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編輯導(dǎo)語：互聯(lián)網(wǎng)B端產(chǎn)品同樣也需要運(yùn)營，本篇文章作者結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)分享了有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)B端產(chǎn)品的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，從產(chǎn)品推廣、客戶積累與維護(hù)、客戶反饋三個(gè)方面展開分析，一起來學(xué)習(xí)一下吧。

最近看了別人寫的一些B端運(yùn)營文章，有些人說C端運(yùn)營邏輯在B端是不適用的，真的是這樣嗎？

尤其在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，B端產(chǎn)品是否跟C端產(chǎn)品一樣，需要投入大量運(yùn)營人員？怎么樣精準(zhǔn)觸達(dá)客戶？

作為有9年運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的我，最近2年才從C端運(yùn)營轉(zhuǎn)向B端運(yùn)營，對(duì)B端產(chǎn)品運(yùn)營有些小小的見解，現(xiàn)分享出來，歡迎交流討論。

一、產(chǎn)品推廣

傳統(tǒng)銷售流程更多考驗(yàn)的是銷售個(gè)人能力，對(duì)有意向的客戶一家家拜訪推銷，但花費(fèi)時(shí)間長且成功率低。

如果用C端一些推廣方式，是否可以將傳統(tǒng)的“一對(duì)一”銷售方式就可以變?yōu)椤耙粚?duì)多”模式，即在同一時(shí)間內(nèi)，通過線上接觸多個(gè)客戶進(jìn)行推銷，從而短時(shí)間內(nèi)提高訂單量？

我認(rèn)為是可行的且有必要的。B端產(chǎn)品更多是基于場景出發(fā)，不像C端由個(gè)人喜好或個(gè)人需求決定。

因此，只要把握好客戶需求場景，找到合適渠道宣傳，就可以有比較良好的轉(zhuǎn)化。

比如我在推廣一款技術(shù)咨詢工具類產(chǎn)品，傳統(tǒng)銷售是到開發(fā)商公司里面宣講，我用海報(bào)形式，將技術(shù)開發(fā)過程會(huì)遇到的情況用漫畫展示：代碼顯示bug但不知怎么解決→在技術(shù)論壇發(fā)帖但很久都沒回復(fù)→項(xiàng)目迫切上線但研發(fā)人力不足等，這些情景是很多程序員經(jīng)常遇到的，漫畫能讓他們產(chǎn)生代入感，從而認(rèn)真了解你的產(chǎn)品介紹。

推廣渠道是在技術(shù)論壇和開發(fā)者交流群內(nèi)，因?yàn)檫@是程序員聚集的地方。

很快，推出去3天后產(chǎn)品的開通試用數(shù)量開始上來，試用后轉(zhuǎn)化為付費(fèi)率也達(dá)到預(yù)期。

其中有些需要定制化服務(wù)的用戶，就可以交給銷售跟進(jìn)，親自到客戶公司拜訪獲取確切的需求，從而極大提高大額訂單的成功率。

二、客戶積累與維系

傳統(tǒng)銷售模式由銷售個(gè)人與接觸的客戶保持聯(lián)系，但如果該銷售忽略維系，或辭職，或客戶對(duì)銷售員不滿意，就會(huì)使公司及產(chǎn)品受影響。

如果采用C端運(yùn)營方法，建立私域流量，再利用用戶分層細(xì)分運(yùn)營，讓不同的客戶享有不同的權(quán)益，提升客戶對(duì)產(chǎn)品及品牌的粘性，從而弱化客戶對(duì)某個(gè)銷售人員的依賴程度。

客戶積累到特定的流量池內(nèi)（非CRM里面的線索池），有特定的產(chǎn)品信息推送，比如我在售賣一些源代碼時(shí)，如果對(duì)方是大公司的技術(shù)總監(jiān)或小公司的老板，如果推送買源碼送小禮物的信息，對(duì)他們是沒用的，但如果推送五款不同類型源碼打包特惠價(jià)，他們往往會(huì)買單，因?yàn)樗麄冺?xiàng)目需要大批現(xiàn)成源碼來縮短開發(fā)時(shí)間，打包價(jià)可以再讓他們節(jié)約點(diǎn)成本。

所以客戶資源池的建立，往往還需要運(yùn)營做好細(xì)分，以及琢磨好不同層級(jí)的客戶，推送不一樣的產(chǎn)品介紹，文案及圖片上要?jiǎng)?chuàng)設(shè)情景，或能設(shè)計(jì)出吸引到客戶的權(quán)益等。

不過也受限于這些建聯(lián)僅是在線上，可能沒辦法跟銷售人員線下維護(hù)一樣建立較為親密的私交關(guān)系，好處是可以讓客戶時(shí)時(shí)關(guān)注到公司及產(chǎn)品的最新動(dòng)態(tài)，如若某天有所需求，腦海中也能快速想起。

三、客戶反饋

一般客戶使用產(chǎn)品后會(huì)有各種反饋，反饋信息可能給到對(duì)接的銷售，或技術(shù)人員，或產(chǎn)品經(jīng)理，但這些信息比較零散且不好收集，加上傳達(dá)的人員可能會(huì)加上自己的意見，可能會(huì)使原始反饋信息有差別，也可能因?yàn)楦鞣N原因反饋信息無法得到妥善解決。

而一款B端產(chǎn)品能否服務(wù)好客戶，能否及時(shí)改善產(chǎn)品體驗(yàn)，對(duì)客戶后續(xù)續(xù)約也很重要。

運(yùn)營人員的介入，可以定期上對(duì)客戶進(jìn)行回訪，形成一套標(biāo)準(zhǔn)調(diào)查文檔和有效的采樣數(shù)據(jù)，輔助產(chǎn)品經(jīng)理判斷是否改動(dòng)或增加產(chǎn)品功能，流程上的規(guī)范化，也可避免忽視或拖延處理客戶反饋。

互聯(lián)網(wǎng)B端產(chǎn)品運(yùn)營的作用暫時(shí)想到這些，也許還有很多我未能發(fā)現(xiàn)和總結(jié)到的，如果后續(xù)工作中能體驗(yàn)到更多，也將會(huì)做更多分享。

本文由 @汪仔7955 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議。