編輯導語：很多人都認為，在抖音做生活服務達人是一門很好的生意，真的是這樣的嗎？本篇文章中作者通過采訪四位優質達人，來與大家一起探索抖音生活服務的「運營」秘訣，感興趣的小伙伴們快來一起看看吧。

在抖音做生活服務達人，是一門好生意嗎？

以戶外直播起家的@小明粗去 用一份漂亮的成績給出了自己的答案，在轉型為生活服務達人后主要通過直播漲粉獲客，業務范圍從北京逐步輻射至全國。

目前，該賬號粉絲數量為122.7萬，過去13個月累計GMV達1億，在一次為茶飲品牌coco做的直播活動中，創下單場支付315萬的戰績。

圖源：@小明粗去 抖音視頻截圖

專注于酒旅內容的@孫大野，主要是以精致、考究、實用性的短視頻內容來構建自己的差異化特色。

目前該賬號已累積了60.2萬粉絲，每個月能接到30條商單，近30日內的團購交易額超過800萬，單條視頻的最高帶貨支付額超過200萬。

圖源：@孫大野抖音視頻截圖

服務過奈雪、呷哺呷哺的@家在大連從2021年7月開始接觸抖音生活服如今粉絲量已經達到了18.8萬。

剛開始時賬號1個月只有5條視頻的拍攝需求，后來逐步提升到了一個月30條左右。

今年3月，@家在大連開啟了定時定頻地的直播，單場最高支付達71萬，累積直播GMV達500萬。

圖源：@家在大連 抖音視頻截圖

目前擁有6.7萬粉絲的@探店官大C，在2021年8月9日發布了第一條探店視頻，而后便持續聚焦于廈門生活服務，成為了一名專業團購達人。

截至發稿前，賬號共發布了442條生活服務相關短視頻，平均點贊達數千次。

與視頻數據相佐的還有其可觀的引導成交量：近30天，@探店官大C的訂單量為8804，團購交易額達到341.12萬，成交量位列廈門團購達人榜第一，一條酒店視頻更是創下了百萬銷售額……

圖源：@探店官大C抖音視頻截圖

這些優質達人只是抖音生活服務達人生態下的冰山一角。

從2021年開始，抖音生活服務達人在一二三線城市全面增長。

根據抖音生活服務數據：截至2022年1月，抖音生活服務達人數量相比2021年5月增長了17倍。而另一方面，伴隨達人生態的快速增長，平臺也出臺了相應的治理條例，和生活服務達人一起共創良性、健康的創作環境。

雙重作用之下，像這些優質達人一樣一邊吸粉、一邊幫助商家變現且自身收益也實現增長的達人也日益增多。

那么，這些優質達人究竟做對了什么？

在抖音生活服務賽道里，達人從起號到變現，是否有通用“秘籍”？

在詳細對話了以上四位生活服務達人后，卡思試圖為大家梳理出他們的短視頻/直播運營方法，以此幫助更多達人在此中找到新的機會。

一、短視頻團購爆單“秘籍”：強內容、強口播、強信任感

如何通過短視頻實現“爆單”目標？

在興趣驅動下開始做抖音生活服務賬號的@孫大野 是通過強內容的輸出來完成這一目標的。

在@孫大野 的視頻中，我們很難看到模式化的通用腳本，所有視頻中呈現的文案、畫面、甚至BGM都能看出“精心雕琢”的痕跡，不同地區的風景、酒店在他的精心打磨下，無一例外都綻放出了更為耀眼的魅力。

縈繞其中的文藝氣息和精致感不僅能在瞬間抓住用戶眼球，也能由此刺激他們的消費欲望，從而完成成交轉化。

圖源：@孫大野抖音視頻截圖

在孫大野看來，生活服務類短視頻就是一個濃縮版的品牌策劃，創作者需要努力挖掘產品的亮點、優點。

在這個過程中，不但要關注酒店本身的特性，還應該關注周邊有價值的信息點，將對用戶有用的、用戶關心的信息在視頻中呈現。

腳本確定后，再通過專業拍攝、后期剪輯將產品的賣點直觀、且美觀地展現出來，以此來打動用戶。

具體到拍攝環節，天氣、光線、不同時段的景色變化等細節都是孫大野關注的要點，而從前期到后期的所有努力都是為了內容的最終呈現效果。

圖源：@孫大野抖音視頻截圖

同樣通過短視頻多次實現爆單的@探店官大C 也向卡思表達了內容的重要性，而在此基礎上，她還著重強調了達人口播能力的作用。

在她看來，生活服務達人的口播能力主要體現在三個層面：

1）首先口播風格要符合目標用戶的消費特性。

翻看@探店官大C前期發布的抖音作品，口播風格更加偏向于甜美風，但在之后的視頻中，她的聲音愈發爽朗干脆，且帶著濃濃的“號召”意味，與之前的風格形成了鮮明反差。

關于為何要做出這種調整，@探店官大C 告訴卡思，在分析了評論和粉絲畫像后，發現自己的內容主要面向男粉。

和刷其他內容時的偏好不同，在消費生活服務內容時，他們更喜歡“直給”的方式，簡單清晰有條理地介紹商家特色，因此相比于甜美介紹，爽朗干脆的口播風格反而更容易促進消費、帶動轉化。

2）其次口播是否具有辨識度。

除了后期形成絲毫不拖泥帶水的“硬朗風”外，@探店官大C每次在視頻結尾都會激情滿滿地加上一句“你們趕緊來體驗”的引導語，由此逐步加深了其口播辨識度，以便用戶對賬號產生更強的記憶點。

3）最后口播內容要具有代入感、能夠讓用戶真實感受消費場景，讓不同層級的消費者在“聽得懂”的同時，快速get到視頻的信息點，這樣才能最大程度吸引用戶種草、激發消費欲望。

圖源：@探店官大C抖音視頻截圖

對于抖音生活服務達人來說，強內容、強口播必不可少，但還有一個重點是無法忽略的——要在用戶心中培育起強信任感。

生活服務達人做的是信任生意，一旦口碑坍塌、信任受損，對賬號的打擊也是致命的。

因此，除了要謹慎選品外，達人還應該幫助商家搭配選品、并從實用性的角度出發，為用戶真誠推薦，只有這樣，爆單的可能性才會更大。

二、生活服務直播三要素：人設、合適貨品組合、體力耐力

和短視頻不同，生活服務直播更考驗達人的口條、貨盤組合水平和身體素質。

2020年上半年，剛開始做抖音賬號時，@小明粗去 對其內容和變現的規劃就比較清晰?！爱敃r疫情剛控制住，我想帶大家云游，于是邊走邊播，很多人開始喜歡我，我就上架了商品，做過一段時間的電商帶貨主播?！?/p>

2021年6月19日，看好抖音生活服務直播的發展前景，@小明粗去 從戶外主播轉型成為抖音生活服務達人，并開啟了常態化生活服務直播。

當時他的粉絲量為54.8萬，13個月后，粉絲量已增至122.7萬，其直播GMV也突破了1億元。

@小明粗去 告訴卡思數據，聲音是他最重要的個人特色，即一口地道的北京話，充滿熱情、語速很快但吐字清晰。

直播時，他反應迅速，每一個新進來和新關注的人，都能被點名感謝。

圖源：@小明粗去 抖音視頻截圖

“一開始我的個人定位就很清晰，是對生活有要求的人，所以我推薦的也是比較有品質的東西，想吸引有消費能力的、年齡層在30-45歲女性粉絲?，F在粉絲畫像顯示，我的粉絲很多是在一線城市，偏城市白領和中產人群，北京的粉絲占比40%?！盄小明粗去表示，獨特的人設讓他的直播變現之路更加順暢。

建立了特有人設，優質的貨品組合依然是最為重要的基礎建設。

多位達人告訴卡思，做好一場生活服務直播的關鍵因素是“貨”。

@孫大野認為，“直播就是賣貨的直接方式，組很好的品，找專業的人賣出去。大部分直播是‘貨帶人’，很少有‘人帶貨’的情況。70%靠品，20%靠常態化直播，10%看主播?！?/p>

以餐飲行業為例，觀察@家在大連、@小明粗去 等達人的直播，卡思總結了一些組品策略。

在一場直播中，需要設置引流品和主推品，且貨品SKU之間不能沖突，引流品需盡可能可以和主推餐品組合下單。

其中，“引流品”分為免費套餐和秒殺品，前者直接贈送，后者指的是虧錢但極具吸引力的品類，兩者需要分時段上架，目的是吸引流量進入；“主推品”即價格有一定優勢、負責主要盈利的套餐，需要多次或一直上架，占比35%—75%。

對于用戶來說，沒有套路、明確的性價比至關重要。今年7月，@家在大連 和一家海鮮自助飯店進行了專場直播合作。

該飯店的定位是一個網紅店，在當地有口皆碑，老板希望通過達人抓住這個夏天的消費旺季?！斑@次合作是平臺對接給我的，客單價170多塊，性價比很高，一小時我就賣了14萬，很多粉絲問啥時候返場?！?/p>

在貨品之外，直播話術是達人區隔于其他直播間的亮點。

主播講解時，可通過內容、賣點來體現價格優勢，以促進用戶下單。

比如，釋放秒殺福利時，@家在大連就會以豪爽的老板形象出場，增加粉絲的下單熱情。

對達人來說，做好一場直播需要長時間、高密度的輸出，體力是更大的考驗。

比如，@小明粗去 單月直播30場、場均直播6小時，就極其考驗體力和耐力。

三、入局抖音生活服務，抓住紅利

伴隨著新技術、新模式的發展，生活服務生意經營進入新階段。

傳統線下經營模式對自然流量的依賴性大，客流轉化率有限，難以將上門顧客沉淀為品牌追隨者。

與傳統的漏斗式經營不同，在抖音這樣的內容平臺興起后，商家能以內容為導向激發用戶興趣，憑借“所見即所得”的交易模式鏈路，更好地覆蓋與轉化精準用戶，沉淀私域、促進裂變。

新的模式帶來了新增長。今年1月，抖音生活服務整體GMV對比去年同期暴漲234倍；截至今年3月，超過70萬個商家門店入駐抖音生活服務，覆蓋了全國一半以上的城市。

高速發展中的抖音生活服務行業里，達人自然是不可或缺的中堅力量，和平臺相互成就。

根據官方數據，2022年1月對比2021年5月，生活服務相關達人增長了17倍。

圖源：抖音生活服務

面對蜂擁而至的達人，平臺也提供了很多幫助。最為明顯、也最重要的是內容變現支持。

比如，抖音生活服務團隊會為達人與商家進行撮合。

@孫大野 告訴卡思數據，“平臺有商務資源的撮合功能，撮合的商家有品質保障，對我們來說商業化的支持是最重要的?！?/p>

平臺也會在重要的時間節點舉辦大型活動，招募達人參與。

今年6月，抖音生活服務舉辦的“心動三亞”城市旅游節活動，平臺就為達人提供酒旅商家資源。

@小明粗去 在三亞進行了連續15天的直播活動，最終產生了超千萬的GMV，客單價高達1500元。

此外，在工具側，平臺也在通過技術升級提高達人和商家的匹配效率、規范合作流程。

目前，“抖音來客”APP中及抖音端內上線了撮合功能，并推出“通用計劃”、“招募計劃”、“定向計劃”三種合作模式，滿足商家與達人合作的不同場景。

圖源：2022抖音來客產品使用百寶書

除了變現層面的有力舉措，平臺也會為達人提供成長指導。

抖音生活服務運營人員會和達人密切對接。在@孫大野 @小明粗去 @家在大連 粉絲不多的時候，抖音生活服務團隊就已經主動聯系到他們，從短視頻拍攝到直播技巧等多方面進行交流和指導。

同時，為促進生活服務創作者健康發展，抖音生活服務制定一系列短視頻、直播規則（相關規則可在“巨量學官網-生活服務學堂-規則中心”查看），為達人成長道路提供有力支撐。

除了在內容創作和變現層面為達人提供幫助，平臺還在致力于為探店達人和商家打造規范的合作平臺。

此前，抖音生活服務發布了《達人行為規范治理公示》，稱針對達人“云探店”“同質化博流量”等違規行為，平臺已累計治理違規案例200余個，并通過“合規探店七字訣”等生動形式，引導達人合規探店，提供更真實、更好看的生活服務內容。

如前文所述，抖音生活服務的盤子越來越大，許多達人選擇在此開啟新的事業。他們不僅是在運營自媒體賬號，而是將其作為一次創業之旅。

達人常常有危機感，不敢輕易放松。即使遇到了暫時的瓶頸，他們依然相信要持之以恒。

事業的成敗與否，關鍵還得看達人的決心和投入?？ㄋ枷Ｍ?，更多達人能發揮自身優勢，讓內容創作不僅能發揮自身優勢，更能變現。

正如@孫大野 所言，“要做抖音生活服務達人，做好兩件事情最重要，一是喜歡，二是堅持?！?/p>

來源公眾號：卡思數據（ID：caasdata6），數據賦能短視頻內容創作、運營、營銷和電商帶貨。

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