編輯導語：積分商城的布局非常重要，設置的積分商品，需要滿足用戶在產品下的服務需求和用戶生活場景下的生活需求。所以在搭建積分體系之前，要先明確積分商城的供給能力。如何制定積分成本策略和風控策略呢？一起來看一下吧。

今天是本系列第三篇，對會員體系感興趣的朋友可以看看《如何制定會員權益的發放周期？》和《如何制定會員的價格？》。

積分已經不是什么新鮮話題了，不管是線上還是線下，通過積分留存用戶、提升用戶體驗和復購率的策略已經很常見了。今天筆者來講講，積分體系在搭建過程中，如何制定積分成本策略和風控策略。

01 積分的價值是什么

在搭建積分體系之前，得想清楚搭建積分體系的價值是什么？

筆者的積分體系的用戶鏈路是：用戶成為會員，獲得積分權益——>會員消費得積分，積分兌換實物或服務，提升用戶體驗和復購率——>會員到期，積分凍結；會員續費，積分解凍。

積分的存在有利于提升會員對會員身份的認可，以此區別于會員用戶和普通用戶。同時有利于激勵到期會員續費會員身份，通過積分兌換的優惠券也能夠提升會員的復購率。

但是搭建好了積分體系，用戶就愿意為其買單么？

當然不是。

積分商城的布局非常重要，需要設置能夠滿足用戶在你產品下的服務需求、用戶自己生活場景下的生活需求的積分商品，才能提升用戶對會員身份的認可。

因此，在搭建積分體系之前，需要明確積分商城的供給能力：如何既能夠滿足用戶的消費和復購需求，又能滿足用戶在自己生活場景下的消費體驗？

02 如何制定積分成本策略

積分是企業的一大筆支出，業務前期體量不大的時候，積分的成本壓力還好；可是等到中后期，隨著會員體量越來越大，消費金額越來越多，積分的成本壓力會呈現爆炸性的增長。因此確定開啟積分搭建的工作后，下一步就得考慮清楚積分的成本核算邏輯。

關于積分的成本核算邏輯，無非是下面兩個問題：

1. 消費X元=1積分
2. 1積分=Y元的積分商品/服務成本

問題一：消費X元=1積分

關于X值的設定，幾個大廠旗下的產品是如下策略：

如果產品屬于高頻次、高客單價類型，則X值可以定高，避免用戶的積分資產過大。

如果產品屬于類目復雜的類型，兌換率可以差異化，比如高客單價的類目的X值定高，低客單價的類目的X值定低。提升用戶通過消費獲得積分的頻次，降低用戶通過單次消費獲得積分的上限。

筆者旗下的積分體系的消費-積分兌換率是1元=1積分。

問題二：1積分=Y元的積分商品/服務成本

關于Y值的設定，需要測算清楚積分獲取值、積分消耗值、積分投入成本，才能得出合理的Y值。

• 測算積分獲取值：假設目前共有1萬名會員，這批會員今年共產生100萬元的消費金額，即今年共有100萬的積分獲取值。
• 測算積分消耗值：假設積分消耗率是10%，即今年預測有10萬的積分消耗值。
• 測算積分投入成本：根據營收和利潤，預估投入多少的占比在積分成本上，假設今年愿意投入到積分運營的成本是5萬元。積分的成本不僅投入到積分商城的商品采購和服務結算上，還包括實際的營運成本，比如積分商品的快遞費用、積分營銷的線下物料費用等。假設這部分的營運成本是1萬元，則僅有4萬元真正投入到積分商城的兌換上，即4萬元成本要覆蓋10萬的積分消耗值。

綜上所述，Y值=0.4，即1積分=0.4元的積分商品/服務成本。

產品的前期沒有數據積累，相關的測算數據需要通過經驗進行預估。當產品進入了一定時期有了一定的數據積累后，可以通過歷史消費金額、歷史積分消耗率等，來校準積分的成本設定邏輯。

我們在產品的搭建過程中，需要考慮到運營的拓展性，因此開發后臺功能時候，不要寫死X值和Y值，運營者能夠在系統后臺實時調整X值和Y值的配置功能。

03 如何制定積分風控策略

聊到積分的風控，就需要想清楚這個問題：積分會有什么風險？為什么需要控制？

1）過高的積分成本

過高的積分成本會導致企業存在大量的隱形成本壓力，一旦集中兌換，會給企業帶來很大的沖擊。

2）用戶對積分的扣除存在質疑

如果積分過期/扣除的工作沒有傳達清楚給用戶，可能會出現用戶對積分過期/扣除存在質疑，影響用戶體驗。

3）不恰當的積分獲取方式

不恰當的積分獲取方式，會讓積分失去原有的價值。讓不該得到積分的用戶得到積分，或者得到了不對等的積分值。

那如何制定積分風控策略呢？

策略一：制定積分獲取的上限

關于積分獲取上限的設定，幾個大廠旗下的產品是如下策略：

積分的上限邏輯可以有幾種方式：

1. 積分日上限
2. 可獲得積分的訂單數日上限
3. 單筆訂單積分上限
4. 單件商品積分上限

不同的上限邏輯可以交叉使用，可以根據實際的業務場景選用相應的策略以此定制積分風控策略。

其中網易嚴選和天貓的積分是無上限的，但其實仔細研究其積分規則，也做了相應的風控策略：

• 產生積分后需要用戶在7天內手動領取，逾期不領取自動作廢
• 訂單確認收貨后積分方可使用；取消訂單/退貨/退款等訂單未完成的積分自動作廢

同樣，為了考慮到運營的拓展性，開發的后臺功能能夠實現運營者實時調整積分日上限、可獲得積分的訂單數日上限、單筆訂單積分上限、單件商品積分上限等的配置功能。

策略二：快速消耗積分

除了通過搭建積分商城引導會員兌換實物和服務，還得需要通過以小積分大禮品的高頻化+規?；?/strong>的方式快速消耗用戶的積分，比如抽獎游戲、猜測游戲、闖關游戲（積分兌換復活資格）、投注游戲。