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榮耀標識銷售賦能始于有效的內容管理
編輯導語：對于銷售團隊來說，數字資產的產出、管理、應用非常重要，它能提升整個銷售團隊的效率和效能，也能對外進行信息與價值傳遞。那么，如何進行內容管理呢？本文作者從五個業務場景進行了分析，一起來看一下吧。
羅蘭貝格在《B2B銷售的數字化未來》報告中指出，首次接觸銷售人員之前，用戶會獨自完成整個購買流程的近57%，90%的B2B買家會在網上搜索關鍵詞，70%的B2B買家會在線觀看相關視頻內容，打入購買流程的前57％。所以對于To B銷售來說，利用銷售內容來清晰、透徹地傳遞企業和產品服務的價值，以專業性征服客戶至關重要。
對于銷售團隊來說，無論是對內的培訓賦能材料，還是對外的客戶溝通材料，這些數字資產的產出、管理、應用，對提升整個銷售團隊的效率和效能至關重要，更是對外進行信息與價值傳遞的最重要鏈路。
內容管理不是一個單點的功能，而是不同業務場景下的組件構成的一整套解決方案。例如：如何有效地管理碎片化的銷售物料？如何有效利用銷售內容？如何發揮出銷售物料的作用，構建品牌影響力？和客戶建立信任并推進成單？如何獲取到客戶對內容的反饋？
對于注重內容的To B 銷售來說，這些都是非常重要且棘手的問題。接下來我會介紹下內容管理都有哪些具體的業務場景，以及對應的業務組件是什么？都是如何解決這些問題的。
一、業務場景
我們根據業務流程將其分為五個場景，分別是內容生產、內容獲取、內容發送、內容查看、內容反饋。其中每個場景里面都會對應的業務痛點，以及銷售賦能所能提供的價值。
1. 內容生產
對于較大的公司，銷售物料的產出涉及到多個部門之間的協同，并涉及到內容的生產、審批、更新等多個工作流。對于大部分To B企業來說，內容產出并沒有一個嚴格的業務流程規范。但是內容生產最關鍵的問題不在于流程，而是生產什么內容？并通過這些內容更有效的為銷售成單、能力提升提供幫助。
根據不同業務場景的需要，可以把銷售內容分為四種類型：
- 內部培訓材料
- 打單賦能材料
- 內部分享
- 品牌宣傳材料
這四種類型的材料的目標、形式、應用場景各不相同，但都是提升銷售能力、幫助銷售成單的利器。
2. 內容獲取
內容獲取是指將產出的銷售物料同步給內容的銷售團隊，并讓銷售團隊能夠快速有效獲取到自己所需的銷售物料。當這些內容被產出后，這些內容需要被有效的存儲和管理起來，方便后續的分發。很多團隊會采用網盤或LMS，來管理各種內容。
但是在實際銷售場景中，銷售內容往往非常多而且分散，各種各樣的表格，報價單，介紹文檔等都散落在各個文件夾中，不同版本、不同客戶類型、不同銷售階段需要用的內容都摻雜在一起，導致每次銷售想找一個特定的文件都很費時費力。
因此在內容獲取這一場景中，銷售賦能的主要價值就是幫助銷售高效獲取到自己所需的銷售物料。
理想的內容管理系統應該能夠對組織中的公司介紹、產品介紹、視頻演示、報價單等物料進行統一管理，無需花費時間設置文件夾和文件名稱，借助自定義的篩選條件，銷售就能了解不同銷售物料的應用場景、發送時機、適用客戶。并且支持實時同步內容更新，避免出現不同版本導致的物料混亂。
3. 內容傳播
內容傳播則是銷售根據客戶需求和銷售進展情況，按照一定的策略給特定的客戶發送特定的內容，推進銷售進程。今天的企業客戶往往會同時和多個供應商保持聯系，從而獲取更加全面的信息，并保持自己在交易過程中的優勢地位。因此銷售發送的內容需要滿足客戶不同階段的需求的。
隨著客戶對產品的了解越來越深入，除了面對面的交流，還需要發送一些客戶感興趣的內容，持續影響客戶，加速客戶購買決策的進程。
但如果銷售只是時不時通過微信或郵件給客戶發送銷售物料，“騷擾”一下，很容易引起客戶的反感。曾經有專業咨詢公司做過統計分析，發現那些能有效使用銷售物料的銷售業績往往都比較好。由此可見，在正確的銷售階段，給正確的客戶發送正確的內容是一個非常重要的銷售技巧。
在內容發送這一場景中，銷售賦能的主要價值就是幫助銷售在合適的時機，找到合適的資料發給合適的客戶。
當銷售團隊具有較為標準的業務流程時，系統就可以支持銷售按照銷售階段來將大量碎片化的銷售物料給串聯起來，形成一個知識樹，幫助不同的角色能夠按照不同維度很容易的找到特定的內容。
例如當一個銷售面對中大型的制造業的客戶時，就可以在內容庫中查看針對中大型客戶的物料，然后篩選出針對制藥業客戶的物料，然后在銷售流程中的初次溝通中，找到對應的銷售物料并發送，當后續有進展時，銷售可以順著已有的銷售流程有計劃，有策略地發送銷售物料。
4. 內容查看
其實我們很少會考慮到銷售把一些銷售物料發送給客戶后，都會發生些什么？客戶是否會下載？下載完成后，如何查看？查看是否方便？客戶會看多長時間？是否能吸引他的興趣？
舉個例子，如果客戶在微信中收到銷售發送的PDF或者PPT，客戶需要先下載先來，并在手機上需要提前下載能夠瀏覽PDF或PPT的APP，打開后，由于信息量大，查看效果不佳，客戶可能只看了幾分鐘就直接關閉了。
因此除了各種微信群或企微群，買賣雙方還必須擁有一個獨立的空間進行溝通協作以及信息共享，雙方可以在這個空間中進行溝通和協作。這個空間，我們可以稱之為“數字銷售室”，這個“房間”不僅僅是一個分享和查看內容的地方。 而是銷售開展銷售活動，客戶獲取銷售服務的空間。
5. 內容反饋
另外當這些內容被發布到資料庫中后，系統可以統計每個銷售對這些內容的使用情況，銷售也可以對每個材料進行反饋，幫助銷售了解這些內容到底對銷售推進成單有沒有幫助，從而促使制作者對內容進行優化，提升內容的質量。
當銷售通過系統中將這些資料發送給客戶時，系統可以檢測到客戶在看到這些內容時的一個行為表現數據，從而了解這個內容的有效性。結合使用追蹤分析洞察，能夠及時發現需要提升的銷售內容，進一步優化，這就是內容反饋帶來的價值。
二、總結
在B2B銷售過程中，往往會有很多相關人員參與關鍵的采購決策，這意味企業需要面臨各方面的意見以及不確定性。尤其是客戶在和企業聯系之前，往往會提前搜集大量的信息并進行評估。
因此企業必須以更加簡單的方式與客戶建立有效聯系，持續的與客戶進行互動，潛移默化地影響客戶，以便每次都能為客戶提供獨一無二的服務體驗和價值。其中通過分享優質內容，提供有價值的信息，往往是吸引客戶，維持客戶關系的性價比最高的方式。
在這種情況下，優質內容的生產、內容的高效獲取/分發、有效的內容發送、良好的內容查看體驗、全面的內容反饋則是To B銷售組織完成的目標，而這才是真正實現賦能一線銷售的開始。
作者：李丹陽，摹因智能產品設計師，東華大學交互設計方向碩士，工業設計和工商管理雙學士。
本文由 @李丹陽 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載
題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議
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