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編輯導語：在人們以往的認知中，直播間為了帶貨往往是各種花樣層出不窮，主播更是身懷絕技。然而有這樣一個女裝直播間，女主播沒有花里胡哨的技巧，只有簡單的講解，卻成為了抖音帶貨top3的存在，她是如何做到的呢？來看看作者的分析。

沒有華麗的場景，沒有夸張的講解，沒有復雜的貨盤及福利設計，也沒有什么逼單技巧，甚至沒有基礎的上身試穿，一個普普通通的女裝直播間，竟然成為了抖音女裝直播 “天花板式”的存在，一再刷新了人們對于過往女裝直播，尤其是抖音女裝直播的認知。

一起來看看過去3個月里，她在抖音創下的銷量數據：

• 4月，矩陣雙號位列賣貨榜的第3名、第53名，預估銷售額1.25億；
• 5月，矩陣雙號位列賣貨榜的第9名、第10名，預估銷售額1.24億；
• 6月，矩陣雙號位列賣貨榜的第11名、第34名，預估銷售額0.89億

她，就是隋心。

查看隋心的帶貨記錄，會發現：整個6月，隋心雙賬號（分別是@隋心和@隋心-這是二哥小號）共計直播了22天，除了周六、日會開啟固定直播外，周中也會選擇2-3天的時間來開播。

而之所以能夠在“輕套路”的情況下取得高銷量，卡思分析，“好貨+便宜”是其直播間核心的流量密碼。通過優質的供應鏈把控和極致選品，@隋心的直播實現了對于傳統電商直播“人-貨-場”的降維打擊，讓電商直播回歸到商業本質上。

也從側面證實：喧囂褪去，直播電商的競爭，歸根到底仍是供應鏈的競爭。

一、供應鏈強，則直播強

“天絲桑蠶絲，它的手感可軟了。它的兩個顏色都特別有高級感，線下要賣到1000多塊錢，其實真實出廠價才幾十塊錢”“它是小煙管褲的褲型，就特顯瘦，九分的，就真正的專業西褲，掉掛流水，線下賣700多塊錢的，但這樣的西褲其實出廠價格才60多……”

翻看隋心的種草預熱視頻，很容易找到一些通用的信息點：

• 種草視頻多在30秒以內，其中，0-15秒的占比絕大多數；
• 視頻風格固定，只是坐在那里，簡簡單單地介紹產品，且視頻里的文案格式工整——先開門見山地推介產品核心賣點，然后強調線下專柜、實體同品質商品的銷售價格，最后話鋒轉到真實出廠價，通過價差間的強對比，吸引用戶關注或進入直播間；
• 在開播前，也會配套發布1-2支預熱視頻。種草的款式，多是這場直播里庫存豐盈且大眾接受度高的潛力爆款，偏個性或挑身材的款式，并不會出現在其種草視頻里。

進一步觀察隋心的直播風格，也會發現與視頻風格接近：

• 平均會以4-5分鐘一款的速度快速過款；
• 講解語氣平和，不會拖泥帶水，講解的話術也非常簡單；
  大概的公式是：自己的產品很好，線下賣得很貴，直播間價格很優惠，喜歡的可放心下單；在直播溝通里，也十分擅長調動用戶的正向反饋來轉化新用戶；
• 對于庫存相對豐盈產品，隋心會進行試穿，并會適度地拉長講解時長，在直播的過程里，也有返場講解該產品，以吸引新進入直播間的用戶轉化下單；
• 在直播的排品上，也會做一些優化：
  常見的產品上架邏輯為搭配式上架，且在直播過程中，會穿插上架一些傭金率更高的護膚品，或是日用品、食品等，以豐富直播間的貨品層次，吸引多元用戶的入駐和停留。

乍一看，隋心的直播間與很多在“人-貨-場”上做了大量工作的直播間相比，少了套路，多了真誠，但實際上，卡思發現，她的短視頻/直播還是暗藏有很多玄機的：

首先，從種草視頻來看，時長多控制在15秒以內，并會極致傳遞兩個信息，一為貨好，二即便宜。

這樣的視頻，不僅能實現對興趣人群的精準打擊，單就視頻的完播率、曝光-互動率（CTR）也會非常優秀，因此，很容易成為爆款，并為直播間里帶來更高的自然流量，另外，優質的視頻內容也容易在千川投流時獲得更多的跑量和更高的ROI。

原因在于：今年5月，抖音調整了巨量千川投放的規則，在預估點擊率、轉化率和出價外，增加了對廣告內容分的考核。也就是說，你投放的視頻本身的完播、點贊率都將影響廣告的消耗。

其次，視頻的內容、直播的內容，甚至標題的內容都非常統一，都在強調線下實體和直播間/出廠價間的差異。

在卡思看來，這種強統一性，不僅會增強用戶信任，還有助于無限強化直播IP的標簽，讓用戶無條件地信任隋心的推薦，并消費直播間里的其他跨品類產品，且平均客單不到55元，又的確容易刺激用戶沖動下單。

第三，直播技巧拉滿，平勢能（閨蜜、兄弟）人設的打造，也有助于主播和粉絲建立起穩定的親密關系，在獲得用戶充分信任后，實現推薦式消費。

在卡思看來，電商直播已進入下半場，而真正有價值的帶貨直播間，主播一定是為意見領袖，不僅能幫用戶節省時間，還應做好產品測試，防止用戶踩坑。

如，在介紹一款豹紋T恤的時候，隋心只是用1分鐘簡單介紹了豹紋T的面料、車工走線、以及專柜價格（319元），隨后便以驚掉下巴的價格（29.9元）快速上架了該產品。

但這并不意味著講解的結束，在接下來的2分多時間里，隋心快速轉換了自己的身份——從“職業主播”到“粉絲們的弟兄”，并悄咪咪地向弟兄們透露了這批T恤的來源——為某品牌的線上退貨，然后自己公司通過與品牌工廠談判，吃下了這批貨，才能以不到1成的價格讓利給粉絲們。

這種略帶著故事分享甚至有點“泄露商業機密”的直播內容，相比起干巴巴的產品講解，顯然更容易斬獲用戶信任。

但除了以上三點描述，在卡思看來，真正能夠沖高隋心直播銷量的，還在于其對供應鏈的強勢把控。

觀察隋心直播間的貨品來源，大致有三大渠道：

1. 尾貨，包括品牌尾貨和工廠尾貨，會通過低價“吃貨”的形式集中采購并拿到直播間銷售。
2. 自營產品，這些商品多是通過與代工廠合作生產的，以基礎款偏多（如面膜T、吊帶等），雖然難以成為爆款，但勝在用戶的需求大，即便造成庫存壓力也能持續售出。
3. 帶貨其他抖店的商品，但對小店的評分和資質會有復雜要求，帶貨的商家體驗分多在4.7分以上。

二、賣尾貨，成為直播間的新流量密碼？

如上文所提，隋心直播間的貨品來源于3大渠道，且從日銷貢獻看，這3個渠道兼而有之，并不能得出哪個渠道的銷量占比更高。但無論是短視頻、直播還是商品卡，隋心都會強化一個賣點的輸出，即：直播間的產品很多都來源于品牌工廠尾單，因此會如此“物美價廉”。

品牌尾貨，難道成為了直播間新晉流量密碼？

反觀淘寶和快手，會發現：標簽為外貿尾單、品牌尾單、品牌（斷碼/清倉/撤柜）折扣的直播間并不在少數，但大多經營的是“小而美”的生意，難以真正規?；\作。以淘寶“王可樂外貿”為例，雖然王可樂雙店鋪都已經營了8年以上，但直到今年，店鋪總粉絲量也只有8萬多。

玩尾貨的店鋪難以做大，原因并不難總結，通常而言，尾貨數量有限，即便在直播過程里出現爆款，也會因為斷碼、斷號不能“趁勢追擊、以爆制爆”；二是因為尾貨直播，無論是直播場景還是貨品陳列，都給人以甩賣清倉的即視感，因此，再好的衣服，也難以與“高端”掛鉤，且價格的相對低廉也造成總的GMV不會太高；三是為不影響線上線下渠道動銷，很多賣尾貨的直播間還有被品牌方投訴的風險，甚至為平臺封禁，如快手的@特步姐，粉絲量一度突破百萬。

那同樣標簽帶有“尾貨”的隋心直播間，何以實現月銷破億呢？卡思分析有三：

首先，品牌尾貨（工廠貨）只是隋心的標簽之一，并不是貨品的全部來源，隨著流量和銷量的擴張，隋心團隊迅速補全了其供貨渠道，有效避免了供貨單一造成的青黃不接局面。

其次，同樣的是賣品牌尾貨，隋心的直播間，無論是從場景設計、風格話術還是的銷售技巧上都會給人以賣“高端”貨的反差感，當用戶被極具煽動性的推薦所打動，再聽到產品的直播售價（很低），很難不做出沖動下單的決策；

最后，則是受抖音電商的推流機制所影響。眾所周知，抖音的流量推薦是螺旋式上升的，當主播的承流、轉化數據好，算法會為直播間匹配更多有相似標簽的用戶，而當這些用戶再度轉化數據好的時候，又會推薦更多用戶進入直播間，即“流量上升-銷量上升-流量上升-銷量上升”，這也就造成了直播“馬太效應”的出現。

在直播電商的行業圈里流傳著這么一句話：初級的直播間研究起號，中級的直播間研究爆款，而高級的直播間研究供應鏈。很顯然，潛心研究供應鏈的隋心，實踐了這句話的精髓。

來源公眾號：卡思數據（ID：caasdata6），數據賦能短視頻內容創作、運營、營銷和電商帶貨。

本文由人人都是產品經理合作媒體 @卡思數據 授權發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。