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本文作者圍繞剛剛完成的一款營銷業(yè)務(wù)中臺產(chǎn)品，從平臺化產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要點(diǎn)，以及To B產(chǎn)品中小微企業(yè)與大型企業(yè)的區(qū)別這兩個(gè)方面，對平臺化產(chǎn)品進(jìn)行了分析，一起來看一下吧。

在過去的2個(gè)月里，筆者和團(tuán)隊(duì)小伙伴們一起完成了2件事：從0-1搭建了一款營銷業(yè)務(wù)中臺產(chǎn)品，同時(shí)也完成了該中臺產(chǎn)品的一次升級。

這個(gè)從0-1的過程讓我很興奮，也讓我積累了非常多的寫作素材，甚至在第一次寫這篇文章的初稿時(shí)，寫了4000多字都感覺還有一堆想說的沒有寫進(jìn)去。

所以，今天核心圍繞這款營銷業(yè)務(wù)中臺產(chǎn)品，想來和大家先分享其中一個(gè)感觸最深的主題：平臺化產(chǎn)品。

為什么會(huì)突然把話題引入到平臺化產(chǎn)品呢？

這是因?yàn)樽约核鎸Φ?strong>客戶規(guī)模發(fā)生了巨大的變化。

以前筆者所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品核心面向小微企業(yè)，而現(xiàn)在卻以大型企業(yè)為主，二者在組織人事、業(yè)務(wù)流程、付費(fèi)能力&意愿上等有著巨大的區(qū)別。

而這些區(qū)別逐漸倒逼產(chǎn)品由單一縱深的業(yè)務(wù)場景逐漸轉(zhuǎn)向注重平臺化、高度復(fù)用化的方向，倒逼自己也需要盡快開始調(diào)整以往的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念和思路。

因此，本文想站在一個(gè)剛剛?cè)胄衅脚_化產(chǎn)品2個(gè)月、曾經(jīng)從事小微SaaS產(chǎn)品2年半的產(chǎn)品視角，和大家分享自己對平臺化產(chǎn)品的一些體會(huì)，因入門時(shí)間有限，故以分享為主，如有不對，歡迎大家指正與探討。

本文將分為以下2個(gè)部分：

1. To B產(chǎn)品中，小微與大型企業(yè)的3大區(qū)別
2. 平臺化產(chǎn)品的3個(gè)設(shè)計(jì)要點(diǎn)

enjoy～

>01 To B產(chǎn)品中，小微與大型企業(yè)的3大區(qū)別

雖然早在進(jìn)入To B行業(yè)之前就了解過大型企業(yè)在組織人事、業(yè)務(wù)流程等各方面與小微企業(yè)的差異，但只有親身經(jīng)歷之后，才能真正感受到其巨大的區(qū)別。

區(qū)別一：組織/流程/角色差異巨大

以前做教培SaaS，一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最多就十幾或者幾十個(gè)員工，部門也很簡單，除了老師比較多之外，其他人員如前臺、財(cái)務(wù)、教務(wù)基本屬于一個(gè)部門一個(gè)人，甚至大部分情況下，這些角色多是身兼數(shù)職，一個(gè)人干著2、3個(gè)人的活。

在這種組織架構(gòu)之下，基本不需要什么復(fù)雜的流程，甚至像報(bào)名訂單的提交、審核、收款一個(gè)人就操作完了。

總而言之，小微企業(yè)在組織/流程/角色上的特點(diǎn)是：組織架構(gòu)簡單、員工身兼數(shù)職、流程簡單但也有比較混亂。

而大型企業(yè)則截然不同。

大公司大多是專人專職、分工明確，這就保證了整個(gè)工作流程相對明確，但角色多、鏈路長，跨部門配合極多。

例如，大公司的運(yùn)營人員要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)營銷活動(dòng)，他會(huì)經(jīng)歷以下5個(gè)步驟：

1. 在線下做好完整的活動(dòng)方案規(guī)劃
2. 交予領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)溝通
3. 溝通通過后，在線上營銷系統(tǒng)進(jìn)行對應(yīng)的活動(dòng)創(chuàng)建
4. 創(chuàng)建成功后，需要交由領(lǐng)導(dǎo)和財(cái)務(wù)等進(jìn)行層層審批
5. 審批通過后，再考慮推至C端使用

如果是小微企業(yè)，可能一個(gè)運(yùn)營人員和老板面對面溝通好了之后，就直接在后臺操作并進(jìn)行活動(dòng)上架了，幾個(gè)小時(shí)就能搞定；但大公司里，這個(gè)流程一走可能就是幾天甚至幾周，沒錯(cuò)，流程復(fù)雜且冗長，但也有效降低了出錯(cuò)的風(fēng)險(xiǎn)，保證營銷活動(dòng)不會(huì)出現(xiàn)大面積的災(zāi)難。

因此，從上述的例子可以看出，小公司在做事上更「快」，而大公司則相對更側(cè)重于「準(zhǔn)」；再投射到我們所提供的To B產(chǎn)品上來看，就會(huì)在訴求上有非常大的區(qū)別。

區(qū)別2：小公司需要契合度80分的產(chǎn)品，大公司卻需要99分

在兩段工作經(jīng)歷中所面向的客戶對比之下，小公司往往在契合度達(dá)到80%左右就會(huì)產(chǎn)生一定的付費(fèi)意愿，采購者核心看重整個(gè)產(chǎn)品中自己最需要的那部分能力（而不是全部）。

因?yàn)閷τ谛」径?，生存下來才是王道。通過軟件或者系統(tǒng)來改善和提升自身盈利是一件錦上添花的事情，那在這樣的訴求之下，性價(jià)比就變得很重要。畢竟如果真的要花幾十幾百萬去買一款完全符合自身訴求的產(chǎn)品，首先，產(chǎn)品也很難帶來量變的價(jià)值，其次，公司的盈利都不一定能夠這筆開銷，甚至沒準(zhǔn)產(chǎn)品還沒摸透，公司都垮了。

而大公司則可以用財(cái)大氣粗來形容了。只要開了標(biāo)就意味著已經(jīng)劃好了一定的預(yù)算區(qū)間，那么他們在采購To B產(chǎn)品時(shí)，則會(huì)以一個(gè)甲方的角度來看待產(chǎn)品，更多關(guān)注在明確的預(yù)算之下，哪一家公司能夠更高的契合自身業(yè)務(wù)。

除此之外，小公司就像一條小船，可以輕松地調(diào)整方向，即通過靈活的業(yè)務(wù)調(diào)整去適應(yīng)系統(tǒng)；而大公司因?yàn)榻巧姸唷⒗骀湉?fù)雜，就像一艘難以輕松掉頭的巨艇，很難做到為了一款外部的產(chǎn)品而去改變自身的流程。

這也就造成了兩者對于To B產(chǎn)品訴求的巨大差異。

區(qū)別3：小公司付費(fèi)能力弱、替換成本低，而大公司截然相反

前面是從企業(yè)、產(chǎn)品的角度來進(jìn)行對比，現(xiàn)在我們從商業(yè)的角度來看待不同規(guī)模的公司。

小公司生存至上，因此在付費(fèi)能力和意愿上較弱，但也因?yàn)閿?shù)據(jù)量小、組織輕量化等原因，產(chǎn)品替換成本也相對較低，容易接受新產(chǎn)品；而大公司雖然付費(fèi)能力強(qiáng)，但替換成本極高，因此對于采購更為謹(jǐn)慎，但好處是一旦采購，至少幾年內(nèi)都是較為穩(wěn)定的合作關(guān)系。

從上面的對比我們可以看出，2者在付費(fèi)能力、替換成本等方面都有很大的區(qū)別。在這種情況下，同一行業(yè)內(nèi)的To B產(chǎn)品對待不同規(guī)模的公司市場在打法上、產(chǎn)品定位上也會(huì)產(chǎn)生很大的不同。

小公司往往是一種長尾流量式的打法，付費(fèi)能力雖弱但數(shù)量多、更新?lián)Q代的頻率高，因此走的是量，更看重市場占有率；而大公司則是一種抓重點(diǎn)抓關(guān)鍵的打法，大客戶客單價(jià)高、替換成本高，一旦搭上線，那就是穩(wěn)定且大額的長期收入，走的是質(zhì)。

（馬太效應(yīng)下，大企業(yè)和小微企業(yè)占據(jù)大頭）

通過上述的3處對比，大家是否能夠清晰的感覺出2類客戶之間巨大的差異呢？當(dāng)然，這巨大的差異也在倒逼筆者盡快調(diào)整自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路，從單一的業(yè)務(wù)縱深方向逐漸跳出來，從更為平臺化和高度復(fù)用化的角度去打磨自己當(dāng)前所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品。

那么，第二部分就來和大家分享下在這短暫的2個(gè)月中，自己體會(huì)到的3個(gè)平臺化產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)。

02 平臺化產(chǎn)品的3個(gè)設(shè)計(jì)要點(diǎn)

前面主要在進(jìn)行2大客戶類型的對比，現(xiàn)在我們把其中對于大客戶的特點(diǎn)抽離出來單獨(dú)看看：組織上——流程復(fù)雜、專人專職、角色眾多；產(chǎn)品上——需要99分業(yè)務(wù)契合度的產(chǎn)品；商業(yè)上——付費(fèi)能力強(qiáng)、替換成本高。

從組織和產(chǎn)品上來看，面向大客戶的To B產(chǎn)品勢必難逃「復(fù)雜」和「定制」二字。面對每家大型客戶都需要99分業(yè)務(wù)契合度的訴求，難道產(chǎn)品都要挨個(gè)定制嗎？這當(dāng)然是不現(xiàn)實(shí)的。

因此，產(chǎn)品除了要提煉出核心標(biāo)品之外，還要逐漸打造出平臺化的能力。那么，將產(chǎn)品逐漸平臺化需要考慮哪些要點(diǎn)呢？鑒于筆者目前有限的經(jīng)驗(yàn)，可能很難整理地非常全面，但希望以下列出的思路能夠給予你一些幫助和啟發(fā)。

思路一：高內(nèi)聚低耦合

高內(nèi)聚低耦合是一個(gè)剛?cè)胄袝r(shí)就耳朵聽到起繭的口號，但真正能否做到、做到什么程度卻是需要持續(xù)去思考和精進(jìn)的。

用一個(gè)具體的例子來一起感受下：當(dāng)我們在管理優(yōu)惠券的時(shí)候，為了保證優(yōu)惠券使用時(shí)對于成本的把控，需要將一部分庫存專門拿給A活動(dòng)進(jìn)行使用。那么問題來了，如何保證這批庫存和A活動(dòng)的關(guān)系呢？

這里給出3種方式，你會(huì)pick哪一種？

1）運(yùn)營人員創(chuàng)建時(shí)，手動(dòng)保證一個(gè)活動(dòng)對應(yīng)一批券

• 當(dāng)運(yùn)營人員創(chuàng)建優(yōu)惠券時(shí)，手動(dòng)為一個(gè)活動(dòng)創(chuàng)建一批庫存，在對內(nèi)的命名上做一個(gè)標(biāo)記，例如618老用戶專用7折優(yōu)惠券
• 選擇活動(dòng)時(shí)，直接選擇對應(yīng)這個(gè)名字的優(yōu)惠券即可，系統(tǒng)不做任何綁定關(guān)系的干涉

2）在活動(dòng)使用100張券時(shí)，通過凍結(jié)邏輯，為該活動(dòng)鎖定這100張券

• 運(yùn)營人員創(chuàng)建好200張優(yōu)惠券
• 在A活動(dòng)需要使用這批優(yōu)惠券時(shí)，選擇其中100張
• 活動(dòng)創(chuàng)建好后，需要調(diào)取優(yōu)惠券系統(tǒng)的凍結(jié)接口，調(diào)取成功后，系統(tǒng)自動(dòng)凍結(jié)這100張庫存「凍結(jié)意味著這100張券只能給A活動(dòng)使用」
• 當(dāng)活動(dòng)結(jié)束后，需要調(diào)取優(yōu)惠券系統(tǒng)的解凍接口，將未發(fā)完的優(yōu)惠券釋放回庫存池里

3）優(yōu)惠券以模板+批次為模型進(jìn)行創(chuàng)建，活動(dòng)選擇的是券的批次

• 管理員創(chuàng)建好優(yōu)惠券模板
• 運(yùn)營人員申請并創(chuàng)建好為A活動(dòng)使用的券批次，并將其命名為618老用戶專用7折優(yōu)惠券
• 選擇活動(dòng)時(shí)，直接選擇對應(yīng)名字的批次即可，系統(tǒng)不做任何綁定關(guān)系的干涉

以上3種，都是目前市面上比較常見的優(yōu)惠券管理方案，沒有絕對的對錯(cuò)。如果現(xiàn)在讓你做一款面向不同活動(dòng)系統(tǒng)、不同發(fā)放渠道的平臺型優(yōu)惠券系統(tǒng)，你認(rèn)為其中哪個(gè)是更符合高內(nèi)聚低耦合設(shè)計(jì)思路的呢？

個(gè)人心中的答案是第3種。

方案1中，券的模板和制作被融合為了一個(gè)動(dòng)作，兩個(gè)業(yè)務(wù)高度耦合，未來很難符合大公司對于兩個(gè)動(dòng)作分別賦予權(quán)限進(jìn)行管理的訴求。

方案2中，將庫存凍結(jié)/解凍的邏輯也與外部活動(dòng)系統(tǒng)進(jìn)行了高度耦合，這意味著任何一個(gè)需要拿優(yōu)惠券的活動(dòng)系統(tǒng)，都需要在適當(dāng)?shù)墓?jié)點(diǎn)再額外調(diào)取凍結(jié)和解凍的接口，提升了系統(tǒng)間的業(yè)務(wù)耦合度。

而方案3將券的模板管理和制作抽象為了兩個(gè)動(dòng)作，未來能夠滿足更具個(gè)性化的管理訴求；同時(shí)，引入了批次的概念，無論是什么外部系統(tǒng)，都可以通過批次這一個(gè)概念與優(yōu)惠券系統(tǒng)進(jìn)行交互，無需適應(yīng)凍結(jié)/解凍這樣耦合的業(yè)務(wù)邏輯。

如下圖所示，微信支付營銷工具里的代金券就是通過標(biāo)準(zhǔn)的批次API進(jìn)行交互的：

那方案3如此高度抽象和解耦，為什么市面上的系統(tǒng)都沒有用這樣的方案呢？

這是因?yàn)榉桨?和方案2本身雖然看起來不夠解耦，但如果你的優(yōu)惠券系統(tǒng)只需要和內(nèi)部的活動(dòng)管理系統(tǒng)進(jìn)行對接，方案1和方案2其實(shí)對接起來足夠簡單，即使有業(yè)務(wù)耦合度也沒關(guān)系；同時(shí)，用戶在使用優(yōu)惠券系統(tǒng)時(shí)，路徑也會(huì)簡單很多、學(xué)習(xí)成本很低。

所以，解耦和體驗(yàn)有時(shí)候真的是天平的兩端，解耦度高雖然對于系統(tǒng)而言是好事，但也意味著兩個(gè)模塊的業(yè)務(wù)會(huì)存在一定的割離，用戶體驗(yàn)上會(huì)有一些不流暢。這也就需要你在兩者之間努力嘗試尋求一個(gè)最佳的平衡點(diǎn)了。

思路二：多層抽象，靈活配置

在思路一中我們講到了券模板和批次的這個(gè)模型，順著這個(gè)案例，我們來引入平臺化設(shè)計(jì)的第二個(gè)思路——多層抽象、靈活配置。

如果你在創(chuàng)建優(yōu)惠券的時(shí)候，按照A客戶對優(yōu)惠券的訴求，把對應(yīng)券的規(guī)則字段寫死，沒錯(cuò)，A客戶在創(chuàng)建時(shí)直接創(chuàng)建了所需要的實(shí)例，確實(shí)省了很多事。

但你有沒有想過3個(gè)問題：

1. A客戶未來會(huì)不會(huì)有新的優(yōu)惠券類型和規(guī)則需要?jiǎng)?chuàng)建？
2. 其他客戶對于優(yōu)惠券的字段如果和A不一樣該怎么辦？
3. 未來有新的大客戶希望券本身的規(guī)則管理和制券是2個(gè)權(quán)限該怎么辦？

從這個(gè)例子我們可以看出，大公司本身個(gè)性化訴求會(huì)比較多且強(qiáng)烈、對功能點(diǎn)的管理粒度要求會(huì)非常細(xì)致，同時(shí)，客戶的需求也可能會(huì)隨著市場的變化而不斷調(diào)整。

那在這種情況下，我們就需要將一些功能抽象為多層，只有多層才能保證更為靈活的配置。例如，這里就可以將券模板和實(shí)例進(jìn)行分開管理，同時(shí)，券模板層支持用戶自定義字段進(jìn)行配置等。

當(dāng)然，這個(gè)案例不一定非常貼合你自身的業(yè)務(wù)，但是整體的思路是我們要通過更具杠桿率的產(chǎn)品來獲得營收，那就勢必倒推我們的產(chǎn)品也需要通過多層抽象和靈活的配置做成高杠桿的功能，千萬不能來一個(gè)客戶改一次。

思路三：強(qiáng)大的對接能力

筆者之前在做小微SaaS時(shí)發(fā)現(xiàn)，大部分小微企業(yè)基本核心就用1-2款管理系統(tǒng)，你的管理系統(tǒng)基本會(huì)是一個(gè)小微商戶所用系統(tǒng)中的主角。但在大型企業(yè)中，你的產(chǎn)品很難成為客戶整家公司中的主角，大部分情況下只是眾多流程中的一環(huán)。

這就意味著我們需要對接各種各樣的客戶自有系統(tǒng)和客戶采購的三方系統(tǒng)。

當(dāng)然，對接這里具體的技術(shù)細(xì)節(jié)我不太擅長，但這里想提醒大家的是：

• 務(wù)必要從長遠(yuǎn)的角度考慮如何與更多客戶對接
• 盡可能多調(diào)研大部分客戶的現(xiàn)有能力是什么樣
• 關(guān)注客戶在對接上的實(shí)際訴求到什么程度

通過綜合以上3種信息，再去考慮如何給出一個(gè)解耦度高、標(biāo)準(zhǔn)能力更強(qiáng)的接口規(guī)范。

這里分享了一些在特定場景下收獲到的小經(jīng)驗(yàn)，還有待未來持續(xù)完善，但個(gè)人覺得好的平臺化產(chǎn)品也應(yīng)該像一款插座一樣，外部系統(tǒng)無需過度耦合、只用接入插口，即可快速連接并使用產(chǎn)品。

以上，就是筆者這2個(gè)月來對于平臺化產(chǎn)品的一些淺見。雖然還不夠深入，但對于此前更多關(guān)注縱深業(yè)務(wù)的我來說，自己的視野和思考的廣度都有了一定的提升（格局打開）。

打一個(gè)可能不太恰當(dāng)?shù)谋扔鳎褐貥I(yè)務(wù)型的產(chǎn)品就像迪士尼樂園一樣，給你在特定場景下沉浸式的體驗(yàn)，但很難復(fù)刻、也很難響應(yīng)更多游玩的需求；而重平臺化的產(chǎn)品就像一盒樂高，無法給你過于場景化的體驗(yàn)，但卻賦予你無限可能。