作者從5年的B端運營工作中，總結了B端產品運營的運營體系，闡述了to B產品運營的核心價值和目標、工作內容，并介紹了B端運營該如何為業務賦能，并提升用戶價值，相信能給同樣是B端運營的伙伴們帶來啟發，一起來看看吧~

做B端運營已經有5個年頭，經常會遇見各種工作1-3年的運營朋友和我吐槽：“做to B運營和toC相比也太難了，大家什么都在干卻看不到具體的效果，成就感比較低；市場上常見的一些介紹也比較片面，沒有比較系統的介紹，感覺能說清B端運營需要做什么的太少了?！?/p>

今天我就粗淺的整理一下我認識的to B運營，通過介紹我做B端運營的一些感受和體會，希望可以幫助大家更好的構建屬于自己的運營體系。在過程中會結合不同的產品類型介紹對應的產品運營需要做什么，希望對大家有所幫助。

一、to B 產品運營的核心價值和目標

在講to B產品運營包括那些內容之前，我們需要了解產品運營的核心價值和目標究竟是什么？

由于互聯網的發展和社會的進步，崗位分工不斷細化才逐漸產生了運營的崗位。

從微觀的角度上來看，運營崗位的產生往往是由于業務過程中有某個環節出現了問題，導致業務整體效率較低或者說業務的盈利性較低，所以需要一個崗位來進行優化或彌補，從而提升業務的效率和盈利性；所以運營的目標其實是解決業務環節中的某個問題，從而促進促進業務盈利性增加，換句話來說就是降本增效。

如果一個業務沒有問題，那也不存在對應的運營崗位，但是所有的業務都會存在或大或小的問題，只不過是性價比的問題罷了，企業會衡量是否有必要招聘一個運營來解決相關的問題。

結論：to B產品運營的目標就是解決業務環節中存在的問題，核心價值是降本增效。

二、to B 產品運營包括哪些內容

上面我們說了產品運營的目標是解決業務環節中存在的問題，那首先我們要了解業務環節包括哪些部分。

B2B企業的業務都是圍繞兩部分構成的：即供給側和需求側。

• 供給側的核心是產品，圍繞產品會產生各種崗位包括產研，生產制造等；
• 需求側的核心是客戶，圍繞著客戶往往產生各種崗位包括市場，銷售，客戶成功，實施團隊等等。

所以B端產品的業務流程往往如下：

由產研團隊或者企業的生產部門負責設計制造產品，市場負責推廣產品獲取客戶資料，銷售團隊負責轉化客戶介紹產品，客戶成功和實施團隊負責服務客戶，幫助客戶使用好產品，客戶部門負責服務好客戶。

以上就構成了B端業務的簡單業務流程，不同的業務可以結合行業特點和業務類型進行重構和填充。

而運營的工作就是解決業務流程中的問題，包括三部分即產品在不同階段會遇到的問題；

1. 產品和客戶鏈接中的問題，客戶在不同階段的管理中存在的問題，總結下來就是圍繞產品不同的階段（產品生命周期）讓產品價值越來越大。
2. 針對作為產品和客戶的橋梁的各個崗位和部門進行產品賦能和流程優化，縮短產品和用戶之間的路徑，提升轉化效率
3. 圍繞用戶不同的階段（用戶生命周期）制定不同的策略和方法，提升用戶價值LTV

PS：

1. 在產品生產制造這塊如果是互聯網行業往往就是由產研團隊負責，如果是傳統行業往往是由工廠或生產制造部門負責，往往傳統行業還會受上下游企業的影響
2. 在幫助用戶使用好產品這塊，如果是交付類型產品往往由項目實施團隊負責，包括售前工程師，項目執行人員，駐場人工等等；如果是SaaS產品往往由客戶成功負責，此外客戶成功也負責客戶的二次續費和增購
3. SaaS產品客戶成功也負責促進用戶的活躍留存和二次轉化，和運營的工作內容有所交叉。不同的是產品運營主要負責大范圍用戶管理，而客戶成功負責單個客戶的運營維護。此外在SaaS產品中產品運營有時候也起著客戶成功的作用。

三、圍繞產品運營需要做什么？

剛才我們說了產品運營需要圍繞產品不同階段擴大產品的價值。那么產品價值是什么呢？產品價值是指針對目標客戶的業務場景產品能發揮的作用。

那如何擴大產品價值呢？主要包括兩方面：

一方面結合市場情況和用戶反饋不斷提升產品的價值，即通過競品分析，市場調研，用戶調研，產品需求反饋，問題處理等方式收集需求促進產品優化；從一定程度來說產品運營=產品，需要具備基礎的產品能力。

另一方面更好的將產品價值傳遞給客戶及相關崗位同事，包括市場，銷售等。往往通過制作產品資料包和通過產品培訓的方式進行。針對不同崗位人員輸出不同的產品資料和培訓內容往往是產品運營工作中最繁瑣的工作。

四、如何為業務賦能

在考慮為業務賦能之前我們需要了解業務流程，to B業務往往由產品和技術團隊負責產品上線；

1. 上線以后會由市場部門進行產品宣傳和推廣，通過各個渠道獲取用戶線索，包括線上論壇，SEO/SEM，線下參加或組織峰會和行業大會等；
2. 獲取線索后會將線索分配給銷售部門，由銷售人員進行客戶的對接和演示，從而促進客戶簽約；
3. 客戶簽約后由執行部門和客服部門負責客戶產品的部署和使用；
4. 如果是SaaS產品會由客戶成功負責客戶的長期使用，促進客戶二次付費；

運營人員需要結合業務流程和部門情況對業務進行降本增效：一方面將產品的情況同步給各個部門，讓不同崗位的人員了解產品的不同情況，支持不同崗位的工作；另一方面針對各個部門的協作流程進行優化，促進產研和不同部門之間工作流程的便捷性；在產研和業務部門之間運營起著協調和溝通的作用，作為接口人的存在【左右逢源】，促進業務的高效運轉。

五、如何提升用戶價值

提升用戶價值核心是要促進用戶付費和增購，而付費和增購的前提是在客戶旅程中解決用戶不同階段下存在的問題，無論那個環節出現問題都會導致用戶的流失。

客戶旅程往往包括幾個環節：

1. 首先客戶通過各個渠道獲取產品信息，獲得用戶信息后留下客戶聯系線索；
2. 然后和銷售人員進行溝通后通過多人決策選擇最適合自己的產品進行付費；
3. 付費后進行產品部署和使用，如果是SaaS產品還會進行二次付費；
4. 產品運營需要針對客戶旅程的不同環節提供支持和優化，促進客戶付費；此外除了針對單個客戶外針對大批量用戶也需要進行管理和維系。

由于客戶的價值和客戶使用產品的效果息息相關，所以產品運營在如何促進用戶活躍和留存方面會投入較大精力；而SaaS產品的客戶成功負責的也是用戶活躍和留存，所以在某些SaaS公司，產品運營=客戶成功，但是無疑這是錯誤的。

六、其他

除了以上內容外，to B運營還有一個非常重要的模塊或者抓手，他和具體的業務沒有關系，但是卻無處不在。那就是數據，無論是產品使用好壞，還是業務賦能情況及客戶管理情況都是需要數據來進行量化，所以做好to B運營的基礎就是做好數據運營，只有對各個方面的數據情況都了如指掌，運營才能真正有的放矢，促進業務的高效發展。

七、總結

以上就是to B運營的運營體系概述，希望對大家有所幫助，后續會針對每個部分進行詳細介紹，感謝大家的閱讀，謝謝