起點課堂會員權益
職業體系課特權
線下行業大會特權
個人IP打造特權
30+門專項技能課
1300+專題課程
12場職場軟技能直播
12場求職輔導直播
12場專業技能直播
會員專屬社群
榮耀標識私域落不了地，怎么辦？
編輯導語：私域的落地牽扯到方方面面，隨著各大品牌都開始著重進行私域布局，企業更加需要在組織層面推動執行。本篇文章里，作者從電商組織、線下零售組織兩個角度，對私域落地一事進行了解讀，一起來看一下吧。
為什么說私域是一把手工程？
私域的部署落地，需要組織內各個部門協同。
比如：品牌、市場、渠道、電商、用戶、供應鏈、導購等等。
私域與用戶的轉化、交易行為緊密關聯，牽扯到錢，那么勢必會與組織內各個部門的利益掛鉤。
同時又作為一個新興事物，在落地的時候必然會打破原有組織的平衡。
因此，就需要一把手，或集團最高層leader來親自推動私域的部署落地。
這也要求私域操盤手是個端水大師。權衡用戶利益，更要權衡公司內各個組織的利益。
特別是那些掌握著用戶、直接面對用戶、管理用戶的部門。
本文分兩部來講：電商組織、線下零售組織。
一、電商的組織問題
電商企業的組織問題，往往出現在用戶歸屬權上。
做電商的，認為用戶從電商平臺來，那么用戶歸屬權自然屬于電商部門。
用戶在電商平臺下單，通過包裹卡、AI電話導入私域后，用戶就變成私域部門的了。之前的復購、成交行為會在電商平臺上產生，導入私域后，發生在私域，就變得與其無關。
又或者是私域部門的利益。站在品牌視角來看，在大促、搶平臺資源位的時候，把私域用戶反哺到公域電商平臺下單，能撬動自然流量，讓官方傾斜更多資源，但這也會牽扯到用戶成交利益分配的問題。
因此，就需要一把手去推動落地：
- 提認知，提升團隊對私域的戰略認知；
- 定績效，重新給團隊定目標，調整績效；
- 買工具，采買外部工具、定開，追蹤數據。
二、線下零售的組織問題
相比于電商，線下零售業態的組織來得更加復雜。
總部、加盟商、大區、門店、銷售……每一個組織節點的利益，都要被充分考慮。
1. 定基調
在推動私域落地前，總部團隊首先得明確一個認知：總部是做服務的，是給加盟商、大區、門店、銷售等組織節點賦能，幫助他們更好做出業績，賺更多錢。
2. 策略共創
大區，特別是門店、銷售，他們是私域落地的終端，直接接觸用戶。
策略從運營視角看起來再好，一線銷售不愿意配合執行就是失敗的。好策略，能落地。
因此，總部的私域團隊在制定策略時，不能每天坐在辦公室內，要下沉到一線具體的業務中去。
- 當一周銷售，感受銷售每天的工作業務流程、工作環境、每天接觸的客戶；
- 跟銷售溝通，了解銷售對用戶歸屬權、對業績、對企微、對私域的看法。
當足夠了解一線銷售工作、想法后，約上不同大區的負責人，聽聽他們從一線管理者的視角對私域的看法、相關的建議，與他們共創私域策略。
3. 總部試點MVP流程，立標桿
當跟各個大區共創，出了一版1.0的方案后，在推動的過程中，肯定會遇到難啃的骨頭。
有些大區會覺得私域并不符合他們目前業務的實際情況，那么推進動作可先緩一緩。
總部發起招募，講明最先布局私域的利弊，選擇配合度高、意向度高、容易落地的大區或門店優先試點落地。跑通MVP，樹立標桿。
在此階段，總部高管、負責人要親自下場，與試點大區高度打配合，手把手帶著大區做。
以天/周/月的維度復盤，一旦發現策略中存在的問題，遇到的卡點，不適配點，就要快速調整策略，迭代優化。
當試點大區取得了階段性的成果后，要實時向全體員工公布，必要時，可由高管、CEO發表感言，給予激勵。
其他大區看到試點大區有了正向反饋后，總部樹立的標桿效果就起來了，布局私域的積極性就會提高很多。
4. 給動力
無利不起早，在落地前，需要先跟大區負責人、一線銷售講清楚私域對他們的價值，以及能夠獲得利益。
跟不同崗位溝通，強調的重點也不同，要有針對性。
跟大區負責人開共識會，重點強調私域這件事對品牌的長期價值，特別是總部高層對此非常重視，會傾斜資源。
跟一線銷售，強調私域不僅能提升業務流程上的效率，帶來業績提升，在落地時還能有項目獎勵。
1）提升業務效率
- 用戶畫像更清晰，能更清楚了解用戶需求。
- 用戶轉化更高效?？偛繒o每個銷售都建一個群，只需要把自己的用戶拉到對應的群內，總部會幫著運營，其中產生的業績都歸屬該銷售。
- 作負擔更輕?？偛繉⒁幌盗蟹爆?、重復性、創造性的工作，比如朋友圈、話術、快捷回復等內容素材都制作好，一線銷售只需要做好一件事—回歸有溫度的服務。
2）項目激勵
① 直接給錢
以天、周、月為維度，銷售、門店加人滿N人，總部給到N元。
② 排行榜激勵
以周、月為維度，銷售、門店加人數量排名前3的，額外獲得高認知實物（手機）、金錢激勵。
③ 榮譽激勵
對于在私域落地表現優秀的員工，給予他們榮譽稱號，并在全體員工前進行表揚。
也可邀請這些優秀員工，給其他伙伴分享他們布局私域的經驗與踩過的坑，加強榮譽感。
5. 給賦能
行動=動力-阻力?？偛抠x能一線，能加快一線落地私域的效率。
1）培訓
總部搭建培訓體系，分為錄播課、直播、社群。
① 錄播課
根據業務場景，搭建從入門到精通整套私域課程體系，讓一線銷售自學。比如，私域認知、企微操作、人設、朋友圈、社群等等。
總部也可定期觀察后臺的學習數據，給予對應的激勵與懲罰。
② 直播
在私域推進的過程中，一線銷售遇到的問題、卡點，總部高管或私域負責人可開直播，針對性解決。
也可邀請外部的知名講師來給一線銷售進行直播講座。
③ 社群
社群重在交流，一線銷售遇到的問題可在群內提問，總部的人會實時解答。
2）中臺
總部作為中臺，定期輸出朋友圈、話術、私聊、快捷回復、社群等內容，通過任務下發至一線銷售，減輕創作工作壓力。
總部定期舉辦直播，幫助一線銷售轉化。邀請自己的用戶進入到直播間，通過關系綁定，用戶在直播間下單后，提點仍然歸屬于對應的銷售。
同理，對應的還有總部舉辦的秒殺群、團購會等等。
三、組織私域落地的坑
在私域落地的過程中，常常會出現2個坑。
1. 用戶擁有權
對于高客單、線索單價高的品類來說，讓銷售用企微添加用戶，他們會有天然的排斥感。
用戶加到個微，離職后個微帶走，到下一家公司還可以去賣其他同類產品。用戶擁有權屬于自己。
但如果加到了企微，離職后就無法帶走了。用戶擁有權屬于公司。
再加上企微會話存檔，總部能查看跟用戶的聊天溝通記錄。
因此，會排斥用企微，或者通過其他手段讓用戶加了企微后，再加他個人微信，雙方在個人微信上溝通。
對于這點，目前的唯一解，是通過強硬的規則去對銷售進行約束。
2. 權力下放
私域的策略要因地制宜。不同地區，有不同地區的情況所在。
因此，總部不必要求策略全國統一，強硬規定一定要按照總部的來。這會適得其反。
要根據當地市場、人力、用戶等實際情況，針對性制定策略。適當調整，無傷大雅。
#專欄作家#
陳三十，微信公眾號：番茄運營，人人都是產品經理專欄作家。只分享可落地的私域運營干貨。
本文原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。
題圖來自Unsplash，基于 CC0 協議。
私域落地，避免踏入坑坑，這篇文章的內容非常實用
作者寫文每次都是干貨，又學到了很多知識，今天又是學習的一天
寫的好詳細，感謝
從電商組織、線下零售組織兩個角度對私域如何落地以及后續動作進行了深入的解讀，有所啟發，感謝作者的分享