既然直播公開課這么好，我們是不是應該馬上去開直播呢？

教育直播的意義

忽如一夜春風來，教育直播遍地花開。

新東方、學而思、滬江、VIPABC、邢帥、學霸君、猿題庫，從老牌到新秀，從職業教育到K12，從萬人同時在線的大型公開課到1對1的輔導，好像比較出名的在線教育公司都做起了直播。

今年的在線教育從業者們出門不說自己在做教育直播，可能都會有點不好意思。就著這股風，幾乎所有的在線教育創業公司門也開始跟風做直播了。但是效果呢？滿懷期望的買了直播服務，兢兢業業的準備了優質的內容，直播當天卻尷尬的發現壓根沒有多少人來聽？或者就算有人來聽，中間也沒啥互動，中途走的人一大堆，更別說什么營收轉化了。

當然也有不少把直播做的很熱鬧效果很好的。但據我所知，這真的只是占中國這么多在線教育創業公司黨總的極少數。

當我遇到直播效果不好的公開課時，我都會問網校校長同一個問題：在開設直播之前，有思考過教育直播的意義嗎？

1、解決學員學習的孤獨感問題

在我看來，教育直播的意義首先是解決學員學習的孤獨感問題。

讓我們自己來回憶一下，我們自己在自學新知識新技能的過程當中，會不會經常遇到卡住的時候？這個時候，我們是不是非常希望有一個人能夠來幫我們梳理思路，解決這個問題？就算沒有人來輔導，那有人能夠給我們一些鼓勵或者最基本的——有個人能夠聽我傾訴一下，是不是會感覺好很多？這很正常，我們有這樣的需求，我們的學員在學習過程中，當然也會有這樣的需求。

而教育直播為什么能夠解決這個問題？

一邊聽互聯網另一端的老師講課，一邊和同學交流看法；遇到問題就提出來，老師會回答我的問題，我有不明白的地方，可以和老師實時的溝通；我在直播課堂上發表的觀點受到了很多同學的贊同，我好開心！我對另一個同學提出的問題的解答受到了老師的夸獎，夸我理解的很透徹，我好開心！今天這場直播我不僅學到了東西，還遇到幾個跟我觀點很相近的小伙伴，私下里相互交換了聯系方式，我好開心！

以上的這些，是不是可以解決孤獨感的問題呢？

我們當初選擇直播公開課，就是在和初期用戶的不斷溝通中獲得的靈感。而事實也證明，這個選擇有多么的正確。

2、教育直播會附帶的承擔了相應的運營目標

其次，我認為對于網校來說，教育直播會附帶的承擔了相應的運營目標。

1. 注冊轉化——KOL公開課的注冊轉化率可以是平常自然轉化的5倍10倍甚至更高。
2. 活躍/激活——不管是最近一兩個月注冊的學員，還是半年前1年前注冊的學員，雖然他們已經有一段時間沒來上課了，但是來參加一堂有意思也有價值的公開課多半是愿意的
3. 營收轉化——群體效應

相比較而言，1對1或者小組（5人以下）的教育直播，主要目標就比較簡單——實現教學服務效果。

1對1輔導解決問題（k12的答題，職教的工作當中遇到的實際問題）是這樣，1對1學口語是這樣，線上的翻轉課堂（把小組討論也搬到先上來）同樣是這樣，一切都是為了使學員的學習效果能夠達到預期，甚至超出他的預期。

所以我們在開直播之前，一定要弄清楚我為什么要開直播？我可以用直播來為我的學員實現什么價值，我可以用直播來為我的網校實現什么價值？只有理解深刻了，目標清晰了，才能開始有方向的籌備我們自己的教育直播。

如何開設一堂成功的直播公開課

上面我們提到了直播公開課可以為網校帶來非常大的價值，包括提高注冊轉化，提高活躍度，老用戶召回，銷售轉化等等。

既然直播公開課這么好，我們是不是應該馬上去開直播呢？

當然不是，沒弄明白以下幾點，你就別想開設一堂成功的直播公開課。

1. 目標——我是為了獲得更多的注冊學員？還是希望提高網校的用戶活躍度？還是希望賺錢？
2. 內容——目標不同，需要準備的內容不同
3. 用戶定位——我的公開課學員是誰（畫像）？他們在哪（渠道）？我要怎樣才能找到他們（到達方式）？
4. 流程設計——為了實現目標，我需要設置哪些環節？

1、先給自己定一個小目標

這個小目標最好是可量化的。

一般來說，直播公開課它就像是一個集體活動，活躍度的提升是必然的。當然，因為內容的不同，它提升了不同人群的活躍度。

注冊轉化和銷售轉化，這兩個目標可能會有些沖突（但并不絕對），所以很多時候我們必須要選擇一個更重要的。比方說我有100萬免費學員，但付費學員只有1000名，那在我想來可能做付費轉化的目標可能更適合我一些。但如果我的網?，F在只有一兩萬的學員，那對我來說拉新可能更重要一些。

2、根據目標來定內容

如果是為了注冊數，那就找業界的KOL/大牛來講課。這種公開課其實無所謂干貨不干貨（當然干貨也是相對的），為意見領袖捧場的大有人在。

如果是為了提升銷售額，那就找開設了付費課程的老師來講干貨一點的內容，特別是他的付費課程里非常有價值也是比較熱點的內容，很適合拿來做提升銷量的直播公開課。

3、根據內容來定位用戶

如果我邀請了一位全球排名前10的數據科學家來講大數據科學家是如何從一個菜鳥成長到現在的水平的，標題或者內容標明“內含大數據的道和術”，那我的目標用戶其實非常多，所有大數據行業的從業者，不管你是小蝦米還是高管，不管你是開發人員還是數據分析師，都會非常感興趣，而且所有對大數據感興趣的，正準備學習大數據的，正準備轉行做大數據或者有意向轉行做大數據的，都可以來聽這門課。

然后我們再對用戶進行細分，定位他們可能出現的地方，我們可以通過哪些方式來通知到他們。

以上面這個主題的公開課為例，目標受眾可以這樣劃分

1. 剛轉行或者有意轉行做大數據的，以及剛開始從事大數據行業的大學生；
2. 較資深（3年以上）大數據從業者，以及很多需要使用大數據的企業的中高層管理兼技術決策者或技術研發人員

第一類人，他可能是應屆生，可能是工作一兩年的年輕人，也可能是工作了好幾年希望尋求更高薪資的突破的打工者，他們往往活躍在各種可以免費學習大數據相關知識的地方——QQ群、微信公號、微博、微信群、社區網站、技術論壇/博客、搜索引擎，當然，還有在線教育平臺。

既然知道他們在哪，那么相對來說如何通知也會比較簡單了吧？

1. QQ群信息、群公告、群郵件，QQ郵箱
2. 微信公號廣告（文章或者文章內廣告位）
3. 微博大號廣告、粉絲通
4. 社區網站和技術論壇/博客的廣告位（買廣告位或者DSP廣告）和帖子/文章
5. 搜索引擎廣告
6. 其他在線教育平臺上開設課程

第二類人，少數人可能是一些技術論壇、博客的KOL，更多的應該是公司里的資深研發人員（某個技術COE的成員），或者技術管理者（項目經理、架構師），甚至是技術決策人（首席架構師、CTO、數據科學家），這些人的時間很珍貴，所以他們大多數時候并不會去QQ群、微信群聊天打屁，也只有少數人會去技術論壇/博客分享。當然，這類人多多少少會訂閱一些微信公號，或者微博大號。當然當他們需要學習以前沒學過的東西時，他們也會通過搜索來尋求資料和答案；

這類人比較分散，但是我們也可以通過微信公號廣告、DSP廣告或者搜索廣告等方式來到達，畢竟和第一類人的渠道并不沖突。只是廣告文案和圖片可能需要相對應的進行一些變更。

4、根據目標來設計流程

這個流程不僅僅包括直播公開課當場的流程，它指的是當我們接觸到用戶的時候開始的所有用戶流程。

它包括：

1. 廣告設計——我們通過什么樣的信息吸引/通知到用戶？
2. 落地頁——用戶第一眼看到的什么內容？什么樣的信息才能夠讓用戶更愿意第一時間選擇注冊報名公開課？
3. 注冊成功后的導流——是微博、QQ群、微信群還是微信公號？
4. 課前預熱——是課前作業，課前討論，還是課前問答，亦或者有獎競猜？
5. 直播——講課方式？互動方式？促銷方式（營收轉化）？節奏？水軍還是自來水？銷售配備和支持？
6. 課后——課后作業？課后討論群（微信還是QQ群）？課后如何轉化課程銷售？

繼續拿上面的例子來講，我的目標是最大化完成注冊轉化的目標，那么我是不是應該把加入課程的按鈕設計的盡量顯眼？我是不是應該把文案提煉的更加吸引眼球？我是不是應該把注冊（因為有很多新用戶）流程設計的非常簡單，并且連帶課程加入的流程也盡量簡單？

當我們弄清楚上面這幾個問題之后，其實我們已經成竹在胸了。這個時候就可以籌備我們自己的公開課了。當然還有一些細節，比方說70%的注冊轉化率要如何才能實現？比方說如何用公開課更好的做用戶活躍和新用戶激活？如何用公開課更好的實現營收目標？在我們之后的文章當中會有更詳細的講解。

作者：奈何（微信號：xiaobiaoge2015），在線教育探索者，喜歡思考，樂于分享，期待交流，正在致力于成為一個有趣的靈魂，希望能和更多的人一起改變教育。

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