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編輯導(dǎo)語：一個成功的B端產(chǎn)品，需要經(jīng)歷MVP共創(chuàng)、PMF產(chǎn)品市場契合點、GTM產(chǎn)品商業(yè)化契合點等階段，而這前三個階段，只要闖過去了，不出意外就會生存下來。本文作者從這三個階段，分享如何在實踐中打造一款又一款成功的產(chǎn)品，一起來學(xué)習(xí)一下吧。

這些年非常幸運主導(dǎo)完成幾款成功的B端產(chǎn)品，經(jīng)歷過產(chǎn)品從0到1的呱呱墜地，也經(jīng)歷1到N的成長發(fā)展歷程，不斷復(fù)盤所經(jīng)歷的一切，踩過很多的坑同時讓自己在實踐中成長。一個成功B端產(chǎn)品是規(guī)劃出來，但更多是在實踐中成長起來，需要經(jīng)歷過MVP共創(chuàng)、PMF產(chǎn)品市場契合點、GTM產(chǎn)品商業(yè)化契合點、SU規(guī)模化增長、DP成為市場領(lǐng)導(dǎo)者……

B端產(chǎn)品只要闖過前面3關(guān)，不出意外就會生存下來，通過建立可復(fù)制模式，推向一個個細分領(lǐng)域，占領(lǐng)一個個細分市場，有機會實現(xiàn)規(guī)?；鲩L，成為市場領(lǐng)導(dǎo)者。最近看《啟示錄2》的書感觸良多，就是要產(chǎn)品不斷成功中才能塑造出成功的團隊，借此機會把經(jīng)驗分享給大家，通過一個好的產(chǎn)品規(guī)劃后，能在實踐中打造一款又一款成功的產(chǎn)品。

01 十月懷胎：MVP+共創(chuàng)

前面講了如何做B端產(chǎn)品規(guī)劃，通過看客戶、看市場、看競爭、看自己、看機會形成產(chǎn)品規(guī)劃線路圖，這時候急于根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃進行落地研發(fā)嗎？要看產(chǎn)品所處的生命周期，對于全新0-1階段，部分基礎(chǔ)性工作是可以開展的，如產(chǎn)品技術(shù)架構(gòu)搭建、一些基礎(chǔ)功能的研發(fā)問題不大，更重要的是基于產(chǎn)品規(guī)劃找共創(chuàng)客戶，或基于共創(chuàng)企業(yè)進行產(chǎn)品規(guī)劃。

對于在1-N發(fā)展階段，要找到產(chǎn)品新的增長點，基于原有產(chǎn)品線上找新產(chǎn)品共創(chuàng)企業(yè)，通過共創(chuàng)企業(yè)來設(shè)計產(chǎn)品。對于共創(chuàng)開展工作如下：

1. 找到合適的共創(chuàng)企業(yè)

共創(chuàng)最難的一步是找到合適的共創(chuàng)客戶，第一個共創(chuàng)客戶來源非常特殊，可能是老板信任的伙伴、公司靠譜的伙伴等等，非常幸運的是，幾個產(chǎn)品建設(shè)初期都找到了合適的共創(chuàng)客戶，有了共創(chuàng)客戶就能開啟B端產(chǎn)品落地最佳開局。

這時候很多小伙伴苦惱是如何去尋找共創(chuàng)客戶，建議把共創(chuàng)理念灌輸給老板、領(lǐng)導(dǎo)，借助他們資源尋找合適的共創(chuàng)客戶。在產(chǎn)品擴張中，產(chǎn)品經(jīng)理要自己學(xué)會建立共創(chuàng)用戶、共創(chuàng)客戶，在現(xiàn)有客戶中找到認可產(chǎn)品理念的用戶，學(xué)會利用公司資源和利用自己專業(yè)能力贏得客戶信任，建立朋友關(guān)系，從而成為您的共創(chuàng)用戶。

如在做某產(chǎn)品時，要新擴展預(yù)算管理功能，走訪了多家企業(yè)調(diào)研，從中發(fā)現(xiàn)其對產(chǎn)品發(fā)展理念非常認可，又對公司信任，企業(yè)的預(yù)算管理功能正好是我們發(fā)展的新功能，利用我們專業(yè)能力與之建立關(guān)系，成為了共創(chuàng)企業(yè)，事實證明該企業(yè)預(yù)算管理是相對完善，后面推廣中能滿足不少類似客戶，讓我們產(chǎn)品得到一個比較好飛躍的發(fā)展。

建議B端產(chǎn)品有意識地培養(yǎng)5-10個核心共創(chuàng)用戶，這5-10個用戶代表產(chǎn)品的典型客戶，一般情況下核心用戶也是共創(chuàng)企業(yè)的關(guān)鍵決策人KP，產(chǎn)品經(jīng)理與之建立朋友關(guān)系，產(chǎn)品經(jīng)理能親自為之服務(wù)。如果是內(nèi)部產(chǎn)品，產(chǎn)品經(jīng)理這時候要跟使用部門建立共創(chuàng)關(guān)系，與部門負責(zé)人做朋友，才能打造出時候公司管理要求的產(chǎn)品。

2. 圍繞共創(chuàng)企業(yè)進行產(chǎn)品規(guī)劃，輸出MVP方案

有了共創(chuàng)客戶后，我們要圍繞共創(chuàng)企業(yè)進行產(chǎn)品規(guī)劃，產(chǎn)品規(guī)劃要有明確目標，雙方能達成一致的目標，目標盡量的可衡量，應(yīng)滿足SMART原則（S=Specific、M=Measurable、A=Attainable、R=Relevant、T=Time-bound）。

共創(chuàng)搭建場景功能，幫助企業(yè)解決的問題，項目上線計劃，產(chǎn)品投產(chǎn)后達成的效果等。有了雙方目標，成立共創(chuàng)工作小組，召開共創(chuàng)項目啟動會，建議雙方關(guān)鍵角色啟動會都要參加，后續(xù)推廣才更有效，明確雙方角色及分工、制定詳細的共創(chuàng)計劃，具體參照如下：

1. 需求調(diào)研：2周，負責(zé)人：***，配合方：***
2. 需求確認：1周，負責(zé)人：***，配合方：***
3. 產(chǎn)品研發(fā)：2個月，負責(zé)人：***，配合方：***
4. UAT測試：2周，負責(zé)人：***，配合方：***
5. 投產(chǎn)：某某時間，投產(chǎn)負責(zé)人：***，驗收負責(zé)人：***，配合方：***
6. 上線試運行：2周，負責(zé)人：***，配合方：***
7. 全公司推廣：2周，負責(zé)人：***，配合方：***

需求調(diào)研階段是產(chǎn)品共創(chuàng)能否成功關(guān)鍵階段，產(chǎn)品經(jīng)理要制定詳細的調(diào)研計劃、調(diào)研對象、調(diào)研問題等，與企業(yè)關(guān)鍵決策人、經(jīng)辦人員等進行訪談，了解企業(yè)的管理模式、業(yè)務(wù)流程、關(guān)鍵業(yè)務(wù)扭轉(zhuǎn)的業(yè)務(wù)單據(jù)等。

通過訪談有了對企業(yè)基本認識和了解就完成了嗎？共創(chuàng)企業(yè)是遠遠不夠的，產(chǎn)品經(jīng)理還要能駐扎在客戶現(xiàn)場，觀察客戶是如何辦理業(yè)務(wù)，有需要甚至可以參與企業(yè)業(yè)務(wù)的實際操作，才能對企業(yè)有更深認識，才能洞察出產(chǎn)品不一樣的地方，通過產(chǎn)品來提升企業(yè)管理、幫助企業(yè)降本增效。

調(diào)研完畢后輸出產(chǎn)品原型、流程圖、解決方案等，向客戶講解，是否達到客戶預(yù)期，與客戶業(yè)務(wù)是否一致等。沒有太大問題情況下，可以制定雙方溝通機制，如何周例會機制，基本上按計劃推進即可。

共創(chuàng)是一個開始，產(chǎn)品經(jīng)理工作不止于此，客戶共創(chuàng)肯定能獲取一個結(jié)果，但這個結(jié)果是否達預(yù)期，怎么衡量結(jié)果的質(zhì)量，需要提前明確，如使用新產(chǎn)品能為客戶節(jié)省多少時間，節(jié)省多少成本，為產(chǎn)品推廣做好鋪墊，輸出產(chǎn)品價值主張。接下來是還有一項很重要的工作是考慮MVP產(chǎn)品推出后如何在市場中推廣，需要制定產(chǎn)品北極星，檢驗產(chǎn)品推廣的效果。

3. 共創(chuàng)注意事項

1）避免被共創(chuàng)企業(yè)所左右，被共創(chuàng)企業(yè)的個性化需求所拖累，讓團隊陷入泥潭之中

產(chǎn)品經(jīng)理要對邊界把握清楚，我們產(chǎn)品最小MVP可行性方案的邊界在哪兒，個性化需求應(yīng)該如何解決。一般情況下，我們會為共創(chuàng)企業(yè)提供一個完整的解決方案，而產(chǎn)品最小MVP是解決客戶最痛的地方、解決業(yè)務(wù)最難點問題，其他地方可沿用之前模式保持不變。

2）避免以偏概全，了解不深就著手啟動研發(fā)

與共創(chuàng)企業(yè)調(diào)研時，沒有清晰了解其目標后調(diào)研不夠充分，我們提供解決方案沒有得到客戶認可，這時候產(chǎn)品經(jīng)理要不斷復(fù)盤總結(jié)，與客戶充分溝通了解，還要去閱讀相關(guān)業(yè)務(wù)、行業(yè)、管理等書籍，了解企業(yè)管理模式是什么樣子，未來管理動向是什么樣子，才能為共創(chuàng)企業(yè)提供合適的代表未來的解決方案，從而贏得客戶信賴。

好的方案包含整體方案解決說明書、交互原型設(shè)計、業(yè)務(wù)整體流程、組織架構(gòu)模式、產(chǎn)品應(yīng)用架構(gòu)、統(tǒng)計報表分析等。

3）要深入一線調(diào)研

B端業(yè)務(wù)比較復(fù)雜，涉及很多方面，甚至有的業(yè)務(wù)涉及企業(yè)上下游，產(chǎn)品經(jīng)理要深入一線調(diào)研，才能了解企業(yè)全貌。如之前做企業(yè)集團資金管理系統(tǒng)，涉及企業(yè)結(jié)算部、財務(wù)部、信貸部、投資部，還包括集團成員企業(yè)，為了更充分了解企業(yè)管理痛點，我們還深入去了解成員企業(yè)資金管理模式，滿足集團管理同時也符合成員管理要求，集團上線資金管理后，向成員企業(yè)推廣遇到阻力就不會那么大，系統(tǒng)也是能滿足其管理訴求。

由于深入一線調(diào)研涉及多方，一線調(diào)研成本和時間都較高，前期準備要充分，形成相應(yīng)的調(diào)研計劃，調(diào)研過程要詳細些記錄，有必要還可以跟一線業(yè)務(wù)人員跑跑業(yè)務(wù)，看他們是怎么做的。

4）產(chǎn)品經(jīng)理要深度參與上線后各項工作開展

研發(fā)完成是完善產(chǎn)品的起點，產(chǎn)品經(jīng)理要深入?yún)⑴c上線后各項工作，如項目上線實施，了解上線實施過程中的卡點、斷點，或使用不便的地方，為后面產(chǎn)品優(yōu)化提供有力支撐。

上線后問題解答，了解客戶實際使用情況，哪兒會出現(xiàn)問題，哪兒出現(xiàn)了BUG，能通過解決問題與產(chǎn)研建立良好的合作關(guān)系，為形成團隊協(xié)作模式提出寶貴意見。產(chǎn)品投產(chǎn)是一個起點，我們要與客戶做朋友，與客戶保持良好的合作，為產(chǎn)品擴張?zhí)峁┬枨髞碓椿A(chǔ)。

02 產(chǎn)品推向市場：PMF+謹慎擴張

共創(chuàng)企業(yè)上線投產(chǎn)，有了第一個客戶使用，先恭喜下我們，取得了階段性成功，為以后發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)，也是踏上征程的起點，進入PMF產(chǎn)品市場契合點階段。PMF階段是產(chǎn)品從1到N的初始階段，產(chǎn)品已得到共創(chuàng)客戶認可，需要推向市場，以獲取更多市場份額。隨著產(chǎn)品和市場的不斷推進，客戶需求會蜂擁而至，我們這時候要做的是克制，要謹慎擴張。

1. 繼續(xù)圍繞我們的核心功能打造有競爭力產(chǎn)品，做深做透，一個優(yōu)秀產(chǎn)品不是靠增加更多功能而打動客戶使用我們產(chǎn)品，而是讓我們核心功能不斷提升競爭力，能解決類似企業(yè)的痛點；
2. 在細分領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，讓公司有一定收入來源，公司有收入才能生存，公司有收入產(chǎn)品才能得到發(fā)展；
3. 驗證我們的商業(yè)模式，證明公司具備規(guī)模化的潛力，特別是SaaS產(chǎn)品經(jīng)理，要不斷總結(jié)復(fù)盤，驗證我們商業(yè)模式是否有擴大銷售的途徑，驗證商業(yè)模式是否符合公司發(fā)展需要；
4. 監(jiān)控產(chǎn)品北極星指標，產(chǎn)品功能哪些是適配我們的市場、哪些銷售、市場、運營動作是有效的，能幫助我們產(chǎn)品在有序擴張。

隨著產(chǎn)品和市場的不斷推進，產(chǎn)品經(jīng)理盡量要圍繞自身的核心競爭力和資源，進行相關(guān)的多元化，更多是要克制、擴張還是要謹慎。核心功能相對完善情況下，產(chǎn)品經(jīng)理要分我們用戶行為數(shù)據(jù)、與用戶進行交流，了解客戶想要的產(chǎn)品，對收集需求要進行評估，與產(chǎn)品定位、方向是否一致，然后進行有序的擴張。我們可往兩個方向嘗試：

1）向相同需求，不同領(lǐng)域的客戶擴張

如向不同行業(yè)、企業(yè)規(guī)模等方向擴張，某CRM產(chǎn)品開始是通過軟件行業(yè)切入，軟件行業(yè)中已立足，陸續(xù)也收到某醫(yī)藥行業(yè)的訴求，通過深入了解醫(yī)藥行業(yè)CRM管理與軟件行業(yè)差異點，判斷切入第二個細分醫(yī)藥行業(yè)領(lǐng)域的可能行，進行產(chǎn)品擴張，面向中小型企業(yè)產(chǎn)品會建議往這方向擴張會合適一些。

2）向相同客戶，不同需求擴張

如某企業(yè)我們從CRM切入，與企業(yè)建立良好的合作關(guān)系，企業(yè)希望能為企業(yè)提供更多服務(wù)，了解到企業(yè)希望向供應(yīng)鏈上下游擴張，為供應(yīng)商企業(yè)提供客戶關(guān)系管理，一樣產(chǎn)品經(jīng)理也是要進行評估，相同客戶的需求是否符合產(chǎn)品定位、產(chǎn)品發(fā)展方向，評估切入的機會等，對于大型企業(yè)產(chǎn)品，相對適合往這方向擴張。

不管那種方式擴張，產(chǎn)品經(jīng)理都要看市場環(huán)境、競爭對手等情況，一個市場再大，如果已有強大競爭對手，我們進入都要小心謹慎。在細分領(lǐng)域市場，可能市場份額不大，如果公司有獨特資源，我們也可以考慮進入，成為某個細分領(lǐng)域中的大魚。

產(chǎn)品經(jīng)理在找商業(yè)契合點時，不能只埋頭干活，產(chǎn)品如何規(guī)劃同時要深入公司一線，與市場經(jīng)理一起解決如何賣產(chǎn)品的問題，如產(chǎn)品價值主張是什么、能為企業(yè)降本增效的效果、能為企業(yè)帶來銷售提升的效果等，才能更好驗證我們商業(yè)模式是否與市場匹配。要與市場一線跑跑客戶，我們產(chǎn)品是哪方面打動客戶的，我們銷售模式怎樣的，我們?nèi)绾胃袌鲆痪€協(xié)同等。具體如下：

1）產(chǎn)品賦能，解決賣什么的問題

產(chǎn)品經(jīng)理參與推廣策略的制定、解決方案的包裝，共同討論出產(chǎn)品的發(fā)展方向，從根本上解決“賣什么”的問題，告別閉門造車。

2）賦能銷售和市場，解決怎么賣的問題

對于銷售的賦能，行業(yè)內(nèi)早就形成了比較通用的框架可供參考，即銷售工具包+培訓(xùn)，銷售工具包也便向于全面、標準、即插即用，銷售直接打開工具包-找到客戶需要的內(nèi)容-發(fā)送就行了。工具包也需要給銷售自由發(fā)揮的空間，配置專屬方案。

對于市場的賦能，主要集中在內(nèi)容營銷、品牌和活動，核心在于把控好市場宣傳的方向和角度，如產(chǎn)品價值主張，能為客戶創(chuàng)造什么價值，提升效率多少，解決什么問題等。

03 打造護城河：GTM+引流拓客

先恭喜一下產(chǎn)品經(jīng)理，我們跨越PMF階段，進入GTM商業(yè)化契合點，就像升級打怪一樣，不斷往前一關(guān)，考驗的是產(chǎn)品經(jīng)理的毅力，知行合一最好的體現(xiàn)。

進?市場策略是?于將產(chǎn)品或服務(wù)推向市場的營銷階段，它的前提是我們對我們所要進?的市場、?向的?戶、解決的問題、和解決問題的?式都已有了充?的了解、分析和準備。

并通過內(nèi)容、渠道、內(nèi)部賦能等多項設(shè)計，多??配合，有節(jié)奏地將產(chǎn)品與服務(wù)推向市場。產(chǎn)品經(jīng)理要做的是圍繞產(chǎn)品核心功能打造護城河，與外部建立連接，為產(chǎn)品引流拓客，在市場中攻城掠地，為拿下一個個細分行業(yè)做好鋪墊。以下需要注意：

1）產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品定位、價值主張建立起“以客戶為中心、為客戶創(chuàng)造價值的客戶成功理念”

產(chǎn)品經(jīng)理要把產(chǎn)品理念很好傳導(dǎo)給各方，產(chǎn)品適合客群是什么、適合什么樣的行業(yè)、適合什么規(guī)模的客群，把合適的產(chǎn)品賣給合適的客戶，避免與產(chǎn)品主航線很遠的客戶營銷過來，容易迷失產(chǎn)品發(fā)展方向，過早進入個性化開發(fā)的泥潭。

2）產(chǎn)品經(jīng)理深入?yún)⑴c各方合作流程的建設(shè)

產(chǎn)品如何銷售、產(chǎn)品出問題如何解決、客戶成功如何建立，如何做產(chǎn)品實施等，產(chǎn)品經(jīng)理能參與到各方中，能清楚了解客戶為什么買我們產(chǎn)品，客戶為什么續(xù)約我們的產(chǎn)品，對產(chǎn)品規(guī)劃都有很大幫助，還能要參與客戶成功的工作，能與核心客戶建立良好的合作，為后續(xù)產(chǎn)品共創(chuàng)做好鋪墊。

產(chǎn)品經(jīng)理能從哪些方面進行引流拓客呢，加速拓客增長？可以以下方面考慮：

1. 開放引流

好的產(chǎn)品設(shè)計對產(chǎn)品引流會有很大幫助，我們要清楚了解獲客來源有哪些地方，每一個地方獲客關(guān)鍵路徑有哪些，每個關(guān)鍵節(jié)點漏損如何，這樣才能幫助我們更好改進產(chǎn)品設(shè)計。如要從公域流量獲客，搜索引擎SEM/SEO獲客，要做好各個關(guān)鍵節(jié)點埋點，特別是官網(wǎng)的埋點，通過數(shù)據(jù)分析，我們哪方面可以做的更好，才能設(shè)計出符合產(chǎn)品的引流獲客的最佳路徑。

也可以把產(chǎn)品與釘釘、企業(yè)微信、飛書等集成，如CRM產(chǎn)品應(yīng)用能上架到上述平臺中，能借助平臺公域流量獲客。還有私域流量、傳統(tǒng)渠道獲客等，一樣要建立引流獲客模式，了解每一個渠道客戶的來源情況，不斷優(yōu)化產(chǎn)品體驗，提升客戶簽單率。

2. 產(chǎn)品行業(yè)標準化

相同行業(yè)在相同領(lǐng)域內(nèi)，大部分情況下痛點是一樣，在GTM時，產(chǎn)品經(jīng)理是最懂客戶的人，能為市場拓客提供標準化的動作，哪些手段可以促進獲客、成交和客戶的續(xù)約，進而帶來更快速、更高質(zhì)量發(fā)展。

成為一個細分行業(yè)的領(lǐng)頭羊，然后切入到下一個細分行業(yè)，圍繞核心功能不斷打造完善我們的產(chǎn)品，適合一個又一個的行業(yè)。如CRM產(chǎn)品，可定義出B2B2B銷售模式、B2B2C銷售模式，適合不同的行業(yè)，為各個行業(yè)提供標準化的解決方案。

3. 實施標準化

產(chǎn)品經(jīng)理要參與產(chǎn)品實施，特別是共創(chuàng)客戶，才清楚了解到我們實施中遇到問題，對于簽約客戶，我們要降低實施門檻，讓實施標準化、輕量化，能快速扶客戶一把，讓客戶早點用上我們的產(chǎn)品，體驗到產(chǎn)品價值。

可借助建立實施標準化文檔，客戶成功團隊按實施標準化快速完成實施，建立培訓(xùn)機制，客戶成功團隊按相應(yīng)培訓(xùn)機制教會客戶。也可通過改進產(chǎn)品設(shè)計、體驗、功能來降低實施門檻，讓客戶實施配置簡單化，能快速實施使用。

產(chǎn)品經(jīng)理在GTM階段，還是要繼續(xù)圍繞核心功能完善我們的產(chǎn)品，結(jié)合公司的關(guān)鍵資源、市場競爭格局等，保持克制同時，我們可以更加大膽向兩端擴展。

一是向不同行業(yè)擴展，通過行業(yè)標準化，向相同需求不同客戶領(lǐng)域擴展；二是向相同客戶不同需求進行擴展，以獲取更多客戶愿意為我們產(chǎn)品買單。

如我們在做資金管理系統(tǒng)時，在公積金領(lǐng)域方向擴展，開始以某客戶打造標桿，加上解決公積金客戶痛點功能，實現(xiàn)不同行實時提取公積金資金資金結(jié)算難題，把該客戶打造成樣本案例，后面我們向各地公積金客戶推廣，贏下不少份額。

04 小結(jié)

B端產(chǎn)品從0到1推向市場，會經(jīng)歷MVP、PMF、GTM、SU、DP等階段，產(chǎn)品經(jīng)理可以看作玩游戲一樣打怪升級，闖過一個關(guān)卡就是一次完美升級，在升級過程中我們要不斷復(fù)盤總結(jié)，哪兒取得了突破、哪兒踩過了坑、學(xué)到了什么、為企業(yè)解決了什么問題，在打怪升級中學(xué)會成長。

做產(chǎn)品不止需要理論知識，更重要是在實踐中成長，只有做過才能體會到真正背后的邏輯，只有參與客戶的業(yè)務(wù)才能理解是什么樣的，只有觀察客戶業(yè)務(wù)管理才能理解客戶管理是什么樣的，書上知識能給我們很多理論知識，實踐就是要理論結(jié)合實際，才能做到融會貫通。

每個行業(yè)都有自己管理模式、管理痛點，雖然可以借助經(jīng)驗復(fù)制到不同行業(yè)，但還不夠，要實踐中才能洞察到事物本質(zhì)，祝愿大家實踐中不斷成長，做出一款又一款成功的產(chǎn)品。

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