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編輯導語：近期，SaaS市場的境況陷入寒冬，很多SaaS上市公司股價都有所下跌，這背后的原因是什么呢？本篇文章作者為我們分析，具體分析了SaaS本質的問題以及扭轉現狀的方法，講述了好產品對于SaaS發展的重要性，感興趣的一起來看一下吧。

最近 SaaS 圈的壞消息很多，很多 SaaS 上市公司的股價大跌，很多 SaaS 獨角獸的估值也遭遇了暴跌。

這讓很多人感嘆資本寒冬來臨，甚至還有人覺得拿不到投資人的錢，SaaS 就做不下去了。

但其實我們可以先解決 SaaS 本質的問題，然后等著投資人來找我們就好。

畢竟我們創業不是為了融資，而是為了真正地創造價值。

而就國際 SaaS 而言，我認為在融資前，要先度過以下四個階段：

1. ?驗證 PMF（Product Market Fit，產品與市場的最佳契合點），找到第一批種子用戶；
2. 提升客戶留存率 > 90% 或者 NDR（Net Dollar Retention Rate，凈收入留存率） > 120%；
3. 提升產品毛利率到 70% 以上；
4. 降低 CAC（Customer Acquisition Cost，獲客成本），以保證它小于 LTV（Customer Lifetime Value，客戶終生價值）的三分之一。

而當你做到了以上四點，公司的 ARR 也達到一百萬美金左右，那么再帶著客戶和數據去找投資人尋求融資擴張，通常都不是問題。

一、驗證 PMF，找到第一批種子用戶

你可以通過《如何低成本快速驗證國際 SaaS 產品可行性？》里面提供的思路來完成 PMF 的初步驗證。

然后你可以根據《為什么做國際 SaaS，小團隊比大團隊更好？》的指引組建一個小團隊，開始研發產品。

當你把產品的核心功能給做出來，就可以直接嘗試賣給客戶。

不要覺得不可思議，如果你做的產品真的是有價值的，那么哪怕它特別的粗糙，客戶也愿意為此付費。

比如我們 AfterShip 在當初公布了第一個 Beta 版本之后，就有客戶主動找上門來，要求付費使用我們的產品。

當時我們只有一個很粗糙的 UI 頁面，也沒有任何的報表和 API。

(AfterShip 第一個 Beta 版本)

關于驗證 PMF 的具體步驟，可以參考閱讀這篇文章《PMF 框架的 5 個步驟》。

關于如何找到種子用戶，可以參考閱讀《SaaS 102 | 實現 SaaS 產品用戶數 N 倍增長必須搞清楚的事》

很多公司在驗證了 PMF 之后，就會帶著 PPT 去尋求融資擴張了。

但是我們認為哪怕我們確定了有客戶愿意為我們的產品付費，并且獲取到了第一批種子用戶，我們也不應該加速擴張。

因為我們還沒有解決客戶留存、產品毛利和獲客成本的問題。

有客戶愿意買你的產品不代表他們愿意一直買你的產品。

產品能獲得營收不代表產品有足夠的的毛利。

砸錢推廣能獲得客戶不代表從這樣獲客對公司長期的發展有利。

二、保證客戶留存率 > 90% 或者 NDR > 120%

在這一階段，我們需要關注客戶留存，而不是客戶數量。

我們需要根據客戶反饋把產品功能打磨好，把現有的客戶服務好，保證客戶留存率大于 90% 或者 NDR > 120%，再去考慮擴張客戶數。

因為 SaaS 的核心在于續費，而續費的核心在于把客戶服務好，幫助他們提升業務績效。

而如果你都無法把手頭上 50 個客戶服務好，那么你又如何能把 5,000 個客戶服務好呢？

關于如何提升客戶續費率，可以參考《SaaS 102 | 如何提升 SaaS 產品的續費率?》。

三、提升產品毛利率到 70% 以上

服務每一個客戶都需要成本。

而 SaaS 產品的優勢之一，就是通過提供標準化的服務，來降低運營成本（不包含獲客成本、產品研發費用等等），從而提升毛利率（Gross Profit Margin）。

按照行業基準，SaaS 公司的毛利通常在 70%-85% 之間，如果你產品的毛利在 70% 以下，那么通常需要針對性地分析和優化 。

如果你的產品毛利率還沒有達到 70%，卻開始快速獲客擴張，那么往往你的客戶數量越多，公司就死得越快。

四、降低 CAC，以保證它小于 LTV 的三分之一

在保證了客戶留存和產品毛利的前提下，我們可以開始考慮砸錢獲客。

但是投入大量資金之前，我們需要先檢查一下產品的 CAC。

通常來說，初創公司的 SaaS 產品需要 5-12 個月才能夠收回 CAC [2]。

而 CAC 通常要和 LTV一起考慮。

如果 CAC > LTV，那么這家公司從長期來看是不可能盈利的。

通常來說，LTV 要是 CAC 的 3 倍左右才算是一個比較好的狀態。

很多人會覺得降低 CAC 非常難，但是實際上很多公司可以把 CAC 降低到接近于零，這也是最近非?；鸬?PLG（Product-Led Growth）。

五、總結

在我看來，融資的最好方式不是拿 PPT 去找投資人，而是拿客戶和數據去找投資人。

而在國際 SaaS 融資擴張之前，我們需要度過以下四個階段：

1. 驗證 PMF，找到第一批種子用戶；
2. 保證客戶留存率 > 90% 或者 NDR > 120%；
3. 提升產品毛利率到 70% 以上 ；
4. 降低 CAC，以保證它小于 LTV 的三分之一。

而如果你達成了以上條件，且公司的 ARR 做到了 100 萬美元，那么我相信哪怕是在資本寒冬，你想要融資擴張，也不是一件非常困難的事情。

我相信市場上肯定是有錢的，真正稀缺的是好產品。

參考鏈接：

• [1] https://www.sohu.com/a/291353686_385194
• [2] https://softwareequity.com/blog/gross-margin-saas/
• [3] https://www.geckoboard.com/best-practice/kpi-examples/ltv-cac-ratio/

作者：Teddy Chan；微信公眾號：SaaS_102；

本文由 @Teddy Chan 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自unsplash，基于CCO協議。