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榮耀標識私域連載02：場域及私域三大鐮刀模型
編輯導語：從0到1開始做私域，并全渠道鋪開，這樣的私域能做嗎？業務剛開始規劃的時候，并能夠做到完美，相反容易漏洞百出，那么私域應該如何做呢？作者圍繞場域與私域總結了幾點，希望對你有所啟發。
昨天，有一個盆友問了我一個私域問題：總結下來就是在私域大干一場：社群、會員、企業微信要搞，甚至說為了防止被用戶刪，抖音、快手也要搞！著實把我嚇了一跳！是什么家庭，一個從0開始的業務，啥都要嘗試呀！
太多業務在剛開始規劃的時候，都是規劃得太完美，實施起來漏洞百出。
私域其實很簡單，不管是電商、線下實體、線上業務，私域底層是一件事，但是到了實操層，每一家的資源和用戶畫像不同，當然做起來不可能不一樣。
如果非要說什么不變，那么題目這兩句話：私域需要場域，銷售需要場景，確實是所有業務必須要搞清楚的事。
一、圍繞場域，大家私域的引流、促活體系
不是看到別人拉了群你就要拉群，別人弄企業微信，你就要弄企業微信。
你要清楚，適合你業務的場域到底是什么？
1. 什么是場域？
這是個培訓行業的專業術語，就是大家共存的那個空間，具有封閉性。
對于運營來說，場域就是我們用戶所待的那個地方，比如：
- 你是做電商的，場域就是淘寶、京東、拼多多等電商平臺
- 你是線下實體店業務，場域就是線下實體店以及后臺的crm系統（如果有）
- 你是做線上教育業務，場域就是學習平臺、溝通交流的聊天工具等（私域）
場域沒有好壞之分，只有是否適合？
別看私域這么火，很多企業其實也沒太把私域當回事，因為他們線下渠道已經非常穩定非常滲透了，或者他們電商渠道依舊非常賺錢，私域就是一種可能，嘗試一下而已。
那問題來了，為啥很多業務非要把場域從電商平臺遷移到私域上來呢？無外乎幾個原因：
- 看似做的很好，其實在為電商平臺打工，不賺錢
- 受平臺鳥氣
- 明明自己可以只付一次流量廣告，卻冤大頭似的每次都付費
- 電商也是渠道之一，但是不想被扼住喉嚨
- 想絕對擁有客戶資產
- 被大勢所趨的私域給忽悠了
不要一上來啥都要嘗試，公域做引流、品牌是沒問題的，私域做轉化、客戶關系和裂變也是沒問題的。但是，你只能有一個選擇，做好了最應該做的選擇再去做另一個。
這個選擇就是要問自己：我的業務到底適合哪個場域？電商平臺？抖音？線下+線上？私域？
2. 場域與業務互相匹配
這是第一步，如果你的業務符合以下幾點中的一點，那選擇私域這個場域是沒問題的：
- 高客單非標產品，需要和用戶深度溝通，私域可以滿足交流的無障礙
- 公域已經有品牌聲量和部分流量，私域可以滿足降低獲客成本以及提升LTV
- 長生命周期產品，用戶/客戶需要服務個3、5年甚至更長那種
- 電商平臺不賺錢的產品，試試私域也是一種可能
- 高利潤無品牌產品（不是黑五類，咱不要犯法），私域可以解決如何快速獲得信任的問題，想想賣茶小妹！
只有匹配場域后，做起來不擰巴。
3. 圍繞場域搭建私域體系
確定私域后，接下來就要搭建私域的沉淀和促活體系。
（1）用戶沉淀在私域場域
私域的場域也有多種，比如個人號、企業微信、社群、公眾號、視頻號等等，用戶放在哪里是第一個選擇題。
個人號or企業微信？就2個考慮：
- 量大用企業微信，量小用個人號
- 高客單用個人號，低客單用企業微信
如果你每天都有群發5萬or更多的信息，管理5萬以上的用戶，企業微信真的是非常方便且安全。而且，對于員工的監管功能也非常到位。
如果你就不到1萬個用戶，微信個人號也夠用的了，企業微信畢竟有點陌生感。
如果你需要和客戶深度溝通，一般這種都是高客單產品，比如做2B生意的，或者大額標準化產品的，這個個人號是比較好的。
要不要做社群？
不會運營就不要做，朋友圈運營好+1對1私聊完全夠用。
那如果會運營，社群真的是增加互動黏性的利器，也方便做轉化成交。
要不要做視頻號？
大概率你現在不做，后面也會做。
視頻號短視頻可以不做，但視頻號直播是必須做的，直接和銷售掛鉤，而且是目前可以排在第一位的轉化手段！
3月我們做了一場場觀1萬的視頻號直播。剛開始沒有帶貨的考慮，臨開播前，我們運營順手將幾個產品掛上了車。
那場直播我們靜默帶貨10萬！就是掛在那里，串場的主持人提了一嘴，其他沒有任何帶貨，10萬GMV就來了。
私域+直播肯定是比純公域直播要強很多很多的，留個坑，有時間寫一下視頻號直播的運營方法。
（2）用戶促活在私域場域
沉淀的地方就是要促活的地方。
用戶好不容易來到私域，放那里可不行。要去運營，運營的力度和指標要根據自己的業務來。
比如你是做線下超市、生鮮、餐飲的，你說非要讓私域用戶在社群里面聊得熱火朝天的，有這個必要嗎？關鍵是也不太有這個可能吧！
比如你是做母嬰相關產品的，一個群里天天沒人說話，那還有必要拉群嗎？這種群可是不需要運營就能非常活躍的吧。
你看，不是說促活就得多活躍，業務性質不同，促活的手段也不同。就算是肯德基、麥當勞這種私域的運營，也不可能讓群有多活躍，業務性質決定的。但是不妨礙人家通過私域做業務，每天發發券、搞搞拼團、秒殺就夠了，訂單就來了！
二、三個典型的私域轉化模型
圍繞業務和場域，分享3個常見的場域轉化模型。
1. 養育型轉化模型
這種模型是目前非標業務首選的私域模型，遇到以下四個點，必須要養育一下：
- 品牌認知：用戶是公域導流或者私域裂變來的泛流量，對品牌沒有認知，需要通過養育來傳達品牌信息or獲取需求；
- 漏斗篩選：通過養育過程，也是一次篩選過程，是用戶和品牌方的雙向篩選，以留下精準用戶，降低運營成本；
- 銷售轉化：通過用戶養育過程，獲得用戶的信任，加深用戶和品牌方的鏈接深度，以達到轉化銷售的目的；
- 體驗一下：通過持續產品賣點的傳達及產品使用的體驗，來打消用戶購買的疑慮，提升轉化率。
經典運營搭配：個人號（朋友圈）+社群+X
這里面的X可以是視頻號，也可以是公眾號，也可以沒有，具體看業務形態。
首先是朋友圈，這個場景就是慢刀子割肉，讓你疼讓你癢。朋友圈是個碎片化輸出的絕佳廣告位，只要你的朋友圈有價值，用戶就不舍得屏蔽，你就可以高頻輸出你的價值，你的態度和你的專業，所有的這些就是勢能積累，持續的勢能積累，你終會獲得用戶的信任，但信任不代表立馬購買！關于朋友圈怎么打造詳見我之前的文章：商業IP，從0到1操作指南
接著上場的是社群，社群要做的就是建一個同好圈子，一個相對封閉場域！把你的目標用戶扔到社群里面，積極討論，熱烈互動，在這里，你持續輸出你的價值，讓用戶在群里交朋友、獲得好處。
你知道嗎？社群是有羊群效應的，群里的鐵粉一旦開始夸你，很多其他群成員也會跟風來夸你，認可你，至于夸你的理由，已經不重要了，大家都在夸，肯定沒錯的！
通過社群，勢能積累快速提升！到這一步，有迫切需求的用戶，已經會主動找你成交了。而其他用戶，已經走到了成交的邊緣，還差臨門那么一腳！
這個時候，視頻號直播該上場了。因為這之前，我們已經通過朋友圈、社群持續獲得了用戶的信任，用戶已經基本認可了我們的價值。
只要用戶出現在直播間，在這個封閉場域內，主播就會占有他們的注意力，而不用擔心用戶被其他碎片化的信息干擾。
這個時候通過直播間的運營，話術的優化，踢上成交前得臨門一腳，銷售就會自然發生！
養育型沉淀池還有一個霸氣的名字：私域鐮刀模型?。ㄎ胰〉模驗榇_實是一把好鐮刀）。
2. 流量型轉化模型
并不是所有的業務都要費這么個老勁去養育用戶的。有的根本不需要，發優惠券就可以了。
這種就是流量型轉化模型，用戶就是流量，一對多運營頂多再加一個用戶分層篩選運營。
比如肯德基、麥當勞、瑞幸咖啡等等，他們的私域就是這種。
這種模型的業務就圍繞四個字：消費訴求，我就是來消費的，你有沒有優惠呀？
- 有認知：在其他地方，比如公域，已經對你們業務或者品牌非常熟悉，而且也是標品為主
- 要實惠：在你們微信這邊，能不能比淘寶便宜一點呀？有沒有團購優惠呀？有沒有秒殺呀？
- 高頻率：當然都可以有，養成用戶私域下單的習慣，利用高頻拉升LTV，這多省廣告費呀！
- 高客單：看似給用戶優惠，但是我們還可以聊兩句，給你來個捆綁銷售，升單也是非?？梢缘?！
你看，這種流量型模型和養育型，完全就是兩回事嘛。但是，很多運營其實是分不出來的，拿著流量型的玩法去搞需要養育的業務。
那句我常說的：私域，不就是交個朋友嘛，真的理解了嗎？
把用戶當朋友，就不會只用群發，起碼你跟你朋友不會群發吧，都是1對1私聊吧！
流量型的私域業務重點不是用戶關系運營，反而是商城的運營，銷售轉化動作的設計。
經典搭配：小程序商城+企業微信（私聊+群發）+X
X可以是社群，也可以是朋友圈，或者沒有。
3. 大客戶型轉化模型
這種模型適合2B業務，客戶價值高但是轉化難，路徑長。
經典搭配：個人號+社群+線下
個人號用來和用戶交個朋友，社群用來服務客戶，篩選需求。
當然純高客單2B業務想線上轉化還是有難度的，有機會還必須轉線下BD一下。
本文由 @梁山伯伯 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
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專欄作家
梁山伯伯，公眾號：梁山伯伯，人人都是產品經理專欄作家。10年互聯網營銷實戰經驗，擅長運營體系搭建、產品體系規劃、IP打造，多家知名運營成功案例。
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“不會運營就不要做，朋友圈運營好+1對1私聊完全夠用。”這句話說得太對了
先收藏，明天再看
看了沒？
看完了 看完了.
視頻號的流量好不好，感覺非常適合私域流量的發展
現在做，時機剛剛好！
挺好，主要是私域套件里面的，非常好