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編輯導(dǎo)語：要想快速盈利，做好引流是至關(guān)重要的，只有這樣才會(huì)讓更多的人了解產(chǎn)品。那么該如何準(zhǔn)確高效的利用引流品來做好營(yíng)銷呢？本文作者做了詳細(xì)的拆解，一起來看看吧！

我有一個(gè)朋友，開了一家燒烤店，味道很不錯(cuò)。

但由于是新店，知名度太低，生意也不太景氣。

想生意好，還得廣而告之，但他手頭沒有做廣告的錢。

生意不好，沒有錢賺；賺不到錢，沒錢宣傳！

因此，生意慢慢陷入了惡性循環(huán)。

再這樣下去，不就等著關(guān)門了嘛，這可把他愁壞了。

有沒有什么辦法能不打廣告就讓生意變好的方法呢？

好在我朋友熱愛學(xué)習(xí)，他在網(wǎng)上學(xué)習(xí)了一個(gè)引流品的概念后，深受啟發(fā)！?。?/p>

啥是引流品？

通過便宜或便利獲得流量的產(chǎn)品。

他立刻選了店內(nèi)的招牌牛肉串做引流品，原價(jià)3元，特價(jià)1元（1元錢幾乎是成本價(jià)）。

接著，他把宣傳信息擺到店門口，靜等客來。

一天、兩天、一周，他發(fā)現(xiàn)，幾乎沒有人進(jìn)他的店。

他納悶，我把招牌的產(chǎn)品用成本價(jià)銷售，已經(jīng)很便宜了，為什么顧客不買賬呢？莫非還不夠便宜？

于是他又增加了一款引流品——啤酒，他把原價(jià)6元的啤酒打折做成特價(jià)2元不限量。

你猜怎么著？

來他店里的顧客暴漲，服務(wù)員都不夠用了！

可他卻漸漸發(fā)現(xiàn)了問題，來的客人大多只點(diǎn)特價(jià)的串和啤酒，頂多再買點(diǎn)配菜。

雖然每天店里人滿為患，但一算賬賺不了幾個(gè)錢，屬于典型表面繁榮

這下我朋友更犯難了，沒顧客，不賺錢；顧客很多，也不賺錢。

這不禁讓他懷疑，引流品這方法靠不靠譜？

其實(shí)，引流品很靠譜，只是他錯(cuò)誤地理解了引流品的概念和使用方法。

有句話叫：“懂得了所有道理卻依然過不好這一生”，其實(shí)之所以過不好這一生，根本原因是你根本沒有正確理解這個(gè)道理。

大多數(shù)人都不知道，一個(gè)引流品必須滿足以下4點(diǎn)要求：

1. 引流品=公認(rèn)的價(jià)值+低定價(jià)+易耗品
2. 引流品必須與利潤(rùn)品強(qiáng)關(guān)聯(lián)
3. 引流品是一套組合拳
4. 引流品可以是核心產(chǎn)品

1. 引流品公式=公認(rèn)的價(jià)值+低定價(jià)+易耗品

要理解這個(gè)公式，我們拿引流品界的鼻祖，特價(jià)雞蛋為例，為什么超市的雞蛋對(duì)大爺大媽們那么有吸引力？

首先，雞蛋在人們心中有一個(gè)公認(rèn)的價(jià)格，顧客心里是有數(shù)的。

其次，超市的特價(jià)雞蛋一定比其他地方便宜，滿足了低定價(jià)

最后，雞蛋是家家必備的食材，屬于典型的易耗品，需要經(jīng)常購(gòu)買，就需要不斷地去超市。

去超市總免不了買點(diǎn)其他的東西回來，這樣超市就通過雞蛋把客戶吸引到店，通過銷售其他產(chǎn)品賺錢

概括來說，設(shè)計(jì)或檢驗(yàn)引流品的第一步就是看是否符合這個(gè)公式。

2. 引流品與利潤(rùn)品必須強(qiáng)關(guān)聯(lián)

一個(gè)成熟的企業(yè)往往會(huì)有一個(gè)產(chǎn)品矩陣，引流品、利潤(rùn)品、形象品。

引流品帶流量，利潤(rùn)品通過帶來的流量盈利，形象品是讓給顧客設(shè)置一個(gè)價(jià)格錨點(diǎn)。

一個(gè)引流品除了符合上面的公式外，還應(yīng)該讓帶來的流量購(gòu)買利潤(rùn)品，這樣才能盈利。

這就要求設(shè)計(jì)引流品的時(shí)候注意與利潤(rùn)品之間的強(qiáng)關(guān)聯(lián)。即，購(gòu)買引流品必須購(gòu)買利潤(rùn)品！

如何才能讓引流品與利潤(rùn)品產(chǎn)生關(guān)聯(lián)呢，以現(xiàn)在很火的烤魚為例，他的烤魚很便宜，3-4斤的魚120元左右，但是他的配菜、飲品很貴，一個(gè)蔬菜拼盤就要30元。

由于烤魚又辣又咸，你在吃飯時(shí)必然會(huì)購(gòu)買他的酒水，這就實(shí)現(xiàn)了引流品與利潤(rùn)品的關(guān)聯(lián)，避免了只點(diǎn)引流品，不點(diǎn)利潤(rùn)品虧本的問題。

除了上面說的2點(diǎn)外，在使用引流品時(shí)，很多人也經(jīng)常犯以下兩個(gè)錯(cuò)誤，那就是總把引流品當(dāng)成孤立的產(chǎn)品，總是使用非核心的產(chǎn)品當(dāng)引流品。

3. 引流品是一套組合拳

引流品容易被別人產(chǎn)生誤解的地方就在這，很容易讓人聯(lián)想成某一個(gè)固定的產(chǎn)品，其實(shí)不是的，引流品既可以是一個(gè)產(chǎn)品，比如超市的特價(jià)雞蛋；也可以是一個(gè)系列的產(chǎn)品組合，比如麥當(dāng)勞，他最賺錢的是飲料，按理說他應(yīng)該只賣飲料，但是如果只賣飲料顧客會(huì)買賬嗎？

當(dāng)然不會(huì)，賣飲料的哪里都有，我為什么要去你那買！

因此，它必須要設(shè)計(jì)一個(gè)引流品組合，通過引流品去賣利潤(rùn)品。通過漢堡炸雞吸引顧客，然后再通過強(qiáng)關(guān)聯(lián)賣飲料賺錢。

漢堡、雞翅、冰激凌是引流品，薯?xiàng)l可樂是利潤(rùn)品。

多說一句，我老家哈爾濱，有很多大米企業(yè)。

大米屬于典型的低毛利產(chǎn)品，大多是從工廠直接批發(fā)到各地的渠道商那里。這導(dǎo)致什么呢，最苦最累的大米企業(yè)沒賺幾個(gè)錢。

因此，大米企業(yè)都有有一個(gè)品牌夢(mèng)，想賣零售，賣品牌溢價(jià)。但是大米屬于典型的無法打造品牌的品類（請(qǐng)參考我之前的文章，為什么大米沒有知名品牌？里面詳細(xì)介紹了大米為什么無法打造品牌）。

單純的以大米創(chuàng)品牌，其實(shí)無異于麥當(dāng)勞靠可樂造品牌，這其實(shí)是不可能成功的。

因此，這些企業(yè)可以模仿麥當(dāng)勞的這種模式，通過設(shè)計(jì)一套引流品組合，然后順便賣大米。

除了國(guó)際品牌，很多街邊的飯店也使用這種策略，菜的定價(jià)很低讓你無壓力，菜不賺錢，靠酒水賺錢。

這時(shí)，飯店里的所有菜都是引流品，酒才是利潤(rùn)品。

概括來講，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品誘惑力不足的情況下，你就可以考慮使用一套產(chǎn)品組合做引流品。

4. 引流品可以是核心產(chǎn)品

這里還有一個(gè)最大的問題就是，我們總習(xí)慣把一些次要的產(chǎn)品當(dāng)成引流品，這是不對(duì)的。

你總想用一些明顯沒有誘惑力的產(chǎn)品當(dāng)引流品，消費(fèi)者是不會(huì)買賬的。

還以麥當(dāng)勞為例，麥當(dāng)勞可以通過漢堡吸引顧客，搭著賣可樂，但是你沒法通過可樂來打品牌，搭著賣漢堡。

根據(jù)引流品公式，越是公認(rèn)價(jià)值越高的產(chǎn)品，引流的效果越好。

因此，在競(jìng)爭(zhēng)慘烈的行業(yè)，大家都使用核心產(chǎn)品做引流品，通過商業(yè)模式設(shè)計(jì)來賺錢。

360殺毒軟件、WPS、小米手機(jī)，都是這類通過主產(chǎn)品做引流品，從而達(dá)到引流的目的。

概括來講，核心產(chǎn)品變成引流品，其他附屬產(chǎn)品變成了利潤(rùn)品。

重新理解了引流品后，我這個(gè)朋友該怎么辦呢？

1. 他決定把大家常吃的、店內(nèi)的招牌菜，打造成一個(gè)引流品的組合。
2. 蔬菜類的烤品價(jià)格略低一點(diǎn)，顯得比其他店便宜，還能保證利潤(rùn)。
3. 把酒水恢復(fù)到行業(yè)平均價(jià)格，當(dāng)成利潤(rùn)品，因?yàn)槌詿镜娜舜蟾怕蕰?huì)喝酒。
4. 我朋友還細(xì)心地觀察到，為什么很多人不來他這吃飯，因?yàn)椴缓猛＼?，他在店門口重新規(guī)劃幾個(gè)停車場(chǎng)，為大家停工便利，免費(fèi)停車3小時(shí)。

經(jīng)過一系列的調(diào)整后，我朋友的生意逐漸好了起來。

很多讀者看到這個(gè)會(huì)有點(diǎn)可惜，上面介紹的全是針對(duì)實(shí)體店的拆解方法，那我不是線下的實(shí)體店引流品對(duì)我來說還有用嗎？

當(dāng)然，根據(jù)行業(yè)不同，引流品的使用方法和用途都是不同的，為了便于大家使用，除了上面介紹的引流品設(shè)計(jì)方法外，我還總結(jié)了引流品的3大用途。

不論你是線上的商家，還是其他行業(yè)，都可以參照下面的方法去設(shè)計(jì)你的引流品，達(dá)到經(jīng)營(yíng)目的。

3大用途：傳遞價(jià)值主張、打造爆款、搜索排名

1. 傳遞價(jià)值主張

企業(yè)都有自己的價(jià)值主張，價(jià)值主張就是給消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的理由。

設(shè)置一個(gè)引流品，順帶著把價(jià)值主張嵌入到引流品中。

比如：某大媽生鮮的價(jià)值主張是：“不賣隔夜肉”。

它就設(shè)計(jì)了一款引流品，每天晚上特價(jià)處理今天沒有賣掉的肉。

特價(jià)肉吸引顧客前來瘋搶，來的顧客大多都會(huì)順便買點(diǎn)其他蔬菜水果。

特價(jià)的肉是引流品，蔬菜水果是利潤(rùn)品。

他在設(shè)計(jì)引流品的時(shí)候就把價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)進(jìn)去了，消費(fèi)者買完他的肉以后還會(huì)對(duì)他的這句不賣隔夜肉產(chǎn)生價(jià)值認(rèn)同，嗯，它確實(shí)不賣隔夜肉。

2. 打造爆款

如果你的產(chǎn)品單一，但產(chǎn)品質(zhì)量過硬，可以設(shè)計(jì)一個(gè)爆款的引流產(chǎn)品，讓大批種子用戶使用你的產(chǎn)品，通過真正的體驗(yàn)，讓顧客對(duì)你產(chǎn)生信任和偏好，既能帶動(dòng)銷量現(xiàn)金流，還能建立口碑和品牌資產(chǎn)。

比如：某堅(jiān)果品牌打造一款碧根果的爆款，價(jià)格很低，因此，很多人購(gòu)買。

由于產(chǎn)品質(zhì)量很棒，消費(fèi)者在回購(gòu)碧根果時(shí)就直接買了其他的產(chǎn)品。

逐漸地，他的產(chǎn)品從單一的堅(jiān)果品類拓寬到了休閑零食品類，實(shí)現(xiàn)了從點(diǎn)到面的成長(zhǎng)。

敲黑板：這里要注意的是，打造口碑的引流品在去掉一切成本后必須要有凈利潤(rùn)，也就是一定要賺錢，哪怕你賺得很少。只有盈利才能保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)性。

3. 搜索排名

如果你身處傳統(tǒng)電商或外賣平臺(tái)的紅海市場(chǎng)中，設(shè)計(jì)一款能夠走量的引流品是極其重要的。

引流品的目的就是為了能夠讓你免費(fèi)的排名靠前，即便你的引流品不賺錢，你也獲得了靠前的排名，從而增加你的流量，增加進(jìn)店率、轉(zhuǎn)化率。

舉一個(gè)極端的例子，在北上廣的一些外賣，他們把所有的產(chǎn)品都打造成引流品，滿減折扣驚人，比如滿100減68，滿200件158元。

價(jià)格低，銷量大，這讓他的店鋪銷量永遠(yuǎn)第一，在平臺(tái)上的排名始終是第一名。

你可能會(huì)問，這么大折扣能賺錢嗎？

當(dāng)然可以，他其實(shí)賭的是概率。

我簡(jiǎn)單介紹一下，以后有機(jī)會(huì)再詳細(xì)解釋。

想要享受它店里的低價(jià)，就一定要能夠會(huì)湊滿減，但是，有會(huì)湊滿減的顧客，就一定有不會(huì)湊的顧客。

這類外賣企業(yè)的目標(biāo)客戶就是那些不會(huì)湊滿減，對(duì)外賣使用不熟悉的人。

用超級(jí)便宜的引流品獲得流量，用流量讓他排名第一，然后在所有進(jìn)店的人里面找那5%不會(huì)湊滿減的人，然后賺他們的錢。

總結(jié): 今天我們學(xué)習(xí)了正確設(shè)計(jì)引流品的4個(gè)，分別是：

1. 好的引流品必須滿足公式：引流品=公認(rèn)的價(jià)值+低定價(jià)+易耗品
2. 引流品與利潤(rùn)品必須強(qiáng)關(guān)聯(lián)
3. 引流品是一套組合拳
4. 引流品可以是核心產(chǎn)品

你要注意的是，在設(shè)計(jì)引流品時(shí)，一定要按照這四點(diǎn)自上而下得檢查。

同時(shí)，針對(duì)不同行業(yè)特點(diǎn)，引流品還能夠有3個(gè)花式的用法

1. 傳遞價(jià)值主張
2. 打造爆款
3. 提升搜索排名

引流品是便宜和便利的萬千組合，如果使用正確，的確是能夠獲得流量的利器。

希望你能通過我的分享讓自己的生意變好。

本文由@我是孫叫獸 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash, 基于CC0協(xié)議。