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榮耀標識產品展示會，這些錯誤不要犯
編輯導語：對于開好一場產品展示會來說，過程中避免犯錯誤是很重要的。那么，在產品展示會上有哪些常見的錯誤點呢？本文作者通過大量實踐案例和數據分析，整理了產品展示會中的7個常見錯誤。希望對你有所幫助。
上篇文章我們為大家講解了如何開一場產品展示會，今天就來講一講在產品展示會中的常見錯誤。
通過大量實踐案例和數據分析，賣哥給大家整理了以下 7 點。
一、有的放矢，不盲目答應展示要求
想象一種情景：客戶要求查看產品的功能，這時您有三分鐘的時間給客戶打電話。此時該怎么辦？
如果您想的是“終于有機會演示產品了，馬上安排”，那么最終得到的結果未必如您所愿。
客戶要求產品展示固然是一種積極的信號，但是在不了解客戶的情況下冒失地開了產品展示會，沒有針對性的產品介紹有可能反而會葬送這次寶貴的機會。
所以在客戶提出要求產品展示的時候，您并不需要立刻答應，而是最好先通一個電話，或者與客戶見上一面，挖掘客戶的需求，了解客戶可能存在的異議。
在通話中您可以說：“我很樂意向您展示我們的產品如何幫助您實現目標。為了確保產品展示中能夠包含對您最有用的信息，不浪費您的時間，我想在電話中與您討論一下您目前最關注的幾個方面。”
這個環節非常重要，討論的結果將作為產品展示會的重要參考。
二、舉要刪蕪，不做知識轟炸
有很多產品演示員在展示會上用產品知識去“轟炸”客戶，企圖把所有的產品細節都灌輸給客戶?？蛻魰杏X自己被產品的復雜功能所淹沒，而無法選擇哪些是自己需要的，繼續推進銷售流程的欲望也會隨之降低。
展示會前與客戶的溝通電話至關重要，需要仔細分析，比如 15 分鐘的談話，客戶談了幾個話題？每個話題占多少時間？談論最多的內容可以視為客戶最重要的需求。根據客戶需求決定展示的主要功能。
展示適當的內容，引起客戶的興趣，更多的產品細節客戶會自己發問討論。
如果展示會進行到后半段，產品演示員與客戶的有來有往的問答增加，客戶提出了更多有建設性的問題，展示會的效果就是可以預期的。
三、以終為始，不要“按部就班”
如果展示產品為客戶創造的價值，需要分幾步來說明，層層遞進的敘述方式很可能會消耗客戶的耐心。產品演示員需要在一開始就說出結論，告訴客戶產品能夠為客戶實現的最終效果。
這就像偵探小說，案件往往在故事開頭就發生，讀者和偵探一起進入推理，去探究事情的原委。這種敘述方式可以極大地激發讀者的興趣，因為讀者想知道事情是如何發生的。
產品展示會也是如此，如果一個 30 分鐘的展示會，時間過半客戶還不知道最后能夠達成什么樣的效果，而他的時間又很緊迫，客戶就很難保持耐心。
相反地，如果在一開始客戶就了解并認同產品所能達成的最終效果，自然也會有興趣跟隨產品演示員一起去了解這是如何實現的。
四、價值輸出，不要“我覺得”
有些公司過于注重產品培訓，但是對銷售培訓不夠重視，就會導致產品演示員把太多的注意力都放在產品具體功能的介紹上。
展示會上可以談技術細節，這要根據客戶代表的身份來決定，如果參與展示會的客戶以技術人員為主，通過講解必要的技術細節展示專業度是需要的，但是產品演示員應牢記：
產品展示會的最終目的是讓客戶覺得產品對他們有價值，并不是展示的越多，輸出的價值就越大。
對產品功能的闡釋最終還是要推向價值的輸出，強調產品能夠給客戶帶來的利益。就像美食廣告不會用所有的篇幅宣傳配方和制作流程，而通常會重點表現食物帶給人的愉悅感覺，產品展示也是同理。
盡量用具體、生動形象的語言恰當、節制地描述產品能夠給客戶帶來的美好感受，這會有效地提升客戶擁有產品的欲望。
五、精確匹配，不輕易舉大客戶案例
有一些產品演示員希望展示企業的實力和資質，所以會在產品展示會上展示與一些大企業的合作項目。
但如果這一次參與展示會的客戶并不是大型企業，產品演示員所舉的案例就很難與客戶共情，客戶會認為產品其實更適合演示員所展示的那些企業，而自己企業的投入未必有同樣的效果。
選擇過往的合作案例應該與展示對象相匹配。針對大企業可以舉大企業的案例。針對中小企業，可以選擇合作過的與其體量差不多的若干中小企業。
根據這一次展示會客戶的重點需求，展示產品曾經幫這些企業解決了什么問題，達到了怎樣的效果。通過闡釋效果與疊加數量證明企業的能力。
六、謹慎談論投資回報率
投資回報率（ROI）的提出不一定對交易起正面作用，對經驗數據的分析顯示，討論投資回報率的展示會與沒有討論的相比，最終成交率低將近 30%。
建議產品演示員在展示會上謹慎談論投資回報率。這是因為投資回報率涉及計算，以及評價模型的建立，客戶對這些數字如果比較敏感，可能會對計算方式提出異議。
這樣的異議很難解決，會把產品演示員帶入較被動的境地?？蛻粼诓徽J同的情況下，也不會在決策會上把這個投資回報率匯報給財務總監。
所以如果團隊的投資回報率計算方式經不起推敲，或者沒有大量實踐數據作為支撐，就不要輕易去談論。
產品演示員可以換一種方式討論產品的效果，花更多篇幅去展示使用產品前后企業發生的具體的改變，以及過往客戶的使用感受。
這些具體的改變同樣能用量化的方式去呈現，在展示數量的基礎上，結合重點的成功案例展示產品的回報率，同樣可以達到很好的效果。
七、研究客戶對產品展示會的反應
產品展示會對交易成功與否至關重要，您需要關注產品演示員在產品展示會上說了什么，討論不同事件（投資回報率、所舉案例、報告順序等等）帶給客戶的情緒反應，去發現哪些做法會促成交易，而哪些做法有可能給交易制造障礙。
同時展示會前的電話溝通也應當納入管理進程，關注客戶在電話中表達的意向與需求，與產品演示員一起制定最符合客戶需求的展示會策略。
本文@賣哥 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自 Unsplash ，基于 CC0 協議
用量化的方式去呈現，在展示數量的基礎上，結合重點的成功案例展示產品的回報率
這幾個不要犯的錯誤真的很棒，因為很多時候知道，但是說不上來，把它條理化就會記的很清楚。
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