起點課堂會員權(quán)益
職業(yè)體系課特權(quán)
線下行業(yè)大會特權(quán)
個人IP打造特權(quán)
30+門專項技能課
1300+專題課程
12場職場軟技能直播
12場求職輔導(dǎo)直播
12場專業(yè)技能直播
會員專屬社群
榮耀標(biāo)識從生財有術(shù)年營收數(shù)千萬的價格策略，研究項目如何制定價格策略
編輯導(dǎo)語：在做知識付費項目的時候，我們應(yīng)該如何制定價格策略呢？本文作者以“生財有術(shù)”為例，闡述了他們的價格策略，并結(jié)合自身做的一個項目進(jìn)行分析，希望能給你帶來幫助。
我是從6年前亦仁初創(chuàng)生財有術(shù)付費社群時就在默默關(guān)注這個項目的，朋友圈里有不少生財有術(shù)的資深會員。生財有術(shù)社群從一個人起步，去年已經(jīng)是1.6萬新增會員，會員費約2000元左右。并且他們還有其他創(chuàng)收項目，在知識付費領(lǐng)域是非常優(yōu)秀的團(tuán)隊了。
6年來，他們的價格策略不斷迭代，但并不適合所有知識付費項目參考，我們研究價格策略背后的原理，為什么他們要用這樣的價格策略，以及這樣的價格策略會帶來什么樣的效果。也是為了啟發(fā)各位尋找適合自己的價格策略。
01 生財有術(shù)的價格策略
整理了部分生財有術(shù)的數(shù)據(jù)如下：
第一期續(xù)費率60%，第二期續(xù)費率72%，估算下，第五期生財有術(shù)光是這個知識星球的收入就在3000萬以上，以及生財有術(shù)團(tuán)隊還有其他創(chuàng)收項目。
生財有術(shù)的價格策略如下：
- 低初始定價，初始定價365元
- 初始定價梯度漲價，每滿100人漲價100元
- 老會員續(xù)費8折
- 老會員轉(zhuǎn)介紹傭金15%以上
1. 低初始定價：初始定價365元
知識付費社群是有一些網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的，前期會員越多，互動就越多，會員自發(fā)產(chǎn)生的內(nèi)容就越多，產(chǎn)生的價值就越高。所以通過一個低初始定價，快速吸引到足夠的初始會員，從而提高知識付費社群的價值，然后隨著產(chǎn)品價值的提升而漲價。
互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品是最兇猛的，初始定價甚至常常為0，或者甚至剛開始時干脆送一二十塊錢，當(dāng)越來越多用戶用到離不開時，才開始收費。微信讀書到現(xiàn)在依然可以一直免費看書。
一般自負(fù)盈虧沒有資本投資的項目，則是剛開始時就要考慮收支平衡，計算一個不賺錢的價格，之后才回到一個賺錢的價格。
一般來講，定價理論里，都喜歡以9或者8結(jié)尾，比如299元，399元，從而在同價位段里達(dá)到轉(zhuǎn)化率最高。但知識付費領(lǐng)域里還有一種常見定價是365元這種，理由是可以宣傳一天只需一塊錢。
而以9結(jié)尾的理由是，這是用戶感知的同一價位里最貴的，企業(yè)的利潤最大化。例如，299在用戶眼里就是200多，比300元便宜很多，但是實際上就相差一塊錢。
以前羅永浩剛做錘子手機(jī)時曾經(jīng)不信邪，后來被實際經(jīng)驗教育后，他們也開始迷信9結(jié)尾的價格。
目前還很少看到價格分別是399和365元這兩種策略的轉(zhuǎn)化效果怎樣的比較數(shù)據(jù)，大部分項目還是會選擇399定價而不是365定價，以后我們可以考慮做下這方面的測試。
目前我們的觀點依然是認(rèn)為，以9結(jié)尾的價格更好。
2. 初始定價梯度漲價：每滿100人漲價100元
生財有術(shù)每一年的初始定價逐步上漲，會給潛在會員一種緊迫感，再不行動又會更貴了，而且不知道會貴到什么程度。
生財有術(shù)的初始定價從365的白菜價到965的合理價再到2365的高價，讓想購買的人迫切下定決心，同時獲得的利潤又提升了。
但是這樣做有一個問題，價格如果繼續(xù)上漲，在用戶心中的性價比就越來越低，付費轉(zhuǎn)化率就越來越低。最終隨著拐點的到來，可能就會越來越走下坡路了。
這種例子在商業(yè)的世界里隨處可見。
比如，淘寶開始的時候營銷費用便宜，成就了很多淘品牌。隨后淘寶的營銷費用越來越貴，越來越多的淘寶店鋪在淘寶賺不到錢而逃離，再后來，就是淘寶營銷費用增長停滯不前，同時越來越多的淘寶賣家離開。
再比如，一輛汽車賣5萬時，有100萬人會賣，銷售額是500億；當(dāng)這輛汽車賣10萬時，只有60萬人會買，銷售額是600億；當(dāng)這輛汽車賣30萬時，只有10萬人會買，銷售額是300億。
在某些階段漲價帶來了更高的銷售額更高的利潤，但過了某個臨界點后，漲價帶來的就是銷售額降低利潤降低。
而習(xí)慣了漲價的模式后，企業(yè)就難以戒掉漲價的習(xí)慣，要完成銷售額KPI時，就想到運用漲價策略，直到某一天徹底翻車。而一旦價格漲上去了，再降價就會很難，降價不僅直接帶來銷售額下滑，還可能帶來銷量下滑，因為用戶會習(xí)慣拋棄不再搶手的產(chǎn)品。
所以商業(yè)世界里更常見的策略是盡量不漲價，或者做同行里盡量漲價幅度最小的。
百事可樂、可口可樂這種國際大品牌就很強(qiáng)，20多年來一直賣兩三塊，海飛絲洗發(fā)液當(dāng)年是20左右一瓶現(xiàn)在也依然是20左右一瓶?？祹煾导t燒牛肉面當(dāng)年是兩塊多一袋現(xiàn)在也依然是兩塊多一袋。而這二十年里，武漢熱干面從1塊錢一碗已經(jīng)漲到了5塊錢一碗。
什么樣的梯度合適呢？
梯度太小的話，這種緊迫感的感知就弱了，梯度大了的話，又容易勸退潛在付費者，他們會覺得，就因為晚了一步，貴了這么多，干脆不買了。
經(jīng)驗看來，漲價幅度在5%-25%區(qū)間比較合適。
多久漲一次價呢？
梯度漲價的模式，隨著漲價的次數(shù)越多，付費轉(zhuǎn)化率越來越低，所以要控制漲價的次數(shù)不能過多，然后預(yù)計付費總?cè)藬?shù)規(guī)模，需要到怎樣的付費規(guī)模，然后再估算漲價人數(shù)。
比如，我計劃漲價5次，我這個項目計劃吸收2000個會員，那么就是400人漲價1次。
生財有術(shù)的漲價梯度一直在調(diào)整，從最開始的每滿100人漲價100元，到每滿300人漲價100元，到每滿500人漲價100元，到每滿1000人漲價100元，到每半小時漲價500元只漲3次。
最開始是起步流量不夠，考慮到平均轉(zhuǎn)化率可以預(yù)測，考慮到漲價節(jié)奏要快，所以每個價格梯度容納的人不能太多。又要考慮每個價格梯度的人如果太少的話，最終的付費者不夠多，因為價格越高轉(zhuǎn)化率就會越低。兩個因素的折中，就選擇了每滿100人漲價100。后來隨著聚集的流量越來越多，影響力越來越大，就有勇氣每個價格梯度容納越來越多人，最終就變?yōu)槊繚M1000人漲價100元。
而每半小時漲價500元，實際上就是每滿無限多人漲價500元。只要前半小時超過5000人，就說明起碼前半小時的效果是ok的。
然而，過了前半小時的低價期后，由于突然要漲價500元，漲價幅度過大，導(dǎo)致抑制了更多猶豫的人付費，付費人數(shù)迅速下滑?？磥?00元的價格漲幅對于2000多元價位來說還是過大了。
漲價幅度調(diào)整到500元這是一個重大的價格策略改變，結(jié)果已經(jīng)出來了，第六期當(dāng)晚付費6000多人，而10天過去了付費人數(shù)依然是6000多人，說明付費主要靠的是那半個小時或者一個小時。未來一年付費人數(shù)可能也很難有明顯的增長了，而第六期的銷售額因此可能要明顯低于第五期的銷售額了。第六期按6000人，平均價格2600元計算，是1560萬。第五期按16000人，平均價格2200元計算，是3520萬。
所以，我們認(rèn)為漲價幅度每半小時500元的策略不如每***人漲價100元。
或者，干脆就不要讓后來的人知道你的漲價幅度是多少。
3. 老會員續(xù)費8折
一般我們都會給老會員打折，打折的作用當(dāng)然是刺激老會員的復(fù)購。但是打什么樣的折扣合適呢？是5折還是7折還是9折呢？不同的折扣，銷售額的差異挺大。
來自復(fù)購用戶的銷售額=（折扣×售價）×（復(fù)購率×老會員人數(shù)）=折扣×復(fù)購率×售價×老會員人數(shù)
我們可以稱復(fù)購系數(shù)=折扣×復(fù)購率，來表示復(fù)購銷售額占老會員初次銷售額的比例。復(fù)購系數(shù)越大，說明這些老會員復(fù)購帶來的銷售額越高。
例如，前三期會員總數(shù)為6300人，平均客單價假設(shè)為1000元，這些人初次付費帶來的銷售額就是630萬元。如果復(fù)購系數(shù)為0.5，則前三期的老會員復(fù)購帶來的銷售額就是630×0.5=315萬元。
售價和老會員人數(shù)此時都是不變的。折扣是可變的，折扣越多復(fù)購率也就越高。
我們已知生財有術(shù)在8折的情況下，復(fù)購率能夠有60%-70%，復(fù)購系數(shù)就是0.48-0.56區(qū)間。
如果復(fù)購折扣定為5折，我們估計復(fù)購率能夠達(dá)到90%，那么復(fù)購系數(shù)也只有0.45。
如果復(fù)購折扣定為9折，我們估計復(fù)購率會降到50%，那么復(fù)購系數(shù)也只有0.45。
如果復(fù)購系數(shù)為7折，復(fù)購率可能達(dá)到80%，復(fù)購系數(shù)為0.56。
這么看來，對于生財有術(shù)而言，在缺少數(shù)據(jù)驗證的情況下，我們估計8折起碼應(yīng)該是比5折或9折好的折扣。
如果想更精確地分析，則需要更多數(shù)據(jù)來研究了，這里只是給大家提供思路。
一般的經(jīng)驗是，對于知識付費項目而言，折扣控制在7-8折左右是可以讓銷售額最大化的。
如果你這個項目本身屬于低續(xù)費率的呢？比如，定為8折的時候，已知續(xù)費率只有30%，復(fù)購系數(shù)為0.24,。
那么將折扣改為5折的時候，續(xù)費率需要達(dá)到48%，復(fù)購系數(shù)才能達(dá)到0.24。
可以提前小范圍測試下部分老會員的續(xù)費率。比如只在一天里悄悄隨機(jī)通知限時24小時內(nèi)續(xù)費率低至5折，通知100人，來測出大致的續(xù)費率。
4. 老會員轉(zhuǎn)介紹傭金15%以上
老會員轉(zhuǎn)介紹和老會員續(xù)費是強(qiáng)相關(guān)的，續(xù)費率越高的產(chǎn)品，老會員轉(zhuǎn)介紹的意愿也就越強(qiáng)。
人們更愿意推薦自己認(rèn)可的產(chǎn)品，人們更愿意推薦經(jīng)過市場檢驗的產(chǎn)品，人們更愿意推薦性價比高的產(chǎn)品。
所以，產(chǎn)品在初始時通?？梢杂休^高的傭金，隨著產(chǎn)品的發(fā)展，傭金可以降低。性價比高的產(chǎn)品，傭金可以降低一些。續(xù)費率高的產(chǎn)品，傭金可以降低一些。
生財有術(shù)的傭金在15%左右，這個比例挺精打細(xì)算，剛好能夠讓一般人有分銷的動力，傭金比例又相當(dāng)?shù)汀?/p>
但如果是非成熟項目，名氣還不大的項目，很缺流量的項目，建議傭金比例提高，從而尋找到更多的流量合作方。
02 簡述生財有術(shù)的定價階段
起步時由于缺少流量，缺少口碑，需要以低價優(yōu)勢，做高性價比產(chǎn)品，并需要服務(wù)好第一批超級用戶。
這一階段過去后，有影響力且認(rèn)可生財有術(shù)的超級用戶越來越多，從而越來越多人愿意續(xù)費并分銷，于是就通過一定的分銷傭金和續(xù)費折扣來激勵這些超級用戶分銷。
由于可以動員較強(qiáng)的流量勢能，可以做到在短期內(nèi)爆發(fā)大流量，因此可以采用階梯漲價的方式，促進(jìn)潛在購買者集中付費。
集中爆發(fā)的形式也能夠很好地動員超級用戶們分銷。
當(dāng)性價比高時，就能夠很好地擴(kuò)張用戶規(guī)模。每一個周期用戶規(guī)模都會因此迅速擴(kuò)張。
而當(dāng)價格過高，導(dǎo)致性價比變低，且有付費能力的用戶過少時，就會開始付費用戶銳減，帶來的連鎖反應(yīng)是，可以參與分銷及有意愿分銷的超級用戶銳減，從而流量降低，疊加轉(zhuǎn)化率降低，付費用戶就可能進(jìn)一步銳減，從而進(jìn)入惡性循環(huán)。
如果不開辟新的營銷策略，未來很危險。
03 怎么研究價格策略
最近以內(nèi)容合伙人的身份策劃了一個知識付費社群【自媒生路】，以這個社群為例。
我們起碼要思考6個基本問題：
- 價格的起點在哪里
- 價格對應(yīng)怎樣的性價比
- 價格如何變動
- 價格如何影響互聯(lián)網(wǎng)營銷動作
- 價格如何影響分銷動作
- 價格如何影響用戶的生命周期價值
1. 價格的起點在哪里？價格對應(yīng)怎樣的性價比？
我們調(diào)研50個直接和間接競品，總結(jié)大概有三個價格帶，一個是300-600元區(qū)間的低價位，一個是600-1200元區(qū)間的中等價位，一個是1200-3000元的高價位。
我們考慮了以下幾個主要因素：
1）價格越低，對應(yīng)的性價比越高，參與競爭的難度越低，越容易讓用戶滿意，起步宜采用較低價位。
我們認(rèn)為高于600元的起步價，是一般目標(biāo)人群需要謹(jǐn)慎決策才能付的價格，且是難以體現(xiàn)出性價比的價格。且轉(zhuǎn)化率偏低，不利于在低流量的初始條件下測試轉(zhuǎn)化率并優(yōu)化。并且因為是一筆不小的開支，容易帶來挑剔用戶的吐槽。
2）起步價格不能夠太低，要考慮提供服務(wù)的成本，起步價可以在成本價或者微利區(qū)附近。
按1年1000個會員計算，低于300元的客單價，50%的毛利潤率，一年的毛利潤不會超過15萬，將難以負(fù)擔(dān)多于1個人的人力成本，且還要考慮其他運營費用。
3）穩(wěn)定運行的價格不能夠太低，要考慮穩(wěn)定運行后的人力成本，營銷費用，傭金，平臺稅和政府稅，用戶激勵金，硬件、軟件、知識、社群等的投資費用。
4）價格要有相對競爭優(yōu)勢，要在服務(wù)更好的情況下，價格更低，這樣能更好地撬動公域流量，并讓會員更好地宣傳這個項目。
最終計算的結(jié)果是：日常價位499元/年，前100名優(yōu)惠價299元/年。
這個定價的目的是：
1）讓那些目前月薪只有3500-5000的人，咬咬牙也能買得起，目前還是學(xué)生的人咬咬牙也能買得起。
因為有一名意向購買者，就表示，499的價格是他月薪的七分之一，壓力很大。最終在299元的優(yōu)惠價他買入了，很快就通過在社群提問，拿到了薪資至少翻兩倍的幾個offer。這樣對于他而言，光這一個問題解答的市場價就超過一千塊，對于他而言已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)賺回了票價。而通過他的這個問題，通過我們細(xì)致的解答，我們也為知識星球創(chuàng)造了一篇精品內(nèi)容。
2）499的日常價，是我們估算穩(wěn)定期能夠支持兩個全職人員的價格。日常價如果過低的話，結(jié)果就是無法支持兩個全職人，也就難以成熟地向會員交付足夠的內(nèi)容，提供足夠的服務(wù)，也就無法成為高性價比的星球，以及也會沒有精力進(jìn)行引流獲客動作。
如果你是1-3個人起步，并且是低預(yù)算投入起步，建議價格不要定的太低，依靠人力來進(jìn)行服務(wù)的事，大規(guī)模才能降低成本。低于200的價格既是在破壞行業(yè)生態(tài)，也是讓自己業(yè)務(wù)難以存活。
性價比指的是產(chǎn)品性能相對價格的比值，產(chǎn)品性能好，價格便宜，就是高性價比；產(chǎn)品性能一般，價格一般，就是中性價比；產(chǎn)品性能低，價格高，就是低性價比。
低性價比的產(chǎn)品通常復(fù)購率低，口碑差，做的是一錘子買賣，就是想辦法獲得更多流量。厚著臉皮被用戶罵，只要流量夠多，總有新韭菜。
高性價比的產(chǎn)品常常有很高的復(fù)購率，口碑普遍很好，適合做分銷，也會有不少用戶自發(fā)分享帶領(lǐng)新會員，精力更多地花在產(chǎn)品的打磨上，不用花太多精力搞流量，可以動員超級用戶來獲得流量。
中性價比的產(chǎn)品，則是做了個折中，更容易獲得長期穩(wěn)定的利潤，由于有較多的利潤，可以考慮直接購買流量，可以操作的營銷打法更多，由于復(fù)購率和口碑還可以，轉(zhuǎn)化率可以比較穩(wěn)定，產(chǎn)品的生命周期更長。
我們選擇前期堅定做高性價比產(chǎn)品，之后看時期考慮轉(zhuǎn)型做成中性價比產(chǎn)品。
打造的其中兩個價值點：
- 深入研究抖音小紅書知乎等平臺的營銷策略，最新規(guī)則玩法，案例，幫助專業(yè)從業(yè)者保持信息更新。比如破解抖音SEO算法，以及如何研究這套算法，以便根據(jù)情況不斷更新；比如抖音、小紅書等平臺的幾種營銷戰(zhàn)略策略是怎樣的，什么類型的業(yè)務(wù)適合做什么戰(zhàn)略策略，具體該怎么做。
- 深度回答會員的問題，每個好問題值得寫成一篇專門的文章，與會員共創(chuàng)內(nèi)容。比如幫會員解決面試遇到的專業(yè)問題；比如幫會員解決工作中遇到的問題瓶頸，探討突破方案。
做好這兩方面，在價值上就已經(jīng)能夠超越競品了，而在價格上還更加低，這就是高性價比了。
2. 價格如何變動？
是不斷漲價還是保持相對穩(wěn)定呢？
生財有術(shù)的不斷漲價，確實是他們特色的價格策略，過去幾年創(chuàng)造了不錯的業(yè)績，但也為未來的衰敗埋下了伏筆。
不斷漲價的策略，受很多條件制約：
- 起步時就是高性價比產(chǎn)品：起步時，只要300多塊錢，每天看幾條關(guān)于賺錢的想法。
- 起步時就有流量優(yōu)勢：一般流量轉(zhuǎn)化率在百分之一到萬分之一區(qū)間，甚至更低。要1000個人付費，可能需要把重要信息反復(fù)傳遞給10萬人，或者可能需要獲得1000萬次閱讀量。具體的業(yè)務(wù)，可以提前估算出需要的流量規(guī)模。
- 起步時，就聚集了一批超級用戶：這批超級用戶有實力，有一定的私域流量，有輸出能力，認(rèn)可亦仁的水平，且樂意幫忙，且認(rèn)可這個方向。
- 產(chǎn)品方向有吸引力，有巨大且廣泛的需求，是幾乎人人都關(guān)心的方向。賺錢這個話題能夠擊中幾乎每一個人，能夠讓每一個人都產(chǎn)生了解的興趣。能激發(fā)大家的焦慮，又能給大家造夢，促使大家付費。
我們做自媒生路時，預(yù)料到面臨的情況：
1）冷啟動，初始投入0流量。
靠內(nèi)容和服務(wù)來贏取種子用戶，靠深度有質(zhì)量的內(nèi)容來讓種子用戶認(rèn)可。
2）起步時生產(chǎn)力有限。
起步時需要積累內(nèi)容，而這些內(nèi)容又不是一蹴而就的，需要花時間一個個去攻克。定位是做深入研究，也不能草率地抄別人的成果來敷衍，要做一些領(lǐng)先他人的研究出來。
3）起步時沒有超級用戶。
需要一個個積累超級用戶。一個個服務(wù)好，最開始打造良好的口碑。珍惜每一個從知乎、小紅書、即刻、公眾號等渠道來的認(rèn)可我們的用戶，把他們服務(wù)好，解答好他們的疑問，努力幫他們解決面臨的問題。
4）關(guān)注的角度偏專業(yè)性，且不夠聚焦，需要更多地利用公域平臺的流量，符合人群定位的分銷者稀少。
所以我們的策略是：日常價格499元，初始價格299元100個名額，設(shè)置幾次活動價在400元左右，但限制活動價格的推廣范圍。不做階梯漲價，保持價格相對穩(wěn)定。
3. 價格如何影響互聯(lián)網(wǎng)營銷動作、分銷動作？
在最開始設(shè)置價格時，就要考慮未來我們需要使用的營銷動作，為這些營銷動作設(shè)置空間。
比如，如果我們要直接在小紅書上購買薯條流量、或者在抖音上購買抖+流量、或者在知乎上購買流量，需要計算ROI，如果產(chǎn)品的毛利潤率在50%，那么ROI要達(dá)到2，即投入100元廣告費要賣200元產(chǎn)品才沒虧。如果毛利潤率在30%，那么ROI要達(dá)到3.33，即投入100元廣告費要賣333元才沒虧。
如果毛利潤率太低，在進(jìn)行廣告投放時和競爭對手比起來就沒有競爭力，他們能夠投的廣告，我們卻無法投。
一個粗淺的經(jīng)驗是，毛利潤率控制在50%左右。不同產(chǎn)品具體的情形，可以具體測算。
不同的毛利潤率，不同的客單價，也可以有不同的打法。
比如，如果你的產(chǎn)品毛利潤率偏低，客單價偏低，那你可以采取素人種草的策略，如果你的產(chǎn)品毛利潤率30%，客單價30元，你找大博主推廣可能是虧本買賣，但是你可以找素人以免費置換的形式或者低報酬的形式來做推廣。通過概率和團(tuán)隊指導(dǎo)來創(chuàng)造一些爆款內(nèi)容。
例如，在情趣產(chǎn)品領(lǐng)域，很多品牌的打法就是去微博尋找素人或小博主，以產(chǎn)品體驗的形式合作。
在服裝電商領(lǐng)域，這種置換的打法也很常見。
在生鮮電商領(lǐng)域，其實也可以考慮產(chǎn)品置換的打法。
如果要讓別人分銷，就要考慮你能否給別人足夠的利益，促使別人決定分銷。
比如，某保健產(chǎn)品，客單價100元，毛利潤率30%，給分銷員的傭金只能給10%，由于是垂類產(chǎn)品，準(zhǔn)備找某個垂類人群的意見領(lǐng)袖來做分銷。這個意見領(lǐng)袖一年會接觸1000個潛在買家，成交率50%，那么這個意見領(lǐng)袖一年帶貨金額是5000元?？墒沁@個意見領(lǐng)袖一年的工資就是30萬，而且干分銷這個事需要耽誤工作的不小精力，那這個意見領(lǐng)袖就可能沒動力干。
另一個產(chǎn)品，比如某款牙齒，單價800元，毛利潤率90%，給牙醫(yī)的傭金給到30%，那該牙醫(yī)賣出一個牙齒就是240元，假設(shè)一年接待300個潛在買家，20%的成交率，一年獲得收入1.4萬元。是上一個案例的3倍，并且，牙醫(yī)這個案例接觸的買家數(shù)只有三分之一，成交率也更低。
所以如果要做分銷，就需要預(yù)留足夠的傭金比例，預(yù)估到讓分銷員有動力做分銷。
當(dāng)我們的社群進(jìn)入分銷階段后，由于價格499元，50%的毛利潤率，5%的平臺稅，25%的營銷成本，分銷傭金比例可以做到20%左右。到時我們可以設(shè)置，讓老會員或者合作伙伴，每推薦一個新會員，可以獲得100元分銷獎勵。
假如她是一個博主，他的分銷內(nèi)容獲得10萬閱讀量，千分之一的轉(zhuǎn)化率，他能分銷10份出去，他的收入就能達(dá)到10000元。這對于很多博主而言還是比較有吸引力的，又是高性價比社群，又是客單價不算高，又是傭金高，為什么不合作呢。
4. 價格如何影響用戶的生命周期價值？
用戶的生命周期價值，意思是用戶在一個生命周期中花費多少錢。
比如一瓶可口可樂，雖然只要3塊錢，但是他的用戶可能十年如一日地支持，每年喝30瓶，如果以十年為一個周期的話，這個可口可樂的用戶生命周期價值就是900元。
而一個剃須刀，價格300元，用戶買一次用十年，一生買三次，那么用戶的生命周期價值就是900元。
而一個某某社群的會員，價格是999元，用戶買了一次后就再也不會買了，那么用戶的生命周期價值就是999元。
用一個公式粗略計算：
生命周期價值=客單價×平均購買頻率×單位時間
如果能夠提升用戶的生命周期價值，就可以提升銷售額。
要想提升生命周期價值，就有幾個方向，一是讓用戶買的越來越多，即客單價更高；二個是提高用戶購買的頻率，讓用戶買的越來越頻繁；三是讓更多的人復(fù)購，這也是變相地提高了平均購買頻率；
曾經(jīng)有過一個段子，講某個牙膏公司為了提高牙膏的銷量，想出一招，擴(kuò)大牙膏口的直徑。這是認(rèn)為人們每次習(xí)慣擠出同樣長度的牙膏，擴(kuò)大了直徑后，人們每次擠出的牙膏更多了，于是需要更頻繁地買牙膏。這是提高了購買頻率。
我們給自媒生路這個社群設(shè)計了3個產(chǎn)品，面向大眾主打的是499元的知識星球社群，門檻低，價格低，性價比高，普通人都能有獲得感，能夠為自己的業(yè)務(wù)找到進(jìn)步的靈感。
為了提升用戶生命周期價值，我們設(shè)計了另兩個服務(wù)，3000元價位的1V1咨詢和2萬以上價位的面向企業(yè)的戰(zhàn)略策略咨詢。
1V1咨詢針對的是有具體的業(yè)務(wù)需求，業(yè)務(wù)有明確的賺錢方向，需要更多戰(zhàn)略和策略方法的指導(dǎo)的人，我們來針對性地幫他前進(jìn)，通過幾次的咨詢，幫他解決業(yè)務(wù)的一系列問題。
戰(zhàn)略策略咨詢針對的是業(yè)務(wù)規(guī)模比較大的人，他們需要系統(tǒng)性地制定戰(zhàn)略和策略，探索策略落地的方案，這個需要深入的調(diào)查研究，策略選擇，幫助企業(yè)少走彎路，獲得成績。
這時，499的會員服務(wù)就成了吸引業(yè)務(wù)的體驗版，只有更好地服務(wù)好了499的會員們，他們才會考慮為更貴更有價值的1V1咨詢和戰(zhàn)略策略咨詢付費。這就是同時提高了客單價和購買頻率。
04 總結(jié)
生財有術(shù)的價格策略：低初始定價，初始定價365元，高性價比，限定名額，低價高服務(wù)水平，積累超級用戶，積累知識星球內(nèi)容，快速提高產(chǎn)品性價比。
梯度漲價，測算具體情況來控制梯度漲價的幅度和名額，從開始的每滿100人漲價100，到后來的每滿1000人漲價100到后來的每半小時漲價500，當(dāng)然最后漲價500玩脫了。
老會員續(xù)費8折，通常7-8折續(xù)費可以讓團(tuán)隊收益最大化，續(xù)費折扣也會視情況調(diào)整，續(xù)費率高時適當(dāng)少折扣，續(xù)費率低時適當(dāng)多折扣。
老會員轉(zhuǎn)介紹傭金在15%以上，轉(zhuǎn)介紹傭金需要計算的，控制在一個分銷者恰好有動力分銷的水平。
我們策劃自媒生路時，根據(jù)所處的具體情況，由于是缺流量冷啟動，定價499元，前100名初始價299元，高性價比低價的策略來進(jìn)行冷啟動，也不做每滿**人漲價100元的活動，維持在較為穩(wěn)定的價格，錨定用戶心目中的價值。
會做幾次促銷，促銷價會與初始價和定價拉開差距。由于高性價比，又需要分銷，分銷傭金比例會在20%以上。將499元的社群作為引流品，同時推出更高價位的1V1咨詢和面向企業(yè)客戶的戰(zhàn)略策略咨詢。讓用戶體驗了社群產(chǎn)品后，再決定要不要購買更高價的產(chǎn)品。
作者：江流，公眾號：江流。
本文由 @江流 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議。
- 目前還沒評論，等你發(fā)揮！
