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編輯導語：如今越來越多企業重視私域運營，甚至將私域當成獲取客源的萬能藥，但事實這是對私域的誤解。本篇文章中作者分享了私域的正確打開方式，一起來學習一下。

前幾天在社群內，有朋友聊到B端業務怎么在微信生態內獲客轉化，我發現了部分B端業務同學對于私域可能存在一些誤解。甚至從管理層就認為私域是萬能藥，幻想只要做私域就能夠解決企業的獲客轉化難題，可事實真是這樣嗎？我們來一起思考一下。

一、TO B私域的思考

很多人對B端私域有一個誤區，認為可以完全依賴微信生態進行B端客戶的獲取與轉化，但是B端產品的購買主要是企業管理者進行決策，相較于C端業務來說，B端私域的裂變效率很低。

現在很多B端企業在做視頻號直播，其實更多的也是通過視頻號直播的形式，進行現有客戶池內的客戶喚醒與線索培育，而不是寄希望于能夠通過視頻號直播的方式獲取大量線索。私域的核心增長公式是什么？

LTV（客戶生命周期價值）=客戶量（老客+新客）*人均客單價*消費頻次

B端產品的付費模式基本上是按年付費，客戶的消費頻次提升也比較困難，能夠快速提升的就是客戶數。目前主流的B端獲客更多的還是在線上投放以及線下展會等形式。

所以對于B端私域，我們要有一個正確的認知。即把私域當做一個客戶沉淀池（無論是否福誒），將私域運營的期望主要放在進行客戶線索培育上，當然如果微信生態做成熟了也會有客戶線索的自然流入，但不會很多。只有對私域抱有正確的期望，我們才能很好地把私域這件事情進行下去。

二、TO B私域的正確打開方式

私域的本質，是觸達，是服務，是復購，是和客戶建立長期信任關系，是挖掘客戶的長期價值。

那么TO B私域的正確打開方式是什么：內容運營和客戶運營的組合策略；優質的內容是留住用戶的基礎，是與客戶建立長期的信任關系的有效武器。

私域主要的內容陣地有兩塊：一塊是公眾號和視頻號，對用戶進行內容觸達，包含產品功能內容、最新趨勢分享、客戶成功案例和干貨內容直播等；另一塊是內容社區以及內容學院，引導用戶通過內容社區和學院提升用戶的活躍度，包含社區活動、話題討論、干貨資料以及課程內容等。

1. 內容體系的搭建

（1）公眾號&視頻號

雖然公眾號的打開率越來越低，但是對于 B2B 企業來說，微信公眾號在企業的私域運營中仍然承擔著中流砥柱的角色，并且有越來越多的企業意識到了公眾號的重要性。我們可以把公眾號看做企業的客戶沉淀池，無論付費或者未付費客戶，都能從公眾號中獲取所需要的內容。

公眾號訪問主要是內容（推文）以及菜單欄的訪問，內容包含品牌宣傳、最新趨勢、客戶案例等等各種，菜單欄則可以接入官網、APP、行業白皮書及其他資料包等，通過內容去挖掘客戶線索。

同時越來越多的B2B企業布局視頻號，視頻號的社交特性，使得點贊視頻被社交圈內的用戶看見，以及視頻號與企微、公眾號之間的互通，使得視頻號成為私域中的重要一環；就像我們前兩期視頻號的文章所說，視頻號的功能主要有兩點：品牌宣傳以及線索獲取。我們可以通過日常的視頻更新去做品牌宣，通過直播的形式去進行客戶線索的挖掘。

（2）內容社區學院

除了公眾號視頻號這種常規的私域運營手段，越來越多的公司也開始注重B2B內容社區的搭建；很多B2B企業都會在官網上放上“xx學院”的版塊，主要目的是通過圖文、視頻課程的形式，教會使用者產品的操作以及使用技巧等；同時部分企業也會將內容社區和學院放在一起，通過內容社區進行PGC內容的生產，寄希望于通過內容社區的運營動作，來引發用戶活躍。當然如果沒有條件開發，也可以借助其他第三方平臺進行初始階段的內容社區搭建。

為什么建議內容社區是PGC的形式呢？相對于C端用戶來說，B端客戶主動生產內容的意愿度較低，且生產內容不可控。因此主要是我們去生產專業內容，設置相關話題活動來帶動用戶的活躍。

2. 客戶分層運營

B端客戶和C端客戶一樣，也是需要對于客戶進行分層打標簽運營的。我們都知道B端KA大客戶，在B端業務營收中占了很大一部分，可能頭部的KA客戶貢獻的銷售額超過了全年收入的一半以上。所以不同級別的客戶運營方式也略有區別；

（1）KA客戶

我們與KA客戶的合作，除了KA客戶的營收貢獻高，其實也是對我們產品的一種背書。另外頭部大客戶很容易生產客戶成功案例，輸出最佳使用方法論，在私域內進行傳播。我們可以邀請頭部廠商聯合在私域內做直播，生產行業報告等。

在私域運營中，這部分客戶不需要很高頻的互動，他們需要的是高質量的互動，非重大活動切忌打擾。

（2）增值客戶

對于增值客戶群體來說，這部分客戶群體雖然沒有頭部客戶的巨大影響力，但是增值客戶群體較為活躍，也比較愿意積極參與廠商的一些活動。針對增值客戶群體，我們要做好標簽，設置對應的觸達和訪問頻次，讓增值客戶群體創造更多的價值；

（3）普通客戶

對于普通客戶，需要廠商進行服務支持，以保證用好產品產生效果，持續續費。廠家可以將頭部優秀的客戶案例面向普通客戶進行傳播，將其他廠商的優秀使用方法論向普通客戶傳播。由于普通客戶的占比是最大的，沒有辦法一對一深度運營，因此我們根據客戶的特性分類標簽，進行內容的觸達即可。

三、關于TO B私域的幾點建議

TO B私域依賴于多部門的協作與配合，并且不是一個能短期出明顯效果的工程，所以需要上下保持一致的理解和目標，才能長期把這件事做下去；

1、與領導達成目標一致：私域是一個長期工程，短期見效不明顯，需要和領導達成一致目標，確保在推進執行中能夠順利；

2、多部門宣導協同：對于B端業務來說，客戶資源都在銷售以及客戶成功部門手中，私域體系的搭建需要他們的配合，因此對于銷售、客戶成功的不定期宣導必不可少；

3、定期正向反饋：私域是個見效慢的工程，需要經常去將一些做得不錯的人或者數據進行正向傳播，讓大家意識到私域的價值。

作者：風中追風z ，公眾號：To B運營派，5年TO B運營經驗，懂產品懂業務的B端運營。

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