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編輯導(dǎo)語：B站UP主如何站式恰飯贏得粉絲們的支持，多樣化的方式讓人眼花繚亂。但其實(shí)在視頻平臺(tái)“創(chuàng)意恰飯”頻出的背后還是有作者的創(chuàng)新和品牌的不斷努力的。一起來看看作者的分享吧。

你以為的恰飯視頻：插播一個(gè)廣告，今日XX貓糧9折，預(yù)購從速/我要恰飯了，各位忍一忍……

實(shí)際上的恰飯視頻：真貓真鼠上演《貓和老鼠》了，以倉鼠的視角展開，我們跟著它為了搶奪食物，費(fèi)盡千辛萬苦，斗智斗勇，夾縫求生。帶貨的那款氣泡水作為劇情道具，融入到故事之中，毫不違和。

以前看一個(gè)恰飯視頻，觀眾“老爺們”馬上群懟，這是普遍現(xiàn)象?，F(xiàn)在大家似乎越來越常看到，恰飯視頻底下有諒解甚至鼓勵(lì)的回復(fù)。

這種反差背后，既不是道德的淪喪，也不是人性的扭曲，而是平臺(tái)成熟后，UP主和粉絲的良性互動(dòng)與互相理解。

這屆UP主，無論是百萬粉絲的頭部UP，還是數(shù)十萬粉絲的中腰部UP，其中不少都能站著把錢掙了。我們邀請(qǐng)了兩位UP主，分享了他們是如何站式恰飯的。還有兩家品牌方，談了談他們的投放的方法策略以及合作細(xì)節(jié)。

這是一份站立恰飯指南。

一、賺錢方式可以很多

@二斤啦啦啦啦 科技區(qū)UP主 87.9萬粉絲。

在B站做視頻，最初是因?yàn)榇蛴螒蛐枰M裝電腦的緣故。大學(xué)畢業(yè)之后，發(fā)現(xiàn)筆記本電腦打Steam上的大型3A游戲不太行，所以我就想著自己組裝臺(tái)式電腦，學(xué)習(xí)了一些知識(shí)，做出了第一期B站視頻。

作為游戲玩家，對(duì)組裝臺(tái)式電腦的各類硬件，還有數(shù)碼科技的產(chǎn)品也是很有興趣，所以二斤頻道做的視頻都和硬件關(guān)系比較大，剛開始的時(shí)候我們都是自己不停地采購東西，再自己做視頻，每月的支出加起來差不多會(huì)達(dá)到六七萬。

最早我們?cè)贐站能接到的商業(yè)合作，就是硬件廠商來提供產(chǎn)品置換。廠商會(huì)借給我們一些主板、顯卡這樣的產(chǎn)品來做測(cè)試，我們測(cè)試完數(shù)據(jù)，做出視頻之后再給別人還回去，這樣會(huì)節(jié)省掉我們自己采購產(chǎn)品的費(fèi)用。

二斤頻道的顯卡測(cè)評(píng)截圖

比如華碩、微星、七彩虹等硬件廠商給我們做產(chǎn)品置換，對(duì)UP主的要求也是比較寬松，產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)上都可以客觀表達(dá)，只要不帶有很強(qiáng)的個(gè)人色彩，很生硬地去說都是ok的。但也有少數(shù)合作品牌方會(huì)要求比較奇怪，溝通可能不那么順暢，這種我們會(huì)選擇不接。

到后面二斤的B站頻道有了一定的規(guī)模，我們也做了自己的淘寶店，主要賣我們組裝的臺(tái)式電腦和硬件產(chǎn)品。自己做電商店鋪的收入，肯定要比接廠商的商業(yè)合作視頻會(huì)更多一些，因?yàn)榈赇伱刻於紩?huì)有買進(jìn)賣出，商業(yè)合作就不是每天都有了。

2020年以前，我們還有用視頻給淘寶店做一個(gè)宣傳導(dǎo)流，當(dāng)時(shí)B站粉絲帶來的店鋪流量可能占到店鋪的六七成，也是通過這些粉絲的支持，淘寶店的規(guī)模做大了，在淘寶平臺(tái)的排名已經(jīng)比較靠前。

所以2020年之后我們做了一個(gè)運(yùn)營(yíng)策略的轉(zhuǎn)變，把粉絲經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)為自然流量經(jīng)濟(jì)，店鋪的自然流量從20%提升了95%，這樣我們也不需要在視頻里專門來給店鋪導(dǎo)流，B站粉絲來購買的話，可能更多起到一個(gè)錦上添花的作用。

但是去年包括今年上半年，受到顯卡的供貨問題還有市場(chǎng)大環(huán)境的變化，我們的收入還是受到了一定的影響，現(xiàn)在的視頻部成員有6個(gè)人，運(yùn)營(yíng)部4人，電商部30人，售后部4人，人員、售后和上門服務(wù)這些環(huán)節(jié)，都是很大的一筆開支。

所以我們還在考慮通過在B站跨區(qū)，或者是直播的方式來獲得更多的收入。我們?cè)贐站直播前期是作為一個(gè)代表和范例之一，甚至是貼了大部分收入來給粉絲做產(chǎn)品的補(bǔ)貼和抽獎(jiǎng)。在這個(gè)大環(huán)境下能吸引到廠商后續(xù)進(jìn)一步投入資源。

我們第一場(chǎng)直播的時(shí)候，很多硬件廠商都還是一個(gè)觀望的態(tài)度，基本靠我們自己補(bǔ)貼和吆喝。到第三場(chǎng)直播的時(shí)候，像華碩、微星、七彩虹等廠商看到我們B站比較好的直播效果，已經(jīng)在被我們吸引到往里面入場(chǎng)，投入方面占到了一場(chǎng)直播的30-40%。

有了廠商和品牌支持，我們后續(xù)通過B站直播，也能獲得更多的收入。

另外，在傳統(tǒng)的視頻形式合作上，我們現(xiàn)在簽約了超電的MCN，視頻的合作和植入也是在兩萬到三萬元的一個(gè)價(jià)格。我其實(shí)覺得我們報(bào)價(jià)偏低，視頻這塊的商業(yè)化可能做得不是很好，當(dāng)然也可能是我們比較佛系，同時(shí)也對(duì)商單的要求比較高，因?yàn)槲覀冇凶约旱碾娚痰赇仯杖脒@塊也能撐得起來。

但無論是電商整機(jī)店鋪還是視頻合作、直播，這些賺錢的方式，開端還是來源于我們B站UP主的身份。如果不在B站做UP主，我們也不可能有一個(gè)視頻+電商40人的團(tuán)隊(duì)，通過這些多樣化的方式來賺到錢。

二、慢工出細(xì)活，我對(duì)收入很滿意

@天亮手工 生活區(qū)UP主 34.4萬粉絲

2020年8月我發(fā)布了第一個(gè)視頻，是做的創(chuàng)意手工黃金梅利號(hào)，起因其實(shí)是想做一個(gè)有紀(jì)念意義的禮物送給對(duì)象。

我自己很喜歡海賊王這個(gè)動(dòng)漫，覺得里面的海賊船也很好看，加上一直對(duì)手工也有興趣，所以決定把自己制作這個(gè)海賊船的過程用視頻記錄下來，傳到B站上跟網(wǎng)友分享。

天亮手工的第一個(gè)視頻作品 手工黃金梅利號(hào)

最早沒有太想過能靠創(chuàng)作視頻完全作為一份工作，當(dāng)時(shí)我還在外地上班，朋友也比較少。晚上業(yè)余時(shí)間有些閑嘛，就把時(shí)間利用起來開始繼續(xù)做手工。包括拍攝，剪輯，當(dāng)時(shí)也是從零開始學(xué)習(xí)。

后面的自媒體熱潮堅(jiān)定了我去做全職UP主的決心，B站的氛圍我感覺也很好，我們做的創(chuàng)意手工作品規(guī)格都比較大，也比較硬核，走的是精品路線，更新周期很長(zhǎng)，最早的時(shí)候在25天甚至更久，現(xiàn)在壓縮了周期也需要20天左右。

但我們的粉絲都比較正面，積極向上，不會(huì)像網(wǎng)絡(luò)上有些平臺(tái)的鍵盤俠會(huì)抨擊你和打擊你。對(duì)于你通過視頻來獲得收入也是很支持的，因?yàn)槲覀兊氖止ぷ髌肥呛芴貏e，植入的方式也很用心，他們會(huì)覺得關(guān)注的UP主終于獲得了收入，反而會(huì)為我感到高興。

在這種“慢工出細(xì)活”的節(jié)奏下，2020年底，我們接到了第一個(gè)商單，是一個(gè)完美日記的化妝品禮盒。品牌方也是考慮到結(jié)合的問題，給了我們一個(gè)禮盒樣品，我用竹簽做了一個(gè)尺寸相同，但和紙盒呈現(xiàn)出不一樣的美的版本，效果也很不錯(cuò)。

再到后面接到順豐、淘寶，縱維立方3D打印機(jī)的商業(yè)合作，B站還有一點(diǎn)很重要，就是品牌方不會(huì)有太多的條條框框，非常信任我們，可以讓我們自由地去創(chuàng)作。

比如之前3D打印機(jī)的合作，整個(gè)制作的過程，視頻審核的過程，他們都沒有過多地過問，信任我們可以自己負(fù)責(zé)任地把這個(gè)作品做好，合作過程也非常的順利。

和順豐合作的故宮角樓作品也是，順豐放給我們自己出創(chuàng)意，構(gòu)思，按我們自己的風(fēng)格來進(jìn)行，最后視頻的播放量接近200萬。

天亮手工和順豐的B站合作視頻

現(xiàn)在我們已經(jīng)有了一個(gè)四個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)，精心制作的每期商單視頻，都能給團(tuán)隊(duì)的小伙伴帶來還算可觀的收入。

雖然相比更大的UP主可能不是特別多，但對(duì)我來說，在離家近的基礎(chǔ)上，這樣的狀態(tài)很好，很自由，做UP主的收入比我在外面打工強(qiáng)，也能很好地維持我和家人的生活，收入這塊我很滿意，創(chuàng)作動(dòng)力和信心也變得更強(qiáng)了。

在視頻商業(yè)化這一塊，我覺得后續(xù)還是要不斷地去完善自己，去學(xué)習(xí)更多的技術(shù)來支持手工畫面，包括這個(gè)拍攝剪輯。天亮手工還是會(huì)堅(jiān)持走精品路線，在視頻制作周期上不會(huì)壓縮太多，合作的品牌方也會(huì)選擇更適合我們調(diào)性的對(duì)象。

三、每次一投產(chǎn)品就售罄

郭人杰 追覓科技 中國(guó)區(qū)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人

我們是2020年才開始和B站UP主進(jìn)行合作的，因?yàn)樽芬捠?017年成立，前期主要致力于在技術(shù)上突破。到2020年，我們推出了馬達(dá)轉(zhuǎn)速全球領(lǐng)先的吸塵器，這也是追覓科技發(fā)展過程中比較具有突破性的標(biāo)桿產(chǎn)品。

追覓的產(chǎn)品科技含量比較高，所以我們希望找到一個(gè)聚集科技愛好者、極客群體的一個(gè)平臺(tái)，先從數(shù)碼、科技、家居這樣的垂類深耕，用一種好的形式呈現(xiàn)出產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)，來吸引到我們的核心消費(fèi)群體。

追覓產(chǎn)品的B站視頻 截圖自B站搜索頁

因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)普遍比較年輕，都是B站的重度用戶，很容易就注意到了B站這個(gè)平臺(tái)。當(dāng)時(shí)B站處在一個(gè)紅利期，而且圈層文化鮮明，科技、家居版塊都有一定的體量，我們覺得B站用戶也是我們的目標(biāo)消費(fèi)者，年輕，高知、熱愛科技前沿，愿意去深入了解科技產(chǎn)品的好壞，而且具有一定的消費(fèi)能力。

除此之外，B站以中長(zhǎng)視頻為主的形式也和我們需要展現(xiàn)豐富的產(chǎn)品特點(diǎn)這個(gè)需求比較契合。像追覓的掃地機(jī)器人，光技術(shù)拆解可能就會(huì)有幾十項(xiàng)，再還需要闡述這個(gè)產(chǎn)品對(duì)于生活帶來的改變，內(nèi)容上必須要有層次感，有創(chuàng)意而且消費(fèi)者愿意看。

那B站的UP主們，很多都是比較擅長(zhǎng)這一塊的，也是出于以上原因，2020年雙11前夕，我們和B站的科技、家居類UP主陳抱一做了一次合作。

結(jié)果超出預(yù)期，那次合作讓我們當(dāng)年的雙11取得了一個(gè)開門紅，原本計(jì)劃在整個(gè)雙11周期銷售的產(chǎn)品備貨，在雙11開始當(dāng)天就全部售罄了，后面和木羽說科技等一些科技UP主的合作也取得了很好的成績(jī)。

我們也意識(shí)到，B站存在大量的追覓產(chǎn)品潛在消費(fèi)者，是值得追覓來進(jìn)一步地和B站UP主進(jìn)行更深入的合作的，后續(xù)開始進(jìn)一步持續(xù)深耕B站。

像之前提到的UP主陳抱一，追覓和他合作的第一個(gè)視頻獲得成功之后，去年的新品追覓掃拖洗烘一體機(jī)器人W10、無線吸塵器V12、還有今年的追覓全能全自動(dòng)清潔旗艦S10系列掃地機(jī)器人推廣等等他都有參與進(jìn)來，到現(xiàn)在我們和他已經(jīng)合作了5次。

基本上每次合作之后，相關(guān)的產(chǎn)品很快就能售罄。像我們統(tǒng)計(jì)的一個(gè)數(shù)據(jù)，陳抱一在B站的視頻上線后兩天左右，相關(guān)產(chǎn)品的日銷量就會(huì)達(dá)到上線前的6-7倍，熱度可以維持一周，甚至有些產(chǎn)品我們還想繼續(xù)賣的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)已經(jīng)沒有庫存了。

這樣的效果我們也是很希望見到的。為了實(shí)現(xiàn)這樣的合作效果，一方面我們會(huì)根據(jù)UP主的一個(gè)具體情況來設(shè)計(jì)內(nèi)容，另一方面，B站UP主的一些創(chuàng)意，我們也充分尊重，因?yàn)閁P主是最了解粉絲喜歡看什么的，他們最清楚怎么樣的視頻能觸動(dòng)粉絲。

比如我們和陳抱一合作的W10視頻，在突出一個(gè)自動(dòng)洗抹布和拖地的產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，陳抱一用醬油在地上花了一幅清明上河圖，然后風(fēng)干了兩天，我們的產(chǎn)品再把這個(gè)給拖掉。創(chuàng)意上有些顛覆外界對(duì)科技UP主的認(rèn)知，帶給觀眾很震撼的直觀感受，這個(gè)視頻也登頂了全站第一。

追覓w10和UP主陳抱一的合作視頻截圖

也就是在這樣的一次次合作中，追覓也從幾年前中國(guó)區(qū)銷售額幾千萬的一個(gè)品牌逐漸成長(zhǎng)起來，到今年，我們已經(jīng)計(jì)劃沖刺 20億銷售額的目標(biāo)。

而且在和B站UP主合作的過程中，我們是和UP主共同成長(zhǎng)的。不是只投那種粉絲幾百萬，體量很大的UP主。目前中腰部UP主占到我們合作比例的60%。陳抱一當(dāng)初和我們初次合作時(shí)，粉絲還在10萬的一個(gè)規(guī)模，但你現(xiàn)在去看他的粉絲數(shù)量已經(jīng)是100萬量級(jí)。

從2020年到2022年，我們愈發(fā)清楚B站作為一個(gè)傳播陣地的重要性，追覓跟UP主的合作數(shù)量上，2021年相比2020年已經(jīng)增長(zhǎng)了5到6倍，今年到現(xiàn)在相比2021年也增長(zhǎng)了2倍，后續(xù)還會(huì)加大和B站與UP主們的一個(gè)合作力度。

包括像B站最近發(fā)力的電商和直播帶貨，我們也很看好B站長(zhǎng)期的發(fā)展，所以已經(jīng)在布局UP主直播帶貨這一塊。

B站和UP主為消費(fèi)者和用戶帶來好的內(nèi)容的同時(shí)，也能給追覓這樣的品牌，創(chuàng)造商機(jī)和增長(zhǎng)的機(jī)遇。

四、什么，護(hù)膚品投知識(shí)區(qū)視頻？

謝銳 福瑞達(dá)生物股份副總經(jīng)理?頤蓮品牌主理人

頤蓮和B站，包括UP主的合作，源于我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)都比較年輕化，很多同事在B站里面都是混得風(fēng)生水起的。興趣使然，兩三年前，我們想要為頤蓮品牌帶來更好的品宣效果和營(yíng)銷支持，很自然地就聯(lián)想到了B站這個(gè)平臺(tái)。

頤蓮品牌是2003年誕生的，是福瑞達(dá)旗下第一個(gè)護(hù)膚品品牌，首次將玻尿酸應(yīng)用進(jìn)護(hù)膚品，成為國(guó)內(nèi)第一個(gè)定位專研玻尿酸護(hù)膚的品牌，開啟了中國(guó)玻尿酸護(hù)膚時(shí)代。一直以來，頤蓮以玻尿酸核心原料為基礎(chǔ)，堅(jiān)守“高功效、高溫和、好膚感、好品質(zhì)”的產(chǎn)品理念，已經(jīng)成為玻尿酸護(hù)膚的權(quán)威代表，更在不斷踐行專研玻尿酸護(hù)膚的品牌定位。

那么因?yàn)轭U蓮主要研發(fā)和銷售的是玻尿酸護(hù)膚品，專業(yè)性比較強(qiáng)。B站吸引我們很重要一個(gè)特質(zhì)就是圈層文化，32個(gè)分區(qū)，7000多個(gè)圈層，匯集了很多對(duì)不同領(lǐng)域有興趣的用戶，推送給用戶的信息也非常精準(zhǔn)。

因此我們?cè)谶@兩三年里和B站UP主進(jìn)行了大量的合作，合作最多的當(dāng)然是最貼近護(hù)膚產(chǎn)品的美妝UP主，比如是書瑤呀、付曦冉、陳吃飯_等UP主，書瑤我們?nèi)ツ旰退献髁藘纱危驗(yàn)樗⒅?，愛吐槽的一個(gè)形象很受粉絲喜愛，而且種草力和影響力也非常出眾。

但在和B站UP主合作，對(duì)B站深入了解的過程中，我們也意識(shí)到需要打破傳統(tǒng)的思維，不只投美妝垂類的賬號(hào)。B站廣泛的用戶群體興趣各異，而且站內(nèi)中長(zhǎng)視頻的屬性突出，相比美妝UP主習(xí)慣的講成分、功效，長(zhǎng)視頻還適合輸出頤蓮產(chǎn)品玻尿酸的專業(yè)化，技術(shù)化的知識(shí)。

B站的用戶呈現(xiàn)一個(gè)高知的特點(diǎn)，985、211的高校滲透率在80%以上，很多UP主的尤其是知識(shí)區(qū)的UP主文化底蘊(yùn)也很豐富，用戶粘性也很強(qiáng)。另外B站的用戶普遍年輕化，大家現(xiàn)在對(duì)國(guó)家的自信，也讓年輕消費(fèi)群體對(duì)國(guó)貨抱有一種信任和希冀。

頤蓮作為國(guó)貨當(dāng)然是很符合年輕消費(fèi)群體的需求的，我們主營(yíng)的玻尿酸護(hù)膚產(chǎn)品，玻尿酸也是新生物技術(shù)的一個(gè)產(chǎn)物，所以我們有想讓消費(fèi)者聽懂玻尿酸的知識(shí)需求，只是講起來費(fèi)時(shí)費(fèi)力，這是我們過去十幾年發(fā)展過程中最大的一個(gè)痛點(diǎn)。

因此，我們想到和知識(shí)科普區(qū)UP主做一個(gè)合作，擴(kuò)大受眾面的同時(shí)，用他們更熟悉的方式，來讓用戶和我們的潛在消費(fèi)者了解到玻尿酸，護(hù)膚產(chǎn)品的一些相關(guān)知識(shí)，發(fā)現(xiàn)玻尿酸在中國(guó)化妝品中的科技力。

比如頤蓮元?dú)饩A這款產(chǎn)品，運(yùn)用了我們第六代玻尿酸的技術(shù)，同時(shí)也很符合B站大部分年輕用戶的護(hù)膚需求，一方面現(xiàn)在年輕人可能會(huì)比較喜歡熬夜，另一方面現(xiàn)在內(nèi)卷，工作，生活壓力都很大，這些都會(huì)導(dǎo)致皮膚問題。

在這樣的背景下，我們和知識(shí)科普區(qū)的UP主波士頓圓臉進(jìn)行了一次合作，通過視頻介紹了我們的產(chǎn)品中重要成分富勒烯、玻尿酸，詳細(xì)講解了這些成分的作用，結(jié)合頤蓮自身品效銷合一的鏈路，最后視頻播放量超過280萬，點(diǎn)贊10萬+，實(shí)現(xiàn)了極佳的宣傳效果,銷售數(shù)據(jù)遠(yuǎn)超預(yù)期。

波士頓圓臉和頤蓮合作視頻

因?yàn)閮?yōu)質(zhì)的內(nèi)容及B站的算法推薦，這個(gè)視頻的長(zhǎng)尾流量直到現(xiàn)在也還在持續(xù)輸出。除此之外，我們京東店鋪整體的銷售情況和流量也有一定增長(zhǎng)，這也是這次成功合作帶來的促進(jìn)。

在B站一個(gè)很強(qiáng)的共創(chuàng)氛圍中，頤蓮在與UP主合作的時(shí)候也會(huì)給予到UP主一個(gè)比較大的自由度，希望能讓我們的產(chǎn)品，玻尿酸領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)，結(jié)合UP主自身的專業(yè)知識(shí)與見解，包括她們粉絲的需求，造就出高質(zhì)量的視頻內(nèi)容，這也是我們和UP合作能取得良好效果的原因。

通過這些成功的合作，目前B站已經(jīng)是我們非常看重的一個(gè)社媒平臺(tái)，2021年我們?cè)贐站總共和UP主進(jìn)行了300+次合作，認(rèn)識(shí)到B站本身具有很好的商業(yè)價(jià)值。今年的合作數(shù)量上還會(huì)增加，但未來對(duì)UP主和內(nèi)容的選擇，我們也會(huì)結(jié)合頤蓮受眾的畫像來進(jìn)行更細(xì)致的篩選。

頤蓮預(yù)計(jì)會(huì)在今年進(jìn)入中國(guó)美妝界的10億俱樂部，在之前的合作過程中，B站還有提供到一些工具和輔導(dǎo)。我們希望帶著新身份，配合官方的投流工具，借助B站的商業(yè)價(jià)值，和B站以及UP主通力合作，包括建設(shè)起我們自己的官方賬號(hào)，更好地傳播和推廣我們的產(chǎn)品。

五、寫在最后

視頻平臺(tái)“創(chuàng)意恰飯”頻出的背后，是沒有品牌希望投放竹籃打水，沒有創(chuàng)作者希望自己只用愛發(fā)電的現(xiàn)實(shí)。

而作為視頻創(chuàng)作者們最主要的觀眾，如何讓他們接受甚至鼓勵(lì)“恰飯視頻”，是UP主，品牌方乃至平臺(tái)持續(xù)探索的方向，經(jīng)歷了過去幾年的嘗試，B站衍生出的創(chuàng)意和新形式，以及品牌方對(duì)UP主創(chuàng)意，想法的尊重，都讓恰飯視頻不再惹人厭煩，讓UP主變得更加體面。

有趣的“恰飯”合作，最終帶來的是良好的投放效果和可觀的收入，而品牌、創(chuàng)作者、粉絲和視頻平臺(tái)，所有人都是贏家。

誰不想站著把錢掙了？

來源公眾號(hào)：奇偶派，講述商業(yè)故事，厘清商業(yè)邏輯，探索商業(yè)模式

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