編輯導語：針對現在的流量生態、流行的直播帶貨方式，企業應該如何做好流量運營，抓準用戶、并讓更多新用戶轉為存量用戶？而除了抖快等短視頻平臺，如果商家還想在視頻號上進行直播帶貨，又該如何進行直播運作？不如來看看作者的解讀。

內容索引

1. 抖音直播流量密碼與促單話術？
2. 后疫情時代，如何構建企業持續增長護城河？
3. 視頻號新戰場，拉動私域增長核心引擎
4. 如何策劃一場視頻號百萬IP直播大事件？

一、抖音直播流量密碼與促單話術

1. 小白進入直播行業的常見誤區

1. 養號后直播；
2. 盲目開播（平臺后臺考核，影響流量推送）開播前不具備運營思維；
3. 等人進入再開口；
4. 直播沒流量是賬號有問題；
5. 直播間頻繁換主播；
6. 做推廣=引爆直播間；
7. 過度追求低成本投入；
8. 全程干賣貨（娛樂平臺不可以，可以拉近瀏覽用戶的距離）、全程賣干貨。

要利用抖音平臺機制改變，運用私域流量思維，視頻號裂變。

2. 流量是怎么來的？

• 利用抖音的母系思維（興趣電商）；
• 告訴系統訴求，系統根據用戶畫像引導推送流量（主播引導游客做互動數）；
• 果斷打標簽。

一場直播的構成：場景+福利+選品+話術。

關鍵詞：人貨場。

1. 信息最大化：經過測試或者想推薦的，別有用心的放入背景；
2. 一眼秒懂：貨架+展示臺+直播間貼紙等；
3. 人貨匹配：主播的包裝與直播間等級匹配。

3. 直播開場話術

話術內容：立人設+利他。

1. 為直播間定調；
2. 為自己立人設；
3. 塑造創造品牌價值；
4. 拋出誘餌，拉滯留；
5. 拉新，做互動數據。

直播話術需要吸引注意力，設置節點拉游客停留。

二、后疫情時代，如何構建企業持續增長護城河？

1. 整個私域近幾年的轉變

零售行業使命——降低交易成本。

交易成本分為：

1. 履約成本；
2. 信息成本（信息收集、信息篩選、信息背書）。

從店員到超級觸點，零售行業悄然變化。

1）近幾年三個趨勢及四個問題

趨勢：

1. 公域成本上升；
2. 用戶心智變化；
3. 存量市場趨勢。

問題：

1. 紅利下降，市場存量化；
2. 用戶圈層化、時間碎片化；
3. 公域流量變貴，平臺圍墻高；
4. 營銷精細化需求加劇。

2）如何選擇好的私域平臺？

私域平臺=用戶空間+用戶自由度+運營自由度（三個參考維度）

私域：企業私有，可隨時免費觸達，可開展個性化運營的用戶資產。

3）12億月活APP，最有價值的是什么？

企業微信：做企業的專屬連接器，打通了溝通鏈路；對內讓信息流轉高效，對外連接微信用戶。

4）企業微信是一個怎樣的產品？

三個鏈接一個窗口：

• 第一層：解決企業內部信息流轉；
• 第二層：企業上下游業務交互和信息交流；
• 第三層：連接12億微信用戶。

5）如何通過企業微信在微信生態內做好運營工作？

從流量思維到留量思維。

6）企業微信與私域數字化建設核心？

1. 如何真正有效沉淀用戶資產；形成可觸達、有標簽有數據的好友關系。
2. 如何有效沉淀企業數字資產。

行業洞察：從企業視角出發的私域運營演進。

• B-C個人微信，門店員工的孤軍奮戰：無法標準化；
• S-C個人微信，總部人員集中式運營：添加后難運營；
• S-B-C企業微信，總部管理賦能+門店店員對接客戶。

2. 成功企業案例

1）百果園

挑戰：

1. 內部管理挑戰；
2. 外部增長挑戰；
3. 運營挑戰。

解決方案：由種草式營銷演進到提醒式營銷；認識用戶戰略，篩選目標用戶類型進行推薦。

2）周大福

特點：特別依賴線下導購。

挑戰：

1. 線下客流量增長受限制；
2. 加客戶后難轉化。

解決方案：利用企業微信進行客戶精細化運營、O2O流量投入翻倍。

3）寶島眼鏡

挑戰：

1. 低頻高銷加粉絲后鏈路運營解法；
2. 加客戶后難轉化。

解決方案：建立企業微信與消費者的一對一服務關系。

3. 企業微信零售行業私域建設階段

① 沉淀用戶：構建導購-消費者認證后服務通路

核心目標：沉淀用戶資產，增量企業微信好友數量。

② 沉淀數據：有效客戶畫像沉淀

核心目標：業務數據打通。

③ 復購增長：精細化運營

核心目標：轉化率。

④ 構建生態：挖掘潛力客戶

核心目標：異業聯盟。

4. 好友、復購增量不盡人意如何應對？

1. 明確門店店長、店員的運營指標；
2. 明確B2B2C運營邏輯：策劃優質內容，精細化觸達。

三、視頻號新戰場，拉動私域增長核心引擎

1. 視頻號是Web2.0時代最后的流量洼地

1. 視頻號作為火車頭帶來公共流量、獲取轉化為小程序流量、公眾號號流量、企業流量再通過私域流量導回給視頻號形成流轉；
2. 視頻號生態創作者、品牌商家、服務商未涇渭分明；
3. 視頻號注冊明顯增長，內容供給不斷豐富；
4. 短視頻人均使用時長，以及播放量增長；
5. 視頻號爆出后，小程序私域流量增長。

2022年視頻號計劃部署：

1. 利用官方資源，擴大內容創作者群體，培養高質原創，提升視頻豐富度；
2. 促進視頻創作者與廣告商家的聯系，使其創造盈利；
3. 增強視頻號直播引流，提升電商GMV轉化能力；
4. 開放測試和優化視頻號信息流廣告；
5. 驅動私域運營能力，提高商家獲客效率。

2. 視頻號引領直播帶貨2.0

商業化基礎設施：直播帶貨。

1. 通過直播有效撬動微信生態內流量體系，幫助商家更好的做微信生態生意。
2. 視頻號面臨的用戶基礎廣袤，人人可做播放，主播行業普適化。

案例：

1）哥弟：去年四月試水，如今流水破千萬。

特點：

1. 堅持自播；
2. 提升直播頻率和市場；
3. 激活私域。

2）歐派：不到半年時間，成交額超10億。

特點：

1. 每月多次大型直播；
2. 承接1V1客戶服務；
3. 打通直播與私域；
4. 打造細分矩陣，實現品效合一。

2022年視頻號側重點：扶持品牌商帶貨。

在微信公開課上，官方首次明確了“服務商”的重要性，井且提出給服務商提供扶持。具體內容如下：

1. 視頻號堅持開放共贏的發展思路，通過持續的開放合作，為用戶創造優異的消費體驗。
2. 全方位扶持攜手服務商，共建新生態。
3. 微信將會用更加開放的態度，為各類型的服務商伙伴提供更多的支持，通過構建服務商開放的生態，實現多方共贏。

3. 公私域聯動是視頻號核心場景

1）私域流量成為直播電商所驅動

1. 流量充沛時，大量免費或低價的公域流量可以轉化成為品牌、商家的私域流量，商家的私域流量又沉淀在平臺上、成為平臺的公域流量。
2. 流量紅利衰退，平臺對公域流量控制力和貨幣化訴求提升，公私域流量的矛盾加劇。

2）微信做視頻號的原因

1. 社交生態：粘度更高，轉化效果更好。
2. 支付生態：天然支付場景，讓視頻號將合成為最大的短視頻和直播消費場景。
3. 小程序生態：提供更大的想象力
4. 私域生態：安全可控，多元靈活，視頻號和私域的貼近性

3）視頻號和企微的綁定深化

1. 展示關聯企業；
2. 微信客服能力；
3. 加標簽跳轉視頻號；
4. 分享直播至朋友圈；
5. 轉發直播到各聊天。

私域運營如果被定義為一把手工程，就非常容易止步于一把手。要從整個產品、組織框架層面去做。做好視頻號私域運營，人才梯隊是核心。

案例：良品鋪子

1. 通過“日播+一場爆點直播”，根據每月的營銷節點設置直播主題。
2. 通過超圾品牌日直播，結合良品鋪子自身的1800W私域基礎，零食品牌良品鋪子通過公私域聯動，驅動視頻號直播轉化。

視頻號生態中應具備的意識：

告別流量崇拜，不盲搬其他賽道套路，視頻號的核心密碼是深扎微信生態

4）2022年視頻號5大判斷

1. 一微一號（一個公眾號+一個視頻號成為品牌標配）；
2. 雙雄并立（抖音與視頻號）；
3. 私域為王（視頻號當下最重要的流量轉化場景）；
4. 運營打透（做好視頻號需要強大的運營團隊、存在人才壁壘）；
5. 能力遷移（大批抖快淘成熟服務商已經進場）。

四、如何策劃一場視頻號百萬IP直播大事件？

1. 為什么選擇用IP方式做變現？

IP離用戶最近，是最好的品牌符號，可以用個人品牌方式獲客，獲取流量。

個人品牌：心智+流量矩陣+變現模式。

2. 新視頻號打法：百萬級直播間

1）視頻號會成為微信“商業化”的主要發展陣地

三種主流打法：

1. 通過娛樂化、演唱會形式引導用戶充分產生習慣；
2. 通過互動、顏值、娛樂獲得打賞；
3. 電商直播、直接賣貨。

2）百萬直播間的意義

1. IP出道；
2. 獲客引流；
3. 品牌事件；
4. 規模成交。

獲客引流：公域換私域、GMV公眾號置換公域、公域引流。

百萬直播間的構成：私域冷啟動、社群裂變、內容建認知、直播成交。

案例：歸來哥

傳統的茶葉，酒品類轉戰視頻號，一播成名，發布知識產品，兩場直播發售50W。

• 新流量力：鎖定企業家+個人IP，情懷文化，混群獲客。
• 新產品力：社群混群+實體產品改革+商業聯盟+商業咨詢。

3）新商業模式五力模型

1. 新模式力：找準標簽，垂直人群，明確痛點吸引粉絲；
2. 新品牌力：線上觸點和鋪面、品牌定位、內容配件；
3. 新流量力：用戶痛點、社會屬性、傳播節點；
4. 新內容力：內容觸點、強化人設內容、增強價值、構建信任；
5. 新產品力：產品矩陣設計、低頻高價、知識化、標準化。

3. 獲客2000人+，成交突破74萬GMV，如何實現？

1. 找聯盟：異業聯盟+流量互換+品牌背書；
2. 促私域：IP故事+銷售信+私域冷啟動；
3. 做裂變：群裂變+預約裂變+轉發裂變；
4. 做引流：短視頻引流+公眾號引流+直播引流；
5. 活動策劃：資源盤點：私城總人數、付費用戶數量、KOL大咖資源、渠道資源、銷售目標、進群人數、新加微信人數、成交GMV、成交單數；
6. 產品矩陣設計：引流、首購、升單、裂變、模式等產品。

4. 視頻號百萬IP直播大事件精細化運營流程

1. 啟動期：活動策劃、盤點、會議啟動；
2. 準備期：素材準備、活動分工；
3. 預熱期：朋友圈造勢、社群裂變；
4. 預售期：銷售獲客、預熱直播；
5. 發售期：吸粉引流、銷售成交。

5. 知識IP商業化路徑

• 第一步：IP定位與打造；
• 第二步：產品矩陣與交付；
• 第三步：自媒體生態與鏈路；
• 第四步：私域及社群的運營轉化場景；
• 第五步：IP大事件與成交；
• 第六步：IP商業模式與團隊。

6. 微信生態的價值

1. 通過IP搶占用戶心智；
2. 通過私域經營用戶信任；
3. 通過模式放大流量變現杠桿。