国产成人啪精品午夜网站,99久久人妻无码精品系列蜜桃,久久丝袜精品国产综合

搜索

APP

起點課堂會員權(quán)益

職業(yè)體系課特權(quán)

線下行業(yè)大會特權(quán)

個人IP打造特權(quán)

30+門專項技能課

1300+專題課程

12場職場軟技能直播

12場求職輔導(dǎo)直播

12場專業(yè)技能直播

會員專屬社群

榮耀標(biāo)識

發(fā)布

注冊 | 登錄

SaaS如何二次增長？

ToB老人家

2022-07-14

2 評論 5417 瀏覽 10 收藏

13 分鐘

編輯導(dǎo)語：對于大部分中國SaaS公司來說，二次增長同樣是一個經(jīng)營難題。然而，如今市場上充斥著太多匆忙上線的新產(chǎn)品，這使得SaaS公司很可能錯失了真正有價值的機(jī)會。SaaS如何進(jìn)行二次增長呢？本文作者從兩個方面作出了分析，一起來看一下吧。

即便是商業(yè)巨頭，單靠一個產(chǎn)品也無法維持持續(xù)的增長。阿里巴巴如果只有B2B，字節(jié)跳動如果只有今日頭條，顯然都無法獲得今日之地位。

對于大部分中國SaaS公司來說，二次增長也同樣是經(jīng)營難題。

可惜的是，如今市場上充斥著太多匆忙上線的新產(chǎn)品。這些新產(chǎn)品最大的問題并不在于消耗了創(chuàng)業(yè)公司寶貴的資源，而是劣幣驅(qū)逐良幣：一堆低增長的項目麻痹了整個團(tuán)隊，而這意味著SaaS公司很可能錯失了真正有價值的機(jī)會。

因此，本篇文章我將試圖說明兩個重點：

如何選擇二次增長的機(jī)會
如何尋找二次增長的機(jī)會

01 如何選擇二次增長的機(jī)會

在我看來，二次增長就像一場“吃餅競賽”。一次令人滿足的“吃餅”，一定滿足4個條件：

餅夠大：這樣才有可能吃得飽
味道好：味道差的餅除了難以下咽，吃下去還可能肚子疼
競爭少：這就意味著我們有更多的時間吃餅，而不是搶餅
吃得快：吃得越快，最后往往吃得也越多

SaaS的二次增長

對應(yīng)到SaaS產(chǎn)品的二次增長，那么就是：

市場規(guī)模（餅夠大）
標(biāo)準(zhǔn)化難度（味道好）
競爭態(tài)勢（競爭少）
獨特優(yōu)勢（吃得快）

1. 市場規(guī)模

評估市場規(guī)模的關(guān)鍵，除了數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，還在于評估的顆粒度。

很多市場規(guī)模的評估，會粗略將整個行業(yè)的企業(yè)納入。但實際上，可能只有特定類型和規(guī)模的企業(yè)，才是我們的潛在客戶。

即便定位到了準(zhǔn)確的客戶群體，大部分情況下仍然是不夠的。因為客戶的一種業(yè)務(wù)，往往有多種業(yè)務(wù)場景，可能只有其中少數(shù)場景具有較大的市場規(guī)模，值得SaaS公司專門開辟產(chǎn)品線。

比如，假設(shè)我們有意向開發(fā)一款針對“快消品廠商線下分銷”的SaaS產(chǎn)品。那么我們必須首先厘清主要的線下分銷場景，如下：

1）大批發(fā)

SaaS的二次增長

大批發(fā)是廠家把貨賣給批發(fā)商，由批發(fā)商再進(jìn)行二次分銷。大批發(fā)模式雖然比較粗放，但是當(dāng)廠家管理能力不足，或者銷售區(qū)域相對偏遠(yuǎn)的情況下，采用大批發(fā)模式可以實現(xiàn)低成本、快速鋪貨，因此是常見的一種分銷模式。

2）KA直銷

SaaS的二次增長

這里的直銷并不是直接銷售給消費者，而是直接銷售給大型零售終端，比如連鎖超市等，行業(yè)內(nèi)又稱之為KA（Key Account）直銷。

根據(jù)往年數(shù)據(jù)，快消品行業(yè)約有40%左右的銷量都是通過大型零售終端完成的。這些零售終端往往是區(qū)域連鎖甚至全國連鎖，不但銷售量高，還可以樹立品牌形象。其缺點是進(jìn)入門檻高、談判過程復(fù)雜，因此，往往是由快消品廠家直接進(jìn)行合作。

3）深度分銷

SaaS的二次增長

實行深度分銷的企業(yè)，往往具備很強(qiáng)的品牌力和管理能力。他們將區(qū)域進(jìn)行劃分，指定經(jīng)銷商專營，強(qiáng)調(diào)終端門店的鋪貨率、陳列和新品普及率等。

對于企業(yè)來說，深度分銷可以最大化挖掘終端門店的潛力，提高新品和高毛利商品的銷售量，并有效的阻擊競爭對手。因此，這種模式一直是康師傅、可口可樂等領(lǐng)先快消品企業(yè)的重點分銷模式。

其中，深度分銷雖然是行業(yè)領(lǐng)先的模式，但是投入大、要求高，因此只有少數(shù)頂尖企業(yè)能夠使用。而更多企業(yè)采取的仍然是傳統(tǒng)大批發(fā)制，因此能滿足大批發(fā)制場景的SaaS產(chǎn)品，很可能更有市場前景。

當(dāng)然，你可能會說：為什么我們的產(chǎn)品不能同時把三種業(yè)務(wù)場景都滿足了？

在傳統(tǒng)軟件時代，由于研發(fā)成本相對可控，同時二次開發(fā)靈活，一個產(chǎn)品同時滿足三種業(yè)務(wù)場景當(dāng)然是可行的。

但是在SaaS時代，由于高昂的研發(fā)成本，以及標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品設(shè)計，如果一個產(chǎn)品同時覆蓋三種差異較大的業(yè)務(wù)場景，除了增加研發(fā)難度，還會拉低整體的利潤率。

2. 標(biāo)準(zhǔn)化難度

SaaS公司迫于增長的壓力，很容易走進(jìn)定制化的陷阱。

定制化并非洪水猛獸?？紤]到國有企業(yè)是中國大企業(yè)市場的主體，他們往往對定制化更為青睞；以及企業(yè)內(nèi)部普遍存在N套傳統(tǒng)軟件，這也意味著定制化的數(shù)據(jù)對接，很難完全避免。

但是，產(chǎn)品主體的標(biāo)準(zhǔn)化（排除管理報表等“末端”功能），是必須堅守的底線。

換句話說，如果發(fā)現(xiàn)一個機(jī)會——比如To G領(lǐng)域——以我們當(dāng)下的能力，實際上很難標(biāo)準(zhǔn)化時，那么我們必須做好“消化不良”的準(zhǔn)備。

這方面的案例，是最近平安集團(tuán)的SaaS產(chǎn)品“HRX”的停止運營。

并非市場規(guī)模不夠大，也不是客單價低，而是近乎失控的定制化成本，讓平安集團(tuán)意識到這并不是一個“好生意”。

3. 競爭態(tài)勢

中國創(chuàng)業(yè)者似乎有一種誤解，認(rèn)為“能力”、“奮斗”是一個企業(yè)成功的關(guān)鍵——因此，當(dāng)某個SaaS公司率先證明了某個市場的價值，大家就會一窩蜂的涌上去。

然而，事實證明：在一個競爭已經(jīng)非常激烈的市場，后來者很難有反超的機(jī)會。而在一個競爭還不太激烈的市場，“一擁而上”的結(jié)果，很可能是大家都陷入虧損的泥潭。

比如，在中國的無代碼領(lǐng)域，有些SaaS廠商取得了非常不錯的業(yè)績增長，甚至實現(xiàn)了盈利。而他們的共同特點，則是最早一批發(fā)現(xiàn)這個市場機(jī)會的創(chuàng)業(yè)公司。

SaaS創(chuàng)業(yè)，最大的優(yōu)勢其實就是“先發(fā)優(yōu)勢”。當(dāng)進(jìn)入一個相對成熟的市場，一定要謹(jǐn)慎研究我們的競爭對手。

4. 獨特優(yōu)勢

很少存在“完全沒有競爭”的市場，因此我們必須盡量利用自己的獨特優(yōu)勢。但是，創(chuàng)業(yè)公司往往容易高估自己的優(yōu)勢。

比如，曾經(jīng)CEO讓我把產(chǎn)品拓展到財務(wù)核算領(lǐng)域。

理由很簡單，很多客戶使用了我們訂單管理系統(tǒng)，其中包括了收款、對賬等和銷售業(yè)務(wù)緊密相關(guān)的功能。

很多客戶的老板或者財務(wù)總監(jiān)因此提出：如果SaaS產(chǎn)品也有財務(wù)核算的功能，不但可以替換掉金蝶、用友等系統(tǒng)，還能和訂單管理系統(tǒng)打通，提高財務(wù)核算和分析的效率。

毫無疑問，客戶深度使用我們的訂單管理系統(tǒng)，是我們非常重要的優(yōu)勢。但是，這并不足以挑戰(zhàn)金蝶、用友成熟的財務(wù)產(chǎn)品。

如果當(dāng)時拓展到財務(wù)核算領(lǐng)域——考慮到昂貴的替換成本——我敢肯定，在很長一段時間內(nèi)，將沒有客戶愿意替換掉功能成熟、操作熟練的傳統(tǒng)財務(wù)軟件。

綜上所述，如果要求市場規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化難度、競爭態(tài)勢、獨特優(yōu)勢這4個條件都同時滿足，那么對市場機(jī)會的挑選可能會過于苛刻。

更多機(jī)會只滿足部分條件。比如容易標(biāo)準(zhǔn)化，且有一定的行業(yè)優(yōu)勢，但是市場規(guī)模并不大。那么我們可以把它視為“增強(qiáng)核心競爭力的機(jī)會”，不對其有過高的增長期望，而是納入到現(xiàn)有的產(chǎn)品線，視為重要的迭代方向。

當(dāng)然，即便適當(dāng)?shù)姆诺鸵?，好的二次增長機(jī)會仍然是很難得的。那么，如何才能具備一雙發(fā)現(xiàn)機(jī)會的慧眼呢？

02 如何尋找二次增長的機(jī)會

你可能會期望我告訴你一條“百分百命中的公式”，這當(dāng)然是不可能的。因為太容易發(fā)現(xiàn)的機(jī)會，往往早已人滿為患，或者被人捷足先登，哪輪得到我們這些普通人。

我去河邊跑步，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)靜靜坐著的釣魚人。我認(rèn)為，尋找二次增長機(jī)會，和釣魚有異曲同工之妙。

如何才能釣到更多的魚？

首先你要懂得釣魚的技巧，其次你要多去河邊，并且待更長的時間。

SaaS的二次增長

“魚”就像二次增長的機(jī)會，在上鉤之前，對我們來說，是無法預(yù)知的。

而要釣到“魚”，我們首先要懂客戶、懂產(chǎn)品，這樣才能在一次交流中、一次閱讀或者一次調(diào)研中敏感的抓住機(jī)會（釣到魚）。

但是，這樣的機(jī)會是可遇不可求的，我們唯一能做的，就是多跑客戶一線，多和優(yōu)秀人士交流，隨時思考創(chuàng)新的機(jī)會。這樣其實就是增加了“垂釣時長”，加大了“釣到魚”的概率。

我在管理產(chǎn)品團(tuán)隊時，把產(chǎn)品經(jīng)理的一線調(diào)研納入了KPI。老實說，這樣并不能保證發(fā)現(xiàn)“偉大的創(chuàng)意”，但是，堅持下去，卻一定可以發(fā)現(xiàn)更實用的功能、更好的用戶體驗、更多微小的產(chǎn)品創(chuàng)新。