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榮耀標識華為如何做需求管理？
編輯導語：需求管理能力是企業的核心競爭力之一，這一方面存在問題，可能會導致產品缺乏市場競爭力，最終使產品失敗。本文作者以華為為標桿，研究華為是怎么做需求管理的，希望能給你帶來一些啟發。
需求管理是產品管理的主要內容，需求管理能力已成為企業的核心競爭力之一，也是產品經理的核心技能。
企業在需求管理方面的常見問題：
- 采取跟隨、模仿戰略來開發產品，只會抄襲模仿競品，缺乏需求分析與挖掘能力，導致產品開發時“知其然，不知其所以然”，產品模仿出來后，實際性能與競品相比差距很大，缺乏競爭力。
- 采用技術導向開發產品，認為只要技術先進客戶就會買單，結果是技術雖然很先進，但客戶就是不買單。
- 采用戰略導向（老板導向）開發產品，從公司角度出發做產品，一意孤行，脫離市場需求。
- 有的項目型公司長期為大客戶做定制開發，被動接受需求，沒有主動規劃，缺乏前瞻性，弱化了對客戶需求的探索、分析和管理能力。等到企業向產品型公司轉型時，才發現自身的需求管理能力遠遠不能支撐業務需要。
以上這些問題都會導致產品缺乏市場競爭力，最終使產品失敗。
如何規避這些問題呢？
它山之石可以攻玉，我們可以通過研究標桿企業的做法來獲得啟發。
華為作為一家優秀的企業，做出了很多成功的產品，是個被廣泛研究的對象。
那么，華為是如何做需求管理的？本文管中窺豹，希望對你有所啟發。
華為采用IPD（集成產品開發）方法論，IPD的核心理念之一就是“以客戶需求為中心”，IPD流程包含了從客戶需求提出，到客戶需求得到滿足的全過程，也就是說IPD流程是“端到端”流程，如圖所示。
需求管理是IPD方法論中的一個重要模塊，下圖是IPD需求管理流程框架。
需求管理流程從邏輯上劃分為5個階段，包括需求收集、需求分析、需求分發、需求實現和需求驗證。
下面將展開來介紹這5個階段。
一、需求收集
需求收集的過程如下圖所示：
需求收集的渠道主要分為內部和外部兩種。
- 外部渠道：包括客戶、行業分析、友商、展覽、公眾媒體等
- 內部渠道：包括產品開發團隊、市場、預研、用戶服務、研發等
建立需求收集渠道后，需求不會自動自發地流入企業，還必須掌握一定的需求收集方法。
下面是華為常用的需求收集方法：
- 客戶顧問委員會
- 概念原型驗證
- 第三方調研
- 聘請行業專家
- 調研訪談
- β測試
- 研發高層交流
- 競品分析
- 現場支持
- 客戶滿意度調查
- 市場例行活動
其中調研訪談是最常用的方法。華為在做客戶訪談時，有如下經典的“客戶需求收集十問”：
- 客戶目前如何解決他們的問題？
- 如果客戶重新選擇，他們將如何選擇？
- 客戶目前尚有哪些需要解決的問題？
- 選擇標準與優先權重是什么？
- 現有產品的準則中項目如何排列權重？
- 喜歡或不喜歡產品（競爭）的哪些方面？
- 對于產品特征、屬性、性能，哪些是必須具備的？哪些是更好的？哪些是可有可無的？哪些是不需要的？還缺什么？
- 如何權衡價格、性能、特征、屬性？
- 如何使用產品，與其他產品的配合關系是怎樣的？
- 客戶的經濟、價值角度是什么？
需求收集是常態化的工作。
公司的各個職能部門，尤其是和客戶有接觸的職能部門，如市場部、銷售部、各地辦事處、研發部門、技術服務部門、供應鏈部門，以及各個規劃、開發團隊等都成了需求感知的重要“神經末梢”。
員工在跟客戶接觸時獲得的需求就屬于日常需求，日常需求通過《單項需求采集卡》或其他形式進行收集記錄。
《單項需求采集卡》樣例：
在收集需求時，除了收集外部客戶需求，還要收集內部需求。
外部客戶需求并不是產品開發的全部需求，產品開發要滿足的除外部客戶需求外，還包括企業的內部需求，特別是可測試性需求、可制造性需求和可維護性需求等，這些通常被稱為DFX需求。
DFX是Design for X的簡寫，即面向產品生命周期各/某環節的設計，要求在產品設計時不僅要考慮產品的功能和性能，還要盡早的考慮X方面的要素。其中X可以代表產品生命周期或其中某一環節，如測試、制造、裝配、安裝、維護等，也可以代表產品競爭力或決定產品競爭力的因素，如質量、成本等。
例如，DFM（Design for Manufacture,可制造性設計），它是企業在制造環節中為了提高產品的生產效率、保障生產質量或者降低生產成本等而對產品設計提出的要求，如PCB的布局布線、元器件的選擇、接插件的安裝方式等。
成熟企業通常會形成各種DFX需求，并落實到產品開發過程中。
要做好DFX需求的收集和分析，必須組建跨部門的新產品開發團隊，團隊成員包括測試、工藝、生產、采購、售后服務、銷售、服務人員等。
在需求分析時，各領域代表，如測試代表提交可測試性方面的需求、工藝代表（生產代表參與）提交可制造性方面的需求、采購代表提交可采購性方面的需求、售后服務代表（市場代表和銷售代表參與）提交可服務性方面的需求，系統工程師負責組織進行需求整合和分析。
二、需求分析
需求分析是對需求收集環節得到的需求信息進行加工處理，目的是“去粗取精、去偽存真”。
需求分析過程包括需求解釋、需求過濾、需求分類、需求排序。
- 需求解釋：對客戶提出的原始需求進行翻譯，翻譯成企業內部規劃和開發人員能看明白、能聽懂的正式需求，盡量減少內部的溝通成本，并且使需求可度量、可驗證。
- 需求過濾：需求過濾活動主要聚焦于判斷需求是否對企業有價值，如果需求對企業沒什么價值，那么就可以將需求退回去修改或直接拒絕，不進行下一步處理。
- 需求分類：需求分類是對正式需求按一定規則進行分類，便于后續采取不同的處理和滿足方式。常用的分類方法包括$APPEALS、BSA（其實就是Kano模型，可以分為基本需求、期望需求、興奮需求）。
- 需求排序：需求排序通常是在同類型需求中進行優先級排序，因為資源是有限的，在資源有限的情況下，需保障優先級高的需求先實現。常用的需求排序方法包括價值分析法、德爾菲法等。
某無線基站產品客戶需求分析樣例：
需求分析后，形成需求列表，進入需求分發階段。
三、需求分發
需求管理的要點是：在合適的時間，把客戶最關注的需求分配到最合適的產品上。
需求分發將在這方面承擔重要作用，需求分發的目的是將經過分析的需求恰當地分配到最佳的組織和流程中去處理。
下圖是需求分發的示意圖。
- 長期需求：面向未來3~5年的產品需求，主要有產品長期需求和技術演進需求，經過需求分析團隊（RAT）批準后，這類需求進入市場管理流程進行戰略分析和規劃。
- 中期需求：面向未來1~3年的產品需求，這類需求在業務單元的產品路標規劃中進行處理。
- 短期需求：1年內的需求，客戶和市場希望盡快滿足的需求，這類需求需要進行產品立項，進入項目任務書開發流程進行處理。
- 緊急需求：管理層、高價值客戶提出的希望馬上實現的需求，緊急需求需要經過需求變更流程納入產品開發項目中去處理。應該盡量減少緊急需求的比例，因為緊急需求占比越高，說明企業在需求規劃方面的能力越需要提高。
需求分發之后，將進入需求實現階段。
四、需求實現
需求實現的簡要過程如圖所示：
- 客戶需求：來自企業客戶的需求，包含業務需求（描述客戶的高層次的目標）與用戶需求（描述用戶的目標）。
- 市場需求：是針對具體細分市場而言，綜合考慮業務需求、用戶需求、競爭環境及宏觀環境因素，通過市場分析形成的對市場機會的描述，屬于細分市場客戶群的共性需求。
- 產品包需求：來源于市場需求、內部需求、標準約束，描述了提供給客戶和下游環節的所有交付物的需求。產品包需求包含客戶問題、系統特性、系統需求。下面有詳細介紹。
- 設計需求：對產品包需求進行分解和整理，用來指導系統設計的需求描述。在需求實現過程中，需求分解是非常重要的方法。由系統工程師（SE）、硬件工程師、軟件工程師、結構工程師一起分析產品包需求，將需求分解成硬件需求、軟件需求和結構子系統，再將其進一步分配到下一層子系統、部件或模塊中。最終把需求變成系統規格書，用來指導開發與測試。
需求轉化的狀態如圖所示：
其中產品包需求是非常重要的概念。
產品包需求包括客戶問題、系統特性、系統需求，以及他們之間的跟蹤關系。
產品包需求分層描述框架如下圖所示：
產品包需求是在產品規劃、立項及開發過程中逐步形成和完善的，如圖所示：
通常在產品立項時由立項團隊輸出初始產品包需求。
產品立項后，由產品開發團隊對初始產品包需求進行進一步加工和完善，并加入產品開發需要滿足的內部需求，如質量需求、DFX需求、技術需求、內部規范及產品目標市場的法律法規需求等。
在TR1時形成較為完善的產品包需求，最終在計劃階段結束時輸出最終的產品包需求。
在產品開發過程的開發和驗證階段，產品開發團隊負責完成對產品包的實現與驗證，產品開發項目到達GA點時，向市場和客戶交付完整的產品包。
而在產品的生命周期階段則重點關注產品包的改進與優化，直到退市。
五、需求驗證
需求實現之后，要進行需求驗證。
需求實現與驗證的過程遵循如圖所示的V模型。
從產品包需求實現角度看，整個過程是這樣的：
首先將客戶問題轉換為需求提交人的原始需求描述，經過需求分析后形成初始需求，作為企業內部的正式需求，基于此形成產品應具備的滿足客戶需求的系統能力，也就是系統特性。
產品開發團隊經過系統的分析與設計，形成產品的系統需求，并逐層分解為構成系統的子系統、構成子系統的模塊、模塊之間的接口的需求，這些統稱為系統需求。這些需求分別由產品的系統架構、子系統、模塊和接口的設計方案來滿足。
從產品包需求驗證角度來看，整個過程要經過模塊需求驗證（模塊測試）、子系統需求驗證（子系統集成測試）、系統需求驗證（系統測試）、特性驗證（α測試）、客戶驗證（β測試）等測試驗證活動，最終交付滿足客戶需求的產品。
以上介紹了華為采用的IPD需求管理流程框架。要做好需求管理，只有流程是不夠的，還需要配套的組織架構，參見下圖中的黃色部分。
需求收集工作是全體員工，包括各功能部門員工和高層管理者的職責，而需求分析工作由專門的需求分析團隊（RAT）或者系統工程師團隊（SEG）來完成。
為了提高需求管理的效率，還需要配套的IT工具的支持。
推薦書籍：
《IPD華為研發之道》
《華為能，你也能：IPD產品管理實踐》
本文由 @張在旺 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基于 CC0 協議
請問PMT/RAT/SEG/IPMT/TDT/PDT分別指代什么？
在IPD方法論中，PMT指的是產品管理團隊，RAT指的是需求分析團隊，SEG指的是軟件工程組，IPMT指的是產品線集成組合管理團隊，TDT指的是技術開發團隊，PDT指的是產品開發團隊
謝謝~
合伙人制度
辛苦作者，牛逼！關注了
謝謝支持！
這篇文章干貨滿滿，結構清晰，感謝作者的分享，愛了愛了
第一次發現需求方面這么全面體系化的分享！感謝作者分享！