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編輯導語：隨著獲客難度增大，大多數品牌或傳統企業都開始轉向精細化運營，以往的粗放式運營被拋棄，會員體系等可以提升用戶粘性的機制被建立。那么，企業應該如何搭建會員體系，并做好私域運營？本文作者進行了總結，一起來看。

搭建會員體系的步驟有哪些？用戶精細化運營怎么做？甲方和乙方對私域操盤手的招聘要求是什么？

一、搭建會員體系的3個步驟

如果你想要做會員體系，首先需要明確自己的業務目標，那我們做會員的目的是為了單客價值，還是說為了獲得更多的會員數量，甚至說數量跟質量都想要呢。

但是在企業的不同發展階段，做會員體系追求的目標是不一樣的，所以我們整個會員體系搭建的側重點也會有所差異。

第二步的話，就是要去匹配產品跟用戶之間的共性和屬性。比如我今天產品的客單價、復購頻次、單價這些情況，跟我的會員消費能力做匹配，是有助于幫我們去規劃后面的會員權益。

第三步的話，就要去設計整個會員體系，會員體系里包含了比如會員的分層、權益設計，還有激勵，就是激勵用戶持續來跟我們互動，提升活躍度和忠誠。再是會員體系要有一些持續的數據監測，來迭代會員體系設計。

二、先明確業務發展階段，再做會員

在設計會員體系的時候，不同階段會有不同的業務目標。所以要怎樣去設定，讓它變成一個完整的漏斗，保證每一環都是環環相扣的？

我們一般分成四個階段來看待整體的企業發展。包括從啟動階段、成長階段，到成熟階段，再到需要變革的階段。

在啟動階段的時候，我們核心追求的是業務目標，擁有更多的種子用戶規模。在這個階段，我們就要去瞄準細分市場，挖掘種子用戶。

在這個過程當中，我們運營的關鍵點之一是提升會員規模，優化會員的組織能力，包括我們要實現會員的整個協同保障機制。所以啟動階段一定是以擴大種子用戶規模為核心。

當企業進入成長階段的時候，也就是說已經有一部分種子用戶了，那這個時候我需要去擴大活躍用戶的規模，這樣讓更多的人愿意來買我的產品。

那在這個過程當中，其實是需要不斷地增強企業競爭的壁壘，核心的業務目標是找到我們的核心客戶，然后累積足夠多的量。那么，核心的運營價值就是要提升會員價值，減少會員流失，之后激發會員的整體活躍度，這樣我們可以提升精準營銷的一些效率問題。

當我們到成熟階段時，也累積了足夠多的核心用戶，那這個業務閉環其實已經相對比較成熟了。在這個階段的時候，要把更多的客戶轉為我們的核心客戶。

現在有很多傳統品牌在做轉型變革的過程中，原來線下門店開了很多，現在他們在做一些數字化以及業務自動化的事情，就是偏向于靠運營工具來提升效率的問題。這樣有了一些底層的系統搭建基礎，可以提高員工的效能跟產出，降低在運營客戶過程中的一些成本。

所以我們按照這幾個階段區分開每個階段的業務目標，再去搭建相應的一些會員體系。

三、判斷業務階段的因素有哪些

很多人會問，自己的業務還處在初期，用戶量還不多，有沒有必要做會員呢？

其實，這就涉及到我們如何判斷自己的業務到底處于哪個階段的問題。

針對這個問題，簡單來講，就是通過看企業發展的年限，我們的利潤跟支出到底是不是成正比的。

看私域運營處于哪個階段，我覺得核心是要看我們私域的客戶量，再看有沒有專業的運營團隊來做這件事情，由此可以判斷我們今天有沒有能力去做這件事、要不要做以及怎么做，這是三個問題。

四、會員層級的劃分依據

如果剛剛開始做會員，并且還沒有其他成熟工具的話，那至少有Excel 表格。在 Excel 表格中，我們可以把會員消費數據先拉出來，消費數據里面包含了這幾個維度：消費頻次、消費金額、數量。在這里的話，我們就可以按照二八法則來做。

建議一般是層級不要過多，在剛剛開始做會員的時候，三到四個等級是比較適合的，再就是過少的層級，我們也很不建議。比如分了兩個層級，那兩個層級對于會員來講，它的權益之間的區別度不會很大。那當我們發給用戶看的時候，他其實對權益的感知是不夠明顯的。

篩選完前面頭部的 20%用戶，這部分就是我們的頭部客戶，那其余80%用戶就是尾部用戶。此時我們只要看一下數量分布，20%的這部分客戶，就可以設置成為高級會員。然后 20%跟80%之間過渡的那部分會員，可以定位成高潛會員。越往尾部的話，就可以設置成初級會員。

這樣的話，我們就可以把初級會員、高潛會員以及核心會員做出區分。

五、免費與付費會員的區別

在整體的會員體系中，免費會員跟付費會員有哪些區別？比如權益上的差異，或是運維上的一些差異。

首先從身份認知來講，免費會員的身份認知比較弱，這個是肉眼可見的，付費會員的權益感知比較強。

然后再看會員等級，從付費會員目前整體運營下來的效果看，分單級跟兩級會比較多。而免費會員體系的話，更多是多級，權益的設計上更多是根據不同的層級給予不同的一些權益。

我們看到一些把會員體系玩得好的企業，會把自己的生態資源融入會員體系中。把他本身合作的一些供應商資源，一起包含在付費會員的權益中。在成本壓力面前，因為沒有對沖，免費會員體系給出的權益成本是比較高的，而付費會員因為付錢了，所以他們的成本可以對沖一部分。

同時，從整體收入能力來看，免費會員花的是營銷成本，付費會員一般是能給企業帶來收入的。

所以，如果你今天問我，到底是做付費會員還是免費會員，我覺得核心是看你們的商品毛利率是不是足夠高，如果說商品毛利率比較高的話，你可以提供的會員權益就會比較豐富，那此時做免費會員的話，也相對好做一點。

六、甲乙方對操盤手的能力要求有何不同

不同的行業和公司類型，對于私域操盤手的要求肯定會有所不同。那么，甲方跟乙方類型的公司，對私域操盤手的招聘要求，有哪些差異點？

我覺得在甲方工作的私域操盤手，他的目標感會更重，就是說在背著業績目標負重前行。不管你是在做新零售，還是在做會員，本身一定要基于業務目標去做拆解，要對整體的銷售目標負責，所以核心能力是營銷跟運營能力。

在乙方工作的操盤手，因為他們需要不斷地服務客戶，所以核心能力是溝通能力，以及對客情的把握能力。