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編輯導(dǎo)語：最近熱播的《夢(mèng)華錄》，趙盼兒經(jīng)營茶坊中暗藏不少運(yùn)營心法，將一家瀕臨倒閉的茶坊從冷清到熱鬧，她做了些什么？作者針對(duì)趙盼兒運(yùn)營茶坊的思路進(jìn)行拆解，總結(jié)了幾點(diǎn)，與你分享，希望對(duì)你有所啟發(fā)。

最近熱播的《夢(mèng)華錄》，真的太令人上頭了！

有的朋友忙著磕神仙姐姐劉亦菲的顏，忽略了劇情，但深入觀察，發(fā)現(xiàn)趙盼兒運(yùn)營茶坊的套路實(shí)在是太細(xì)了！

小派湊熱鬧發(fā)現(xiàn)，趙盼兒把一家瀕臨倒閉的茶坊一步步經(jīng)營并做大做強(qiáng)，成為東京第一茶坊，里面運(yùn)用的方法不就是我們?nèi)缃褙瀼氐木?xì)化運(yùn)營嗎，實(shí)乃運(yùn)營大師也！

假如我們回到古代做運(yùn)營，會(huì)是一種什么感受？讓我們跟著盼兒姐一起學(xué)習(xí)運(yùn)營心法吧~

一、用戶需求調(diào)研：發(fā)現(xiàn)群體定位不當(dāng)，及時(shí)調(diào)整

起初，趙盼兒和她的姐妹們將店鋪選址定于馬行街，是考慮到這里沒有茶坊，并且人流量也大，有利于避開茶湯巷各大成熟茶坊的競(jìng)爭，更快切入市場(chǎng)。

但恰恰是因?yàn)檫@一點(diǎn)，她們的店鋪選址翻車了。

開業(yè)第一天，恰逢佛誕，周邊人流量剛好比較多，也給了趙盼兒一些“偽信心”，但一日又一日，冷清的茶坊，讓趙盼兒陷入了沉思。

直到再次走訪與調(diào)研后，才明白——

• 馬行街之所以沒有茶坊，是因?yàn)橛脩羧后w定位的問題，這條街周邊都是貨品店，來這里的大多是販夫走卒，他們來來往往，根本沒有閑情逸致坐下來喝點(diǎn)茶，而更加偏向于便宜方便的散茶。
• 同時(shí)，當(dāng)時(shí)的人是有一定的消費(fèi)習(xí)慣的，喝茶就去茶湯巷，買生藥去藥巷局，買衣裳去潘樓……

所以，人、貨、場(chǎng)三個(gè)要素缺一不可，場(chǎng)景不對(duì)，用戶也不會(huì)買單。

面對(duì)這樣的情況，趙盼兒選擇改變運(yùn)營策略，繼續(xù)經(jīng)營，而不是搬店。

基于目前的地理位置與用戶群體，趙盼兒將茶坊重新裝修開業(yè)，對(duì)用戶進(jìn)行分層：

• 走量引流：面向販夫走卒這類散客，賣便宜方便的散茶，開水一沖，喝完即可走，這類用戶客單量一般較多，可以以量取勝，達(dá)到營造店鋪人多的氛圍，從而吸引他人進(jìn)店。
• 精準(zhǔn)盈利：面向文人墨客這類有閑有錢的人則賣點(diǎn)茶，細(xì)細(xì)品茶，還能吃吃茶點(diǎn)，聽聽琵琶曲，打造產(chǎn)品高品質(zhì)與稀缺感，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)盈利。

搞定了店鋪選址，重中之重的是品牌及其產(chǎn)品的打造，產(chǎn)品力才是硬道理。

二、品牌打造：差異化布局，精細(xì)化運(yùn)營產(chǎn)品

1. 品牌定位

一個(gè)品牌名決定著品牌的調(diào)性，品牌要往什么方向走，品牌名很重要。

原先樸素的「趙氏茶坊」也不錯(cuò)，簡潔明了，劃分了店鋪品類，降低了用戶的認(rèn)知成本。

但是，打造差異化品牌，就需要與茶湯巷的老板們做出一些不一樣的東西來。

于是，趙盼兒將品牌定位落于“新雅精”這三個(gè)字上，做了兩點(diǎn)調(diào)整來吸引高凈值用戶。

首先，賦予品牌故事，以三人中知名度較高的“錢王太妃的欽點(diǎn)琴師”宋引章為主，突出品牌特性。趙盼兒將品牌名更改為「半遮面」，取自“猶抱琵琶半遮面”這一句，增添了一些詩意。

其次，將點(diǎn)茶和果子的價(jià)格進(jìn)行了調(diào)整，提高點(diǎn)茶客單價(jià)，對(duì)標(biāo)用戶是文人墨客們，一壺桂花飲賣到80文，一盒果子賣到300文，比茶湯巷那些茶坊的價(jià)格高得多。這不就是現(xiàn)代版的喜茶與其他平價(jià)茶飲的區(qū)別嘛~

但此情，此境，此樂，對(duì)于文人墨客來說，卻是很值！

2. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)

在產(chǎn)品上，延續(xù)了之前老店的增值特色：茶名雅致、杯盞不俗、墻上有畫、坊間有野趣。

那么，確立了大方向的東西，往細(xì)里拆分，則是產(chǎn)品力的打造。

第一，打造爆款產(chǎn)品，由錢塘茶藝+精致茶果+琵琶名曲這三點(diǎn)，打造不可復(fù)制的精美產(chǎn)品。

• 在茶飲上，精心打磨桂花飲子，并推出桂花飲集；
• 在茶果文案包裝上，升級(jí)茶果名字，譬如“桃夭”、“笑春風(fēng)”、“春水生”、“晚更紅”；
• 在禮盒包裝上，采用顏值更高的什錦盒子，先從包裝上俘獲用戶芳心。

第二，賦予產(chǎn)品故事感，讓靜態(tài)的產(chǎn)品富有靈魂。

• 在介紹孫三娘做的茶果時(shí)，講述其為南唐節(jié)度使后人，這些茶果是小周后的親傳。
• 在介紹宋引章琵琶琴藝時(shí)，談其是錢王太妃欽點(diǎn)琴師，因愛惜她的琴藝，特立下規(guī)矩：一日之內(nèi)只準(zhǔn)許彈奏三首。

故事感令用戶每每感受一項(xiàng)服務(wù)，都有著其獨(dú)特的價(jià)值。

三、善用營銷手段：多種營銷手段加持，助力運(yùn)營

產(chǎn)品再好，賣不出去也無濟(jì)于事，所以恰如其分的營銷方式就很重要，趙盼兒在其中注入了多種營銷方式，對(duì)于各種用戶群體采用不同的營銷方式，針對(duì)性很強(qiáng)。

1. 饑餓營銷

品牌運(yùn)營的關(guān)鍵是打造稀缺感，趙盼兒把這一點(diǎn)玩得十分巧妙。為了提高轉(zhuǎn)化，趙盼兒玩起了饑餓營銷——

• 琵琶曲一天只能彈奏三首，并且每次只限10位進(jìn)入二樓雅室；
• “九九歸元茶”乃名瓷所制，一天只賣10套；
• 店內(nèi)茶果，每人每天只限1套。

一位當(dāng)天沒有聽到琵琶曲的顧客，隔天進(jìn)店馬上道：“今天無論如何我都要聽到琵琶曲，先給我來十盒桂花果子?！?/p>

趙盼兒抓住了人們的“稀缺感”心理，物以稀為貴，越是得不到的東西，人越想得到。加之文人墨客們愛攀比，相互激起了對(duì)方的消費(fèi)欲，從而提升了復(fù)購率。

2. KOL營銷

光有饑餓營銷還不夠，趙盼兒還在尋找多方支持，這不，她找到了當(dāng)?shù)負(fù)碛休^多優(yōu)質(zhì)粉絲的東京第一花魁張好好，與她聯(lián)合營銷。

在這里，趙盼兒談判的思路也很有技巧，她不是僅僅依靠金錢來聘請(qǐng)紅人代言，而是通過增添雙喜樓的特色茶點(diǎn)，打造張好好的獨(dú)一無二，同時(shí)為自己的茶坊揚(yáng)名，用這樣雙贏的方式來達(dá)成合作。

來張好好這里的顧客，大多非富即貴，文人墨客也比較多，大多是茶坊的精準(zhǔn)潛在用戶，依托張好好的名聲，加之產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，茶坊的客單量自然也就能夠多起來。這一波，可謂是精準(zhǔn)投放。

3. 口碑宣傳

剛起步的茶坊，如何擴(kuò)大知名度，這是趙盼兒在思考的問題。

在運(yùn)營中，我們常用的就是老帶新，于是趙盼兒找了個(gè)“托兒”——何四去茶湯巷和眾茶客討論，拋出話題：半遮面的點(diǎn)茶250文值不值？

話題一引出，瞬間就引發(fā)了大家的討論，這也讓一些潛在客戶產(chǎn)生了好奇心：究竟值不值？便能夠吸引其前往半遮面探究答案。

若覺得值，又成功挖掘了一名客戶。若覺得不值，半遮面雖然比其他茶坊貴，但其格調(diào)也高于其他茶坊，在口口相傳中也建立了一個(gè)口碑形象。

4. 事件營銷

趙盼兒的成功運(yùn)營，使得茶坊的生意也蒸蒸日上，引得其他茶坊眼紅，紛紛效仿半遮面的產(chǎn)品。

但其他茶坊只學(xué)到了表面功夫，并沒有學(xué)到其中的精髓，茶果只學(xué)到了形，卻沒學(xué)到味；琵琶曲彈奏得也一般。

面對(duì)他人的效仿，趙盼兒自然有方法對(duì)付，她請(qǐng)來了茶湯巷那位彈奏琵琶曲的女子，并邀請(qǐng)?jiān)诎胝诿娴赇佒械念櫩?，欣賞一場(chǎng)免費(fèi)的琵琶聽曲會(huì)。

表面上，讓顧客免費(fèi)聽曲，嘗到了甜頭；實(shí)則，讓引章與茶湯巷琵琶彈奏者一較高低，分出差異化。這放到如今運(yùn)營中，不就是借送福利，實(shí)則對(duì)比宣傳自家品牌嘛。

這樣一來，更是讓茶湯巷老板的憤憤不平，由此展開了一場(chǎng)斗茶大會(huì)。從古到今，旁人都喜歡湊熱鬧，這樣的斗茶盛世，豈能不圍觀？

圍觀人群逐漸多了起來，就連來抓學(xué)生回去上課的杜夫子，也給反帶過去看熱鬧。

最終，趙盼兒斗茶勝出，既側(cè)面表現(xiàn)了自己的品牌實(shí)力，也為半遮面宣傳了一波，來自競(jìng)爭對(duì)手的“反向營銷”的力度也不容小覷。

四、結(jié)語

隨著茶坊生意額蒸蒸日上，規(guī)模勢(shì)必會(huì)擴(kuò)大，茶坊若升級(jí)酒樓或者更大規(guī)模，還會(huì)需要用到新的運(yùn)營策略。

當(dāng)規(guī)模擴(kuò)大后，小派猜想私域運(yùn)營應(yīng)當(dāng)會(huì)成為趙盼兒后續(xù)重點(diǎn)發(fā)展的一大策略。到目前為止，我們隱約也能看到一些私域運(yùn)營跡象。

當(dāng)何四帶半遮面的茶果回去時(shí)，主人池衙內(nèi)吃得很是上癮，便讓何四再次去排隊(duì)購買。

會(huì)員制、積分制或許也將推出……這樣的圈層影響，后面應(yīng)該會(huì)不斷擴(kuò)大，成為半遮面發(fā)展的重要運(yùn)營方向。

作者：Ginny，來源公眾號(hào)：運(yùn)營派（ID：yunyingpai666）

本文由 @運(yùn)營派 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自 Unplash，基于CC0協(xié)議