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編輯導(dǎo)語(yǔ)：在生鮮電商賽道上，前置倉(cāng)是必須被提及的模式之一。不過(guò)，你知道前置倉(cāng)模式要如何才能實(shí)現(xiàn)盈利嗎？本篇文章里，作者結(jié)合財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，對(duì)前置倉(cāng)模式如何盈利一事做了經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)和數(shù)據(jù)分析，一起來(lái)看一下吧。

2015年成立的每日優(yōu)鮮，是前置倉(cāng)生鮮電商的開創(chuàng)者。叮咚買菜則在2017年從O2O模式轉(zhuǎn)型前置倉(cāng)模式。

目前叮咚買菜三年累計(jì)凈虧損114億，每日優(yōu)鮮三年零三個(gè)季度虧了98億元。

在2021年第四季度業(yè)績(jī)的電話會(huì)上，梁昌霖宣布，2021年12月，叮咚買菜已在上海實(shí)現(xiàn)全面盈利，同時(shí)力爭(zhēng)在2022年第二季度末實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)三角地區(qū)完全盈利，力爭(zhēng)第四季度全國(guó)接近盈利。

筆者通過(guò)長(zhǎng)期深入研究?jī)杉乙呀?jīng)成功上市的前置倉(cāng)代表性企業(yè)——叮咚買菜和每日優(yōu)鮮的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，分析前置倉(cāng)的經(jīng)營(yíng)模式和成本結(jié)構(gòu)，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)、規(guī)模發(fā)展后的經(jīng)營(yíng)優(yōu)化和戰(zhàn)略布局，看看叮咚買菜的前置倉(cāng)模式如何盈利？

01

叮咚買菜能在上海盈利，取決于客單價(jià)和履約費(fèi)用率兩個(gè)指標(biāo)：在上海區(qū)域，平均客單價(jià)超過(guò)66元，綜合履約費(fèi)用率是21%左右。

也就是說(shuō)，客單價(jià)和履約費(fèi)用率成為前置倉(cāng)是否能盈利的關(guān)鍵指標(biāo)。

每日優(yōu)鮮在招股書中提出了全新的(A+B)×N（即(前置倉(cāng)+智慧菜場(chǎng))×零售云）發(fā)展戰(zhàn)略，上市后逐步降低前置倉(cāng)的重資產(chǎn)布局，不斷大幅削減前置倉(cāng)數(shù)量，目前已經(jīng)從高峰期的1500個(gè)縮減到2021年二季度末的625個(gè)。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，截至2021年9月30日，每日優(yōu)鮮的極速達(dá)業(yè)務(wù)已進(jìn)入全國(guó)17座一二線城市，極速達(dá)SKU超5000個(gè)，平均配送時(shí)長(zhǎng)為36分鐘。

在18個(gè)城市簽約了73家菜場(chǎng)，其中52家已經(jīng)開始運(yùn)營(yíng)；與11家客戶簽訂了零售云業(yè)務(wù)合作協(xié)議。

每日優(yōu)鮮在服務(wù)C端的同時(shí)，也為B端提供服務(wù)，使收入來(lái)源相對(duì)叮咚買菜來(lái)說(shuō)更為多元，但是營(yíng)收增長(zhǎng)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于叮咚買菜。

2021年Q3的財(cái)報(bào)顯示，叮咚買菜的收入達(dá)到近62億元，而每日優(yōu)鮮只有21.2億元。

叮咚買菜仍以前置倉(cāng)作為主要商業(yè)模式，在招股書中說(shuō)自己是Costco+Doordash的結(jié)合，其中Cotsco代表了高效的供應(yīng)鏈管理體系、高性價(jià)比商品，以及高粘度的付費(fèi)會(huì)員，盈利模式以會(huì)員費(fèi)為主；而 Doordash是美國(guó)目前最大的外賣平臺(tái)，優(yōu)勢(shì)是29分鐘送達(dá)的確定性履約能力。

叮咚買菜將自己定義為“品質(zhì)產(chǎn)品+一流的服務(wù)+高效的供應(yīng)鏈”的“先進(jìn)的即時(shí)需求電商基礎(chǔ)設(shè)施”，筆者接下來(lái)將根據(jù)叮咚買菜的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)和華泰證券研究測(cè)算的數(shù)據(jù)做進(jìn)一步的分析。

從財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，叮咚買菜的主要成本主要包括四個(gè)部分：履約費(fèi)用（前置倉(cāng)、揀貨人員、配送成本）、銷售和營(yíng)銷費(fèi)用、管理成本和技術(shù)成本。

21Q3叮咚買菜的毛利率達(dá)18.2%，履約費(fèi)用率達(dá)37.3%，銷售費(fèi)用率達(dá)6.9%，虧損率達(dá) 32.6%。

履約費(fèi)用率較高主要系終端履約成本高，銷售費(fèi)用率較高主要系平臺(tái)大力度的廣告投放與補(bǔ)貼所致。

不考慮研發(fā)費(fèi)用、管理費(fèi)用，叮咚買菜21Q3經(jīng)營(yíng)虧損率達(dá)26.0%，若要實(shí)現(xiàn)銷售層面盈利，需優(yōu)化26.0%的成本費(fèi)用。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示叮咚買菜單個(gè)前置倉(cāng)的客單價(jià)為 60?元，假設(shè)21Q3平均為1256個(gè)前置倉(cāng)（截至21Q2、21Q3分別為1136個(gè)和1375個(gè)），根據(jù)Q3的70.2億元GMV，單倉(cāng)訂單為1035單/日。

根據(jù)華泰證券研究的測(cè)算，叮咚買菜的倉(cāng)儲(chǔ)相關(guān)費(fèi)用方面：假設(shè)水電、折舊費(fèi)用合計(jì)為1.9萬(wàn)元/月，費(fèi)率合計(jì)1.2%；租金費(fèi)用按平均前置倉(cāng)面積300平米，5元/平/天測(cè)算，前置倉(cāng)租金率為2.7%；

21Q3公司履約費(fèi)用率為37.3%，其中中心倉(cāng)及前置倉(cāng)租金及水電折舊21Q1數(shù)據(jù)占比為40.3%（假設(shè)Q3仍為40.3%），占收入的15.0%，因此中心倉(cāng)租金分?jǐn)傉际杖氲?1.1%。

配送相關(guān)費(fèi)用方面：假設(shè)單個(gè)前置倉(cāng)20名配送員，8000元/月/人，配送費(fèi)率為9.8%，折合5.2元/單；分揀員10名，7500元/月/人，主管1名，10000元/月/人，前置倉(cāng)人員費(fèi)率為5.2%。

也就是說(shuō)叮咚買菜2021 Q3前置倉(cāng)倉(cāng)配費(fèi)用率為22.3%，刨除配送、分揀與倉(cāng)管，仍有7.4%的中心倉(cāng)分揀/物流費(fèi)用。

按照悲觀/中性/樂(lè)觀的數(shù)據(jù)模型進(jìn)一步優(yōu)化，將單個(gè)前置倉(cāng)的日訂單量提升至1200/1500/1800單，客單價(jià)提升至70/75/80元，那么毛利率可以提升7.5pct至25.7%。

中心倉(cāng)分?jǐn)偟淖饨鹣陆?/3，前置倉(cāng)租金/水電折舊保持單倉(cāng)總額不變，中心倉(cāng)的分揀費(fèi)用率分別優(yōu)化至5.9%/5.1%/4.4%，前置倉(cāng)分揀員可處理 100?單/日的人效不變，配送費(fèi)由5.2元/單降至5元/單，銷售費(fèi)用降低4.9pct至2.0%。

中性優(yōu)化假設(shè)下，單個(gè)前置倉(cāng)訂單若達(dá)1500單/日，客單價(jià)達(dá)75元，在不考慮管理和研發(fā)費(fèi)用的前提下，有望實(shí)現(xiàn)0.4%的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率。

根據(jù)優(yōu)化后的UE模型來(lái)看，叮咚買菜要實(shí)現(xiàn)盈利，一方面需要提高單倉(cāng)訂單量，一方面需要提升客單價(jià)。

提高單倉(cāng)訂單量的關(guān)鍵是市場(chǎng)規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng)，這需要叮咚買菜、每日優(yōu)鮮和美團(tuán)買菜在市場(chǎng)宣傳和營(yíng)銷費(fèi)用上繼續(xù)進(jìn)行投入，同時(shí)在供應(yīng)鏈體系建設(shè)、配送效率和購(gòu)物體驗(yàn)上持續(xù)提升。

由于前置倉(cāng)經(jīng)營(yíng)的主要品類與傳統(tǒng)商超非常接近，從替代性來(lái)看，2023年即時(shí)零售（包括前置倉(cāng)、倉(cāng)店一體和到家平臺(tái)）滲透率有望提至10.6%，市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)3854億元。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，叮咚買菜2021年全年?duì)I收為201.2億元，僅占整個(gè)即時(shí)零售市場(chǎng)不到14%的份額，還有很大的提升空間。

假設(shè)2023年叮咚買菜在即時(shí)零售市場(chǎng)的份額提升至30%，GMV達(dá)到1156億元，按照客單價(jià)70元，3000個(gè)前置倉(cāng)估算的話，單倉(cāng)訂單為1508單/日。

如果按照即時(shí)零售在網(wǎng)購(gòu)的滲透率來(lái)測(cè)算，2020年，我國(guó)實(shí)物商品網(wǎng)絡(luò)零售總額達(dá)9.8萬(wàn)億元，據(jù)美團(tuán)研究院，其中即時(shí)零售滲透率達(dá)1.5%，即時(shí)零售市場(chǎng)規(guī)模達(dá)1463億元。

據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，我國(guó)實(shí)物商品網(wǎng)絡(luò)零售額在18-21年同比增速分別為25.4%、19.5%、14.8%、12.0%，假設(shè)21-23年我國(guó)實(shí)物商品網(wǎng)絡(luò)零售總額CAGR達(dá)8.5%~10.5%，即時(shí)零售滲透率達(dá)3.5%~5.5%，預(yù)計(jì)2023年我國(guó)即時(shí)零售市場(chǎng)規(guī)模約為4363~7242億元。

另外由于疫情的因素，即時(shí)零售市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)或超出預(yù)期，而前置倉(cāng)模式作為疫情期間的受益方，自然增長(zhǎng)加速的同時(shí)，相關(guān)企業(yè)的銷售和營(yíng)銷成本下降。

隨著前置倉(cāng)模式的成熟，管理能力的提升，消費(fèi)需求的穩(wěn)定，根據(jù)前置倉(cāng)服務(wù)范圍的消費(fèi)數(shù)據(jù)，結(jié)合消費(fèi)者生活方式和消費(fèi)習(xí)慣的變化進(jìn)行品類和庫(kù)存優(yōu)化，同時(shí)借助數(shù)字化手段不斷提升前置倉(cāng)的管理能力，進(jìn)一步降低損耗。

另外還可以增加諸如“預(yù)制菜、鮮花”等高客單價(jià)、高毛利的新品類，加強(qiáng)自有品牌研發(fā)和快消品類拓展，這些都讓客單價(jià)有望進(jìn)一步提升。

而且隨著用戶的增長(zhǎng)和消費(fèi)頻次的提升，粘性增強(qiáng)，銷售和營(yíng)銷成本有望進(jìn)一步下降。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，21Q3叮咚買菜的自有品牌GMV占比為5.8%，若提升至30%，毛利率有4pct的提升；貨損率假設(shè)目前是3%，未來(lái)若優(yōu)化至1%，毛利率則有 2pct的提升；其他優(yōu)化舉措如增加非生鮮產(chǎn)品、提升產(chǎn)地直采比例，假設(shè)有 1-2pct的空間，毛利率則有7-8pct提升。

02

當(dāng)然，如果能把前置倉(cāng)變?yōu)椤盁o(wú)人前置倉(cāng)”，不僅可以提高揀貨效率，還可以將分揀員5.2%的人工成本省下來(lái)。那么在訂單量和客單價(jià)不變的情況下，同樣有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)盈利。

美團(tuán)閃購(gòu)無(wú)人微倉(cāng)總架構(gòu)師末杏龍?jiān)?019年的智慧倉(cāng)儲(chǔ)發(fā)展高峰論壇中發(fā)表了《零售效率新起點(diǎn)——美團(tuán)閃購(gòu)無(wú)人微倉(cāng)》演講，簡(jiǎn)單介紹了“無(wú)人前置倉(cāng)”項(xiàng)目。

美團(tuán)閃購(gòu)無(wú)人微倉(cāng)提供了智能化調(diào)度系統(tǒng)和自動(dòng)化設(shè)備，完成自動(dòng)接單、分揀、集單、打包和交接全流程，為前置倉(cāng)提供軟硬件的一體解決方案。

在未來(lái)三五年，隨著無(wú)人的軟硬件技術(shù)不斷成熟和成本下降，叮咚買菜、美團(tuán)買菜和每日優(yōu)鮮應(yīng)該都可以逐步落地“無(wú)人前置倉(cāng)”。

綜上分析，從規(guī)模擴(kuò)張與運(yùn)營(yíng)優(yōu)化角度，前置倉(cāng)模式盈利的突破點(diǎn)主要集中在以下四個(gè)方面：

1. 用戶習(xí)慣的形成和規(guī)模增長(zhǎng)、消費(fèi)頻次上升帶來(lái)訂單規(guī)模的進(jìn)一步提升；
2. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，引入高毛利率的商品品類/品牌，如預(yù)制菜、鮮花、自有品牌商品，同時(shí)增加源頭直采比例，降低整體商品成本，提升利潤(rùn)率和客單價(jià)；
3. 區(qū)域訂單密度的提升、無(wú)人技術(shù)應(yīng)用帶來(lái)履約費(fèi)用的下降，主要體現(xiàn)在倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用的攤薄、分揀與配送人員人效的提升；
4. 消費(fèi)頻次增加和付費(fèi)會(huì)員制使得用戶粘性增強(qiáng)，政府推薦（保供企業(yè)）和社交分享低成本獲取新用戶，使企業(yè)減少?gòu)V告投入和補(bǔ)貼力度，銷售與營(yíng)銷費(fèi)用得以進(jìn)一步優(yōu)化。

#專欄作家#

莊帥，微信公眾號(hào)：莊帥零售電商頻道（ID：zhuangshuaiec），前沃爾瑪（中國(guó)）、王府井百貨電商高管，中國(guó)百貨協(xié)會(huì)無(wú)人店分會(huì)客座顧問(wèn)、中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)高級(jí)專家，專注零售電商商業(yè)研究。

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