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近年來，不乏房產、汽車、家居類目的商家緊盯抖音電商領域，欲想從中分一杯羹。本文結合相關行業的抖音電商實例，與大家共同剖析以線索獲取為核心的商家如何利用抖音實現高獲客量，并提供了三條線索類商家的抖音路徑選擇和線索經營方法論。推薦相關類目的商家小伙伴們閱讀實踐～

很多在抖音上賣貨、賣課的商家已經找到了增長密碼，內容驅動的興趣電商邏輯， 讓人們看到了眾多新品牌崛起。這幾年遇到很多企業，有些已經戰略重心轉戰抖音，有些則摩拳擦掌躍躍欲試，有些企業經常會問到：快消、課程很適合抖音，決策鏈條短，感興趣就直接下單購買，像房產、汽車、家居等商家，客單價高，決策鏈長，以線索獲取為核心，而非立即成交，感覺直播間很熱鬧，但是最終轉化不行，這是為什么呢？這類商家該怎么做呢？

這類線索型商家能不能做抖音？我的回答是肯定的，能！

已經有很多該類型企業不斷嘗試，也收獲頗豐。判斷能不能，首先看潛在用戶在哪里？之后看這個平臺內容形式、運營模式是否適合；再然后是自己有沒有這個能力在該陣地經營好。關于此話題，我具體展開分析。

一、二手車商家如何做到每月線索3萬，抖音渠道月賣車300臺

鄭州騰發二手車在抖音上有4個賬號，截至目前騰發二手車矩陣號粉絲總數284.4萬，每天700-2000左右線索量，每月線索3萬，成交率15%，每月抖音渠道賣車300臺，抖音獲客與傳統渠道獲客比為20:1。

鄭州騰發二手車案例有哪些啟發：

1. 線索多場景收集：通過公域+商域+私域組合打法，以“矩陣號+短視頻+直播”經營公域流量，同時加上“廣告引流+私信咨詢”的商域助推，以及在賬號中配置多場景線索留資組件實現私域轉化，比如在線咨詢卡片、在線預約卡片等。
2. 線索精細化管理：通過人工、自動客服實現極致服務體驗，將客戶分層進行運營跟蹤轉化，實現全鏈路線索管理，從線上收集到運營再到線下成交轉化，該團隊善于使用后臺數據復盤，進而優化提升視頻、直播內容。

二、為什么有的商家抖音內容不錯，粉絲不少，就是成單不行

看到視頻中的案例，與開篇我提到的問題是不是很像，很多企業在抖音運營中切實會遇到這類問題：很努力做內容，短視頻、直播做得也不錯，也有不少粉絲圍觀，但就是轉化不行。前面講到的騰發二手車案例，與視頻中提到的方式方法完全吻合。

回答“為什么有人抖音內容不錯，粉絲不少，就是成單不行？”這個問題，正所謂：工欲善其事，必先利其器！器欲盡其能，必先得其法！

在我即將出版的新書《超級增長》中，重點講述了“用戶x傳播x渠道”的超級增長方法論，其中談到的“傳播”關鍵要素中，就強調最近很多人重視內容，卻缺乏轉化工具，其增長公式為：好內容+引爆點+轉化工具。而針對這篇文章著重談及的抖音線索需求類商家的轉化工具，如下：

1. 在線咨詢+私信自動回復

做過在線生意轉化的商家，這個工具不難理解，當你在直播時，主播很難做到一對一回答所有問題，而通過“在線咨詢+私信自動回復”就可以將感興趣的用戶引導到私信進行個性互動轉化，當然你要提前配置好自動回復的問題，通過關鍵詞回復、菜單設置觸發問題，沒有得到解答的網友也可以選擇人工咨詢。

2. 高級在線預約

很多線索型商家產品是需要預約體驗的，比如汽車的預約試駕、家居裝修預約體驗、房產預約參觀樣板間等等，通過短視頻、直播，使用高級在線預約工具，高效引導留資，促進線索轉化。

三、線索類商家抖音企業號的路徑選擇建議

談了轉化工具，也需要講講方法路徑，因為并不是你配置開通就能實現轉化。

路徑一：直播+在線咨詢+私信自動回復

直播開播→主播實時引導點擊小風車+彈出卡片「在線咨詢」→引導用戶實時進入私信→「私信自動回復+私信關鍵詞」承接個性化咨詢

【行業案例】某地產賬號

內容重點：房地產行業直播間側重宏觀板塊+機會講解，不會過多涉及單個用戶的細節問題，詳細溝通轉至私信由專人服務，體感較好。

話術建議：房源咨詢點擊右下角四色小風車，在線客服1V1隨時解答。

轉化關鍵：“宏觀板塊+機會點講解”、引流話術、在線咨詢卡片、私信內容配合自動回復、菜單高效提供更多信息，解答用戶顧慮。

線索數據：添加“在線咨詢”組件后直播間留資+36%，直播間PVR轉化率平均0.14%，較表單提交的模式提升+250%。

路徑選擇前提：

1. 內容對目標用戶是剛需。
2. 準備好引流產品，如房價地圖、裝修寶典，只要點擊「在線咨詢」即可獲得。
3. 私信自動回復需要建立問題知識庫，所準備內容是共性問題，同時是對直播的補充，比如可在直播中提醒私信查看某款汽車詳細配置等。

路徑二：直播+高級在線預約

直播開播→主播實時引導點擊小風車+彈出卡片「高級在線預約」→直接展示產品及服務，并引導用戶留資

【行業案例】二手車賬號

前文介紹的騰發二手車案例就是典型應用了“直播+高級在線預約”的代表，其矩陣號中有三個賬號為面向買家的二手車銷售號，一個是面向賣家的收車號。每天穩定開播，每場直播2小時，每天10個小時主要使用直播小風車的在線預約卡片承接客資，從直播引流到客服承接，再到線下銷售，形成完整的銷售鏈路。

話術建議：強引導點擊小風車，預約體驗，前XX名得到XX大禮包。

路徑選擇前提：

1. 預約體驗產品/服務可設計到店福利，或者立即預約福利，比如馬上預約，聯系客服可以領取報價單、避坑手冊、檢測服務、大禮包等。
2. 客服話術準備好。

路徑三：短視頻+高級在線預約

發布短視頻→左下掛載「高級在線預約」→直接展示產品及服務，并引導用戶留資

【行業案例】建筑類賬號

該賬號是面向農村別墅市場，通過發布相關短視頻，講述農村建房的各類知識、細節等，通過“短視頻+高級在線預約”實現線索轉化。

線索數據：抖音月留資上千條，品牌通過抖音獲取線索占全渠道70%（該品牌還在其他渠道獲客）。

引流建議：短視頻中后段可以強調內容或旁白引導，帶箭頭指引點擊頁面。

路徑選擇前提：短視頻內容能夠激發用戶興趣，且內容中提到如“獲取農村別墅圖紙”，可點擊預約。

四、商家做好抖音線索經營，需要做好哪些準備

在線索經營方面，要做好，需要花點心思。

有了好工具，再做好路徑選擇，當然商家也要做好基礎的準備工作，方能事半功倍。

我總結了“三好”，即：做好內容、用好工具、管好經營。

1. 做好內容

好內容即流量，生意興隆的本質是有更多的用戶涌入你的“場”。在抖音，以內容驅動流量，內容的好壞決定了是否能夠撬動更多流量，讓更多人涌入直播間。做好內容不僅僅是講內容品質，在我看來更重要的是切中潛在用戶的痛點、需求。比如看某裝修公司直播的粉絲，大多是近期有裝修需求的用戶，獲取一份報價單可能是其感興趣的內容，那主播就在線做報價單，如果沒有互動到的用戶可以直接點擊在線預約。

2. 用好工具

古希臘科學家阿基米德有這樣一句流傳很久的名言：“給我一個支點,我就能撬起整個地球！”這句話說的是杠桿原理，用好工具本身也是杠桿，它可以撬動更多線索轉化的可能。用好工具同樣是指不同商家可以選擇適合自己團隊的工具組合，選擇適合你的路徑。

3. 管好經營

很多人以為有了線索就萬事大吉了，這只是剛剛開始，用戶體驗的每個環節都可能流失?！肮芎媒洜I”本質上是指用戶經營，從線索獲取、轉化階段可以定義為拉新，最終成為用戶是為留存。從拉新到留存，要將自然流量（公域）與商業廣告流量（商域）結合，進行精細化的線索管理與用戶培育。

具體策略建議：與用戶做朋友、數據驅動、分層分類的精細化運營等策略方法提升用戶價值。

五、尾聲

線索需求商家與即時消費商家不同。

線索需求商家——決策鏈長、客單價相對較高、產品或服務需要個性化定制、需要通過收集感興趣的潛在用戶信息，再進行深度影響，比如裝修、家居、房產、汽車等。

即時消費商家——決策鏈短、客單價相對較低、標品、不需要過長時間決策，感興趣即刻下單購買，電商屬性，比如快消品（飲品、食品等）。

在抖音短視頻、直播內容中，不能通過興趣電商直接下單轉化，線索需求商家就會白白浪費了流量。就如同大雨傾盆，你卻任由雨水流失，因為你缺少接雨水的“盆”。如果能夠用好線索工具，讓更多有意向的有效用戶轉化，增長將隨之發生。

#專欄作家#

魏家東，微信公眾號：weijiadong2013。人人都是產品經理專欄作家，品牌營銷專家，《極限挑戰》第三季推廣總策劃。暢銷書《數字營銷戰役》、《借勢》作者，北京航空航天大學特聘教授、北京大學EMBA授課導師，國家級營銷師，省級作家協會會員，WeMedia自媒體聯盟成員，曾任樂居生活CEO、微信海COO，寫過多部文學作品，現專注于數字營銷領域。

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