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榮耀標識4000字干貨！6招解決門店老板獲客難題，方法論可復制！
編輯導語：自2020年以來，伴隨著時常冒頭的新冠疫情，很多平常熱鬧的商鋪也變得冷冷清清。門店老板應該要如何實現(xiàn)精準獲客與引流呢？本篇文章?lián)苏归_了一系列詳細的講述，感興趣的小伙伴們一起來看看吧。
“上個月已經(jīng)賠了15萬了…”
“趕緊來人吧，求求老天爺了！”
坐標：吉林·松原市·長嶺縣·永久西路58號·愛菲爾自助西餐廳
在這座名不見經(jīng)傳的小縣城，餐廳老板王亮，經(jīng)營著一家堪稱豪華的西餐廳。
為什么說豪華？
因為，光餐廳的?積就達到了1800多平米！長期以來，餐廳主打50元，就可以享受一頓來自南美洲的美味牛排自助，所以即使偏居?隅，但依然門庭若市。
而老板王亮也靠著東北人的熱情和餐廳超值的價格，生意做的風生水起。
然而自從2020年以來，伴隨著時常冒頭的新冠疫情和東北限電恐慌，往日人來人往的街道如今變得稀稀落落，平常熱鬧的餐廳煙火氣也變得越來越少。
- “沒有顧客可以慢慢等，但因為限電，新鮮的牛排可一天也等不起！”
- “我們的菜品做了升級，餐廳需要拓拓圈，可以讓除了縣城的人，也知道我們店嘛？”
- “店里在重新裝修，疫情也慢慢控制住了，供電恢復了，怎么讓大家都知道重新開張了？”
這就是愛菲爾餐廳老板王亮遇到的最真實的困境和需求！
如果你是這家自助西餐店老板，你會怎么做？
在接到客戶遇到的難題后，筆者為愛菲爾餐廳做了一次徹徹底底的“診斷”，在短時間內(nèi)，幫助其策劃了一場裂變獲客的活動。
最終在4天的時間里，幫助愛菲爾西餐廳，成功“俘獲”2500名長嶺縣域范圍內(nèi)的目標消費人群，獲客成本更是低至1.02元/人，單日客流已經(jīng)恢復到接近疫情前的8成，7日到店消費率達到45%，到店成本低至22元/人。
今天，筆者將思考與方法論分享給遇到同樣困境的中小老板們。相信對于不懂得如何利用線上渠道，實現(xiàn)精準獲客與引流的門店老板，會有很大幫助。
內(nèi)容很長但很干貨！我將從以下四個方面進行闡述：
一、餐廳問題分析
?先愛菲爾的獲客方式非常傳統(tǒng)，長期太依賴線下商圈流量和老顧客轉介紹，這就存在一個比較大的隱性問題：在平常，這種獲客是穩(wěn)妥的，但是，一旦面臨到類似疫情，很大的一個弊端就顯現(xiàn)出來，餐廳的活動、經(jīng)營信息無法第一時間通知到顧客。
衍生出來的問題就是愛菲爾的營銷渠道較為落伍。
我們要知道，靠喊喇叭通知的時代已經(jīng)過去，中國看似依賴“熟?經(jīng)濟”的下沉市場，人與人之間也沒那么熟絡了，而顧客和餐廳之間的“親密關系”也變得越來越淡薄。
此外，因為自助餐的定位，愛菲爾餐廳的顧客，75-80％都是老顧客，來自老板想要通過一場營銷活動，讓餐廳破圈，吸引到更多的城鎮(zhèn)居民消費者。
總結：目前愛菲爾餐廳在獲客方式、營銷渠道、營銷玩法上需要做升級！
二、制定優(yōu)化策略
基于愛菲爾老板的實際情況和訴求，我們計劃設計多重裂變福利，將線下來店顧客、線上已在私域的顧客，匯總沉淀到公眾號（營銷渠道升級）；并依托公眾號，設置0元領裂變活動（營銷玩法升級）；顧客通過掃碼加公眾號，完成線上線下渠道顧客的初次沉淀與裂變（獲客?式升級）。
三、活動經(jīng)驗總結
總結本次服務，有以下6個大招值得門店老板們長期復制：
1. 人群?定要精準
很多營銷類活動有個誤區(qū)，就是希望參與活動的?越多越好，這樣的想法對嗎？
當然對，但是門店行業(yè)比較特殊，如果超過店址5公里以外的人群，對于老板來說，意義并不是特別大；隨著外賣經(jīng)濟的興起，讓門店的服務有了更大的輻射能力，之前服務周圍小區(qū)，現(xiàn)在可以服務10公里以內(nèi)的顧客。
如果能夠乘上電商的快車，甚至可以輻射全國范圍內(nèi)的消費者，最典型的就是海底撈，除了堂食、外賣，還可以在自己的小程序商城去賣火鍋底料，增加了?條全新的營收路子。
但是，這種輻射能力和范圍，對于四五線小城市的小店鋪來說，可能并不通用。
（1）成本是一方面，你的利潤是否能夠承擔你的外賣配送成本、運營成本、美團/餓了么的營銷成本？
（2）產(chǎn)品也是一方面，如果你是餐廳?板、鮮花產(chǎn)品，你的產(chǎn)品需要在多長時間內(nèi)送到消費者手里？
（3）消費習慣也是一方面，你的?群更愿意出?到店吃頓飯，還是在家點外賣？
所以基于這樣的考慮，我們對愛菲爾牛排西餐廳，做了針對性的策略。 最重要的就是：人群?定要精準！精準！再精準！
我們的目標，就是長嶺縣人民！其他縣域的人群，這對于愛菲爾老板來說，沒有意義。
那我們是怎么做的呢？
（1）在海報、話術上我們都做了“限制”，“愛菲爾老板請客！”“長嶺縣人民有福啦”，以此來限定參與人群。
（2）在傳播渠道上，我們以當?shù)厍罏橹?，線上通過老板、服務員的朋友圈、1V1私信、公眾號做傳播；
（3）在線下餐廳有龐?的顧客消費觸點可以利用，根據(jù)顧客入店到離店的全部流程，我們建議王亮分別在：
- 一樓等候區(qū)、測溫區(qū)；
- 二樓自助區(qū)； 顧客就餐區(qū)；
- 收銀臺。
都配置了對應的活動物料，因為這批來店老顧客都是粘性最強的顧客，可以從他們?店、等待、點 餐、就餐、結賬等環(huán)節(jié)，設置吸引鉤子，引導他們完成關注及傳播動作。
此外，服務員是我們不容忽視的營銷觸點，所有餐廳服務員，顧客在點餐環(huán)節(jié)，需告訴顧客現(xiàn)在有福利活動，參與活動，免費吃霸王餐！免費領取10元紅包（券），免費領紅酒等禮品，加以刺激！
在店外渠道，依托老板資源，我們挖掘出以下渠道去做推?：
- 店員外發(fā)傳單；
- 40+當?shù)厝海?/li>
- 當?shù)?DM 夾報廣告；
- 當?shù)剡B鎖超市資源位。
- 總結：你并非沒流量，只是沒有發(fā)現(xiàn)。
消費場景上，我們要求完成任務的用戶，必須到店才能領取獎品，這樣最大程度上保證了到店率，提升門店客流量。
從最終后臺反饋的信息來看，本次活動吸引人群足夠精準，幾乎100%都來自長嶺縣當?shù)鼐用瘛?/p>
2. 活動主題一定要抓人心魄
好的活動主題與圖片相輔相成的話，能夠進?步刺激用戶參與活動。 本次活動主題的設計中，我們將利益點最大化。
- 愛菲爾老板請客！長嶺人免費吃霸王餐！為主標題；
- 送紅酒、送10元紅包（券）、送霸王餐！為副標題。
在流量基礎較弱的情況下，突出活動最大利益點，老板請客，免費吃霸王餐，可在短時間內(nèi)吸引顧客注意，傳播分享活動，以幫助餐廳聚集人氣和品牌曝光，顧客也能有足夠的動力去完成任務，本次活動裂變率高達418%！
3. 視覺物料?定要吸引眼球
海報是呈現(xiàn)在種子用戶面前最直接的媒介，?張“吸引力十足”的海報是所有顧客參與活動的原始動力。
所以在海報的設計上，作為最大的利益鉤子霸王餐，我們把它放到最顯眼的地方作為標題放大。
該餐廳主打牛排，就需要把牛排的鮮美展示出來，讓顧客看了以后更有食欲感。然后繼續(xù)強調(diào)要送出的三大福利，博得眼球。
4. 獎品設置?定要搭配合理
選擇什么樣的利益鉤子，是?場活動的關鍵。
說起?助，所有人都會覺得：花比平時高出幾倍的價錢去吃琳瑯滿目的食物，?定要敞開了吃，才可回本，錢才能花值。
所以我們想用“霸王餐”來作為最大的吸引福利，既滿足了顧客白嫖的心理，又拉來了流量，宣傳餐廳。
于此同時，考慮到成本，不可能所有的用戶都能獲得霸王餐，為了保證最大程度吸引用戶參與，我們還選擇了兩階成本相對較低，但是可以拉動店內(nèi)消費的10元代金券和紅酒作為第二、三個鉤子。
10元代金券直接綁定顧客消費額，對于拉升銷售額也有幫助；紅酒屬于餐廳自有，成本相對可控。
5. 邀請門檻?定要有梯度
除了獎品設置，邀請門檻?定要有梯度，過高的邀請門檻容易讓活動“胎死腹中”。
合適的活動門檻，可以最大限度刺激最多數(shù)量的潛在顧客參與。
以下是本次活動的階梯設計供各位參考：
- 邀請3人關注公眾號，即可免費領取紅酒1瓶！
- 邀請5人關注公眾號，即可免費領取10元紅包（券）！
- 邀請15人關注公眾號，即可免費吃1次自助霸王餐！
在門店種子流量不多的情況下，首先用客戶自有的紅酒設置低門檻，邀3人即可領1瓶紅酒，保證完成第一輪裂變。
其次用十元優(yōu)惠券作為第?輪裂變，邀5人即可領10元紅包代金券，完成第二輪裂變。
最終大獎霸王餐，邀請15人可以領，將控制成本和門檻設置在合理區(qū)間內(nèi)。
6. 用戶路徑?定要簡單直接
作為活動發(fā)起者，往往會陷入一個誤區(qū)：認為用戶需要非常清晰地知道每?條規(guī)則。
所以在海報、話術、落地?上，舍不得遺漏掉任何信息，但是我們往往忽略了最重要的??體驗。
很多老板想讓用戶關注公眾號，還想讓用戶加微信，再讓用戶邀請微信好友，領獎品再填表單……
如此長的鏈路，活動?開始就拒絕了?部分參與者。
我們要知道，營銷活動最根本的目的是讓用戶參與。所有?切影響用戶參與活動的“要求”都會篩掉一批人群。
圍繞?個北極星指標，去做活動，做活動前?定想清楚：
我們是為了做公眾號漲粉還是企業(yè)微信漲粉？千萬不要想著魚與熊掌兼得，這樣導致的結果往往是竹籃打水?場空。
四、活動復盤&思考
1. 可落地，強執(zhí)行是考量?場營銷活動是否可以成功的重要因素
通常，我們的想法往往很妙！但難以落地不行！ 事項往往列得很清晰！但不去做不行！
所以我們在活動開始前，就制定了嚴密的執(zhí)行排期表，包含任務項、執(zhí)行時間、截止時間、對應負責人，整個團隊的每個?都清晰且明白！
2. 選擇什么樣的獲客方式，是所有老板需要長期思考的問題
?場好的營銷活動，?定是以用戶訴求為第?要義，所有的出發(fā)點都是為了吸引目標人群，所有的規(guī)則設計都是為了讓用戶參與。
以讓利換用戶，以精細化運營做沉淀，以爆點促銷做轉化，這是未來私域營銷的主要邏輯與玩法。
而這一切的前提都是你需要有用戶進場，知道你的品牌、熟悉你的服務、使用你的產(chǎn)品，贏得信任之后，生意才會長久。
本次活動服務過程中，筆者看到了愛菲爾老板的糾結與徘徊中，也看到了他即使?對限電、疫情等重 重困難，依然不屈不撓的堅定意志！
在服務結束后，筆者也為愛菲爾提供了持續(xù)的運營咨詢和指導，希望能在限電和疫情的陰霾過 后，王老板的生意能涅盤重生！
3. 挑戰(zhàn)不斷！機會不斷！
2022 年，擺在運營同學們和中小門店老板面前的，是挑戰(zhàn)不斷的時代！ 相對于增長獲客，更具挑戰(zhàn)性的應該是如何能夠幫助老板們實現(xiàn)銷售額的增長！
具體一點：
- 小店老板如何制定持續(xù)長久的年度營銷計劃？
- 如何通過線上線下聯(lián)動提升門店銷售額？
- 如何設置有效的活動機制，讓到店率提升翻倍？
- 大的直營連鎖門店如何玩轉私域？
- 如何設置獎懲機制，發(fā)揮店員的能動性？
- 總部-加盟模式如何平衡二者利益實現(xiàn)共贏？
在私域營銷的戰(zhàn)場，從來不是?帆風順，但這些不斷涌現(xiàn)的問題，正是私域從業(yè)者們共同需要去解決的問題！
歡迎和我一起探索，一起交流，一起思考。
以上。
本文由 @黃河懂私域 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉載
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專欄作家
黃河懂運營，微信公眾號：黃河懂運營，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。5年+運營實操經(jīng)驗，甲乙方市場/營銷/運營經(jīng)驗，擅長從0到1幫助企業(yè)搭建運營增長體系，在項目管理、市場調(diào)研、消費者心理研究、社媒營銷等方面有較為豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
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紅酒是啥紅酒了，不到8塊的成本吧？活動中贈品和獎品的選用越應該要注重品質的。
感謝您的建議，對此針對實際情況，展開闡述一下當時的情況，輔助您做判斷～歡迎交流～
首先，紅酒是商家自產(chǎn)，相對來說成本可控；
第二，店鋪在東北縣城，消費人群大部分是外來務工人員和當?shù)芈殕T，消費水平有限，所以大家相對于品質（沒有品質不好的意思），消費者價格敏感度更高；
第三，選品除了站在用戶的角度思考，也要平衡商家的成本。
看來所有營銷方案都必須“因地制宜”，從實際出發(fā)最終才能讓適配度最高!
認同您的觀點～
真的是干貨滿滿??！作者提出的解決門店老板獲客難題的方法可行性還蠻高的！
感謝認可～多多交流