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榮耀標識從宏觀視角出發，企業該如何做增長？
編輯導語：如今，增長已經成為一個老生常談的話題，流量紅利見頂，如何實現企業的增長成為了一個重點需要攻破的難題。作者總結了五個方面的內容，從宏觀視角出發，談談企業如何做增長，希望對你有所啟發。
今天是一篇關于增長的分享，如果你耐心看完，有些共鳴，歡迎留言交流，相互分享見解，我將非常榮幸。
我將從增長三要素、三要素應用、對抗增長迷失、建立增長杠桿、搭建增長模型5個方面來展開我的觀點.
一、增長三要素
我認為增長有三個必備的要素：新客群、新產品、新渠道。
- 新客群：客群是有痛點的人群，他們的痛點在特定的場景下產生。
- 新產品：滿足特定場景客群的痛點。
- 新渠道：本質是觸達，觸達給對應的客群，選擇渠道等同于選擇客群。
當某個客群有一個痛點，通過一款產品滿足這個痛點，通過某個渠道銷售給這個客群，這就形成了一個生意模式通路。
企業的本質無非多個生意模式通路的集合。
任何企業的增長都逃不出這三個要素，我們日常所見的增長，無非都是這些要素中的一個或者多個發生改變：
- 蘋果不斷推出新機，喜茶不斷推出新品，是新產品帶來的增長。
- 淘寶商家轉戰抖音直播，跨境電商，是新渠道帶來的增長。
- 拼多多的成功是新客群帶來的增長。
我們互聯網中常常提及的概念，無非也是這三個要素的體現：
- 我們常常說的打磨產品核心競爭力，用戶記憶點，其實就是新產品的體現。
- 我們常常說的私域，社區團購，其實是一種新渠道，用戶觸達方式的變化。
- 我們常常說的下沉市場、垂直領域，往往是面向新客群的增長思路。
再發散一下，從中國好聲音，到我是歌手，再到樂隊的夏天，從青春有你，到浪姐浪哥，你細品，本質是不是都是這些要素發生了變化。
可以說，無論做任何增長，其實都是圍繞這三個要素去構想，有沒有哪個要素可以改變，或者同時改變。
當我們理解這個三要素后，我們可以嘗試把我們的業務這個三要素畫一個網格圖，就能看到我們當前的客群、渠道、產品的匹配關系。下圖是我一個朋友，保健品品牌的生意模式舉例。
值得一提的是：生意模式通不通，對于增長來說非常重要，只有生意模式通，才能有量。就好比你沒有辦法在電視購物上賣客單價幾十塊的保健品，同樣你在京東上賣1000客單的保健品，你也很難出貨，因為客群不匹配，這個問題我們改天專門探討。
二、增長三要素的應用
我把業務增長分三個階段：
第一階段、對于剛起步的業務。可以在當前的生意模式下，通過轉化提升做增長。
就比如你的產品、渠道、客群都定了，生意模式也通了，那就不斷優化迭代產品，不斷優化渠道轉化率，洗這個客群。我們很多APP都是這樣起來的，抓住了一個痛點，有了一個產品，然后就是多渠道獲客、做轉化、拉留存、做復購，跑通商業模式。
在前期，只要是需求點抓得準，產品不賴，獲取增長相對容易。
第二階段、對于已經發展到一定階段的業務，現有的客群洗得差不多了，這時就會遇到第一次增長瓶頸。這時就需要改變三要素去尋找新的生意模式。
- 做完了北上廣深，做二三線市場，再做下沉市場。
- 傳統的渠道都已經覆蓋，摸索新的渠道，比如社群運營。
- 做新的產品線、甚至開發一個新品類（喜茶）。
在京東和天貓殺的難解難分之時，大家都以為這個市場基本上很難出來巨頭了，拼多多異軍突起，新人群（下沉市場）+新渠道（私域裂變模式）+新產品（低價的產品定位）。
第三階段、對于紅海市場，該有的人群、渠道、產品線均已經被覆蓋了，此時該如何做增長？
在已有的生意模式里再做細分，切更加細分領域的市場。
代表app：得物。
得物抓住了年輕人喜歡買正版潮鞋，擔心買到假貨這個細分的痛點，圍繞這個痛點建立產品核心競爭力，首先提出了“先鑒別再發貨”這樣的購物流程，以強中心化的平臺定位把控商品質量，給買潮鞋的年輕人一個完美的購鞋體驗。后來再由潮鞋這一品類，快速延伸到全品類，打造潮流社區，飛速增長，成為最受年輕人歡迎的電商購物APP。
在天貓京東拼多多三大巨頭絞殺下還能殺出重圍，這是因為得物，抓住了更加細分更垂直的一個市場機會。
同樣，2019年，樂隊的夏天，也在各種音樂類綜藝中脫穎而出，它并沒有踩中什么勢，僅僅是擊中一個精細的客群而已。
看似紅海的市場，但經過對更細分人群痛點的拿捏，通過針對性的產品策略，還是可以找到新的生意模式。
三、對抗增長迷失
找到增長的根源，將增長持續。
增長迷失是很多企業容易出現的問題?，F在很多企業在取得增長后，容易陷入增長的快感，被一時的增長沖昏了頭腦導致迷失，結果前一刻還風頭正勁，下一刻就崩盤。這背后的原因就是沒搞清楚增長來自哪里，沒有為下一刻的增長提前布局。
當你取得了階段性增長時，請問自己這個問題：
我的增長來自哪里? 我的這個增長是否可持續？我的增長里，哪些是線性的，哪些是指數的。
朋友吳做首飾品牌，去年開始在得物上賣，一個月1500w銷售額，今年得物月活翻倍，吳什么都沒做，銷售額一下子就到了4000w，可以說他趕上了得物快速增長的勢能，那么問題來了，這個增長是否是持久的？
- 得物MAU是否會持續增長，這種增長會持續多長時間。
- 是否會有更多競品涌入，獲客成本是否會進一步增長，行情是否會越來越卷。
- 得物的平臺扶持是否會有變化，是否會擴新品類導致流量大幅下降。
- 供應鏈、發貨的能力是否能跟得上快速增長的規模，倉儲物流成本是否會成倍地增加。
隨便列舉，都會發現在這個增長的背后，有太多不確定的因素，這些都為后續埋下了隱患。
正確的認識自己的增長來自哪里非常重要，是自身的能力提升帶來，還是時代帶來。很多老板都錯誤的估計了形勢，以為是自己決策正確、管理有方帶來的增長，過度自信導致昏招頻出。大潮過去了，才知道誰在裸泳。
不知道增長在哪里，比不增長更可怕。
做企業就必須要正確看待這種一時的增長，抓住增長背后的因素，消除隱患，提前布局。讓增長變得可持續。
四、找到增長杠桿
實現可持續增長需要借助增長杠桿，實現指數增長。找到你的業務增長里，哪些是線性的增長，哪些是指數的增長。比如：
- 我做線下地推，一個銷售人效是一天拉5個用戶，我想增加用戶數，就只能增加銷售人數，這個就是線性增長。
- 我賣貨，上直播帶貨，上一次出100w的量，這個就是線性增長。
- 我做廣告投放獲客，花1美金獲一個客，這個就是線性增長。
這種線性增長非常常見，線性增長本身沒有問題，但問題就在于它不可持續，你總不能為了增長無限擴充銷售團隊吧，你的廣告投放成本總是會越來越高吧。
想實現可持續增長，必須得在線性增長基礎上有指數增長，也就是要找到增長杠桿。常見的增長杠桿有以下幾種：
復購，是第一種增長杠桿。
我本月的新交易用戶里，有50%的用戶會在下月完成復購，到了下個月這部分復購用戶我是沒有付出額外成本的，到了下下個月，又有下個月的新客戶復購，每個月交易用戶數越來越多，我付出的成本只有每個月的新用戶成本，這樣就形成了可持續的指數增長。
復制，是第二種增長杠桿。
凡事往前看三步，當你一開始做決策的時候，你就應該想到，這個模式是否可以復制。一個不可復制的模式，就算他再有價值，也都是短期的。
比如我們談一個異業合作，一家公司想和我們API對接，這時候需要判斷的就是這個API接入了后，是否可以打造一個行業標桿，形成一個行業標準接口，接入了這家公司后把行業類似的公司都按照這個模式接入，如果合作沒有可復制性，非常個性化，甚至可以不合作。
品牌，是第三種增長杠桿。
我們常常說到一個詞是品牌勢能，當你的品牌建立起來之后，你會發現做增長容易了很多，不斷地出新產品，就能獲得增長。
朋友吳給我講了他自己一個案例。他做飾品的早期，主打男性送女生首飾，他70%的用戶都是男性，因為男性在廣告投放的時候，下單轉化率很高，ROI高、利潤高，投放男性很賺錢。
但后來他發現，這些男性幾乎沒有復購，因為在這種送禮的場景下，他們對品牌的認知幾乎為零，雖說下了單，但沒有沉淀。前些年拉了很多男性交易，但實際上除了當時賺的一點現金流外，什么都沒沉淀下來，這就是只獲得了線性增長的收益。
直到后來，他開始轉型做女性，女性自己買給自己，這種的品牌認知就上來了，復購率也上來了，開始有了一些指數增長的基礎，慢慢量級就滾起來了。
傳統的供應商，都是按渠道出貨，渠道為王，多一個渠道，就等同于多了增量。這種渠道就是線性增長，渠道是有限的，渠道數到了瓶頸，增長就到了瓶頸。
為何很多傳統的供應商都在轉型做私域，私域本質是一種觸達用戶的變化，通過私域的觸達，提升用戶的粘性和品牌認知，用戶產生復購，這樣就有了指數增長的機會。
順便提一個客觀規律：在一個生意模式的初期，增長都非常容易，越往后越難?？赡芎驼５恼J知相反，大家都覺得從0到1很難，但其實我認為從0到100，是最容易的，但從100-10000的這個過程很難。
這是因為，只要生意模式通，總是容易度過0-100的階段，但新戶的獲取是線性的，你沒辦法讓新戶每月增長，100—10000的階段就必須得玩增長杠桿了。
五、搭建增長模型
最后分享一個非常非常實用的增長模型，可以說大多數的業務都適用，我現在都一直在用他來制定團隊考核，預估目標，列目標達成的關鍵路徑。
大概說下這套增長模型的邏輯：
- 整體GMV = 業務新GMV + 業務老GMV
- 業務新GMV = 當月拉新人數 x 新用戶客單價
- 業務老GMV = 存量用戶人數 x 老戶活躍率 x老戶客單價
整個模型標黃的部分為入參，其他的部分全可以通過前一個月的數據算出來。如果假設新戶老戶客單價不變的話，那實際上決定了每月GMV的只有兩個參數，當月的新用戶人數以及存量用戶的活躍率?；谶@個可以做運營路徑拆解，制定運營策略。
這套增長模型非常好用，它可以預估接下來一年、兩年甚至更久的業務走勢，通過調節其中的參數，可以獲得不同的增長趨勢，讓目標的達成路徑更加清晰。
當然這只是一個最基礎的增長模型，實際應用時可以結合業務情況，針對業務新業務老有進一步的拆解，以滿足業務訴求。
以上五點，是我對增長的一些理解，歡迎在下方評論區留言探討。如果你有什么見解或者遇到什么問題，也歡迎留言討論。我將非常榮幸。
本文由 @SUSU魏慶強 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載
題圖來自Pexels，基于CC0協議
贊?? 經驗之談。
作者確實給予了企業做增長的方法，而不是泛泛而談，寫得也很專業。
文章寫的很詳細，感覺很有用，不錯，收藏住了。
企業的增長不過是給定產品產量的增加,產品成本和 收益曲線 的相互關系來決定.
廢話
挺受用的，準備轉行做產品經理，可以幫忙指導下嗎