起點課堂會員權益
職業體系課特權
線下行業大會特權
個人IP打造特權
30+門專項技能課
1300+專題課程
12場職場軟技能直播
12場求職輔導直播
12場專業技能直播
會員專屬社群
榮耀標識B端產品如何構建場景解決方案
編輯導語：構建場景解決方案對于B端產品的落地十分重要，本文作者分享了B端產品構建場景解決方案的具體方法和思路，以及其過程中需要注意的要點，強調了場景解決方案的價值以及推廣迭代的內容，一起來學習一下吧，希望對你有幫助。
企業級的工具型產品，如果以工具的名義去推廣幾乎是很難成功的，因為對于企業用戶而言他們關心的是場景下的業務問題能不能被有效解決，然后工具和業務場景是無法直接匹配上的。
只有在工具層面上衍生出的場景解決方案才能使得工具和用戶業務場景進行有效匹配，最終轉化付費以及活躍，今天筆者結合3年的低代碼工具產品經驗，來分享下B端產品如何構建場景解決方案。
一、場景解決方案的價值
首先我們來講解一下場景解決方案的主要價值，主要表現在提高轉化力、實現產品溢價、構建差異化競爭力三個方面。
1. 提高轉化力
B端用戶的需求都是解決某個業務場景下的某個問題或多個問題。
比如采購總監的某個需求是解決戰略尋源中詢報價溝通方式低效、缺乏過程管控的問題。
作為一款低代碼工具完全是可以通過paas平臺搭建出來，但是如果你給用戶推的是低代碼工具，用戶是很難理解的。
如果此時你基于這個工具搭建出了一套戰略尋源場景解決方案，并告訴用戶我們可以解決戰略尋源過程中的溝通方式低效、缺乏過程管控的問題，這樣用戶的業務需求和工具的解決能力就實現了高效匹配。
再簡單一點，筆記本，大家都知道主要是用來做記錄。但是筆記本的紙撕下來可以做一款紙飛機玩具解決你無聊的需求、筆記本也可以作為一個武器用于解決遇到壞人時的攻擊需求，等等。
我們可以看到筆記本作為一款工具，其實有很多東西可以解決，但是只有在筆記本這個工具之上衍生出的解決方案（紙飛機、武器）才能讓我們知道，原來這就是我們想要的！
因此如果單純推工具，新用戶最開始要先理解你這個工具，但是新用戶都不明白工具對他而言的價值，用戶是沒有任何動力去深入理解工具，工具和用戶業務需求之間隔著一條巨大的鴻溝，最后的結果只有用戶白白流失。
只有基于工具衍生出各類的場景解決方案才能使得工具和用戶業務需求實現直接匹配，從而極大的提高工具的在獲客、促付費、活躍端的轉化力。
2. 實現產品溢價
我們所有的產品人，都要思考一個問題，用戶為什么會購買我們的產品？
核心只有一點，產品為客戶的業務帶來的價值遠大于上新產品的成本。
顯然工具是沒辦法直接和業務價值掛鉤的，只有工具基于業務衍生出的解決方案才能有效和業務價值掛鉤。
因此當以一個工具去給用戶推廣的時候，由于用戶很難清楚的知道這個工具能給自己帶來多大價值，所以只能給出一個低價格甚至是不出價格。
如果你給到用戶的是一個解決方案，用戶便能結合自己的業務情況以及解決后產生的價值，并給出自己的心理預期價格。
比如目前用戶在供應商收貨的時候依舊采用紙質收貨方式，你給出了掃碼收貨解決方案，之前5個人的工作現在1個人就能做，相當于節約了4個人力，那用戶肯定是愿意把部分解決人力的費用給到你。
所以工具使得用戶很難評估產生的價值，一般只能給出最低的價格，只有衍生出的各類場景解決方案使得工具和業務價值掛鉤，進而實現產品溢價。
3. 構建差異化競爭力
工具是很容易被抄襲的，并且最終工具也都會同質化，這是不可避免的客觀現狀。
但是基于工具衍生出的各類場景解決方案則能有效提高產品的差異化競爭能力。
首先場景解決方案數量多，且差異化明顯：場景解決方案是根據不同行業不同場景進行產出的，所以解決方案本身差異化明顯，并且一般工具都能衍生出成百上千的場景解決方案。
其次場景解決方案抄襲難度大：因為場景解決方案是通過深入業務而產出，所以不理解業務細節的情況下也很難被抄襲；同時解決方案可以通過收費的方式有效避免競品抄襲。
二、構建場景解決方案二步曲
上面我們清楚掌握場景解決方案在提高轉化力、實現產品溢價、構建差異化競爭力三方面的價值，接下來我們詳細講一下我們如何去構建場景解決方案。
1. 確定場景解決方案的方向
工具類產品可衍生的場景解決方案成百上千，所以我們第一步則是梳理出我們應該優先做的解決方案，而不是隨便找到一個行業或者場景直接開始產出，如果最終發現產出的方案沒有市場需求則造成了人力物力的浪費。
常見的場景解決方案方向選型方法則是用戶調研和市場調研，特別是用戶調研，建議先開始做用戶調研，數量越多越好。
因為從用戶側我們才能最真切的理解業務場景細節和背后的業務動機，之后你再去做市場調研則能非?？焖俚睦斫怅P鍵要點。
第二步則是根據我們的從目標層面對可能的方案進行優先級排序
比如如果目標是做更多企業數，可能需要選擇一個客戶群體多的場景解決方案。如果目標是賺更多錢，可能需要選擇一個客單價高的場景解決方案。
2. 構建場景解決方案
我們現在已經確認了場景解決方案的方向，接下來則進入了場景解決方案的構建。我們以做供應商管理方向為例進行講解。
1）要什么——基礎場景內容庫
解決方案的產出并不是什么高大上的工作，其實只是通過方法收集到大量的有效信息，最后對信息進行匯總梳理即產出了場景解決方案。
因此高效產出場景解決方案的第一步則是清楚最終解決方案產出需要哪些信息，只有帶著目的去做信息的收集和整理才能事半功倍，否則就像一頭無頭蒼蠅。
我們需要的則是基礎場景內容庫，主要是通過目標用戶、業務流程圖、業務框架三個方面來幫助我們清楚的掌握業務場景。
（1）目標用戶
我們最終要清楚的知道我們的目標用戶畫像。
一般來講我們可以通過如下緯度對目標用戶畫像進行定義：
- 行業；
- 企業業務類型；
- 企業產值；
- 企業人數；
- 地區；
- 付費決策者；
- 實際使用者；
- 采購預算。
以供應商管理場景解決方案為例：
- 行業：制造行業；
- 企業業務類型：通用型；
- 企業產值：1個億-100個億；
- 企業人數：30人及以上；
- 地區：無限制；
- 付費決策者：it負責人、采購；
- 實際使用者：采購部門為主；
- 采購預算：20萬以內。
（2）業務流程圖
我們要清楚的知道解決方案在用戶側的業務流程是如何的，最好的辦法則是直接畫出業務流程圖。
業務流程圖主要包含幾個部分，什么人在什么環節做了什么動作產生了什么結果。
下圖展示的是供應商管理場景梳理的部分業務流程圖：
（3）業務框架
業務流程圖幫助我們清楚的掌握了整個業務流轉過程，但是我們要產出方案需要通過業務框架幫助我們實現更加深入的業務理解，主要包含4個方面：
- 多級場景：場景都是可以進行多級細分的，我們要清楚劃分出每一級的場景，然后再清楚掌握每一個最小場景。
- 場景描述：對最小場景進行進行詳細描述。什么人（who）在什么時間（when）什么地點（where）遇到了什么問題（what）需要怎么解決（how）。
- 當前用戶的解決方案：用戶當前是怎么解決業務場景問題的？
- 當前解決方案下的問題&需求：當前解決方案有什么問題，對用戶造成了什么困擾？
用戶希望的解決方案是怎樣的？
以供應商管理為例，其中一個一級場景為供應商全生命周期管理，二級場景為注冊、準入、考核、評級、淘汰。
2）信息收集——用戶調研&;競品調研
接下來的核心工作則是圍繞基礎場景內容庫進行信息收集。
主要信息收集方式2個，用戶調研和競品調研。
（1）用戶調研
用戶調研四步法：
①找到目標用戶
- 問卷調研；
- 數據分析；
- 用戶需求庫篩選；
- 前方團隊推薦。
②撰寫調研框架；
③調研執行；
④調研總結。
（2）競品調研
企業軟件有2類， 一類是工具型，一類是垂直型。
垂直型軟件其實就是場景解決方案，一般而言他們都是深入某個場景打磨多年，他們已經相對做的比較成熟了，所以我們可以直接去找到這類垂直產品，然后吸取他們的經驗。
但是這里有個調研技巧-建議在競品調研前先拜訪完成幾十家的用戶調研，并總結出一版本自己的業務理解后再去做競品調研，這樣就能快速理解競品背后的設計邏輯，做到事半功倍。不建議直接調研競品，這樣一般很難理解到關鍵信息。
（3）解決方案的產出
現有我們已經清楚掌握了目標用戶的業務場景、當前解決方案、當前解決方案的問題以及需求、競品的解決方案。
接下來我們只需要針對每個業務場景基于我們的工具去進行實現。
- 當前解決方案好的，直接借鑒；
- 當前解決方案有問題的，嘗試優化；
- 過程中每個場景，現有工具不滿足的詳細記錄需求；
- 再結合前面的競品調研，順路梳理出和每個競品的優劣勢對比，方便前方打單時競對PK。
（4）最小場景可用的閉環驗證
我們現在已經產出了解決方案，過程中也詳細記錄了每個場景下的需求，接下來我們就要驗證每個場景的閉環程度，即現在每個場景在部分需求不滿足的情況下是否能用起來，是否存在核心阻礙需求。
除了在需求本身層面驗證，最好找10個左右的目標用戶進行驗證，看下他們是否能基于解決方案真正用起來。
這一步非常重要，如果解決方案無法做到最小場景可用的閉環，推出去用戶也用不起來，是沒有任何意義的！
三、場景解決方案的推廣及迭代
現在我們已經產出并驗證了場景解決方案，接下來就要對場景解決方案進行推廣，為了有效推廣我們首先需要提煉方案的核心價值，從而幫助用戶快速方案產生興趣，同時也幫助銷售、市場等內部同學快速理解方案。
一般主要對內容進行五個緯度的提煉：
- 核心痛點；
- 核心需求；
- 核心價值；
- 解決方案框架；
- 功能清單。
接下來我們進入了方案的正式推廣階段，一般來講我們在前期進行方案推廣是較難的，困難主要表現在幾個方面：
- 推廣內容庫不足；
- 解決方案的廣度和深度不足；
- 品牌力不足。
所以我們在開啟正式推廣后要圍繞這三個緯度進行持續的提升。
后續筆者也會對場景解決方案的推廣進行專欄產出，敬請關注。
作者：陳美機 ；微信公眾號：陳美機，資深低代碼產品運營，供應鏈磚家。
本文由 @陳美機 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。
題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議。
學到了，總結的很棒！
Good
作者分享的B端產品如何構建場景解決方案全面、切實，學到了哈哈。