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榮耀標(biāo)識(shí)星級(jí)酒店虧損，我在直播電商找到事業(yè)第二春
編輯導(dǎo)語：疫情下，大大小小的行業(yè)都受到了一定的影響，被迫按下了停滯鍵，也使得某些人有了意料之外的努力方向。本文分享了張倩茹和王寶兩位主人公從未接觸過直播電商，到如今吸引百萬粉絲圍觀的秘訣，一起來看看。
2020年初，疫情突然爆發(fā)，為防控疫情，各地開啟封控隔離，大大小小的行業(yè)被迫按下停滯鍵。
在城里一家國(guó)企上班的張倩茹夫婦，隔離在老家，擁有了大把無聊時(shí)間；幾乎同時(shí)，在北京投資了星級(jí)酒店的王寶，面臨一次大考驗(yàn)——封控導(dǎo)致酒店空房率達(dá)到頂峰，倉(cāng)庫里有兩三千萬的生鮮食材積壓，還有數(shù)百名員工等待發(fā)工資；在山東的娜娜，經(jīng)營(yíng)著一家7、8年的十字繡實(shí)體店，也被封控在家，生意寥寥。
他們的人生在接下來的兩年走向了意料之外的方向。
張倩茹通過分享穿搭視頻，成了坐擁400萬粉的全職服裝主播，快手616大促期間單場(chǎng)銷售額從95萬增至125萬；酒店投資人王寶成立了直播公司，找到了酒店業(yè)在疫情下的第二增長(zhǎng)曲線；主播娜娜把線上十字繡生意做得火熱，一個(gè)月能播24場(chǎng)，單場(chǎng)最高成績(jī)從18萬提升到50萬。
從未接觸過直播電商的他們，為何能吸引百萬粉絲？又在供應(yīng)鏈上踩過哪些坑，讓經(jīng)驗(yàn)得以化成壁壘？
一、吸粉的一萬種姿勢(shì)
“49.9的棉褲，還有5秒咱們下架！已經(jīng)快3000單了！”
沒有冗長(zhǎng)的介紹，沒有閑聊，張倩茹喜歡快節(jié)奏直接賣貨?？焓?16實(shí)在購(gòu)物節(jié)期間，張倩茹每天直播5個(gè)小時(shí)，每場(chǎng)漲粉1萬多。
▲王寶做產(chǎn)品解說，圖片來源于快手
再劃到王寶的直播間，節(jié)奏猛然降下來。
伴隨著緩慢的背景音樂，王寶會(huì)耐心地和粉絲講解每個(gè)產(chǎn)品的功能、原理、用法，“這個(gè)太油，是氨基酸含量更高的固態(tài)發(fā)酵醬油，往米飯上面澆一點(diǎn)，一拌非常好吃，其實(shí)醬油的分級(jí)是…”有時(shí)看到彈幕內(nèi)容，他還會(huì)停下好幾秒，慢慢讀。
而娜娜的直播間，氣氛更日常閑適。
“你喜歡這款是不是，真明智，這個(gè)邊角好繡又好看”“我最近確實(shí)感冒了，不知道有沒有發(fā)熱”…很多粉絲不是刺繡熟手，問題就特別多：怎么繡、哪個(gè)好繡、哪個(gè)好看、多久回收，還有很多家常嘮嗑。
風(fēng)格各異，電商主播們似乎有一萬種與粉絲相處的方式。
商業(yè)數(shù)據(jù)派發(fā)現(xiàn)，直播間有很多粉絲會(huì)換上統(tǒng)一的頭像，或是將主播名作為自己昵稱的前后綴。
▲圖片來源于快手直播間
“我們喜歡主播才換上頭像和昵稱，這樣顯得一家人整整齊齊的?！蓖鯇毜姆劢z還會(huì)制作直播預(yù)告視頻、發(fā)布直播錄屏，自發(fā)地幫忙宣傳；張倩茹停播了一段時(shí)間后，有不少鐵粉會(huì)去短視頻下“表白”道，“你不在，我都不知道去哪兒買東西。”
這屆粉絲，很擅長(zhǎng)自我攻略。
他們需要買什么，會(huì)在直播間向主播“要”。本來只賣十字繡的娜娜，就因?yàn)榉劢z的需要，去好物聯(lián)盟上挑選了相應(yīng)的產(chǎn)品，掛到直播間。
每個(gè)主播都可以成為一個(gè)小百貨。這種信任的搭建，把消費(fèi)從選貨比價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)中解救出來。
這種信任究竟是如何建立的？
“我們的圖樣都是精心挑選的，常買的人都知道我們性價(jià)比也很高。另外，我覺得信任是相互的。”剛開播時(shí)有很多人不會(huì)繡，娜娜會(huì)耐心解答、演示，后來專門請(qǐng)刺繡老師，開了新賬號(hào)直播講課。
除了賣原材料，她還會(huì)回收粉絲繡好的成圖，一個(gè)大圖500元。很多粉絲會(huì)在寄回成圖的時(shí)候，會(huì)附上自己想說的話，有些是感謝，有些是表達(dá)初次刺繡的忐忑。
“之前有個(gè)抑郁癥女孩，說謝謝娜姐，讓我對(duì)生活有了新的希望，每天靜下心來繡幾根，就不會(huì)再想亂七八糟的事了?！蹦饶戎饾u了解了這些粉絲的故事，“她們要么是在家?guī)殞毜膵寢專词钦疹櫳〉睦先藳]辦法出去工作的大姐，都是挺辛苦的。”
她們?cè)诩依C3個(gè)月完成一幅圖，再找娜娜換500元人工費(fèi)，仿佛娜娜不是一個(gè)商人，而是提供寶貴機(jī)會(huì)的“老板”，托舉起想要去外面世界賺錢自立的心愿。
王寶同樣認(rèn)為，主播與粉絲情感建立的基礎(chǔ)是真實(shí)的分享和平等的溝通。寶粉在快手的“寶多多”粉絲群已經(jīng)有1900多人，全是10級(jí)以上的鐵粉，王寶會(huì)為他們登記生日，在生日月寄出禮物。
一旦出現(xiàn)了快遞停滯等問題，王寶都會(huì)和老鐵們商量，“溝通特別重要，他們非常在乎有沒有打一聲招呼，當(dāng)然，這些都是加分項(xiàng)，前提還是大家感覺在我們這里能買到高性價(jià)比的東西?！?/p>
二、運(yùn)營(yíng)小白進(jìn)化論
616大促期間，王寶的總計(jì)GMV達(dá)到千萬級(jí)；張倩茹的單場(chǎng)GMV從95提升到125萬；娜娜的帶貨領(lǐng)域最小眾，但GMV增長(zhǎng)率達(dá)到170％。
亮眼數(shù)據(jù)的背后，是他們從小白開始，一直不斷地學(xué)習(xí)、模仿、復(fù)盤、測(cè)試。
張倩茹夫婦開始分享的穿搭視頻，基本沒觀看量；剛開始直播的前2個(gè)月，觀看人數(shù)也剛剛停在50多，一天只能賣出七、八十件衣服。
為了擴(kuò)大銷量，張倩茹主導(dǎo)出鏡帶貨，丈夫朱立新開始全力研究運(yùn)營(yíng)策略。
平臺(tái)的投放工具越來越智能，使用門檻也不高，面對(duì)越來越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，主播們只能想辦法優(yōu)化投流效率。
踩過坑，才知道怎么避過坑。
投流除了要根據(jù)粉絲畫像、粉絲年齡、地域投，甚至可以精細(xì)化到每個(gè)商品的時(shí)段：主播可以提前排好上鏈接的順序，發(fā)給服務(wù)商，由他們制定出每個(gè)品類、每個(gè)產(chǎn)品在每個(gè)時(shí)間段應(yīng)該怎么投放的系統(tǒng)策略。
如今應(yīng)對(duì)616大促，夫妻倆更加得心應(yīng)手了。先下手為強(qiáng)，他們提前一個(gè)月把反季清倉(cāng)的服裝賣了起來，幾分鐘內(nèi)，49.9元的棉褲就售掉了3000件。
相比張倩茹夫婦，王寶做616活動(dòng)的目的很清晰——不賺錢、做消費(fèi)者觸達(dá)。
“今年大促，我第一是做囤貨場(chǎng)，賣一些之前賣過很多遍的、日常能用的、能囤的爆款。因?yàn)檫@些東西大家已經(jīng)買過無數(shù)遍了，所以都敢去買；第二個(gè)，是和更多品牌廠家合作，還要盡可能把利潤(rùn)壓到最低?！?/p>
王寶發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品最重要的是復(fù)購(gòu)率：“凡是有復(fù)購(gòu)率的產(chǎn)品，大促期間不是要賺錢，而是要更多地觸達(dá)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者對(duì)大促活動(dòng)產(chǎn)生興趣?！?/strong>
為了了解投流的效率，王寶嘗試了一次24小時(shí)直播，“我們也在測(cè)試不同時(shí)段，產(chǎn)品和投流如何達(dá)到最佳效果?！?/p>
三、關(guān)鍵的供應(yīng)鏈
沒有好的供應(yīng)鏈，曝光再多也不能帶來有效轉(zhuǎn)化。
通過直播平臺(tái)，酒店能將賞味期限短暫的泰國(guó)大蝦等生鮮食材銷出去，另外還會(huì)做一些面包、咸菜等產(chǎn)品獲得收益，王寶認(rèn)為，“對(duì)大家來說，坐在家里就能吃到骨折價(jià)的五星級(jí)酒店伙食，是很劃算的，對(duì)酒店來說，也找到了疫情期間喘息的機(jī)會(huì)?！?/p>
為了清倉(cāng)疫情期間積壓的兩三千萬貨品，誤打誤撞進(jìn)入直播的王寶，在銷路拓寬后，還意外實(shí)現(xiàn)了對(duì)酒店供應(yīng)鏈成本的壓縮。
王寶舉了個(gè)酒店羽絨被的例子，“我們每年需要兩千床被子，但在直播間里，一場(chǎng)直播就賣兩千條，量大后能拿到更低的工廠進(jìn)貨價(jià)，成本能節(jié)省15%左右?！?/p>
“這個(gè)是一個(gè)非常非常偉大的數(shù)字，要知道，傳統(tǒng)行業(yè)也就掙5%—20%的利潤(rùn)?！?/strong>
除了占比百分之二十的酒店類產(chǎn)品 ，直播間百分之八十的銷量都來自于直播后搭建起的新供應(yīng)鏈。其中，一部分來自于酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)多年積累下的人脈；一部分來自于專門負(fù)責(zé)選品的新員工們。
但供應(yīng)鏈的搭建并不容易。王寶需要花費(fèi)不少時(shí)間解決供應(yīng)商的擔(dān)憂，“老鐵們接不接受？?jī)r(jià)格會(huì)不會(huì)亂？會(huì)不會(huì)影響品牌？”
“有一家很大的食品公司，他們就是認(rèn)知上的問題?！蓖鯇毰e例說道，“投資人會(huì)擔(dān)心價(jià)格賣低了、亂了，品牌價(jià)值受損。”最終王寶通過一款產(chǎn)品的測(cè)試銷售說服了他們，“在所有平臺(tái)上的定價(jià)全部是16塊錢一盒，而在我直播間里賣29塊9四盒。但我一個(gè)月只賣一次這個(gè)價(jià)格，其他時(shí)間我賣23塊5兩盒或者不賣?！?/p>
通過這個(gè)策略，這款產(chǎn)品整體的利潤(rùn)比之前在單一傳統(tǒng)電商渠道的利潤(rùn)，翻了將近三倍。
“這個(gè)產(chǎn)品好吃、健康、實(shí)惠，是典型的復(fù)購(gòu)品。粉絲來復(fù)購(gòu)的時(shí)候，有時(shí)候直播間不賣，他們就會(huì)去其他平臺(tái)買，利潤(rùn)很高；每個(gè)月促銷的時(shí)候，在我直播間賣又能走量，從賺利潤(rùn)到清庫存，完成非常好的平衡?！?/p>
“其實(shí)就是傳統(tǒng)電商、直播電商和傳統(tǒng)商業(yè)間的互利結(jié)合?！闭腺Y源，多渠道搭配，王寶慢慢搭建起了自己的直播供應(yīng)鏈。
這些寶貴的供應(yīng)鏈，王寶不僅會(huì)用于自己直播公司孵化的帶貨主播，還會(huì)提供給其他合作主播，幫助主播成長(zhǎng)和服務(wù)粉絲。
“新主播沒有供應(yīng)鏈，可以用平臺(tái)的好物聯(lián)盟?！蓖鯇氀a(bǔ)充道，“但如果有主播想要我們的獨(dú)家貨盤，可以通過團(tuán)長(zhǎng)功能，給他貨盤樣品、機(jī)制和方案，走平臺(tái)分賬，抽取一定的利潤(rùn)。”
▲張倩茹、娜娜展示倉(cāng)庫存貨，圖片來源于快手
張倩茹賣的商品單價(jià)低，單品件數(shù)少，在直播間是炸場(chǎng)的福利，每每登場(chǎng)總能讓直播間熱鬧起來。但搭建起這條低價(jià)尾貨供應(yīng)鏈，算是一波三折。
最初，夫妻倆通過多番詢問，在快手上找到了同城尾貨批發(fā)商，“他們主要是一些品牌尾貨，還有商場(chǎng)櫥窗的下架款。”因?yàn)楫?dāng)時(shí)本錢不多，夫妻倆按起批量買下幾百件，開始了直播。
后來直播間穩(wěn)定人數(shù)漲到了160人，原先的貨量顯然不夠了，“品牌尾貨很多都只剩下S碼，并不是大眾的尺寸，不好賣?！边@也成為他們漲粉、漲銷量的一個(gè)瓶頸。
那時(shí)候，他們注意到同城批發(fā)老板們?cè)谂笥讶Πl(fā)的進(jìn)貨圖，想到不如跳過這層中間商，自己去廣州找源頭好貨。
2021年9月，直播間的單場(chǎng)銷售量已經(jīng)可以到達(dá)幾千件，朱立新加了一圈兒工廠廠主的微信，也有了專門的跑貨對(duì)接人，能幫他聯(lián)系義烏、廣州的工廠，直接從工廠發(fā)貨。
這段時(shí)間是夫妻倆在快手平臺(tái)漲粉最快的時(shí)候。
因?yàn)橹辈ラg主打性價(jià)比，客單價(jià)不高，供應(yīng)鏈質(zhì)量是關(guān)鍵。從批發(fā)商手上拿貨，中間還有賺差價(jià)的供貨商、渠道的中介，銷售價(jià)格也會(huì)跟著上漲。自建供應(yīng)鏈后，張倩茹有了專人對(duì)接，直播間商品工廠直發(fā)，供應(yīng)鏈逐級(jí)縮短，降低了成本。
朱立新慶幸自己早早解決了供應(yīng)鏈問題，“去年感覺一起做的人非常少，今年周圍卻有很多。同行之間，你賣20他賣19，存在打價(jià)格戰(zhàn)的現(xiàn)象。像這種誰都有的市場(chǎng)通貨，我們只能把價(jià)格壓到最低，不能讓粉絲覺得買貴。”
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，張倩茹、朱立新夫婦在自建供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)之上，優(yōu)化了直播間的投流策略。王寶開始將自己專業(yè)的直播帶貨能力向外輸出，賦能給更多的主播。相較日常，大促會(huì)給專業(yè)的電商主播更多的流量紅利，如何利用好大促流量，對(duì)電商主播來講，本身也是一次考驗(yàn)。
四、結(jié)尾
新變化下，總有人搶先一步嗅出機(jī)遇，而時(shí)代也總會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)這些先行者。
最近，張倩茹夫婦搬了新家，還打算再招一個(gè)短視頻制作的員工，把作品打磨得更精致；娜娜計(jì)劃加強(qiáng)下商業(yè)化投流；而王寶開始策劃做出自己的品牌，他說比起賺錢，目前更應(yīng)該加速摸索，打通更多商業(yè)鏈路。
直播電商的時(shí)間并不長(zhǎng)，但故事猶如恒沙沙數(shù)，普通人在這里開拓了不普通的事業(yè)。
作者：黃小藝，編輯：張藝；公眾號(hào)：商業(yè)數(shù)據(jù)派（ID：business-data）
本文由 @商業(yè)數(shù)據(jù)派 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
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所以直播電商，信任和喜愛是根本，如果不信任，觀眾不會(huì)買賬更不會(huì)花錢
疫情突然來襲，傳統(tǒng)行業(yè)的人都被倒逼著進(jìn)入直播電商，有心之人總是能發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)得以喘息