提升客單價的遠超十種方法(上),手把手教你如何業績倍增!

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編輯導語:在流量紅利逐漸褪去的今天,流量價格高居不下,如果我們沒有過多的金錢去購買流量,那我們只能從自身的客單價與轉化率入手。作者分享了提高客單價的10種方法,希望對你有所幫助。

眾所周知,銷售額=訪客量×轉化率×客單價,在流量價格居高不下的今天,如果我們沒有大量的金錢去購買流量,想要提升銷售額,我們就要從客單價和轉化率下手了。一張口難說兩家話,今天我們就先來說說如何提升客單價的那些事兒~

一、關聯銷售

關聯銷售是提升客單價比較常用的一種方法,簡單地說就是把顧客需要的產品放在一起進行銷售,關聯既可以是物的關聯,也可以是服務的關聯,此外,還可以是人的關聯:

1. 物的關聯

物的關聯就是通過各種各樣的形式將多種商品放在一起售賣。

第一種商品的關聯形式是「組合」,比如你在叮咚買菜上買豬肉的時候,頁面上會有推薦做法,假如第二種做法南瓜小米蒸肉成功勾起了你的食欲,而你家又沒有做這道菜的其它材料,這時你是否會把做這道菜的主輔料打包一同加入購物車?

第二種商品的關聯形式是「替代品推薦」,換句話說就是給你推薦其它類似功能的產品。繼續用你在叮咚買菜上買豬肉舉例,假如你忙碌了一周想犒勞一下自己吃點好的,這時看到相似商品推薦里有黑豬肉,你就下了單,于是單價就從16.9元變成28.9元。

第三種商品的關聯形式是「經常一起買」。還是以你在叮咚買菜上買豬肉舉例,很多人喜歡吃辣椒炒肉,會經常把辣椒和肉一起買,這時你就可以在豬肉的頁面推薦辣椒,當然這就需要用戶行為數據支持了。

叮咚買菜算是把物的關聯銷售玩明白了~

2. 服務的關聯

服務的關聯就是把商品和服務、服務與服務放在一起銷售。比如很多人買了新手機都會擔心摔碎手機屏幕,于是有些商家就會趁機推出碎屏無憂服務,成功把客單價提高了299元。

3. 人的關聯

實現人的關聯的一種簡單辦法就是為同一個賬戶綁定不同的收貨人。我們來看一個場景:假如你嘴饞了想吃東坡肉,當你在淘寶上選好商品去支付的時候,你會發現頁面上有個功能——給愛的人也送一份,這時你想起父母也喜歡吃東坡肉,你是否也會給父母買一份寄回老家?于是你就從購買一份變成購買兩份,這樣客單價不就提高了嗎?

二、利益誘惑

看到利益誘惑,你是不是會說這題我會啊,不就是做滿減促銷嗎?其實,這里面也是可以玩出多種花樣的。

  • 第一種就是單純的滿X元減Y元,這里就不多說了。
  • 第二種是滿X元可以參與抽獎,例如這家超市只需消費滿58元就可以參與抽獎,滿116元可以抽兩次,以此類推,百分百中獎,還有價值1880元的購物卡這樣的大獎,是不是很有吸引力?

第三種是滿X元就送贈品,例如大潤發的買滿38元就送8枚新鮮雞蛋活動,有沒有馬上去排隊的沖動?

第四種是滿X元可參與低價換購,例如天貓超市自營配送勾選滿88元即可換購最多15件超值商品,換購價比正常售賣價低了許多,每次我都忍不住換購幾件。

第五種是滿X元可享受某種特權,例如叮咚買菜要購物滿39元可享受免費配送服務,而未滿39元要支付5元配送費,你說你是繼續湊單呢,還是繼續湊單呢?

電商活動形式有個口訣叫「抽減滿返贈」,拿「滿」字與其它幾個字任意組合,就得到了以上多種多樣的活動形式,所以這給我們的啟發就是:做活動可以把優秀的活動案例進行拆解,然后把不同的元素進行組合,說不定就可以擦出不一樣的火花。

你以為這就完了?Too Young Too Simple!「滿」字不僅可以是指滿X元,還可以是指滿X件,比如飲品店的第二份半價(雖然對單身人士不太友好[doge])、服裝電商的滿X件打X折,是不是又為你打開了新世界的大門?

其實還有一種方法也可以歸到利益誘惑類,那就是「比價選擇」。例如一瓶730g的沐浴露售價31.9元,一瓶1000g的沐浴露售價37.9元,你說你會選擇哪個規格?畢竟囤起來一時半會又不會壞!

PS:這里要特別強調一下,盡量避免給顧客太多的價格選擇,這樣會造成顧客選擇困難。

好了,本期就到這里了,其實還有很多提升客單價的方法,比如產品升級、延長客動線等等,欲知后事如何,且聽下回分解!

 

本文由 @增長人Felix 原創發布于人人都是產品經理。未經許可,禁止轉載。

題圖來自Unsplash,基于CC0協議

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評論
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  1. 大神~已經過去6天了,還不更新嗎?

    來自山西 回復
    1. 昨天上傳了,平臺還沒審核完

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  2. 大神 啥時候更新 急呀

    來自山西 回復
    1. 一般都是周末寫

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    2. 無比期待,天天刷新,期待周末更新

      來自山西 回復