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直播帶貨這一賽道已經(jīng)吸引了大批人進(jìn)入，不過如果你是一個(gè)初入直播帶貨賽道的運(yùn)營人員，有哪些坑是應(yīng)該避開的呢？本篇文章里，作者對自身參與的直播帶貨項(xiàng)目進(jìn)行了復(fù)盤，并總結(jié)了相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，一起來看看。

很久沒有寫項(xiàng)目復(fù)盤了，因?yàn)閹缀跻徽甓荚谧鲰?xiàng)目，剛好最近相對比較平穩(wěn)，那就來稍微復(fù)盤下這個(gè)項(xiàng)目的整體歷程。

為什么要復(fù)盤？

一來是沉淀下做項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，二來體驗(yàn)做項(xiàng)目的節(jié)奏感把控感，三來希望能夠?qū)ψ鲰?xiàng)目的小伙伴有啟發(fā)，少走彎路，少踩坑。

那這個(gè)項(xiàng)目對我來說，有什么特別的地方呢？

主要有2個(gè)挑戰(zhàn)：

1）該項(xiàng)目相對沒有平臺優(yōu)勢，更多是從0資源起步。之前做的項(xiàng)目，更多是有平臺資源扶持，有品牌，有資源，有IP勢能，那么做項(xiàng)目起來會比較容易。現(xiàn)在切換到不太依靠平臺資源，可完整經(jīng)歷的0資源項(xiàng)目歷程。這對于小伙伴完全從0做項(xiàng)目，可能會有啟發(fā)。

2）自己之前未接觸直播運(yùn)營，直播帶貨，需快速上手，對自己也是一個(gè)小小的挑戰(zhàn)。之前更多是接觸微信私域生態(tài)玩法，現(xiàn)在需要拓展到抖音，快手，視頻號生態(tài)，同時(shí)流量性質(zhì)完全不一樣，量級也是不一樣，也是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。剛好可借事修人，借假修真。

這個(gè)項(xiàng)目經(jīng)歷了很多次過山車似翻轉(zhuǎn)，每次覺得快不行了，機(jī)會和運(yùn)氣總會跑到這邊來，也踩中了一些紅利。也是運(yùn)氣比較好，這個(gè)項(xiàng)目從去年9月份到今年6月份，GMV早就破了好幾百萬（需保密）。

從下面這個(gè)銷售額&直播時(shí)長圖中，你也能感受到項(xiàng)目是怎么一步步起來的。

需要說明的是：

• 項(xiàng)目并非一個(gè)人功勞。這個(gè)項(xiàng)目并非是一個(gè)人就能完成，需要涉及到主播、內(nèi)容運(yùn)營、直播運(yùn)營、私域運(yùn)營等多部門的配合協(xié)同，項(xiàng)目的功勞都是在于團(tuán)隊(duì)，而并非在于某一個(gè)人。
• 部分內(nèi)容會省略。考慮項(xiàng)目涉及部分隱私，部分內(nèi)容和數(shù)據(jù)不方便透露，因此，部分具體操作細(xì)節(jié)，部分?jǐn)?shù)據(jù)將會省略，敬請諒解。
• 做項(xiàng)目有方法但沒有捷徑。看完復(fù)盤后，并不會讓你掌握流量密碼，甚至馬上復(fù)制一模一樣的項(xiàng)目；也不會讓你感覺學(xué)會這幾招，你也能做出百萬級/千萬級GMV項(xiàng)目。做過項(xiàng)目的小伙伴都知道，做項(xiàng)目影響因素太多了，需要天時(shí)地利人和。所以要降低預(yù)期，就當(dāng)做開拓視野罷了。

好的，以上鋪墊完畢，你也放平心態(tài)，那就開始吧。

這次復(fù)盤主要分享：

• 項(xiàng)目是如何從0到1整體開展起來？
• 做直播帶貨5個(gè)心得體會和避坑指南。
• 初步總結(jié)做項(xiàng)目的6個(gè)步驟方法論。
• 后記

一、項(xiàng)目是如何從0到1開展起來？

復(fù)盤路線就按照項(xiàng)目的前期，中期，和后期，分別對應(yīng)“守”、“破”、“離”不同的策略。

那么接下來，就會詳細(xì)復(fù)盤下具體的歷經(jīng)過程。

1. 項(xiàng)目前期——守

什么是“守”，守的意思是保底能夠達(dá)到對方的模式。

用在項(xiàng)目上，就是復(fù)制對方的模式，快速拿到數(shù)據(jù)反饋。

用一個(gè)詞就是“抄”。雖然不要求做到像素級“抄”，那也要做到1:1復(fù)制地“抄”。

看到這里，你千萬不要有很強(qiáng)的道德感，說怎么能“抄”呢？不應(yīng)該是原創(chuàng)嗎？為什么要“抄”別人的呢？

看看，這就是陷入思維誤區(qū)，我之前也是有這想法。

首先，記住，出社會后，做項(xiàng)目是“公開考試”，你可以公開借鑒別人的試題，這是完全沒問題的，只要你能復(fù)制。

其次，“抄”也是一門技術(shù)，至于抄的是否在表面，是否在底層，這就因人而異了。

最后，直接向有結(jié)果的項(xiàng)目學(xué)習(xí)，是能夠更大概率提高成功概率。因?yàn)樗麄円呀?jīng)幫你排雷了，能夠留下來的，基本都是被刷出出來的，相當(dāng)于他們是先鋒者，你直接跟在后面，一些不該踩的坑，就很大概率可以少走。

好了，你以為“抄”就完了？抄也是有步驟的。在“抄”之前還是有一些前期準(zhǔn)備的。

比如，這項(xiàng)目在正式開展時(shí)，boss 就留意快半年，初步覺得這個(gè)項(xiàng)目可長期做，于是再組建團(tuán)隊(duì)再慢慢“抄”作業(yè)。

這里簡單放一些“抄“核心的步驟，注意不是所有步驟哈。

1）項(xiàng)目前期調(diào)研

如果你是做電商的，你應(yīng)該清楚，做電商除了供應(yīng)鏈特別重要外，另外一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)就是“選品”。

用在項(xiàng)目上，項(xiàng)目前期調(diào)研就很關(guān)鍵，類似于選賽道/選行業(yè)，這屬于最最最核心的決策。

那怎樣看對標(biāo)賬號/賽道有沒有選對呢？

可以重點(diǎn)考慮看下面這4點(diǎn)：

1）看國家政策，平臺政策，判斷是否能做。如果是國家政策平臺政策重點(diǎn)打壓的，那么需要謹(jǐn)慎選擇，比如K12、黑五類商品等等。所以，這個(gè)環(huán)節(jié)可多看國家政策規(guī)定，和平臺相關(guān)規(guī)則。

2）看對標(biāo)賬號生命周期，判斷能否長期做。重點(diǎn)看對標(biāo)賬號是否活過一年或者半年，看他生命周期如何。如果對標(biāo)賬號1-2年都能正常做，而且銷量沒有出現(xiàn)巨大下滑，相對比較穩(wěn)定，那么可考慮跟進(jìn)。這樣做目的是，為了避免自己做項(xiàng)目時(shí)，做到一半，突然項(xiàng)目沒有了。這個(gè)關(guān)鍵步驟，是為了評估生存的可能性。

3）看近期是否有新賬號出現(xiàn)，判斷可復(fù)制成功概率。重點(diǎn)是看這個(gè)項(xiàng)目近期1-3個(gè)月有沒有新起的賬號，看他們銷售額如何，目的是判斷自己能否能夠模仿做起來。

4）看賬號流量結(jié)構(gòu)，盤點(diǎn)所需要資源是否欠缺。比如該項(xiàng)目是以自然流量為主，還是短視頻+自然流量，還是自然流量+投放流量，還是自然流量+短視頻+投放流量等等，不同的流量結(jié)構(gòu)所需要的資源配置也是不一樣。

這個(gè)調(diào)研步驟很關(guān)鍵，因?yàn)槭堑谝徊?，?xiàng)目的源頭，直接決定了接下來項(xiàng)目的開展。

所謂選擇大于努力，這里也可套用下，所以要努力地做選擇，需要花費(fèi)更多的精力。

這個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)?Boss 留意了很長時(shí)間，經(jīng)過數(shù)據(jù)分析和請教行家，因此做了一個(gè)關(guān)鍵決策：可做。

這里我再分享一下，這個(gè)選擇賽道和類目，屬于關(guān)鍵決策，那如何提高提高關(guān)鍵決策呢？其實(shí)還是有方法的。

剛好最近學(xué)到一個(gè)決策方法，分享出來：

（對關(guān)鍵決策感興趣的，可略過，不看哈）

關(guān)鍵決策原則：“不可回撤決策找外腦，可回撤決策找外包。”

什么是不可回撤決策，什么是不可回撤決策呢？

亞馬遜貝索斯有一個(gè)“單向門/雙向門”決策工具。

第一種：單向門。

什么是單向門呢？意思就是你只要跨過這個(gè)門，退回來不太可能，或者退回來，你也要脫很多皮，你會損失很大。

第二種門，雙向門。

你跨過了這個(gè)門，如果你覺得不行，隨時(shí)可以切換回來，而且退回來的成本和風(fēng)險(xiǎn)不是很高。

所以，我們做決策時(shí)，就要先問自己一個(gè)問題，這個(gè)決策是單向門決策還是雙向門決策。尤其是，單向門決策，這就很重要，也叫關(guān)鍵決策。

而這個(gè)單向問決策，就是不可回撤決策，有條件最好是要找垂直領(lǐng)域的外腦咨詢，做分析后，再深思熟慮后，再做決策。

如果雙向門決策，也就是可回撤的決策，我們應(yīng)該快速做好決策，邊干邊優(yōu)化就行?；蛘呤侵苯诱彝獍?，更快落地。

舉幾個(gè)例子：比如，拍攝視頻需要布置場地，需要特別精美的那種?，F(xiàn)在還沒購買設(shè)備，購買需要等3-4天怎么辦？或者怎樣能快速驗(yàn)證？

最好的方式是，不需要先購買場景設(shè)備，直接上“美團(tuán)”搜索“拍攝場地”，直接外包就好，這個(gè)屬于雙向門決策。

邊干邊優(yōu)化，避免在不太重要的細(xì)節(jié)上，花費(fèi)太多時(shí)間。又比如，公司要轉(zhuǎn)型，要選擇新的發(fā)展方向，新的類目項(xiàng)目。

這就是屬于單向門決策，不可撤回決策，需要多咨詢外腦專家顧問，謹(jǐn)慎做決策。

因?yàn)橐坏┓较蝈e(cuò)了，除了大量的金錢成本付出外，還有大量的時(shí)間成本，還有團(tuán)隊(duì)士氣狀態(tài)等等。

好了，一不小心就拓展了，現(xiàn)在我們再拉回來。

當(dāng)做好第一步前期調(diào)研后，馬上就進(jìn)入第二步，對標(biāo)賬號拆解。

2）對標(biāo)項(xiàng)目拆解

選擇好了做好賽道/行業(yè)后，初步判斷可做后，接下來就是要進(jìn)行賬號拆解了。那如何拆解呢？

我這里放一個(gè)我來做項(xiàng)目之前，Boss 給我布置的作業(yè)，讓我做某個(gè)賬號拆解。

這里，放上我做的一個(gè)賬號拆解目錄截圖，供參考。

當(dāng)然這是我之前還沒有接觸直播帶貨的案例拆解，現(xiàn)在回過頭再來看，有些拆解因?yàn)槿鄙倏磾?shù)據(jù)能力，不太懂的看流量數(shù)據(jù)，分析有點(diǎn)偏差，現(xiàn)在回過頭再去理解，可以拆解更加深入一些。

只有拆解項(xiàng)目越細(xì)，最好是顆粒度的，這樣即可從整體流程判斷項(xiàng)目是怎樣的過程，又能從細(xì)節(jié)上跟上對方。

還是那個(gè)原則，剛開始雖然做不到像素級模仿，至少先做到1:1復(fù)刻。

3）精益執(zhí)行拿數(shù)據(jù)反饋

根據(jù)項(xiàng)目拆解內(nèi)容，以及對項(xiàng)目的認(rèn)知，做內(nèi)容的做內(nèi)容，做產(chǎn)品的做產(chǎn)品，做直播的做直播，快速執(zhí)行，拿到數(shù)據(jù)反饋。

于是再還沒有全部準(zhǔn)備，比如主播只有1個(gè)，按照項(xiàng)目模式，1個(gè)主播是不夠的，于是我作為運(yùn)營一份子，也充當(dāng)主播解決，也上！先上場開始體驗(yàn)項(xiàng)目帶來的刺激，

不到1個(gè)月，剛好是國慶節(jié)，第一單就這樣出來了。

這一單給團(tuán)隊(duì)帶來極大的正向反饋。

之前有個(gè)誤區(qū)，就是要等所有的事項(xiàng)準(zhǔn)備好了，才會慢慢上。而在真實(shí)的項(xiàng)目中，可能快速拿到數(shù)據(jù)反饋，讓團(tuán)隊(duì)充滿信心，才能更優(yōu)先的一步。

基本上到這里，就差不多是一個(gè)小小的起步了，至少是賣出了賣貨的第一步。

當(dāng)然，能夠賣出第一單，還需要項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或者老板極大的耐心支持，因?yàn)樽鲰?xiàng)目是失敗的概率是很大的，如果老板沒有耐心，那么很容易就在中途夭折。

于是當(dāng)時(shí)記錄如下：

度過了項(xiàng)目第一單后，慢慢我們開始找到感覺，于是開始擴(kuò)招團(tuán)隊(duì)，新增主播和內(nèi)容運(yùn)營，準(zhǔn)備繼續(xù)放大項(xiàng)目。

期間，抖音有個(gè)短視頻有點(diǎn)小爆，給我們帶來了很大的動(dòng)力，無論是精神上的鼓勵(lì)還是物質(zhì)上的鼓勵(lì)。

2. 項(xiàng)目中期——破

所謂破，就是爭取做的比對方還好，把對方?jīng)]有做好的方面，盡可能做好，甚至比他還好，也就是超過對方。

現(xiàn)在回過頭來看，我們主要做了以下關(guān)鍵決策動(dòng)作。

1）多平臺做號

常規(guī)動(dòng)作是，競品怎么做，我們也怎么做。后面，boss 做了一個(gè)關(guān)鍵決策，即，除了在抖音，快手常規(guī)平臺上做項(xiàng)目外，也讓內(nèi)容伙伴把視頻順路同步到視頻號。

不得不說，這個(gè)動(dòng)作讓這個(gè)項(xiàng)目快掛時(shí)，12月份剛好踩中視頻號內(nèi)容紅利，一下子又把項(xiàng)目拯救回來了。

也是首次體驗(yàn)，不下牌桌，都還有機(jī)會的經(jīng)歷，也首次體驗(yàn)踩中紅利的感覺。

2）商品提價(jià)

和常規(guī)思路不一樣，對于大家采用價(jià)格戰(zhàn)，主打降價(jià)的方法，Boss 又提出一個(gè)漲價(jià)的策略。

這個(gè)價(jià)格設(shè)置，也是很巧妙，屬于不算太高又不屬于很低，那種目標(biāo)用戶可以接受的價(jià)格。

為了做好這決策，我們請教了很多行業(yè)內(nèi)的專家，給出的大部分建議是可行，市場足夠大，于是最終決定嘗試漲價(jià)。這也造成，這個(gè)商品客單價(jià)在當(dāng)時(shí)大部分競品類直播間，屬于數(shù)一數(shù)二的客單價(jià)。

當(dāng)然，交付方式也是采用商品差異化，我們新增產(chǎn)品，增加了競品沒有的產(chǎn)品，滿足用戶其它更個(gè)性化需求。

這一個(gè)策略，也是讓我第一次感覺到，原來漲價(jià)也是一種很好的策略。尤其是在流量差不多不變情況下，哪怕轉(zhuǎn)化率有所下滑，提高客單價(jià)是一種很好的提升銷量的方法。

3）優(yōu)化轉(zhuǎn)化率

因?yàn)橹辈ラg更多承載的是轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，所以誰的轉(zhuǎn)化率高，在同等流量下，銷售額更高，同時(shí)系統(tǒng)推薦的流量也會持續(xù)增加。用稍微相對比較專業(yè)的話描述就是，誰的GPM、UV值越高，系統(tǒng)推薦更多的流量。

為了優(yōu)化直播間轉(zhuǎn)化率，我們主要是從視覺和聽覺兩方面進(jìn)行優(yōu)化：

• 視覺：核心是人無我有，人有我優(yōu)。競品沒有的物料，我們有；競品有的物料，我們做的更好，更吸引人，更有說服力。
• 聽覺：核心是通過話術(shù)了解用戶需求，提供產(chǎn)品滿足用戶需求。核心是話術(shù)結(jié)構(gòu)，直播狀態(tài)，直播語氣，直播節(jié)奏等等。
• 做數(shù)據(jù)：因?yàn)橹辈ジ嗍遣捎玫赇伳Ｊ?，做?shù)據(jù)相對比較少。但如果靠更多系統(tǒng)直播間推薦流量，那么互動(dòng)數(shù)據(jù)和成交數(shù)據(jù)就需要重點(diǎn)做。

3. 項(xiàng)目后期——離

到了這一個(gè)時(shí)期，就是盡可能跳出原來的業(yè)務(wù)，盡可能能夠增加業(yè)務(wù)的壁壘，或者是放大業(yè)務(wù)模式，形成自身的優(yōu)化。

公司有個(gè)優(yōu)勢，獲取信息能力很靠前，一些紅利機(jī)會會比較容易踩到，基于此，我們做了一些關(guān)鍵動(dòng)作，讓項(xiàng)目進(jìn)一步放大。

思考想后，我們主要做的一些動(dòng)作如下。

1）直播模式變化

常規(guī)的競品直播模式是每人大約播1.5-2小時(shí)，再換主播繼續(xù)播，同時(shí)下播后扮演場控繼續(xù)直播，一直持續(xù)到10個(gè)小時(shí)以上。

那這樣會出現(xiàn)2個(gè)問題：

• 主播的時(shí)間比較零碎，如果主播比較多，還存在在公司排隊(duì)等主播的情況；
• 主播直播1.5-2小時(shí)，本身比較疲憊，如果還需繼續(xù)充當(dāng)場控，精力不一定足夠，狀態(tài)會明顯下降。

基于此，通過借鑒公司其它項(xiàng)目直播模式，同時(shí)請教兄弟部門運(yùn)營同學(xué)，我們改變了直播模式，通過該模式，極大解放了主播零碎的時(shí)間，方便安排主播排班。

該模式就是：

• 訓(xùn)練單個(gè)主播一場直播3.5-4小時(shí)，全程控制當(dāng)下直播間，取消場控角色，方便主播更能以好狀態(tài)進(jìn)行直播。
• 排班也劃分為凌晨場、上午場、下午場、傍晚場、晚上場，不同場次安排不同類型主播。

確定該模式后，排班效率極大提高，主播直播效率也得到提升，同時(shí)也方便對主播進(jìn)行考核和分析轉(zhuǎn)化情況，該模式項(xiàng)目進(jìn)入半自動(dòng)運(yùn)營階段。

2）新增SKU

為了更高效轉(zhuǎn)化流量，除了和競品有類似商品外，我們也新上架了新SKU，如果用戶還有其它需求，那么還可以用其它商品滿足他們的需求。

突然想到，對公司來說，可能單獨(dú)打爆一個(gè)商品會比較穩(wěn)，畢竟可復(fù)制性更強(qiáng)。一旦某個(gè)模式跑通了，即可進(jìn)行批量復(fù)制。

但對主播來說，如果長時(shí)間講一個(gè)商品，確實(shí)很容易會厭倦，陷入疲勞期。如果又新增SKU，可以講解不同的商品，同時(shí)還能創(chuàng)造新的收入，對主播來說，也是一個(gè)很不錯(cuò)的方式。

3）投放擴(kuò)大

在說投放之前，有個(gè)原則必須要永記心中，即：“投放只能是錦上添花，而不是雪中送炭”。

換句話說，如果直播間轉(zhuǎn)化率就是渣的不行，那么投放就是加速項(xiàng)目的死亡。

后面通過投放發(fā)現(xiàn)，其實(shí)投放最核心的是兩部分，即：直播間轉(zhuǎn)化率+投放素材。

核心抓好這2個(gè)要點(diǎn)，投放就能少走一些彎路。

如果硬要總結(jié)歸納成3個(gè)要點(diǎn)，那就是：直播間轉(zhuǎn)化率+投放素材+撞運(yùn)氣。

為什么會撞運(yùn)氣？

做過投放的小伙伴可能知道，同樣的投放計(jì)劃，同樣的投放素材包，同樣的投放時(shí)間點(diǎn)，最終轉(zhuǎn)化的效果很大概率是不一樣的。

雖然，某些平臺投放沒有跑通，但是至少收獲了關(guān)于投放的一些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

另外，如果做投放，一定要得到上級/Boss 的高度支持，這樣你才能放得出手，才能更快拿到數(shù)據(jù)反饋，才能根據(jù)數(shù)據(jù)變化調(diào)整投放策略和投放計(jì)劃，才會更快看到項(xiàng)目進(jìn)展。

4）私域聯(lián)動(dòng)核武器

私域流量一詞，從2020年以來就特火，尤其是在流量當(dāng)下越來越貴，大家都想著如何高效使用私域流量。

那不用說，后面對私域流量重視度也是會越來越大。

正如私域行業(yè)內(nèi)有句話說的，“做私域，把一次的生意做成一生一世的私域”。雖然稍微有點(diǎn)夸張，這確實(shí)是一種相對底低價(jià)格高凈值的流量。

回過來，不得不說，結(jié)合平臺的發(fā)展，我們恰好又踩中私域聯(lián)動(dòng)的紅利期，進(jìn)而能夠快速放大私域+直播的價(jià)值。

這可能就是優(yōu)質(zhì)或者第一手信息的價(jià)值所在。

到了這一步，因?yàn)楸旧碇绊?xiàng)目就有沉淀一部分私域流量，同時(shí)再結(jié)合做短視頻不斷沉淀新的私域流量，再用私域流量反哺直播間，最終效果是極好的，是直播中的核武器。

所以，在微信生態(tài)中，私域流量已經(jīng)不是要不要做的問題，而是要持續(xù)做以及如何做得更好的問題。

也就是說，到了這一步，我們通過直播私域聯(lián)動(dòng)，又可把規(guī)模持續(xù)不斷放大很多倍。

當(dāng)然，涉及到具體操作流程，這里也寫不完，就先寫到這里，如有不清楚的，具體可詳細(xì)再溝通交流。

當(dāng)然除此之外，我們還做了很多嘗試，做了競品沒有做的動(dòng)作。

雖然嘗試一些動(dòng)作，結(jié)果不如預(yù)期，因?yàn)橐恍┢渌蛩貨]有跑通，但也給了我們很多數(shù)據(jù)反饋，進(jìn)而持續(xù)調(diào)整項(xiàng)目方向。

以上，大概就是一個(gè)項(xiàng)目不同階段的重要決策和執(zhí)行點(diǎn)，希望對大家有所啟發(fā)，如有細(xì)節(jié)方面沒有表達(dá)清楚的，歡迎一起交流探索。

二、做直播帶貨5個(gè)心得體會和避坑指南

到這一個(gè)環(huán)節(jié)，稍微理一下做直播帶貨的幾個(gè)心得體會，做過項(xiàng)目的小伙伴可能會感同身受。

1. 項(xiàng)目前期階段，無需全部準(zhǔn)備充分，先快速拿到數(shù)據(jù)反饋很重要

這也是經(jīng)常我會遇到的卡點(diǎn)，因?yàn)榭傁胫韧昝涝偻瓿?，進(jìn)而拖慢了一些進(jìn)度。自從經(jīng)歷過這個(gè)項(xiàng)目后，更加堅(jiān)定發(fā)現(xiàn)，項(xiàng)目先動(dòng)起來會更重要，在做項(xiàng)目中不斷進(jìn)行調(diào)整和完善。

尤其是最好剛開始就可以快速拿到數(shù)據(jù)反饋，這個(gè)會更有正向反饋。

比如，這個(gè)項(xiàng)目在剛開始啟動(dòng)時(shí)，只有一個(gè)主播，還沒有來得及招聘新的主播，那么boss甚至讓我也充當(dāng)幾天的主播，甚至也出了幾單，通過拿到了正向反饋，進(jìn)而讓團(tuán)隊(duì)更加有信心。

又比如，之前我們獲取到一個(gè)優(yōu)質(zhì)信息，短視頻漲粉會帶動(dòng)公眾號漲粉。

但收到這個(gè)信息到執(zhí)行動(dòng)作我還是慢了一天，為什么呢？

因?yàn)槲矣X得公眾號現(xiàn)在文章啥都沒有，這樣對用戶不太好，想著要不要花幾天先發(fā)幾篇文章后，再進(jìn)行綁定。結(jié)果還是boss 再次強(qiáng)調(diào)可先綁定，后面再發(fā)文章，于是先照做了。

最終，不如 boss 所料，哪怕是沒有發(fā)文章，用戶也能通過短視頻大量關(guān)注到公眾號，也不影響后續(xù)的文章推送。

2. 做短視頻內(nèi)容核心抓住2個(gè)重要環(huán)節(jié)

內(nèi)容生產(chǎn)是由內(nèi)容運(yùn)營的小伙伴負(fù)責(zé)的，我們知道，內(nèi)容創(chuàng)作流程主要包括：選題、腳本、IP定位、拍攝、剪輯、賬號運(yùn)營 這6個(gè)大流程。

那么那幾個(gè)流程是最最最重要的呢？

很明顯，做內(nèi)容最重要的是：選題和腳本，沒有之一。所以內(nèi)容的核心就在于這兩個(gè)環(huán)節(jié)，重要性占比80%以上。瘋狂做好這兩個(gè)環(huán)節(jié)就好，尤其是在人團(tuán)隊(duì)比較少的情況下，當(dāng)然后面的4個(gè)大流程也不能忽視，更多的是錦上添花。

之前看到張陽老師分享4種黃金選題，還是蠻有啟發(fā)的，大家也可以去了解下，分別是：創(chuàng)業(yè)故事、供應(yīng)鏈優(yōu)勢、行業(yè)內(nèi)幕、爭議話題。

當(dāng)然選題和腳本，這就是一門技術(shù)活了，這里就不繼續(xù)展開了，我也正在學(xué)習(xí)中。

3. 做直播需要抓好3個(gè)點(diǎn)：視覺、聽覺和做數(shù)據(jù)

我們更多是在移動(dòng)端刷到直播間，所以如果要簡要分析直播間，那就從直播間視覺、聽覺來吸引用戶，通過數(shù)據(jù)來做更大系統(tǒng)推薦。（當(dāng)然這個(gè)也可以用“人”、“貨”“場”進(jìn)行分析）

• 什么是視覺？視覺就是直播間場景搭建，如何能夠吸引用戶點(diǎn)擊/停留。
• 什么是聽覺？就是用戶聽到主播的腳本話術(shù)，愿意停留互動(dòng)購買。
• 什么是做數(shù)據(jù)？就是讓系統(tǒng)覺得你的直播間是優(yōu)質(zhì)直播間，給直播間推薦更多流量。

4. 私域和直播是協(xié)助關(guān)系，而不是競爭關(guān)系

私域和直播是一體的，如果轉(zhuǎn)化端在直播間，那么私域更多是反哺流量到直播間。

而不是私域和直播間都來搶流量轉(zhuǎn)化，否則會造成：私域部門叫用戶在微信端成交，不要去直播間轉(zhuǎn)化；直播間叫用戶在直播間成交，不要在微信上購買，雙方都出大矛盾，從整體來看，GMV是下滑的。

那如何解決私域和直播間的問題呢？

核心方法是：在私域+直播 設(shè)定一個(gè)共同的目標(biāo)，雙方都為這個(gè)目標(biāo)發(fā)力。

5. 優(yōu)秀的主播都具有類似特性，是篩選出來的，而不是培養(yǎng)出來的。

做過直播的小伙伴都知道，優(yōu)秀的主播都有相同的共性，比如：迭代速度很快，學(xué)習(xí)力很強(qiáng)，求知欲很強(qiáng)，復(fù)盤能力很強(qiáng)，歸因往內(nèi)看等等。

后面會發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的主播更多是篩選出來的，通過培養(yǎng)出來的，相對比較少。

所以，把很大部分時(shí)間用于篩選優(yōu)秀的主播，這一點(diǎn)很關(guān)鍵也很重要。

三、初步總結(jié)做項(xiàng)目的6個(gè)步驟方法論

其實(shí)，從這個(gè)項(xiàng)目整個(gè)過程，你其實(shí)大概已經(jīng)知道做整個(gè)項(xiàng)目，以及大致路徑是什么。

如果非要再總結(jié)歸納下，做項(xiàng)目的整體流程如下：

第一步：選擇賽道

這個(gè)無需再次多說，是個(gè)關(guān)鍵的一步，后面的所有努力都基于這個(gè)選項(xiàng)，所謂選擇＞努力，自身的努力固然重要，也要考慮時(shí)代的進(jìn)程。

你選擇做什么行業(yè)，什么類目，什么人群的生意，決定著這個(gè)項(xiàng)目做到多大，能不能做起來。

因此，需要做好這個(gè)關(guān)鍵決策，可參考項(xiàng)目復(fù)盤前半部分：亞馬遜貝索斯“單向門/雙向門”決策工具。

第二步：提高審美能力

選擇好了賽道就可直接開干了嗎？

當(dāng)然不是，你還要提高自身的審美能力。

什么是審美能力？

就是你知道什么是好的，什么是壞的，哪些可以參考，哪些是“只可遠(yuǎn)觀不可褻玩焉”，目的是知道找哪些賬號，哪些項(xiàng)目模式作為對標(biāo)，誰可以作為競爭賬號。

而不是一上來就找到60分的賬號就行模仿，再怎么模仿你最高也能只能達(dá)到60分。如果，你找到90分的賬號，至少你可以努力達(dá)到80分左右，不會做的很差。

那如何提高審美能力呢？

核心是多看，瘋狂看。

之前聽過一位做抖音直播很厲害的操盤手分享，他說為了提高對內(nèi)容的敏感度，他每天都要刷抖音。

你猜他一天要刷多少小時(shí)抖音？

他說至少8小時(shí)。這樣他的抖音推薦的賬號，都是給他自動(dòng)推薦對標(biāo)賬號。

所以，前期先看完100個(gè)對標(biāo)賬號，知道哪些賬號做的好，哪些賬號可以借鑒，哪些賬號不適合復(fù)制，這樣你才有上帝視角。

第三步：項(xiàng)目拆解

看完了100多個(gè)賬號后，其實(shí)你也知道了哪些賬號是可以作為參考借鑒的，這時(shí)候可以再選擇20多個(gè)賬號進(jìn)行拆解，拆解越細(xì)，復(fù)制概率就越大。

那拆解什么呢？

核心還是圍繞三大部分，即：流量、變現(xiàn)、復(fù)購、裂變 等維度去拆解。

如果是直播帶貨，可從：“人貨場”、“短視頻、直播間、商品交付”等維度去拆解。

通過拆解，你就能發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目是否可復(fù)制性，復(fù)制性概率如何等等，同時(shí)拆解顆粒度越詳細(xì)，對于第四步特別關(guān)鍵。

第四步：復(fù)制模仿，精益執(zhí)行，快速迭代

到了這一步，就是我們經(jīng)常說的MVP環(huán)節(jié)，先快速跑起來，不一定要全面準(zhǔn)備充分才去做，最核心的是快速拿到數(shù)據(jù)反饋，有了數(shù)據(jù)反饋才知道如何進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整。

對了，對于這一步很關(guān)鍵，很多小伙伴就迫不及待要?jiǎng)?chuàng)新，要大改動(dòng)。

其實(shí)，真實(shí)到這一步，最核心的就是1:1復(fù)制，哪怕你做不到像素級模仿，那至少先做到1:1復(fù)制吧。

通過項(xiàng)目執(zhí)行，再不斷進(jìn)行復(fù)盤，力爭早日拿到數(shù)據(jù)反饋，無論是內(nèi)容端流量漲了，還是直播間順利成交1單，都是來自于項(xiàng)目的正向反饋。

第五步：超越對方

到了這一步就是優(yōu)化轉(zhuǎn)化率，擴(kuò)大流量。核心就是通過看更多的賬號，找到自己直播間的優(yōu)化點(diǎn)，把對方?jīng)]有做好的，自己做的更好。

• 比如，競品只說案例沒有展示案例，我們就展示案例；
• 比如，競品只在某個(gè)平臺分發(fā)內(nèi)容，我們多增加一個(gè)平臺分發(fā)內(nèi)容；
• 比如，競品逼單營銷環(huán)節(jié)沒有做的很吸引人，我們就可特意優(yōu)化該物料展示環(huán)節(jié)。

另外，其它行業(yè)的營銷賣法，也可適當(dāng)借鑒出來，底層的方法是想通的。

第六步：建立競爭壁壘

到了這一步后，你做的比同行更好后，現(xiàn)在要建立自己的項(xiàng)目壁壘。即，讓同行的人復(fù)制起來比較難，或者做到知難而退。

比如，投放技能很牛，且能夠投放ROI做到業(yè)內(nèi)頂尖的水平，一般小玩家玩不起，復(fù)制起來比較難。

比如，做矩陣力很強(qiáng)，擁有工業(yè)化內(nèi)容生產(chǎn)能力，一上來就是頂峰，基本上不給對方生存的空間。

至于如何構(gòu)建競爭壁壘，我也沒什么經(jīng)驗(yàn)，還需要持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)當(dāng)中。

四、后記

好了，以上就是整個(gè)項(xiàng)目的初步復(fù)盤，希望能夠?qū)Υ蠹矣幸稽c(diǎn)點(diǎn)幫助，哪怕有啟發(fā)我也覺得分享很有價(jià)值。

最后，還是需繼續(xù)強(qiáng)調(diào)下，這個(gè)項(xiàng)目并非一個(gè)人完成的，是有團(tuán)隊(duì)一起完成的，所以再次特別要感謝：

特別感謝 Boss 提供這么好的平臺和項(xiàng)目，讓我能夠有機(jī)會體驗(yàn)從0到1做項(xiàng)目的機(jī)會，借事修人，借假修真，讓我稍微觸摸到做項(xiàng)目的節(jié)奏感，體驗(yàn)做項(xiàng)目過山車似的經(jīng)歷，回味無窮。

同時(shí)，感謝 Boss 分享很多做項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)和方法，手把手帶做直播帶貨，開拓了視野邊界，讓我收獲的不僅是項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，養(yǎng)成很好的工作習(xí)慣，還收獲來自底層的自我自信。選擇來到杭州做直播項(xiàng)目，是我去年做過最好的決策，沒有之一。

感謝能和內(nèi)容團(tuán)隊(duì)并肩作戰(zhàn)，解決流量問題，經(jīng)歷過各種棘手的問題，真的很刺激，很幸運(yùn)碰到你們。印象最深的是：抖音爆了一個(gè)視頻，不僅帶來了巨大的流量和銷量，也帶來其他同行的“復(fù)制”和“點(diǎn)評”，很有趣的一次經(jīng)歷。

感謝主播團(tuán)隊(duì)，你們是團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀的主播，也陪伴著這個(gè)項(xiàng)目從0到1，也一起經(jīng)歷過山車般跌宕起伏。我在你們身上也學(xué)到了很多優(yōu)秀的品質(zhì)，這波很賺，哈哈。

還得感謝私域團(tuán)隊(duì)、教研團(tuán)隊(duì)以及其他兄弟運(yùn)營小組的配合，和大家協(xié)同配合做事的感覺真好，配合協(xié)同很流暢，愿意分享支持，大家愿意做新的嘗試。

接下來，繼續(xù)加油呀！

若覺有幫助，歡迎點(diǎn)贊支持呀，有疑問可進(jìn)一步溝通交流~

以上。