比如說， 在周一周三周五，社群會主要以產品專業化內容以及優惠力度的信息進行觸達用戶，那在周二和周四的時候，社群會固定進行一些小游戲，比如擲骰子，答題，猜歌詞等等。
進行這些游戲時，需要客戶經理提前在群里進行提醒，游戲進行時，客戶經理需要根據游戲的流程以及sop靈活根據社群實際情況進行和客戶互動。
當然，做這種小游戲肯定也會需要用的獎勵的發放，比如拿答題來說，我們可以每一次設置5個名額，每個名額設置5-10元紅包不等的獎勵。
這樣，我們既能以付出成本不多又能讓客戶積極去參與活動的情況下，去提升整體社群的一個活躍。
那除了像這種不固定時間段的小活動，我們也可以給社群去策劃傳統性的活動。
比如天貓雙11為什么會這么出名和火，原因在于11.11這一天天貓每年都會進行打折促銷的優惠活動，而且時間是固定的，且力度大。
通過長時間的用戶培養，到了后期，用戶到了這個時間就會想起今天這個平臺會做哪個活動，從而去引起他的一個關注。
把這個邏輯換到社群，比如說每周五，社群會進行固定的一個活動，而且活動所對應的獎勵相對也高一些，通過長期的培養，用戶就會知道每周五這個群會做活動，引導他去點開這個群，并且同時也能夠給用戶心理形成一個對社群的期望。
當然，在所有不管是內容還是活動的輸出，我們都要事先準備好所有的內容，包括話術以及每個時間段該干什么，畢竟提前規劃好做好準備肯定是要比臨場發揮要效果好。
尤其對于如果是需要賦能銀行客戶經理去提高社群運營經驗，整套的社群sop和社群相關的培訓也是必不可少的。
當群里整個的一個內容體系和活動體系搭建完之后，后續其實就是只需要正常的照著這個規劃和流程持續的運營，當然，也需要客戶經理作為群主及時的去和群里的用戶打好關系，叫朋友，與客戶之間的關系越來越熟之后，他就會持續的在群里活躍，從而帶動更多的人參與。
那除了在社群方面的運營搭建，其實針對銀行去做私域還有更重要的一個方向就是精細化營銷，傳統的網點線下營銷方式，無法實現與客戶之間的高頻聯系，也無法去做到客戶的精準營銷。
通過線上私域的方式，可以通過去給用戶進行標簽備注，定向的進行內容觸達，同時推送相關的產品內容配合朋友圈展示給用戶，從而進行一個精準營銷，提高客戶轉化的效率。
因為篇幅過長，本文只和大家先分享就社群用戶體系如何搭建的內容，在如何給客戶進行標簽備注，朋友圈如何定位營銷等內容，可以放在后面再來分享。
#專欄作家#
劉志興 ，微信公眾號：LZX的學習筆記，人人都是產品經理專欄作家。95后互聯網人，專注社群/產品增長。
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題圖來自Unsplash，基于CC0協議
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