編輯導語：移動互聯網進入存量時代后，用戶增長至關重要，而為了獲取更高的用戶增長量熬神費力、成本壓力大、ROI堪憂，成為普遍現象。如何才能實現用戶和營收的雙增長呢？本文作者對此作出了分析，一起來看一下吧。

移動互聯網進入存量時代后，用戶增長至關重要。為了獲取更高的用戶增長量熬神費力、成本壓力大、ROI堪憂，成為普遍現象。

用戶增長的本質是以用戶為中心，站在用戶的角度去思考。所以在活動之前需要以商業化思維做增長，以用戶思維做營收，合理分配預算和制定優化策略，才能實現用戶和營收的雙增長。

上周，秦點科技聯合運營研究社舉辦了《存量時代，如何實現用戶和營收的雙增長》線上分享會。邀請行業大咖分享經驗共同成長。本篇我們整理了秦點數據運營總監-崔翔的分享要點。干貨滿滿，點贊收藏，留著慢慢看吧。

在做App Store用戶增長之前，首先需要了解廣告基本原理和媒體基本邏輯，洞察本質之后，用上帝視角再去看優化策略和實戰案例，就會發現世界如此簡單。

一、廣告運行基本原理

1. 廣告媒體的訴求

廣告受眾、廣告媒體和廣告主是廣告領域的3大主體。

廣告媒體基于一定規則，在流量變現和用戶體驗之間動態平衡獲取廣告收益。同時，廣告受眾和廣告主各取所需并為之付出成本。

廣告請求數，即用戶在瀏覽到廣告位時，客戶端向服務器發起廣告請求數，服務器下發符合廣告受眾的廣告。

2. 廣告填充率

影響廣告填充率的因素有廣告位、廣告素材、廣告曝光率、廣告相關性、廣告創意性等等。

媒體會通過較低的底價設置吸引大量廣告主快速提高廣告填充率、積累數據完善算法。廣告主積累到一定數量后，媒體針對不同的資源位和流量設置底價梯度，影響廣告填充率。

你會發現在某一資源位上，有時可以花2元獲得流量，有時需要更高的價錢才能獲得流量?；蚴芗竟澬杂绊?，通常在熱度營銷節點上，廣告主猛增導致根本搶不到流量，此時請勿盲目提高出價！而是圍繞eCPM合理分析，做定向優化。

3. 通用法則eCPM

此外廣告素材質量也是影響用戶是否愿意點擊廣告的重要因素。

Apple Ads新功能CPP幫助很多廣告主提升了點擊率和安裝率，從媒體的視角看，蘋果就是在豐富廣告場景及樣式，讓廣告受眾，在不同搜索場景下看到不同樣式的滿足需求的素材。了解CPP?AppStore：充分利用「自定義產品頁」和「產品頁優化」進行AB測試

二、App Store的底層邏輯

1. 媒體流量-出貨量持續上漲

蘋果設備的銷量總體呈上漲趨勢，蘋果設備購買門檻高，決定了iOS用戶質量和付費能力。

2. App Store 流量入口

App Store的流量入口幾經迭代，「搜索」依然是蘋果主要的流量入口?！杆阉鲝V告」以“人找廣告”的運行機制，決定了它在同個流量池中精準性更強、用戶質量更高。如此而言，ASA和ASO在搜索廣告中的重要性就不言而喻了。

3. App Store 底層邏輯

Less is more，Apple始終堅持做好原相機，做好原生系統。把功能上的補充交給開發者發布在App Store的App，并通過一定機制給優秀的App更多的曝光機會，這也正是小而美的拍照類App常常登上蘋果推薦位的原因。

除了蘋果推薦，如何在搜索結果中提升小而美的App排名也是眾多開發者關心的話題，即優化關鍵詞排名，也就是ASO時代常用的公式。

關鍵詞排名涉及：下載量（一定時間）*元數據相關性*產品權重。

通過優化App元數據相關性、提高詞與產品之間的關聯性，進而提高關鍵詞排名。在短時間內獲取大量的指向性搜索下載行為，獲得曝光并得到自然新增用戶。

三、Apple Ads的優化思維

1. Apple Ads優化公式

Apple Ads進入大陸1年以來，為iOS開發者帶來大量高質量用戶。同時，通過清晰的效果數據為ASO價值做了證明。

從前面結合廣告運行基本原理eCPM公式和App Store底層邏輯公式，得出Apple Ads的優化公式。有了這個公式，我們投什么詞、怎么投、什么時候投就都有了宗旨。

2. ASO(A)協同

正是基于以上的洞察，開發者可以反向利用，通過ASO提高ASA相關性，通過ASA為ASO帶量評估模型提供數據來源。更加詳細內容可以參閱ASO+ASA整合營銷，實現爆發式用戶增長

3. Apple Ads的優化思維

Apple Ads優化的過程其實是對用戶搜索行為的洞察。站在用戶的角度去思考用戶在搜索過程中的想法、目的等條件設置關鍵詞。

我們將“SEO、SEM、ASA”思維三元合一，推出適用于ASA的營銷漏斗，一張圖提供完整的投放前中后，曝光、點擊、安裝、激活、留存、付費等各環節應該關注的指標和轉化率提升解決方向，幫助開發者提前預防問題、及時定位和解決問題。

四、Apple Ads實戰案例

1. 競價案例

通過將Apple Ads次位出價原理與自研的「鋸齒理論」相結合，實現展示率20%的提升，成功優化了成本效益。

2. 協同案例

ASO+ASA協同營銷，大幅提升帶量詞自然排名，最終獲得更多轉化率。

3. 轉化案例

通過層層篩選用戶流量池，最終定位精準用戶人群，日激活數環比提升120% ，訂單用戶日新增提升150%，有效提高用戶訂單量。

隨著ASA算法的精準、形式的豐富、生態的成熟和秉持長期價值的我們對運營專業研究的深入，ASA和元數據優化必將成為廣大iOS開發者重點關注和長期投入的用戶增長方式。

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